3 تقنيات التسويق المباشر مع مزايا وعيوب

اقرأ هذه المقالة للتعرف على بعض أهم تقنيات التسويق المباشر والبريد المباشر والتسويق الهاتفي والتسويق التسويقي والتطبيقات ذات المزايا والمساوئ!

1. البريد المباشر:

تقوم الشركة بإرسال بريد إلى عميل يبلغه بعروضه بطلب صريح أو ضمني لإجراء عملية شراء. العامل الرئيسي الذي يحدد نجاح البريد المباشر هو جودة القائمة البريدية. قائمة المنازل قائمة العرض على أساس التأجير أو الشراء. نظرًا لأن القوائم تصبح قديمة جدًا ، فقد يكون من الأفضل استئجارها.

Image Courtesy: lethalmarketing.co.uk/wp-content/uploads/2013/01/Fotolia_11720104_M.jpg

يمكن تجميع قائمة العملاء من الاشتراك في المجلات والكتالوجات وعضوية المنظمات والمعاملات في عدادات التجزئة ومواقع الإنترنت. يتم تجميع قوائم نمط حياة العملاء من الاستبيانات المستندة إلى إدارة الاستبيان. تعد القوائم الانتخابية مفيدة عند دمجها مع التحليل الجغرافي-الجغرافي.

يتم الحصول على قائمة عملاء الأعمال من قوائم الاشتراكات في المجلات التجارية ، من قوائم المعارض ، كما يتم توفيرها من قبل منتجي الأدلة. إن أكثر قائمة بريدية قابلة للاستخدام وأكثرها إنتاجية هي قائمة عملاء الشركة ، لأنهم يتعاملون مع الشركة ، وهذا الأخير يفهم الفروق الدقيقة في سلوك المشترين.

قوائم المراسلات البريدية المفيدة الأخرى هي أسماء المشترين السابقين الذين أصبحوا غير نشطين ومقدمين للطلبات والذين تم تحويلهم أو التوصية لهم من قبل العملاء الحاليين للشركة. تصبح القائمة البريدية أكثر قابلية للاستخدام إذا تم تخزين خصائص سلوك المشتري مثل المنتجات المشتراة وتواتر الشراء وقيمة الشراء في قاعدة البيانات.

بالنسبة لأي برنامج بريد مباشر ، يجب الإجابة على خمسة أسئلة:

1. من: من هو السوق / العميل المستهدف؟ من نحن نحاول التأثير؟

2. ماذا: ما هي الاستجابة المطلوبة؟ بيع ، تحقيق؟

3. لماذا: لماذا يجب على العميل المستهدف شراء العرض أم إجراء استعلام؟ هل لأن المنتج أسرع وأرخص وما إلى ذلك؟

4. أين: أين يمكن الوصول إلى العميل المستهدف؟ هل يمكننا الحصول على عنوان المنزل أو العمل؟

5. متى: متى يكون أفضل وقت للوصول إلى العملاء المستهدفين؟ هل هو عطلة نهاية الأسبوع أو أيام الأسبوع؟

يتيح البريد المباشر استهدافًا محددًا للأفراد المحددين. التخصيص الشخصي ممكن والنتائج قابلة للقياس مباشرة. نظرًا لأن أهداف البريد المباشر تهدف إلى الحصول على استجابة فورية ، وهي عادةً عملية بيع أو استعلام ، يمكن بسهولة قياس النجاح. يمكن أن تختلف عوامل مثل نوع العرض الترويجي والعناوين والمرئيات والنسخ بطريقة منهجية. باستخدام أرقام الرموز على كوبونات الرد ، يمكن ربط الاستجابة بجهود الإبداع المرتبطة.

تعتمد فعالية البريد المباشر بشكل كبير على جودة القائمة البريدية. تثير القوائم الفقيرة التكاليف وتثير غضب المستهلكين لأن المستلمين ليسوا مهتمين بمحتوى البريد. البريد العشوائي هو مشكلة كبيرة ويشكك في مصداقية الشركة التي ترسل البريد.

يمكن أن تكون التكلفة لكل ألف عميل تم الوصول إليها باستخدام البريد المباشر أعلى من الإعلانات ، وقد تصل الاستجابة إلى 2٪. ثم هناك تكلفة عالية لإنشاء قاعدة بيانات والحفاظ عليها. من المهم للغاية أن تقوم الشركة بتحديث قاعدة بياناتها بشكل دوري ، بحيث يتم تضمين آفاق جديدة ، وأولئك الذين لن يشتروا ، يتم استبعادهم.

يجب على الشركة النظر في البريد المباشر كأداة متوسطة إلى طويلة الأجل لتوليد أعمال متكررة من مجموعة من العملاء ، والتي تم اختيارها بعد الكثير من المداولات ، لأنها مكلفة للوصول إليهم - إذا كان هناك احتمال ضئيل للغاية لشراء عميل منتج الشركة ، فإن الشركة قد أنفقت الكثير من المال دون داع للوصول إليه وقد تبين أن النداءات العملية والواقعية تعمل بشكل أفضل في زيادة معدلات الاستجابة عن طريق البريد المباشر.

قد تكون هناك قوانين تحكم جمع وتخزين المعلومات الشخصية ويجب أن تكون الشركة على دراية بها قبل أن تبدأ العمل في أي بلد. يجب أن تكون الشركة أيضًا على دراية باحتمالية الاستجابة من العملاء والأنشطة المنافسة ذات الطبيعة نفسها. على سبيل المثال ، قد يكون العملاء متضايقين بسبب الحمل الزائد من مثل هذه العروض التي تقدمها شركات مختلفة (تقديم منتجات مختلفة أو مختلفة) ، مما يؤثر على معدلات الاستجابة.

2. التسويق عبر الهاتف:

التسويق عن بعد هو شكل من أشكال التسويق المباشر حيث يستخدم المسوقون المدربون خصيصًا تقنيات الاتصالات والمعلومات للاتصال بالعملاء وتنفيذ أنشطة التسويق والمبيعات.

أدوار التسويق عبر الهاتف:

التسويق عبر الهاتف متعدد الاستخدامات ويمكن استخدامه لعدد من الأغراض:

1. البيع المباشر:

يتم استخدام التسويق عن بعد للوصول إلى العميل وخدمة العملاء ، عندما لا تضمن إمكانية البيع للعميل التفاعل وجهًا لوجه مع مندوب مبيعات. في مكالمة هاتفية صادرة ، يسأل أحد المسوقين ببساطة عن إمكانية إعادة ترتيب. لا تتطلب مثل هذه المكالمة والمعاملة التي تلت ذلك من المسوق الذي يأخذ طلب العميل ، حججًا مبيعات معقدة تحتاج إلى تفاعل مباشر وجهًا لوجه. في مكالمة هاتفية واردة ، يضع أحد العملاء طلبًا ردًا على بريد مباشر أو حملة إعلانية.

2. دعم قوة المبيعات:

يدعم التسويق عن بعد قوة المبيعات من خلال توفير رابط اتصال أو استعلام أو وظيفة التعامل مع الطلبات. يشعر العملاء بالراحة عندما يعلمون أن هناك شركة تسويق عبر الهاتف في شركة البائع يمكنهم الاتصال بها بسهولة ، إذا كانت لديهم مشكلة أو استفسار أو يرغبون في تقديم طلب.

3. توليد واختبار يؤدي:

يقوم المسوقين عبر الهاتف الخارجي بإنشاء اتصال مع العملاء المحتملين ومحاولة جعلهم يوافقون على زيارة مندوب مبيعات. كما أنها تعرض خيوط الشاشة التي تم إنشاؤها بواسطة البريد المباشر أو الإعلانات. العملاء المحتملين الذين يطلبون مزيدًا من المعلومات ، يتم الاتصال بهم من قبل المسوقين عبر الهاتف الخارجي للتأكد من إمكاناتهم وإذا كانوا مؤهلين ، لترتيب زيارة مندوب مبيعات.

4. بناء وتحديث قاعدة بيانات التسويق:

يوفر مصدر ثانوي للمعلومات مثل الدليل قائمة بالشركات المؤهلة جزئيًا فقط لتضمينها في قاعدة بيانات الشركة. يتحقق التسويق عبر الهاتف الخارجي من أن الشركات الموجودة في الدليل تحقق شروطًا أخرى مثل إمكانية الشراء وتكرار الشراء ، قبل أن يتم تضمينها في قائمة البريد الإلكتروني للشركة. كما يقوم قسم التسويق عبر الهاتف الخارجي بتحديث القائمة البريدية للشركة عن طريق الاتصال بالأعضاء المدرجين في القائمة.

تطبيقات التسويق عبر الهاتف:

التسويق عبر الهاتف يمكن أن يكون فعالاً من حيث التكلفة ، ومرنة ووسيط مسؤول. يتيح الهاتف إجراء حوار ثنائي الاتجاه يكون فوريًا وشخصيًا ومرنًا. قد تستخدم المنظمة جهود التسويق عبر الهاتف كمكمل لتقنيات الاتصال الأخرى للعملاء ، أو يمكنها استخدام التسويق عبر الهاتف كطريقة رئيسية لجعل المبيعات للعملاء.

1. التسويق عبر الهاتف المرتبط بأنشطة البيع الميدانية:

يمكن للبائع التبشيري الذي يتصل بالعملاء بشكل مبدئي ، ومقدم الطلب الذي يتلقى الأوامر من العملاء ، الحصول على مساعدة من المسوقين عبر الهاتف للقيام بعملهم. يمكن أن يكون المسوقون عبر الهاتف بمثابة قوة المبيعات الرئيسية للمؤسسة. تسهم التسويق عبر الهاتف مساهمة إضافية مهمة في البيع الشخصي أو وجهاً لوجه ، عندما تكون عملية البيع روتينية ، ويحتاج العميل إلى الكثير من الإقناع ، وفي هذه الحالة سيحتاج مندوب المبيعات إلى زيارته.

2. دعم دور الأنشطة الترويجية الأخرى:

قد تكون هناك حاجة للاتصال وجها لوجه لإغلاق عملية البيع ، ولكن يمكن تحقيق تفاعلات البائع والمشترين الانتقائيين عن طريق التسويق عبر الهاتف. وتشمل هذه الأنشطة إنشاء اتصال أولي ، وتلقي أوامر ومعالجة إعادة. يتطلب تنفيذ جهد دعم التسويق عبر الهاتف التنسيق الوثيق بين مندوبي المبيعات الميدانية وخدمات التسويق عبر الهاتف.

يؤدي الدور الداعم للسوق الهاتفية مهمة تصميم تنظيمية رئيسية من حيث محاذاة أدوارهم بحيث يتم تحقيق مهمة المبيعات بأقل تكلفة. ينبغي توقع المقاومة من قوة المبيعات عندما يطلب منهم مشاركة اللجان مع المسوقين عبر الهاتف. عندما يكون التفاعل وجهاً لوجه مطلوبًا ، يلعب المسوقين عبر الهاتف دورًا ثانويًا.

3. الدور الرئيسي للتسويق عبر الهاتف:

يوفر التسويق عبر الهاتف المبيعات ودعم العملاء في حالات البيع ، حيث لا يلزم الاتصال المباشر مع مندوب مبيعات. يمكن استخدام التسويق الهاتفي بشكل منتج في عملية البيع الروتينية ، والمشتريات ذات القيمة المنخفضة ، وقاعدة عملاء كبيرة وموزعة على نطاق واسع ومنتجات غير فنية.

وتضمن التكلفة العالية للتفاعل وجهاً لوجه بين العميل ومندوب المبيعات أن يعتبر التسويق عبر الهاتف الخيار الأول للوصول إلى العميل ، وفقط عندما يفشل التسويق عبر الهاتف في إثارة إعجاب العميل ، في حالة طلب مندوب مبيعات مقابلته. .

4. الأدوار المختلطة:

تستخدم شركة التسويق عبر الهاتف في كل من الأدوار الداعمة والأولية. قد يكون لدى الشركة عدد كبير من العملاء ، الذين قد يكونوا مشتتين على نطاق واسع ، والذين قد تتراوح مشترياتهم من مبالغ صغيرة جدًا إلى مبالغ كبيرة جدًا. يخدم المتسوقون عبر الهاتف العملاء الذين تكون مشترياتهم صغيرة جدًا بحيث لا تبرر الزيارة من قِبل مندوب مبيعات ، أو قد تكون بعيدة جدًا. يتحمل المسوّقون عن بعد المسؤولية الأساسية عن هؤلاء العملاء الصغار والبعيدين ، ويوفرون خدمات احتياطية للعملاء الكبار ، عندما لا يكون مندوبو المبيعات متوفرين لخدمتهم.

5. لا دور:

لا يمكن للشركة الاعتماد على التسويق عبر الهاتف عندما تكون عملية البيع معقدة. يجب على العملاء الذين قد يشترون منتجات مختلفة من الشركة أن يتم تقديمها بشكل إجباري من قبل مندوبي المبيعات ، لأنه فقط خلال التفاعل وجهاً لوجه ، يمكن اكتشاف الاحتياجات المتنوعة للعملاء ، وبعد ذلك يمكنهم استكشاف كيف يمكن تقديم هذه الاحتياجات من قبل شركة. يجب على مندوب المبيعات زيارة العملاء الذين يشترون كميات كبيرة ، لأن مثل هؤلاء العملاء لا يمكن السماح لهم بالانحراف ، وبالتالي يجب معالجة مخاوفهم ومخاوفهم الصغيرة.

إرشادات التسويق عبر الهاتف:

يجب اتباع بعض القواعد العامة عندما يتصل أحد المسوقين عبر الهاتف بعميل.

1. التعرف على نفسك والشركة

2. إنشاء علاقة: سيكون هذا سهلاً إذا كان العملاء المحتملين وأعمالهم قد تم بحثهم جيداً

3. تقديم تعليق مثير للاهتمام

4. تسليم رسالة المبيعات الخاصة بك والتأكيد على الفوائد على الميزات

5. التغلب على الاعتراضات

6. أغلق المبيعات: اسأل عن الطلب ، هل يمكنك تقديم طلب الآن؟ أو تحقيق هدف مبيعات آخر ، هل يمكنني إرسال عينة إليك؟

7. اتفاق العمل: ترتيب مكالمة مبيعات أو عرض المنتج

8. شكرا بفضل

مزايا التسويق عبر الهاتف :

التسويق عبر الهاتف لديه العديد من المزايا:

1. يكلف أقل لكل اتصال من زيارة شخصية من قبل مندوب مبيعات.

2. تستغرق العملية وقتًا أقل من الزيارات الشخصية لكل من الشركة والعميل.

3. زاد النمو في ملكية الهاتف من الوصول إلى العملاء. أدى استخدام الخطوط المجانية إلى خفض تكلفة الاستجابة عبر الهاتف للعملاء.

4. الهواتف النقالة تمكن الاتصال مع العملاء المحتملين في أي وقت وفي أي مكان. يمكن استخدام خدمات المراسلة التي تكون أقل تكلفة من المكالمات الهاتفية (للشركة) وأقل تطفلاً للعملاء.

5 - مكنت زيادة تعقيد تكنولوجيا الاتصالات الجديدة الشبكات الرقمية من السماح بالانتقال السلس للمكالمات بين المنظمات.

6. تحتفظ الهواتف بمزايا الاتصال ثنائي الاتجاه.

مساوئ التسويق عبر الهاتف:

على الرغم من أنها أقل تكلفة وأقل استهلاكا للوقت من العديد من أساليب التسويق المباشر الأخرى ، إلا أن التسويق عبر الهاتف له عدة عيوب:

1. التسويق الهاتفي يفتقر إلى التأثير البصري للزيارة الشخصية ، وبالتالي لا يمكن تقييم الحالة المزاجية أو ردود فعل المشتري من خلال ملاحظة لغة الجسد ، خاصة تعبيرات الوجه.

2. من الأسهل على العميل أن يتفاعل بشكل سلبي على الهاتف ، ويمكن أن يكون عدد حالات الرفض مرتفعًا.

3. يمكن أن يكون البيع عبر الهاتف تطفلاً وقد يعترض بعض الأشخاص على تلقي مكالمات هاتفية غير مطلوبة.

4. إنها أكثر تكلفة من البريد المباشر أو الدعاية الإعلامية.

5. يمكن أن تكون تكاليف العمل مرتفعة ، على الرغم من أن الرد على الكمبيوتر يمكن أن يقلل تكاليف تلقي المكالمات الواردة.

3. تسويق الكتالوج:

كتالوج هي قائمة من مجموعة المنتجات التي ترسلها الشركة مباشرة إلى عملائها. يحتوي الكتالوج عادةً على تفاصيل لمختلف المنتجات والأسعار والمتغيرات والمخططات الترويجية بالإضافة إلى معاينة المنتج. يمكن للعملاء الحفاظ على الكتالوج واستخدامه في المستقبل عندما يشعرون بالحاجة إلى طلب أو تجديد المنتجات التي تقدمها الشركة.

يفضل العملاء الكتالوجات بشكل رئيسي بسبب الراحة في تقديم الطلب. الراحة للعملاء تعني أساسا توفير الوقت والجهد للبحث عن المنتجات وتقييمها في عملية صنع القرار.

يمكن أن يستخدم المسوقون السعر (العروض الترويجية) ، والمنتج (العديد من الأصناف ، ومجموعة واسعة النطاق ، وخط الإنتاج الكامل) وسمات الخدمة (توصيل الطلبات للمنازل ، والمنشآت ، ومرافق الدفع) للتمييز بين عروضها. إن أهم توقعات العملاء من شركات الكتالوجات هي ضمان تسليم المنتجات وجودة المنتجات المقدمة.

إرشادات التسويق التسويقي:

يجب أن يظهر الكتالوج اهتمام العميل المحتمل ، ويجب عليه تقديم كل المعلومات التي قد يطلبها. بعض الإرشادات الخاصة بكتالوج فعال هي:

1. يجب أن يكون الكتالوج موجهاً إلى جمهور مهتم. إن تطوير كتالوج مكلف ، وأقل ما يجب على الشركة أن تتوقعه هو جعل العميل يفتشها. ولذلك ، فإن قاعدة بيانات جيدة حاسمة في ضمان نجاح التسويق الكتالوج.

2. يجب أن يكون الكتالوج واقعيًا وصفيًا. يفضل أن تحمل مواصفات المنتج مع معاينة. قد عينات من المنتجات الجديدة أيضا العمل بشكل جيد.

3. يجب تحديث الكتالوج بانتظام. يجب أن تحتوي على منتجات مربحة للشركة وتحتفظ بها وتثير اهتمامًا خاصًا بالعملاء المستهدفين (يمكن تقدير هذه العناصر من الردود على العروض السابقة). يجب الإشارة إلى المنتجات الجديدة في الكتالوج.

4. لجذب مصلحة الزبون ، يجب أن يكون التسلسل الكتالوج بشكل صحيح. على سبيل المثال ، قد يحتوي الكتالوج على جدول محتويات يشير إلى موقع فئات مختلفة من المنتجات. إذا كانت الشركة تبيع خطًا واحدًا فقط من المنتجات (على سبيل المثال ، مستحضرات التجميل) ، فيمكنها إدخال منتجات جديدة أولاً ، أو الاحتفاظ بالسلع الأكثر أهمية في الصفحات القليلة الأولى. من المرجح أن يولي المستهلك مزيدًا من الاهتمام لصفحات الغلاف والصفحات الموجودة في نموذج الطلب.

5. يجب على الشركة التأكد من أن المنتجات التي يطلبها العميل في المخزون ، ويتم تسليمها في الوقت المحدد.

تطبيقات تسويق الكتالوج:

يمكن للشركات استخدام الكتالوجات حصريًا لبيع منتجاتها ، أو قد يتم دمجها مع وسائل اتصال أخرى من قبل الشركة.

1. تقدم الشركة التي تعمل حصرا من خلال الكتالوجات ، أي لا تستخدم أي طريقة أخرى للتعامل مع العملاء ، مجموعة كاملة من منتجاتها باستخدام كتالوجات.

2. تستخدم بعض الشركات كتالوجات كملحق لأشكال البيع الأخرى. يمكن استخدام كتالوج بالإضافة إلى البيع الشخصي أو التسويق عبر الهاتف. يجوز لمندوب المبيعات أن يستدعي هذا الاحتمال ويترك كتالوجاً يمكن من خلاله تقديم الطلبات في وقت لاحق. يستطيع التسويق عبر الهاتف في الشركة الاتصال بأحد العملاء المحتملين ويسأل عما إذا كان العميل مهتمًا بمعرفة المزيد عن الشركة ومنتجاتها. قد تكون كتالوجات البريد متابعة هذه العملية.

3. يمكن استخدام الكتالوجات أيضًا لدعوة العملاء لزيارة منافذ البيع بالتجزئة. يعرض الكتالوج تفاصيل مجموعة المنتجات التي تحتفظ بها الشركة في متجر البيع بالتجزئة التابع لها. يمكن للعملاء تصفح الكتالوج والشراء من منفذ البيع بالتجزئة. يمكن إرسال هذه الكتالوجات عن طريق البريد الإلكتروني ، أو يمكن طباعتها (أو استخدامها كإدراج) في المجلات أو الصحف. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أيضًا استخدام الوسائط الإلكترونية للإعلان عن الكتالوجات. يمكن أيضًا استخدام عمليات إدراج الحزم من قِبل جهات التسويق.

مزايا تسويق الكتالوج:

التسويق عبر الكتالوج له عدة مزايا:

1. التسويق في الكتالوج يضمن أن العملاء المهتمين فقط هم الذين يستجيبون لعرض الشركة ، أو يزورون منافذ البيع بالتجزئة الخاصة بهم.

2. يوفر الكتالوج للعملاء المحتملين فكرة عن عروض الشركة للحصول على الاهتمام بمنتجاتها.

3. إذا كان العميل مهتمًا قليلاً بالمنتج ، فهناك احتمال كبير أن يحتفظ بالكتالوج للاستخدام في المستقبل. لذلك ، يعمل الكتالوج كحلقة تواصل ثابتة بين الشركة والمستهلك ، مع نفقات على الشركة في أي وقت.

4. يمكن للفهارس أن تكون مفيدة للشركات الناشئة والشركات الصغيرة لأنها لا تنطوي على إنشاء بنية أساسية مكلفة للتسويق والبيع.

مساوئ التسويقي التسويقي:

هناك العديد من عيوب التسويق الكتالوجي:

1. إنتاج كتالوج مكلف للغاية.

2. تعتمد درجة نجاح التسويق التسويقي على دقة قاعدة البيانات ، ومدى وضوح قاعدة البيانات حول العملاء المستهدفين. جمع مثل هذه المعلومات مهمة صعبة وتستغرق وقتا طويلا.

3. تعد قراءة الكتالوج الخطوة الأولى فقط في بيع المنتج للعميل. قد تفشل الشركات في ضمان التسليم في الوقت المناسب للعميل ، أو قد لا يكون لديها المنتج المطلوب في المخزون.

4. يمكن بسهولة نسخ المنافسين عن المنتجات من قبل المنافسين ، لأنه يجب على مسوقي الكتالوج البحث عن وسائل أخرى للتمايز.