11 الدوافع المشتركة المستخدمة من قبل الباعة في مبيعاتهم نقاش
الدوافع المشتركة التي يستخدمها الباعة في حديث المبيعات الخاصة بهم مذكورة أدناه:
(1) الخوف
قد يستخدم بائع يبيع ضمان الحياة دافع الحب للعائلة والولاء ، لكن الدافع الرئيسي سيكون الخوف. يجب على بائع التأمين ألا يخفي هذا الدافع من الاحتمال ، بل يجب عليه أن يستعرض ذلك من خلال التأكيد على عدم اليقين في حياة الإنسان والضرورة المطلقة لحماية الأحبة.
//fbexternal-a.akamaihd.net/axresdefault.jpg
يجب على البائع أن يجد المخاوف التي ينطوي عليها الأمر. ربما الخوف من الموت ، الخوف من الخسارة ، الخوف من المستقبل ، الخوف من الفقر ، الخوف من الغموض ، أو الخوف من النبذ الاجتماعي.
ومن شأن الحديث البليغ عن المبيعات الذي يجلب "الخوف" المناسب إلى مكانة بارزة أن يحفز هذا الاحتمال على العمل الفوري. الخوف هو دافع مهم جدا في أنه لا يمكن بيع جميع أنواع التأمين فقط ، وحبوب الفيتامينات ، وأجهزة الإنذار ضد السرقة ، ولكن أي شيء تقريبا.
(2) الربح أو الجاذبية:
ويرتبط هذا الدافع ارتباطًا وثيقًا بالرغبة في الملاءمة الشخصية لأن الشخص يريد المال من أجل تلبية رغباته الأخرى. المال بحد ذاته قليل القيمة لأنه يصبح مهمًا فقط عند إنفاقه.
يجب على البائع أن يظهر للعميل ما الذي يمكن فعله بالمال الذي سيتم صنعه أو حفظه عن طريق شراء سلع أو أفكار البائع.
هذا الدافع له مرحلتان ، بمعنى. (1) لكسب المال أو (2) لتوفير المال. لتحقيق الربح أو لتوفير المال هو رغبة عالمية. فهو يدفع الأشخاص إلى التجول في المتاجر حتى يتمكنوا من جعل أموالهم تذهب إلى أبعد من ذلك.
المرحلة الأولى من الدافع ، بمعنى. لكسب المال ، هو إيجابي ، في حين أن الأخير ، أي. لتوفير المال ، هو سلبي. الزبائن من الدرجة الأولى على استعداد لإنفاق المال من أجل الحصول على المزيد من المال. انهم ليسوا من مجموعة البخيل. بالنسبة لهم كسب المال هي رياضة تنافسية.
هم أيضا أكثر استعدادا للحصول على فرصة من النوع الأخير الذي يريد توفير المال. إن النظرة إلى الأخيرة أضيق وأكثر حذراً. العمل بالنسبة لهم ليس رياضة بل وسيلة يمكن من خلالها جمع المزيد من الأموال.
وبالتالي فإن الربح باعتباره دافع الشراء موجود في أكبر أنواع المبيعات. ويتجلى بوضوح أهمية هذا الدافع المعترف به في انتشار الإعلان عن الأسعار والمساومة.
يقوم الموزع بشراء البضائع ليعيد بيعها للمستهلك وبالتالي يحقق مكسبًا. التجار في الأعمال التجارية لكسب المال وبالتالي هم دائما مهتمة بالمعلومات التي من شأنها مساعدتهم لتحقيق مكاسب. يقوم المصنع بشراء الأجهزة الموفرة للعمالة المكلفة من أجل خفض تكلفة الإنتاج وبالتالي زيادة أرباحه.
هذا الدافع لا يقتصر على التجار والمصنعين فقط. انها تبيع الاستثمارات. تبيع كل شيء تقريبا في طريقة ثانوية للسعر هو حقا مظهر الربح لجميع المشتريات. كل عميل يريد قيمة ماله.
لنأخذ مثالاً على عروض "بيع" حقيقية مثل عروض بومباي للصباغة التي تقدم خصمًا جذابًا بنسبة 20 بالمائة على المواد عالية الجودة. هذه النداءات إلى "cupidity" أو "مساومة صنع" العميل ، أو الرغبة في الحصول على "أكثر من قيمة المال".
في الطابق السفلي للمساكن ، ارتفعت مبيعات بومباي للصباغة (في يوليو عام 1970) من المعدل الطبيعي (من 12000 روبية إلى 15.000 روبية) إلى ما يصل إلى 50.000 روبية إلى 60.000 روبية في اليوم.
الاندفاع له أهمية خاصة في أن هذا حدث في وقت كان سوق المنسوجات بشكل عام على مستوى البيع بالجملة والتجزئة هو الركود بشكل واضح. كما قام أولئك الذين اجتذبتهم الخصومات بشراء سلع "غير بيع" تراجعت مبيعاتها خلال تلك الفترة.
(3) الغرور
الغرور هو الدافع الذي يلعب دورا هاما للغاية في حياة جميع البشر. يتم تشغيل الوالد الذي يسعى لجعل طفله مثل نفسه من الغرور.
تاجر في السيارات وضعت أمام المرآة تباع دائما أسرع. أدرك التاجر على إعطاء هذه الملاحظة الاعتبار الكافي أن السبب كان الغرور.
رآه الاحتمال الذي جلس على عجلة القيادة في المرآة وكان مسروراً للغاية من التأثير المحسّن الذي كانت السيارة عليه هو أنه اشترى السيارة. استفاد هذا الوكيل الأمريكي من هذه الملاحظة المحظوظة من خلال وضع المرايا حول صالة العرض الخاصة به وبالتالي زيادة مبيعاته بشكل كبير.
(4) الكبرياء
الفخر في المظهر الشخصي مساوٍ للفخر بالإنجاز أو بتحقيق مركز تجاري أو اجتماعي مرتفع. كل فرد لديه رغبة في أن يشعر بأهميته ، وأن يكون محل تقدير أو ثناء. هذا هو الدافع القوي الذي يبيع جميع البضائع النمط.
هذه الرغبة في الشعور بالأهمية وتلقي الاعتراف بأهميتها يؤدي الأشخاص إلى القيام بالأشياء لأن المجتمع قد وضع سلوك معين على النحو الصحيح.
وكشفت العديد من الدراسات الاستقصائية أن العملاء القدامى فقدوا بسبب لامبالاة الباعة. وهناك طريقة أخرى لوضع هذا هو أن العميل قد ضاع لأن البائع لم يجعل العميل يشعر بأهميته وبالتالي أضر بنفسه.
يحدث هذا على أدنى استفزاز من البائع ، مثل عدم وجود السرعة في القدوم لتحية العميل. يرغب بعض الأشخاص في اتخاذ قراراتهم الخاصة ، ويجب على البائع أن يكون لبقاً مع هؤلاء العملاء وأن يشير بدلاً من إملاءه.
يجب على البائع تقديم أفكاره بطريقة تجعل الزبون يشعر أنه كان له. يجب أن يشعر العميل أنه قام بنفسه بالشراء وأنه قد اتخذ قرارًا ذكيًا وحكيمًا.
(5) الموضة
ترتبط ارتباطًا وثيقًا بدافع الفخر بالأزياء. يتم وصف الأزياء في بعض الأحيان على أنها الضريبة المفروضة من قبل تجارة الملابس على الغرور أو كما تصبح رائعة عالمية.
هذه الرغبة في نسخ الآخرين والقيام بالشيء الصحيح وفقا لخيالهم أو للحصول على إعجاب الآخرين من خلال القيام بذلك هو الدافع الذي يبيع الملابس الجيدة ، والسيارات باهظة الثمن والعديد من المقالات من فرش الأسنان إلى الأربطة الأحذية.
ويستند الموضة على علم النفس الجماهير. ويوصف هذا الدافع أحيانا بأنه دافع قيد ويرتبط ارتباطا وثيقا بالفخر أو الرغبة في الأهمية.
يشتري الشاب أحدث نمط من الملابس الرياضية ، والشابة لديها الشعر الدافع مثلما يقوم رجل الأعمال بتثبيت نظام تبريد معروف أو أحدث نظام إيداع في مكتبه في محاولة لإظهار التفوق على الجمهور المشترك.
(6) الجنس أو الرومانسية
الجنس هو دافع مهم جدا في حالة بيع المواد مثل الملابس الفاخرة ومستحضرات التجميل وصالونات التجميل و تذاكر الرقص.
في غياب الجنس سيبقى الاهتمام القليل في الأسلوب للرجال أو النساء. لا يمكن إنكار أن النساء ينفقن المال على الملابس ، وتصفيف الشعر ومستحضرات التجميل من أجل النداء للرجال. لا يمكن إخفاء أن الرجال يلبسون أفضل ما لديهم حتى يتمكنوا من الاستئناف للنساء.
وهكذا ، يمكن أن يؤدي الجنس الدافع إلى بيع أي شيء من أحمر الشفاه أو الكورسيهات أو القبعات أو السيارات. قد يناضل الشخص باستمرار للحفاظ على شعره على رأسه أو شخصه على أمل أن الرومانسية ستأتي إليه.
(7) الحب أو المودة للآخرين
هذا النداء على النقيض من النداء الذي نوقشت للتو. إنه دافع غير أناني. يمكن تحفيز العديد من الرجال للقيام بعمل فوري من خلال مناشدة لشعورهم بالواجب أو الحب للعائلة أو لرغبتهم في خدمة الإنسانية.
يلعب الدافع الدافع دورًا هامًا عندما يشتري الوالد لطفله أو أحد أفراد عائلته مقالات متنوعة مثل طعام الأطفال ولعب الأطفال والفساتين والتأمين على الحياة. يستخدم بائع التأمين هذا الدافع ويحفز احتمال حماية أحبائه من خلال شراء سياسة التأمين.
(8) الرفاه البدني أو الصحة
ويرجع هذا الدافع إلى بيع مواد مثل الأغذية الصحية وحبوب الفيتامينات وأدوية براءات الاختراع ومجموعات رفع الأثقال والحد من الأحزمة.
(9) الراحة هي الراحة
على الرغم من أن المال لا يمكن أن يشتري السعادة ، إلا أن المال يمكن أن يكون غير سعيد في الراحة. الراحة والراحة هي دافع هام للغاية فيما يتعلق ببيع المواد الفاخرة مثل السيارات والأثاث والمكانس الكهربائية والغسالات وغيرها من المواد المختلفة.
إنها حقيقة لا جدال فيها أن الإنسان كسول. يفضل الشخص الجلوس إذا كان كرسي الجلوس أكثر من المشي. وقال إنه يفضل فراش لينة إلى واحد الصعب. كان يفضل الذهاب إلى مكتبه في سيارة أكثر من الحافلة.
كان يفضل استخدام الغسالة بدلاً من استعمالها بيديه العاريتين. في البلدان الحارة يريد نظام تبريد وفي الدول الباردة نظام تدفئة.
(10) الفضول
فضول المرأة يكاد يكون كبيرا مثل الرجل. يتم وصف الفضول من قبل علماء النفس على أنه رغبة في تجربة جديدة. يذهب الأشخاص إلى أماكن جديدة ، ويقومون بأشياء جديدة ويسافرون للحصول على حياة جديدة من الإثارة. تفي "الأخبار" بالفضول ويستفيد البائع من هذا الدافع بالقول إن هذا المقال هو "أحدث شيء في السوق".
ومع ذلك ، يجب عدم التشديد على المقال على أنه جديد جدًا حيث يمكن للعقل البشري التكيف مع التغييرات ببطء شديد. هذا الدافع للفضول مفيد جدا لبائع البيع في المراحل الأولى لأنه يمكن له أن يدعي انتباه مستقبله.
(11) العادة
العادة هي دافع مهم جدا للبائع كما أن حوالي ثلاثة أرباع المشتريات تعود إلى العادة. عادة ما يدخن شخصًا نوعًا معينًا من السجائر أو يشرب خميرة معينة من الخمر أو يلبس ملابسه في متجر معين.
هذا لا يعني أنه إذا كان بائع البيع يبيع سلعة من علامة تجارية لا يعتاد العميل على شرائها ، فلا يمكن لرجل المبيعات أن يجعله يغير علامته التجارية من خلال البيع البارع والمقنع.
يجب على البائع أن يسعى إلى تغيير عادة العميل المعين ، وإذا كان العميل راضيًا عن التغيير ، فإنه سيشكل عادة شراء هذا النوع الجديد من السجائر التي يبيعها.
