3 أسس رئيسية للتجزئة تحت خصائص المستهلك

تحت خصائص المستهلك هناك ثلاثة أسس رئيسية للتجزئة. هم انهم:

1. التجزئة الجغرافية:

الأسواق التي تعمل فيها الشركات على وجه التحديد في عصر العولمة الحالي متباعدة جغرافياً.

لذلك من أجل التنفيذ الفعال لاستراتيجيات التسويق ، يجب تقسيمها جغرافيًا. يقسم هذا النوع من التجزئة السوق إلى وحدات جغرافية مختلفة مثل الدول ، الولايات ، المناطق ، البلدان ، الكتل التجارية (مثل الاتحاد الأوروبي ، ASEAN) ، المناطق ، المدن ، المناطق ، المناطق الحضرية / الريفية ، مناطق التوزيع أو التوزيع / الهاتف ، البريد رموز ، أقسام انتخابية (مثل الدوائر الانتخابية والتجمع البرلماني ، أجنحة ، البانشايات) ، والمسافة الشعاعية أو الجانبية تشكل موقع معين (مثل مركز الإنتاج ، ساحة الأسهم) الخ. يمكن للشركة العمل في واحدة أو بضع مناطق جغرافية أو تعمل في جميع ولكن الانتباه إلى الاختلافات المحلية.

2. التجزئة الديمغرافية:

في التقسيم الديمغرافي ينقسم السوق إلى مجموعات على أساس متغير مثل العمر وحجم الأسرة ودورة الحياة الأسرية والجنس والدخل والمهنة والتعليم والدين والعرق والتوليد والجنسية والطبقة الاجتماعية. المتغيرات الديمغرافية هي القواعد الأكثر شعبية لتمييز مجموعات العملاء. أحد الأسباب هو أن رغبات المستهلك وتفضيلاته ومعدلات الاستخدام ترتبط في الغالب بالمتغيرات الديموغرافية.

آخر هو أن المتغيرات الديموغرافية هي أسهل للقياس. حتى عندما يتم وصف السوق المستهدف بشروط غير ديموغرافية ، فإن الارتباط إلى الخصائص الديموغرافية مطلوب لتقدير حجم السوق المستهدف والوسائط التي يجب استخدامها للوصول إليها بكفاءة. بعض المتغيرات الديموغرافية المستخدمة هي:

أنا. مرحلة العمر ودورة الحياة:

المستهلكون والالتزامات تتغير مع التقدم في السن. على أساس السن ، يمكن تقسيم السوق إلى أربعة أجزاء ، الأطفال والشباب والبالغين والمسنين. بالنسبة للمستهلكين من مختلف الفئات العمرية ، يتم إنتاج أنواع مختلفة من المنتجات. على سبيل المثال ، يتم إنتاج أنواع مختلفة من الملابس الجاهزة للمستهلكين من مختلف الفئات العمرية. يجب أن يفهم مدير التسويق الناجح الفئة العمرية التي يكون المنتج مناسبًا لها أكثر ويحدد سياسته التسويقية ، وسياسة التسعير ، وسياسة الإعلان وما إلى ذلك ، وفقًا لذلك.

ثانيا. النوع الاجتماعي والتوجه الجنسي:

عندما خلق الله إنسانًا صنع ذكورًا وإناثًا وأعطاهم إحتياجات حياة مميزة. يُعد تجزئة النوع الاجتماعي أحد أكثر أشكال التجزئة شيوعًا حيث كان الرجل والمرأة دائمًا يتحدثان دائمًا عن احتياجاتهما المنفصلة. لطالما طبقت التجزئة بين الجنسين في الملابس ، تصفيف الشعر ، مستحضرات التجميل والمجلات.

من حين لآخر يلاحظ المسوقون فرصة لتجزئة الجنس. اليوم حتى الخدمات المالية مصممة للنساء بشكل منفصل. على سبيل المثال ، الحسابات الخاصة بالنساء من قبل ICICI ، Peerless Savings ، بطاقة ائتمان خاصة للنساء من قبل بنك ستاندرد تشارترد إلخ. أحدث إطلاق Horlicks Women هو مثال آخر على ذلك.

ثالثا. الحالة الزواجية أو التعايشية:

يعتمد أسلوب حياة الشخص على ما إذا كان متزوجًا أم لا. يفضل عازب غير متزوج الاستمتاع بالحياة ، وسيظهر سلوك الشراء الخاص به المزيد من الطعام والترفيه وأقل من الأثاث. لكن الشخص المتزوج سيشتري المنزل والأثاث. بعد ذلك إذا كان لديهم طفل يتغير نمط الشراء مرة أخرى ويشترون أغذية الأطفال والأدوية ، وما إلى ذلك ، إذا كان الزوجان قديمًا ، يظهر نمط الشراء مرة أخرى التغيير. وهكذا فإن الحالة الزوجية ووضع الزواج في مقابل عمرهما متغير هام للتجزئة ، حيث إنهما يحتاجان بالتأكيد إلى الاهتمام بشكل مختلف.

د. توليد:

وقد لوحظ أنه حدث تغيير في تفضيلات العملاء في الآونة الأخيرة ، لا سيما بالنسبة للفئات العمرية الأصغر سنا أو تلك الخاصة بالجيل الحالي ، وأن الأقدمين لم يلتقوا بعد. بسبب هذه الاستراتيجية التسويقية لا يمكن تنفيذها للجميع. الكثير من الباحثين يتحولون الآن إلى تجزئة الأجيال. يتأثر كل جيل تأثرا عميقا بالأوقات التي يكبر فيها - الموسيقى والأفلام والسياسة والأحداث في تلك الفترة.

v. الطبقة الاجتماعية:

لها تأثير قوي على تفضيل السيارات ، الملابس ، المفروشات المنزلية ، الأنشطة الترفيهية ، عادات القراءة ، إلخ. العديد من الشركات تصمم منتجات وخدمات لفئات اجتماعية محددة.

السادس. حجم العائلة:

يؤثر حجم الأسرة على حجم وحجم المشتريات. يختلف نمط الاستهلاك لعائلة مشتركة كبيرة الحجم عن عائلة نواة صغيرة الحجم.

السابع. دورة الحياة الأسرية:

يمكن إرجاع فكرة دورة حياة الأسرة إلى عمل راونتري في بداية القرن ، وبينما حدثت تغييرات منذ ذلك الحين إلى النمط الذي تمر به العائلة ، فإن المفهوم لا يزال كما هو. واليوم ، فإن FLC المكون من تسع مراحل والذي اقترحه Wells و Gubar هو الذي يتم الرجوع إليه أكثر من مرة.

الثامن. تكوين الأسرة:

يمكن تكوين الأسرة يكون قاعدة أخرى للتجزئة. في الأسر الريفية أو المشتركة ، يتخذ رئيس الأسرة غالبية القرارات بينما في الأسر الصغيرة الحضرية ، يتم منح حرية أكبر في صنع القرار لأفراد الأسرة الفردية. حتى الأطفال أصبحوا جزءًا مهمًا من عملية صنع القرار هذه الأيام لأنهم الآن على دراية بالبدائل ،

التاسع. الإيرادات:

يختلف الدخل على طول السكان في أي بلد. في الهند تنوعها من بضع مئات من الروبيات شهريا إلى الملايين في الشهر. في هذا السيناريو ، سيتصرف العملاء بشكل مختلف من حيث الاحتياجات حسب دخلهم. تجزئة الدخل هو ممارسة طويلة الأمد في فئات المنتجات والخدمات مثل السيارات والملابس ومستحضرات التجميل والسفر. ومع ذلك ، لا يتنبأ الدخل دائمًا بأفضل العملاء لمنتج معين.

ينتشر ستان ستورز للأغنياء:

أطلق بنك ستاندرد تشارترد خدمة إدارة الثروات للأفراد من أصحاب الثروات العالية الذين لديهم مليون دولار كحد أدنى (4 مليار روبية) من الثروات القابلة للاستثمار في 15 يونيو 2007. تم إطلاق الخدمة ، التي يطلق عليها بنك ستاندرد تشارترد الخاص ، في سبع دول أخرى في وقت واحد. سوف يقدم البنك استشارات استثمارية للعملاء بناء على شهية المخاطر. وتشمل فئات الأصول التي سيتم تقديمها الأسهم وصناديق الاستثمار المشتركة والدخل الثابت والصناديق العقارية. سيتم قريبا عرض المنشأة في نيودلهي.

يخطط البنك لتوسيع المرفق إلى مدن أخرى مثل كولكاتا وبنغالور وحيدر آباد بحلول نهاية العام المقبل. تزامن إطلاق مومباي مع تلك الموجودة في سنغافورة وهونغ كونغ وشنغهاي وبكين وسيول ودبي ولندن ونيو جيرسي. يعد بنك ستاندرد تشارترد أكبر بنك دولي في الهند.

كما سيبدأ البنك في تقديم الخدمات المصرفية الخاصة مع 200 من الأفراد ذوي الملاءة المالية العالية. ويهدف إلى الحصول على 1000 عميل بحلول نهاية العام القادم.

س. الاحتلال:

يمكن أن تؤثر المهن المختلفة على سلوك الشراء. سيكون لدى الأشخاص في المبيعات والأشخاص في التدريب الأكاديمي سلوك شراء مختلف. أولئك الذين هم كبار المديرين سيحتاجون إلى الحفاظ على وضع الشركات ولكن ممثل الحقل سيتطلب أشياء أخرى ، والتي ستجعل عمله أسهل مثل الملفات والمجلدات ، الخ. سيكون نموذجًا أو مضيف جوي أكثر جمالية واعية ويقضي الكثير في شراء مستحضرات التجميل ومنتجات العناية بالجمال.

الحادي عشر. المستوى التعليمي:

شرائح المستوى الأكاديمي الناس مع نفس الدخل أي مع قدرة مماثلة لشراء في احتمالات مختلفة للشراء. على سبيل المثال ، قد يفضل عامل مناجم أمي ومعلمة ابتدائية متعلمة بنفس الدخل منتجات مختلفة بسبب اختلافها في المعايير التعليمية.

الثاني عشر. دين:

كما أن الطقوس الدينية والتقاليد والثقافات تفرق بين السوق. لا يستخدم رمز نايكي "سووش" الشهير في بعض الدول العربية لما يشبه الكتاب المقدس الإسلامي.

الثالث عشر. العرق والخلفية العرقية:

الفرق في الأجناس من حيث الأذواق والمعتقدات وأساليب الحياة هي كبيرة جدا. في الهند ، يعد وجود مختلف الطوائف والقبائل والأديان والمجموعات اللغوية مثالاً على ذلك.

الرابع عشر. الجنسية:

لدى مختلف البلدان ثقافات وتشريعات وظروف مناخية مختلفة مما يجعل الجنسية متغير تجزئة كبير. ولم تبيع سيارة نوفاور التابعة لشركة جنرال موتورز في إسبانيا ، كما في الإسبانية ، "نوفا" تعني "لا تذهب".

أصبحت النماذج الهجينة للطرق الجغرافية والديموغرافية المجزأة شائعة. يفترض هذا النموذج الهجين أن الناس من الطبقة الاجتماعية المتشابهة يتجمعون في نفس الحي. أحد هذه النماذج الهجينة المسماة ACORN (تصنيف الأحياء السكنية) الذي طورته CACI Information Services يفترض وجود 6 فئات رئيسية من الأحياء. مزدهرة ، توسيع ، ارتفاع ، تسوية ، طموح ، و Strivin.

3. التجزئة السيكوجررافية:

وقد تم تصميم هذا المصطلح من قبل Emmanuel H. Denby بأنه "قياس ميل المستهلكين إلى الشراء في ظل مجموعة متنوعة من الظروف والاحتياجات والمحفزات". تمثل طريقة التقسيم هذه دمجًا للخصائص الديموغرافية مع طرق التحليل النفسي للسلوك الاستهلاكي.

في تجزئة التحليل النفسي يتم تقسيم المشترين إلى مجموعات مختلفة على أساس نمط الحياة أو الشخصية والقيم. يمكن للناس في نفس المجموعة الديموغرافية أن يعرضوا ملامح سيكوجرافيك مختلفة. تم تنفيذ البحث المبكر في هذا المجال من قبل Riesman الذي حدد 3 أنواع متميزة من التوصيف الاجتماعي والسلوك.

أنا. السلوك الموجه التقاليد:

هذا يتغير قليلا مع مرور الوقت ، وبالتالي يمكن التنبؤ به للغاية وسهلة الاستخدام كأساس للتجزئة

ثانيا. التوجيه الداخلي:

هنا يبدو الفرد غير مبال بسلوك الآخرين

ثالثا. التوجيه الآخر:

هذه هي الحالة التي يحاول فيها الفرد التوفيق والتكيف مع سلوك مجموعة الأقران.

على الرغم من أن هذا النهج التبسيطي نسبياً للتصنيف قد تعرض لدرجة من النقد ، إلا أنه يوفر الأساس لمقدار كبير من العمل الإضافي.

نمط الحياة:

الناس تظهر أنماط الحياة المختلفة والسلع التي يستهلكونها تعبير عن أنماط حياتهم. وقد عرّف كوتلر أسلوب الحياة بأنه "نمط حياة الشخص في العالم كما يعبر عنه في أنشطته ومصالحه وآرائه". يمكن أن تكون أنماط الحياة متحركة صعودًا (أولئك الأشخاص الطموحين الذين يبحثون عن أسلوب حياة أفضل من خلال عمل أفضل مدفوع وأكثر إثارة للاهتمام) ، تقليديًا واجتماعيًا (أولئك الذين يسعون إلى الامتثال والالتزام بمعايير المجموعة) ، والأمن والبحث عن المكانة (أولئك الذين يشترون العلامات التجارية المعروفة والتي تشدد مشترياتها على تلك المنتجات التي تمنح المكان وتجعل الحياة أكثر قابلية للتنبؤ بها وتفضيلاً مفضلاً (أولئك الذين يؤمنون بالتمتع بالحياة من أجل الحاضر مع القليل من التفكير المعطى للمستقبل). العديد من الشركات تبحث عن فرص في تجزئة نمط الحياة.

هناك جاذبية بديهية معينة لنهج أسلوب الحياة. هناك مجموعات من الأشخاص الذين يشترون علامات تجارية معينة بشكل واضح لتعريف أنفسهم كأعضاء في المجموعات ويمكن أن يشاركوا نفس القيم والأنشطة والمصالح والآراء. قد يشتري آخرون العلامات التجارية لإظهار أنهم يتطلعون إلى المجموعة المطلوبة.

هذه الظاهرة هي أكثر وضوحا في منتجات الأزياء مثل الملابس والمجوهرات والاكسسوارات وغيرها ، والآن تم توسيعها لتشمل مجالات مثل المطاعم والسيارات والساعات. ومن هنا ، نرى الآن العديد من العلامات التجارية الفاخرة المصممة للأشخاص الذين يتمتعون بأرقى مستويات الحياة مثل أرماني ، فيرساتشي ، (الملابس) ، دي بير (الماس) ، سكودا سوبرب ، مرسيدس الفئة- M ، هيونداي تيراكان (سيارات) ، رولكس ، تاغ هوور (ساعات).