3 المتغيرات الدقيقة المستخدمة لتجزئة السوق الصناعية

المتغيرات الصغرى لتقسيم السوق الصناعية هي كما يلي: 1. المتغيرات الفردية 2. المتغيرات التنظيمية 3. شراء المتغيرات.

القطاعات الصغيرة هي مجموعة متجانسة من العملاء داخل القطاعات الكبيرة. إذا لزم الأمر ، بعد تقسيم الماكرو ، يقوم المسوقون الصناعيون بتقسيمهم إلى شرائح أكثر باستخدام بعض المتغيرات الدقيقة.

يعتمد التجزئة الجزئي على البيانات التي يصعب الحصول عليها ، وتستغرق وقتا طويلا ، وبالتالي مكلفة. تم عد بعض المتغيرات الصغرى المستخدمة للتقطيع في الجدول 6.2.

جدول 6.2: متغيرات تجزئة السوق الصناعية الصغيرة:

1. المتغيرات الفردية:

يتم اتخاذ قرارات الشراء في نهاية المطاف من قبل الأفراد داخل المنظمة. ومن هنا يمكن تقسيم السوق الصناعي حسب خصائص الأفراد المشاركين في وضع الشراء.

على سبيل المثال ، تبين أن التجربة كانت مرتبطة بشكل كبير بحساسية سعر المشتري. أيضا ، كان بعض المشترين أكثر استعدادا لتحمل المخاطر ، في حين أن الآخرين يتجنبونها. الرغبة في تحمل المخاطر ، ترتبط مباشرة بمتغيرات الشخصية مثل عدم التسامح مع الغموض أو الثقة بالنفس.

الأفراد داخل المنظمات يميلون إلى الاحتفاظ بالسلطة أو السلطة الشرعية أو الخبيرة. سيختلف استخدام القوة أيضًا عبر المنظمات بالإضافة إلى المجالات الوظيفية الفردية وحالات الشراء.

2. المتغيرات التنظيمية:

كما يمكن أن تشكل الخبرة واحتياجات التفاعل وقدراته أساسًا للتجزئة. عندما تفتقر المؤسسة إلى التجربة أو أنها غير مألوفة مع المنتج ، يميل العملاء إلى جذبهم من خلال بائع يتمتع بتقنية مجربة والعديد من المزايا. عملية صنع القرار تميل إلى أن تكون مضيعة للوقت ويختلف تكوين وحدة صنع القرار ، وبالتالي تختلف استراتيجيات التسويق لكل جزء.

من ناحية أخرى ، توفر القدرات المالية أيضًا وسائل لتصميم استراتيجيات مختلفة. عندما تكون القدرات المالية ضعيفة ، قد تكون خصومات الموردين أكثر أهمية من عوامل تسليم الموردين ، أو الشركات التي تعمل مع مخزونات ضيقة قد تكون أكثر جذبًا من خلال قدرات تسليم الموردين.

3. شراء المتغيرات:

لدى القطاع العام والمؤسسات الحكومية سياسات وشرائع قياسية يجب الالتزام بها بشكل صارم. وعادة ما تتبع العطاءات والمناقصات وتقديم العقد لأدنى عطاء.

تم اختيار شركة Reliance ومؤشر Tata Indicom لتوفير خدمات الاتصالات الأساسية باستخدام تكنولوجيا WLL من خلال العروض. ومن ناحية أخرى ، يمكن أن تكون معايير الشراء للقطاع الخاص (صغيرة وكبيرة) مختلفة ، مثل شروط الدفع والأداء وتكاليف حصر المخزون وما إلى ذلك.

يتم استخدام شراء المواقف أو شراء مراحل لتقسيم مجموعات العملاء بشكل أكبر. تعتمد المدة والمشاركة ، وبالتالي استراتيجية التسويق ، على مناقشات البائع والمشتري على ما إذا كان الشراء هو مهمة جديدة أو تجديد مباشر أو تجديد تجديد.