3 خطوات لتطوير تكتيكات ترويج المبيعات

هناك العديد من الخطوات التي يجب اتخاذها أثناء تطوير أساليب ترويج المبيعات. هذه الخطوات هي: 1. تحديد الأهداف 2. قرارات الحوافز 3. برامج ترويج المبيعات ما بعد البيع!

1. تحديد الأهداف:

تستمد أهداف ترويج المبيعات من أهداف الترويج الأوسع ، المستمدة من أهداف تسويقية أكثر تطويرًا للمنتج. تختلف الأهداف المحددة للترقيات المبيعات مع السوق المستهدف.

أنا. المستهلكون:

تهدف عروض ترويج المبيعات إلى تشجيع شراء وحدات بحجم أكبر ، وبناء تجربة بين غير المستخدمين وجذب المحولات بعيداً عن العلامات التجارية المنافسين.

ثانيا. تجار التجزئة:

عروض ترويجية للمبيعات تقنع تجار التجزئة بحمل سلع جديدة ومستويات أعلى من المخزون ، وتشجيع الشراء في غير موسمها ، وتشجيع تخزين السلع ذات الصلة ، وإلغاء الترقيات التنافسية ، وبناء الولاء للعلامة التجارية وكسب منافذ البيع بالتجزئة الجديدة.

ثالثا. قوة المبيعات.

تشجع عروض ترويج المبيعات دعم منتج أو وضع جديد ، مما يشجع على المزيد من التنقيب عن المبيعات خارج موسمها وتحفيزها.

د. الترقيات ساكس كبناة العلامة التجارية:

هل يمكن في الواقع استخدام ترويج المبيعات بطريقة استراتيجية طويلة الأجل لبناء العلامات التجارية وليس فقط زيادة مؤقتة في حجم المبيعات؟ إن إنشاء العلامة التجارية عملية مستهلكة للوقت لأنها تنطوي على التزام تنظيمي وتنظم الموارد بالطريقة الصحيحة والقناة لبناء صورة العلامة التجارية في ذهن المستهلكين. من ناحية أخرى ، يعد الترويج ظاهرة قصيرة الأجل.

ACT الآن هو تعريف ترويج المبيعات. غدا سيكون متأخر جدا! على الرغم من أن بناء العلامة التجارية عملية طويلة الأجل ، إلا أن عروض ترويج المبيعات هي إجراءات مؤقتة وقصيرة الأجل ، ولكن لا يزال من الممكن استخدام ترويجات المبيعات كأداة فعالة لبناء العلامات التجارية. يجب أن يدرك المسوقون أين تتلاءم ترويجات المبيعات مع المزيج التسويقي وما يتجاوز الترويج. يجب أن يكون هناك تآزر بين العلامات التجارية والعروض الترويجية. فيما يلي بعض الأدوات كيفية القيام بذلك:

1. البناء: "البناء" هو طريقة تصميم العرض. يجب إنشاء العروض الترويجية مع مراعاة أهداف العلامة التجارية وسلوك المستهلك. ما هو الجهد الذي يجب على المستهلك أو الموزع وضعه للحصول على الفوائد؟ هل يجب عليه إعادة التاج للفوز برحلة مجانية ، أو الدخول في مسابقة للفوز بشيء ما؟

2. طول الترويج: يجب أن تكون المدة الصحيحة. لا ينبغي أن يدوم طويلاً للسماح للأصدقاء بالمضي قدمًا ، وليست قصيرة جدًا بالنسبة إلى الأوائل الذين تبنوا الفرصة لتجنيبهم الفرصة لتجربتها.

3. الترقيات الريفية: يمكن أن يكون الترويجي للجمهور الريفي مختلفًا تمامًا عن التصميم المصمم لسوق حضري. تغلغل وسائل الإعلام ليس مرتفعًا في المناطق الريفية ، لذلك تعمل الإعلانات الترويجية بشكل جيد نحو بناء العلامة التجارية. أطلقت Wilkinson Sword India عرضًا ريفيًا لشفرات أمانها ، وهما أفضل جائزتين هما loogm of gold ، ودراجة نارية ، كلاهما على القائمة الطموحة الريفية.

4. التوقيت المثالي: الوقت المناسب عندما يكون لدى المستهلك الرغبة في الإنفاق. كان مطلع الألفية بمثابة منصة إطلاق مثالية للعديد من الحملات الحضرية. قد تكون المهرجانات والمناسبات والأحداث مثالية لعرض ترويجي ريفي. في الوقت نفسه ، يجب متابعة عرض ترويجي احتفالي بترويج محلي على مستوى الحقل أيضًا.

5. خلل الساعة صفر: لا يكون هناك ثغرات في الترويجي. لا ينبغي أن يكون استنزاف المخزون مشكلة. في اللحظة التي يرى المستهلك فيها الترويجي ؛ يجب أن يكون المنتج متاح بسهولة. قد يكون التوقيت السيء كارثياً. وكانت إحدى النشرات الرائدة تتنازل عن عشرة أقراص مدمجة مع اشتراك. تم إلغاء العديد من الاشتراكات لأنه استغرق أكثر من اثني عشر أسبوعًا حتى يصل القرص المضغوط إلى المستهلك.

6. تأكد من أن الترويج له ما يبرره

7. فكر استراتيجيا

8. هل يناسب النوع المناسب من الترويج لصورة العلامة التجارية الخاصة بك

9. انظر إلى كل ترويج لكل من وظيفة المبيعات وكأداة اتصال

10. إضفاء الطابع الرسمي على عملية تخطيط الترويج لتشمل الأساس المنطقي لوجودها وتوقيت كل ترويج. تعزز العروض الترويجية ما تمثله العلامة التجارية في ذهن المستهلك. يجب أن تتم مزامنة العلامة التجارية "التواصل" مع ما يريد المسوق من المستهلكين التفكير في المنتج.

2. قرارات الحوافز:

عند اتخاذ قرار باستخدام حافز معين ، يكون لدى جهات التسويق عدة عوامل يجب وضعها في الاعتبار:

أنا. حجم الحافز

ثانيا. شروط المشاركة

ثالثا. مدة الترقية

د. مركبة التوزيع

خامسا توقيت الترقية

السادس. إجمالي ميزانية ترويج المبيعات

بعد ذلك ، يجب على المسوّقين اختبار ما إذا كانت الأدوات مناسبة ، وحجم الحافز هو الأمثل ، وطريقة العرض فعالة. يستخدم البائعون الترقيات من النوع التحفيزي لجذب تراّيين جدد ، لمكافأة العملاء الأوفياء وزيادة معدلات إعادة الشراء للمستخدمين العرضيين. جديد triers من 3 أنواع.

يمكن للأنشطة التجارية استهداف ترويج المبيعات في ثلاثة جماهير مختلفة: المستهلكين ، والموردين ، وقوة المبيعات الخاصة بالشركة. ترويج المبيعات بمثابة سلاح تنافسي من خلال توفير حافز إضافي للجمهور المستهدف لشراء أو دعم علامة تجارية واحدة على أخرى. وهو فعال بشكل خاص في حفز تجربة المنتج والمشتريات غير المخطط لها.

يعتقد معظم المسوقين أن منتجًا أو خدمة معينة لها سعر أو قيمة متصورة ، ويستخدمون ترويج المبيعات لتغيير هذه العلاقة بين السعر والقيمة عن طريق زيادة القيمة و / أو خفض السعر. مقارنة بالمكونات الأخرى للمزيج التسويقي (الإعلان والدعاية والبيع الشخصي) ، فإن ترويج المبيعات عادة ما يعمل على خط زمني أقصر ، يستخدم نداء أكثر عقلانية ، يعيد قيمة ملموسة أو حقيقية ، ويعزز البيع الفوري ويسهم بشكل كبير في الربحية.

أ. ترويج المستهلك:

هذا هو أكثر أشكال الترويج شيوعًا. العوامل الواجب مراعاتها هي نوع السوق ، أهداف ترويج المبيعات ، الظروف التنافسية ، القدرة التنافسية لكل أداة. يتم توجيه عروض ترويج مبيعات المستهلكين نحو المستخدمين النهائيين للمنتجات — عادة ما يكون المتسوقون الأفراد في السوق المحلي ولكن يمكن استخدام نفس الأساليب للترويج للمنتجات المباعة من قبل شركة إلى أخرى ، مثل أنظمة الكمبيوتر ومستلزمات التنظيف والآلات.

في المقابل ، تستهدف ترويجات المبيعات التجارية بائعو التجزئة وتجار التجزئة - الذين يحملون منتج السوق. وفيما يلي بعض أدوات ترويج المستهلك الأكثر تواتراً (قد تبدو بعض الأدوات متداخلة أو متشابهة. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن الأدوات ممزوجة ومتطابقة مع بعضها البعض لتصميم طرق جديدة وأحدث للترقية. حاولوا إعطاء هنا أكبر عدد ممكن من الطرق الممكنة):

صفقات الكمية:

يتم تقديم كمية أكبر من نفس المنتج دون أي تكلفة إضافية أو مجرد زيادة رمزية في سعر عبوات الكمية الأكبر للمنتج. ويهدف هذا النوع من الترويج عموما إلى تشجيع فترة الاستهلاك لفترات طويلة ، وتجارة المستهلكين لشراء كميات أكبر من العبوات تتحرك كمية أكبر من المصانع.

عروض الأسعار:

صفقة سعر المستهلك تنقذ أموال المشتري عند شراء المنتج. الأنواع الرئيسية لصفقات السعر تشمل الخصومات وصفقات حزمة المكافأة ، والمبالغ المستردة أو الحسومات ، والكوبونات. تهدف عروض الأسعار عادةً إلى تشجيع الاستخدام التجريبي لمنتج جديد أو تمديد خط جديد ، أو لتوظيف مشترين جدد لمنتج ناضج ، أو إقناع العملاء الحاليين بزيادة مشترياتهم ، أو تسريع استخدامهم ، أو شراء وحدات متعددة. تعمل صفقات الأسعار بشكل أكثر فعالية عندما يكون السعر هو المعيار الأول للمستهلك أو عندما يكون ولاء العلامة التجارية منخفضًا.

سعر السعر:

هذا هو شكل من أشكال تخفيض السعر ، والذي يمكن أن يكون على علبة أو خارج الحزمة. عادة ما تكون العلبة في شكل قسائم في مجلة أو جريدة يمكن للعميل تقديمها مقابل الاسترداد. قد يتعرف المشترون على خصومات الأسعار سواء في نقطة البيع أو من خلال الإعلان. في نقطة البيع ، قد يتم نشر تخفيضات الأسعار على العبوة ، أو على لافتات بالقرب من المنتج ، أو في نوافذ واجهة المحل.

يمكن استخدام العديد من أنواع الإعلانات لإعلام المستهلكين بالخصومات المقبلة ، بما في ذلك النشرات والإعلانات الصحفية والتلفزيونية. الخصومات السعرية شائعة بشكل خاص في صناعة المواد الغذائية ، حيث توجد محلات السوبر ماركت المحلية عروض خاصة أسبوعية. قد تبدأ الخصومات السعر من قبل الشركة المصنعة ، أو تاجر التجزئة ، أو الموزع.

على سبيل المثال ، قد تقوم جهة التصنيع "بتسعير" المنتج مسبقًا ثم إقناع بائع التجزئة بالمشاركة في هذا الخصم على المدى القصير من خلال حوافز إضافية. ولكي تكون استراتيجيات خفض الأسعار فعالة ، يجب أن تحظى بدعم جميع الموزعين في القناة. ينظر العملاء الحاليون إلى الخصومات على أنها مكافآت وغالباً ما يستجيبون للشراء بكميات أكبر. غير أن خصومات السعر وحدها لا تحفز المشترين للمرة الأولى.

عروض بريميوم:

هذه هي المنتجات المجانية التي يتم توفيرها في العبوة أو بالبريد إذا تم إرسال براهين شراء متعددة ، سواء دون تكلفة أو بأسعار أقل من التجزئة. ويسمى الخيار الأخير أقساط ذاتية التصفية حيث تسترد الشركة تكاليفها من الجيب. يمكن استخدام قسط تم اختياره بذكاء لتعزيز صورة العلامة التجارية.

توفر هذه العروض إشباعًا فوريًا ، بالإضافة إلى عدم وجود أي ارتباك حول إرجاع القسائم أو العلب ، أو حفظ الرموز الشريطية أو إثباتات الشراء. قدمت كولجيت فرشاة أسنان مجانية مع معجون أسنان. عرضت دراجة سوزوكي شوغون نظارة راي بان المجانية مع الجزء الخاص بالدراجة من عرض ترويج المبيعات.

مع قسط حزمة:

إنه يصاحب المنتج داخل أو على العبوة. الحزمة نفسها يمكن أن تكون بمثابة قسط. قبل أيام قليلة عرضت مجموعة مستحضرات التجميل في الهيمالايا على وجه واحد غسل الوجه مع حزم الوجه.

مجانا في قسط البريد:

يتم إرسالها إلى المستهلكين الذين يرسلون في إثبات الشراء. تحظى بشعبية كبيرة في بعض العلامات التجارية لساعات اليد حيث يتعين على المرء ملء قسيمة صغيرة داخل الحزمة وإرسالها كدليل على الشراء.

أقساط ذاتية التصفية:

يباع هذا السعر أقل من سعره الطبيعي لمتجر التجزئة للمستهلكين الذين يطلبونه. طريقة يراسل فيها المستهلك في عدد محدد من إثباتات الشراء إلى جانب الرسوم لتغطية تكاليف الشركة المصنعة للشحن والمناولة للبند الممتاز. من وجهة نظر الشركة الصانعة هذا النوع من الترويج هو تكلفة مجانية ، وبالتالي فإن الاسم هو التقاضي الذاتي

أقساط البريد:

على عكس أقساط التأمين المباشرة ، اطلب من العميل القيام ببعض التصرفات للحصول على قسط من خلال البريد المرتد. قد يكون أحد الأمثلة على ذلك لعبة طبعة محدودة يقدمها أحد المسوقين في مقابل واحد أو أكثر من إثباتات الشراء و دفع يغطي تكلفة البند بالإضافة إلى التعامل. لا تزال العلاوة ذات قيمة للمستهلك لأنها لا تستطيع شراء العنصر بنفس المبلغ بسهولة.

حزم الاسعار:

هذه هي الحزم التي تقدم للمستهلكين سعرًا أقل من السعر العادي للمنتج أو أكبر من الكمية المعتادة ، والتي يتم وضع علامة على الملصق أو الحزمة. مثال: "الآن أكثر بنسبة 25٪ بالسعر العادي". وجدت دراسة حديثة أن المستهلكين يعالجون معلومات ترويج الأسعار في شكل منحنى على شكل حرف U. أشارت هذه النتائج إلى أنه عندما تكون خصومات السعر منخفضة (أقل من 15٪) أو عالية (فوق 50٪) ، لا يعالج المستهلكون المعلومات على نطاق واسع ويغادرون أو يقبلوا هذا العرض على التوالي.

فقط عند مستوى معتدل من تخفيضات الأسعار (حوالي 25-30 ٪) أن المستهلكين معالجة المعلومات بشكل أكثر تفصيلا بسبب ارتفاع مستوى عدم اليقين من مزايا في الصفقة. على سبيل المثال عرضت Colgate 125gm في أنبوب بسعر lgg.

حزم النطاقات:

نوع آخر من صفقة السعر هو حزمة المكافأة أو الحزمة النطاقات. عندما يتم تقديم حزمة مكافأة ، فإن كمية إضافية من المنتج تكون مجانية عندما يتم شراء حجم قياسي للمنتج بالسعر العادي. تستخدم هذه التقنية بشكل روتيني في تسويق منتجات التنظيف والغذاء والمساعدات الصحية والجمالية لإدخال حجم جديد أو أكبر. تقدم مكافآت حزمة المكافآت للمستخدمين ولكنها قد لا تلقى استحسانًا كبيرًا لمستخدمي العلامات التجارية المنافسة. عرض الحزمة النطاقات هو عند بيع وحدتين أو أكثر من المنتج بتخفيض السعر العادي للوحدة الواحدة.

في بعض الأحيان تكون المنتجات مترابطة جسديا معا ، كما هو الحال في عروض فرشاة الأسنان ومعجون الأسنان. يتم الجمع بين اثنين من البنود ذات الصلة وبيعها بسعر مخفض أيضا في هذا الترويجي. على سبيل المثال فرشاة أسنان المقدمة مع معجون الأسنان. أعطت نيفيا في شهر مارس وأبريل من عام 2004 عرضًا أنه مع حزمة Nivea body talc الكبيرة ، تأتي حزمة صغيرة من Nivea بتكلفة إجمالية قدرها Rs. 65 بدلاً من سعر السوق 75 روبية.

حزمة سعر مخفضة:

هذه هي حزمة واحدة تباع بأسعار مخفضة. مثال: عرض "2 مقابل 1".

عرض عينة مجانية:

ويشمل ذلك توزيع عينات أو حزم مجانية تقدم كمية مجانية من منتج أو خدمة يتم تسليمها من الباب إلى الباب ، أو يتم إرسالها في البريد ، أو يتم التقاطها في متجر ، أو إرفاقها بمنتج آخر أو عرضه في عرض إعلاني. عادة ما يتم استخدام هذه الطريقة في سياق مقدمة المنتج.

مخططات جمع القسيمة:

هذه هي الشهادات التي تعطي لحاملها الادخار المحدد عند شراء منتج معين بالبريد أو مرفق في منتجات أخرى أو مرفقة به أو مدرجة في إعلانات المجلات أو الصحف. يتم توزيع لعبة الجائزة المجانية أو بطاقات الشحن والكوبونات. إن الكوبونات الموجودة في أو على العبوة مصممة خصيصًا لبناء شراء و ولاء متكررين ، في حين أن تلك التي يتم حملها في منتجات أخرى تستهلكها سوق مستهدفة مماثلة (كوبونات لشامبو صغير يحمل في منتج حفاضات) تعرف باسم كوبونات عبر مصممة لجذب عملاء جدد. هذه القسائم يمكن جمعها وتبادلها للعروض الترويجية. معدل الاسترداد يختلف مع طريقة التوزيع.

كوبونات:

تعتبر الكوبونات طريقة أخرى متعددة الاستخدامات للخصم. خذ بعين الاعتبار الأمثلة التالية على استخدام القسائم:

على حزمة لتشجيع تكرار الشراء

في دفاتر القسائم التي يتم إرسالها في الصحف مما يسمح للعملاء باسترداد الكوبون من بائع التجزئة

قسيمة مختصرة كجزء من إعلان

على ظهر إيصالات الفاتورة

الهدف الرئيسي من عرض الكوبون هو زيادة معدل الاسترداد - هذه هي نسبة العملاء الذين يستخدمون الكوبون بالفعل.

إحدى المشكلات المتعلقة بالقسائم هي أنها قد تشجع العملاء ببساطة على شراء ما كانوا سيشتريونه على أي حال. وتحدث مشكلة أخرى عندما لا يمتلك تجار التجزئة مخزونات كافية من المنتج الذي يتم الترويج له - مما يسبب خيبة أمل للعملاء.

وبالتالي ، فإن استخدام عروض الكوبون هو في الغالب الأفضل للمنتجات الجديدة أو ربما تشجيع مبيعات المنتجات الحالية التي تتباطأ.

وبالتالي ، تعتبر الكوبونات واحدة من أكثر أنواع ترويج المبيعات شيوعًا. في تسويق قسيمة هي تذكرة أو وثيقة يمكن تبادلها للحصول على خصم مالي أو خصم عند شراء منتج. في العادة ، يتم إصدار القسائم من قبل الشركات المصنعة للسلع الاستهلاكية المعبأة أو تجار التجزئة ، لاستخدامها في متاجر البيع بالتجزئة كجزء من عروض المبيعات. يصلون إلى العملاء عبر البريد والمجلات والصحف والإنترنت. أصبحت قسائم الإنترنت تحظى بشعبية كبيرة في الآونة الأخيرة ، لأن التكلفة يتحملها المستخدم (الذي يجب عليه طباعة الكوبونات بنفسه) بدلاً من الشركات التي تصدر القسائم.

ظهرت القسائم لأول مرة على نطاق واسع في الولايات المتحدة في عام 1909 ، عندما توصلت شركة CW Post إلى فكرة المساعدة في بيع حبوب الإفطار وغيرها من المنتجات. اليوم ، أكثر من 700 شركة تقدم خصومات على الكوبون. كل عام ، تولد الكوبونات أكثر من 8 مليارات دولار في المعاملات داخل الولايات المتحدة وحدها.

في عام 2006 ، استخدم أمول هذا النوع من الترويج. أصدرت 30 كوبون من روبية. 1 في الصفحة الواحدة من الصحيفة اليومية الوطنية مع 30 يومًا في كل شهر. كان من المفترض أن يقوم العملاء بتقطيعها وتقديم كوبون واحد لكل منهما في تاريخه إلى بائع التجزئة ، ومن ثم يمكن الحصول على خصم بقيمة روبية. 1 على كل علبة حليب كل يوم لمدة شهر.

نوع آخر من حوافز الولاء هو ختم التداول. وهو يختلف عن القسيمة في أن القسيمة قابلة للاسترداد لمنتج أو فئة معينة من المنتج ، في حين أن طابع التداول يعمل كعملة أو اقتصاد رمزي. تم استخدامه كعملة مؤقتة لبعض البلدان السوفيتية السابقة ، وخاصة مولدوفا (المستخدمة حتى عام 1993 ، محل لي مولدوفان) ، وأوكرانيا (حل محله الهريفنيا في عام 1996) بعد أن أصبحت مستقلة. هناك أيضا مواقع الإنترنت التي تحتوي على كوبونات يمكن استخدامها عبر الإنترنت.

عادة ما يشير تجار التجزئة عبر الإنترنت إلى قسائم الإنترنت على أنها "رموز القسيمة" أو "الشفرات الترويجية" أو "رموز الترويج" أو "رموز الخصم" أو "رموز المفاتيح" أو "الرموز الترويجية" أو "رموز التسوق" أو "رموز القسيمة" أو "المصدر عادة ما تنص قسائم الإنترنت على تخفيض تكلفة الشحن ، أو خصم محدد بالدولار أو نسبة مئوية ، أو عرض خاص آخر لتشجيع المستهلكين على شراء منتجات معينة أو الشراء من تجار تجزئة معينين. يستخدم المصطلح "قسيمة" أيضًا في التصنيع وعلوم المواد للإشارة إلى قطعة صغيرة من المواد المستخدمة في الاختبار أو المعالجة الإضافية ، مقارنة البليت.

مسابقات:

عادة على العبوة ومع الأسئلة ليتم الرد عليها. يتم إعطاء الهدايا للإجابة بشكل صحيح أو على الإدخالات الصحيحة القليلة الأولى.

الترقيات الشخصية:

يستخدم الترويج شعبية أحد المشاهير لجذب المزيد من الزيارات داخل المتجر. على سبيل المثال: أجاي Jadeja زيارة متجر Pantaloon ، هريثيك روشان تعزيز أشرطة الموسيقى وأقراص مدمجة من كوي ميل غايا ، Twinkle خانا طرحه لساعات مودافا أو يانا غوبتا افتتاح متجر المجوهرات تشاندرا PC.

العروض داخل المتجر:

يتم وضع منتجات جديدة مثل الأدوات الإلكترونية إلخ في عرض توضيحي لإنشاء حركة مرور ومبيعات في المتجر.

عروض استرداد النقود (الحسومات):

توفر هذه العروض تخفيض الأسعار بعد الشراء. استرداد الأموال أو الترويج للعروض الترويجية هو عرض يقدمه أحد المسوقين لإرجاع مبلغ معين من المال عند شراء المنتج بمفرده أو بالاشتراك مع منتجات أخرى. يمكن القيام بذلك عند الشراء في حالة المنتجات المعمرة مثل السيارات أو الأجهزة المنزلية أو المستهلكين لإرسال "إثبات الشراء" المحدد إلى الشركة المصنعة التي تقوم "بإعادة جزء" من سعر الشراء عن طريق البريد. تهدف المبالغ المستردة إلى زيادة كمية أو تكرار الشراء لتشجيع العملاء على "تحميل" المنتج.

تعمل هذه الاستراتيجية على تخفيف المنافسة عن طريق إخراج المستهلكين مؤقتًا من السوق ، وتحفز شراء السلع التي يمكن تأجيلها مثل الأجهزة الرئيسية ، وتخلق الإثارة على الرف من خلال تشجيع العروض الخاصة. يُنظر إلى عمليات رد الأموال والتخفيضات بصفة عامة على أنها مكافأة للشراء ، ويبدو أنها تبني الولاء للعلامة التجارية بدلاً من تقليلها.

الجوائز:

هذه هي عروض الفرصة للفوز بالنقود أو الرحلات أو البضائع نتيجة لشراء شيء ما.

مسابقة:

ويدعو العملاء إلى تقديم مشاركة لفحصها من قبل لجنة من القضاة الذين سيختارون أفضل الإدخالات. يمكن أن تكون المسابقات مسابقة تاجر أو مسابقات المستهلك. مسابقة التاجر هي علاقة مغلقة في حين أن مسابقة المستهلك تعطى دعاية واسعة لجذب المشاركة. يمكن أن تكون المسابقات مسابقة جمال أو مسابقة أو مسيرات في حالة السيارات. على سبيل المثال ، عقدت Lakme lever مسابقة "Elle 18 create your shade" الخاصة بالجمهور المستهدف من مجموعة Elle 18 لمستحضرات التجميل والألوان. وطُلب من المشاركين إنشاء ظلال خاصة بهم من مينا الأظافر. قام الفنان صباح منصور بتأسيس الظل الأزرق المتلألئ وأطلقه لك في السوق. شارك Horlicks في مسابقة للعثور على الطفل الأكثر حيوية في دورغا بوجا باندالز في كلكتا.

اليانصيب:

إنه يوفر أكبر إمكانات لتعزيز منصة الإعلانات للعلامة التجارية. بنسون آند هيدجز عندما أطلقت نسخة بطول 100 مم ، قاموا بتشغيل اليانصيب حيث كان على المستهلكين أن يختاروا أي واحد من مائة من الصناديق الصغيرة التي يريدون إدخالها ، حيث كان لكل من هذه الائتمانات الصغيرة جائزتها 100 وحدة من شيء ما.

والفرق الرئيسي بين المسابقات ومسابقة يانصيب هو أن المسابقات تتطلب من الوافدين أداء مهمة ما أو إظهار مهارة يتم الحكم عليها حتى يتم اعتبارهم فائزين ، في حين أن مسابقة اليانصيب تنطوي على مسابقة عشوائية للرسم أو فرصة قد تكون أو لا يكون لها شرط للدخول. في وقت ما ، كان استخدام المسابقات أكثر شيوعًا كعروض ترويجية للمبيعات ، ويرجع ذلك في الغالب إلى القيود القانونية المفروضة على المقامرة والتي يخشى العديد من المسوقين من أنها قد تنطبق على اليانصيب. لكن استخدام اليانصيب كوسيلة ترويجية قد نما بشكل كبير في العقود الأخيرة ، ويرجع ذلك جزئيا إلى التغييرات القانونية وجزئيا بسبب انخفاض تكلفتها. علاوة على ذلك ، تعتبر المشاركة في المسابقات منخفضة للغاية مقارنة باليانصيب ، لأنها تتطلب نوعًا من المهارة أو القدرة.

لعبه:

يقدم للمستهلكين شيئًا ما في كل مرة يشترون فيه. يأتي في أشكال من الأرقام ، رسائل مفقودة إلخ والتي يمكن لعبها والتمتع بها من قبل العملاء في وقت لاحق. على سبيل المثال الألغاز مع الأحجار الكريمة وغيرها من منتجات الأطفال.

جوائز رعاية:

هذه هي القيم النقدية أو في أشكال أخرى تتناسب مع رعاية بائع معين أو مجموعة من البائعين.

برامج الاستمرارية:

تحتفظ برامج الاستمرارية بمستخدمي العلامات التجارية على مدار فترة زمنية طويلة من خلال تقديم الدوافع أو الحوافز المستمرة. هذه تسمى أيضا برامج الولاء. تتطلب برامج الاستمرارية أن يستمر المستهلكون في شراء المنتج للحصول على القسط في المستقبل. تعد طوابع التداول ، التي تم تعميمها في الخمسينات والستينات من القرن العشرين ، أمثلة رئيسية. عادةً ما يستلم المستهلكون ختمًا واحدًا مقابل كل عشرة ملايين ينفقون في متجر مشارك.

قدمت شركة الطوابع مراكز الاسترداد حيث تم تداول الطوابع للبضائع. يوجد كتالوج يسرد كمية الطوابع المطلوبة لكل صنف في المتاجر المشاركة. واليوم ، تعد نوادي الطيران المتكرر التابعة للخطوط الجوية ، وخطط السفر المتكرر للفنادق ، وبرامج المتسوقين المتكررين ، وبطاقات الائتمان المدفوعة ، برامج تواصل مستمرة. يمتلك Westside عضوية في النادي الغربي وبطاقات وألعاب Pantaloons تقدم عضوية البطاقة الخضراء المرموقة.

عندما وصلت العلامات التجارية المتنافسة إلى التكافؤ من حيث السعر والخدمة ، فإن برامج الاستمرارية تثبت في بعض الأحيان أنها عامل حاسم بين هؤلاء المنافسين. من خلال مكافأة العملاء منذ فترة طويلة على ولائهم ، تقلل برامج الاستمرارية من خطر دخول منافسين جدد إلى السوق.

التجارب المجانية وأخذ العينات:

هذه دعوة المشترين المحتملين لمحاولة المنتج دون تكلفة على أمل أنهم سوف شراء المنتج. علامة على مسوق ناجح هو الحصول على المنتج في يد المستهلك. في بعض الأحيان ، لا سيما عندما يكون منتج جديد أو ليس رائداً في السوق ، فإن الإستراتيجية الفعالة هي إعطاء عينة من المنتج للمستهلك ، إما مجانًا أو مقابل رسوم بسيطة. ولكن حتى يتسنى لأخذ العينات تغيير قرارات الشراء المستقبلية للناس ، يجب أن يكون للمنتج فوائد أو ميزات ستكون واضحة أثناء التجربة.

هناك عدة وسائل لنشر العينات للمستهلكين. الأكثر شعبية كانت عبر البريد ، لكن الزيادة في تكاليف البريد وشروط التعبئة جعلت هذه الطريقة أقل جاذبية. البديل هو التوزيع من الباب إلى الباب ، لا سيما عندما تكون العناصر ضخمة وعندما توجد منظمات توزيع حسنة السمعة. تسمح هذه الطريقة بأخذ عينات انتقائية من الأحياء السكنية ، أو المساكن ، أو حتى الأشخاص. طريقة أخرى هي توزيع العينات بالتزامن مع الإعلان.

قد يتضمن الإعلان قسيمة يمكن للمستهلك إرسالها عبر البريد إلى المنتج ، أو قد يتضمن عنوانًا أو رقم هاتف للطلب. ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻌﻴّﻨﺎت اﻟﻤﺒﺎﺷﺮة ﻣﻦ ﺧﻼل وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم اﻷوﻟﻴﺔ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﺑﻄﺎﻗﺎت اﻟﺨﺪش واﻟﺸﻤﺲ وأآﻴﺎس اﻟﺤﺎوﻳﺎت اﻟﻨﺤﻴﻔﺔ ، أو ﻣﻦ ﺧﻼل ﺷﺮآﺎت اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﺷﺎﺷﺎت ﺧﺎﺻﺔ أو ﺷﺨﺺ ﻣﺴﺘﺄﺟﺮ ﻟﺘﻮزﻳﻊ اﻟﻌﻴﻨﺎت ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﻘﺒﻠﻴﻦ. على الرغم من أن هذه التقنية الأخيرة قد تبني النوايا الحسنة لمتاجر التجزئة ، إلا أن بعض تجار التجزئة يكرهون هذا الإزعاج ويتطلبون دفعات عالية مقابل تعاونهم.

يتعامل الشكل النهائي لتوزيع العينات مع أنواع خاصة من أخذ العينات. على سبيل المثال ، تتخصص بعض الشركات في تعبئة العينات معا لتسليمها إلى مجموعات المستهلكين المتجانسة ، مثل المتزوجين حديثا ، والآباء الجدد ، والطلاب ، أو السياح. قد يتم تسليم هذه الحزم في المستشفيات أو الفنادق أو صالات النوم المشتركة وتشمل عددًا من الأنواع المختلفة من المنتجات.

ضمانات المنتج:

وتشمل هذه الوعود الصريحة أو الضمنية من قبل البائعين أن المنتج سوف يؤدي على النحو المحدد أو أن البائع سوف إصلاحه أو استرداد أموال العميل خلال فترة محددة.

طوابع التداول:

وتستخدم هذه عادة من قبل كبار تجار التجزئة والشركات الصناعية. يتم إرفاق هذه الطوابع مع كمية الشراء. هذا يكافئ ولاء العملاء لأنه بعد تجميع كمية محددة ، يمكن استبدالها بمنتجات وخدمات مختلفة. وتستخدم هذه على النحو المذكور لزيادة الولاء ، وزيادة كمية الشراء وضمان تكرار الشراء للحفاظ على المنافسة.

الترقيات في التعادل:

يتعاون اثنان أو أكثر من العلامات التجارية أو الشركات على الكوبونات والمبالغ المستردة والمسابقات لزيادة قوة السحب. تدفع قوة المبيعات المتعددة هذه العروض الترويجية إلى بائعي التجزئة ، مما يمنحهم فرصة أفضل في العرض الإضافي والمساحة الإعلانية.

عبر الترقيات:

استخدام علامة تجارية واحدة للإعلان عن علامة تجارية أخرى غير منافسة.

عروض POP والمظاهرات:

قد تعرض عروض POP (عروض الشراء) والتظاهرات ، التي تسمى أحيانًا التسويق في نقطة الشراء ، (حيث يتخذ المستهلكون قرارات الشراء الفعلية) المستهلك الذي يفضل علامة تجارية إلى أخرى. تشير الأبحاث حول سلوك شراء العملاء في متاجر البيع بالتجزئة إلى أن نسبة كبيرة من عمليات الشراء تنتج عن العروض الترويجية التي يشاهدها العملاء في المتجر. ولذلك ، فإن عروض البيع الجذابة والمفيدة وذات الموقع الجيد هي جزء مهم جدًا من النشاط الترويجي للمبيعات في منافذ البيع بالتجزئة. مواد POP تشمل:

أنا. رفوف العرض والخزائن والصواني

ثانيا. بطاقات العرض

ثالثا. تذاكر الجرف

د. أدب المبيعات في شكل كتيبات ، منشورات ، كتيبات

5. الإضاءة الخاصة

السادس. مظاهرة خاصة في حالة المنتج المعقد نسبيا

السابع. حزم ومنتجات وهمية ، حقيقية أو كبيرة الحجم

الثامن. يعرض نافذة متجر

التاسع. المتدليين: علامة على أن يتأرجح عندما يمشي المستهلك من قبله

س. شباك مكافحة موزعات

الحادي عشر. مجسمات

الثاني عشر. قاطع الممر: إشارة إلى الممر في الرف من الجرف

الثالث عشر. تفريغ بن: بن كامل من المنتجات ملقاة في الداخل.

الرابع عشر. Glorifier: مرحلة صغيرة ترفع منتجًا فوق المنتجات الأخرى

الخامس عشر. المتذبذب: علامة على الهزهزة

السادس عشر. Lipstick Board: لوحة مكتوبة عليها رسائل التلوين

السابع عشر. نيكر: قسيمة وضعت على "عنق" الزجاجة

الثامن عشر. وحدة YES: "مندوب مبيعاتك الإضافي" عبارة عن ورقة حقائق قابلة للسحب

يمكن استخدام هذه المواد بالاقتران مع فرص لتختبر منتج وتكتيكات ترويج المبيعات الأخرى. لكن المشكلة مع عروض POP هي أن العديد من تجار التجزئة لا يحبون التعامل مع مئات الشاشات والعلامات والملصقات التي تتلقاها من الشركات المصنعة.

العروض الترويجية ذات القيمة المضافة:

تقدم هذه الأداة بعض القيمة للمستهلكين. عرضت العروض الترويجية ذات القيمة المضافة من Akai قيمة جيدة في التجارة على أجهزة التلفزيون B / W عند شراء جهاز تلفزيون ملون جديد.

خطط الطوابع وأقساط الاستمرارية:

نوع الترويج الذي يحصل فيه المستهلك على المكافأة للاستخدام المستمر أو الشراء المتكرر لمنتج / خدمة ، على سبيل المثال ، برامج المسافر الدائم القسيمة على الجرف: الكوبونات موجودة على الرف حيث يكون المنتج متوفرا إدراج قائم بذاته (FSI): يتم إدخال كتيب قسائم في الصحيفة المحلية للتسليم. موزعات Checkout: عند سداد الرسوم يتم منح العميل قسيمة بناءً على المنتجات المشتراة. القسيمة على الإنترنت: تتوفر القسائم على الإنترنت. يقوم المستهلك بطباعتها ونقلها إلى المتجر.

ساعة سعيدة:

تخفيض مؤقت في السعر ، لمدة محددة كل يوم. عموما يتم القيام بذلك لجذب المزيد من الحشود خلال ذلك الجزء من اليوم عندما تكون عادة أقل بكثير من footfalls.

بلو كروس سيل:

هذا هو في المقام الأول جهاز البيع بالتجزئة في المملكة المتحدة للدلالة على يوم من التخفيضات الأخرى في أسعار البيع المعروضة بالفعل. عادة ما يتم تمييزها من خلال علامات في جميع أنحاء المتجر تظهر تقاطع أزرق كبير ، عبارة "بلو كروس سيل" ، وتشير إلى النسبة المئوية التي يتم بها تخفيض أسعار البيع. في بعض الأحيان يتم الإعلان عنه على أنه "يوم الصليب الأزرق" ، ولكنه في الواقع لا يقتصر دائمًا على يوم واحد فقط! تم طرح هذا الجهاز لأول مرة في عام 1970 في متاجر Lewis's Department ، وكان في الأصل فكرة Peter Wiard ، رئيس حسابات الشركة. وقد تم تقديمه لتقليل الوقت الباهظ الذي يستغرقه الموظفون الذين يعيدون وضع علامات على جميع تذاكر البيع الفردية حسب النسبة المطلوبة ، في الوقت المناسب لوقت افتتاح اليوم التالي.

ب. الترقيات التجارية:

يستهدف ترويج المبيعات التجارية التجار - تجار الجملة وتجار التجزئة - الذين يوزعون منتجات المصنعين على المستهلكين النهائيين. هذا هو عنصر رئيسي آخر لتعزيز المبيعات. تختلف أهداف ترويج المبيعات التي تستهدف التجارة عن الأهداف الموجهة للمستهلكين. أسباب ترتيب هذا النوع من الترويج هي

أنا. لإقناع بائع التجزئة أو تاجر الجملة بحمل العلامة التجارية

ثانيا. لإقناع بائع التجزئة أو تاجر الجملة بحمل وحدات أكثر من الكمية العادية

ثالثا. حث تجار التجزئة على الترويج للعلامة التجارية عن طريق عرض التخفيضات وعرضها وتخفيض السعر

د. لتحفيز تجار التجزئة وموظفي المبيعات لدفع المنتج

v. تطوير دعم الترويج في المتجر ، حيث أن الدعم القوي على مستوى متجر البيع بالتجزئة هو المفتاح لإغلاق الحلقة بين العميل والبيع

السادس. مراقبة المخزون عن طريق زيادة أو استنزاف مستويات المخزون ، مما يساعد على القضاء على القمم الموسمية والوديان.

السابع. توسيع أو تحسين التوزيع عن طريق فتح مناطق مبيعات جديدة (تستخدم الترقيات التجارية أحيانًا لتوزيع حجم جديد للمنتج).

الثامن. توليد الإثارة حول المنتج بين المسؤولين عن بيعه.

التدابير المتخذة عادة لتحقيق الهدف هي:

قد تكون المكافآت النقدية على شكل خصومات نقدية أو دفعات نقدية مباشرة لتشجيع حجم المبيعات ، وبناء المخزون الدوري ، إلخ.

خصومات وبدلات:

هناك أوقات يتم فيها منح العميل فائدة من حيث السعر المخفض. الخصومات والبدلات هي تخفيضات على السعر الأساسي. يمكنهم تعديل إما قائمة قائمة الشركة المصنعة ، وسعر التجزئة (الذي حدده بائع التجزئة وغالبا ما يتم إرفاقه بالمنتج مع ملصق) ، أو سعر القائمة (الذي يتم اقتباسه إلى مشتر محتمل ، عادة في شكل مكتوب). سعر السوق (يسمى أيضًا السعر الفعلي) هو المبلغ المدفوع فعليًا. الغرض من التخفيضات هو زيادة المبيعات على المدى القصير ، أو نقل الأسهم القديمة ، أو مكافأة العملاء القيّمين ، أو تشجيع أعضاء قناة التوزيع على أداء وظيفة ما. بعض الخصومات والبدلات هي أشكال ترويج المبيعات.

أنواع الخصومات والبدلات:

وقد تم بالفعل مناقشة بعض أنواع الخصومات والبدلات. بعض الأنواع الأخرى الأكثر شيوعا من الخصومات والبدلات هي:

الخصومات النقدية للدفع الفوري - الغرض منها هو تسريع الدفع ومن ثم توفير السيولة للشركة. يتم استخدامها أحيانًا كجهاز ترويجي. الأمثلة هي:

4/10 الصافي 30 - يعني هذا أنه يجب على المشتري أن يدفع في غضون 30 يومًا ، ولكنه سيحصل على خصم بنسبة 4٪ إذا دفع في غضون 10 أيام.

2/7 EOM - يعني هذا أن المشتري سيتلقى خصمًا نقديًا بنسبة 2٪ إذا تم سداد الفاتورة في غضون 7 أيام بعد نهاية الشهر.

5/7 EOM net 30 - وهذا يعني أنه يجب على المشتري الدفع في غضون 30 يومًا بعد نهاية الشهر ، ولكنه سيحصل على خصم بنسبة 5٪ إذا دفع في غضون 7 أيام بعد نهاية الشهر.

2/15 صافي 40 ROG - وهذا يعني أنه يجب على المشتري أن يدفع في غضون 40 يومًا من استلام البضائع ، ولكنه سيحصل على خصم بنسبة 2٪ إذا تم الدفع في غضون 15 يومًا. (المصدر ويكيبيديا)

تخفيض كمية:

هذه هي تخفيضات السعر المقدمة للمشتريات الكبيرة. الأساس المنطقي وراءها هو الحصول على وفورات الحجم وتمرير بعض (أو كل) من هذه المدخرات إلى الزبون. هذا يحفز حاجة الشراء بين وسيط أو العميل كلما زاد شراءهم أكثر هو الفائدة التي يتلقونها. في بعض الصناعات ، تشكلت مجموعات المشترين والتعاونيات للاستفادة من هذه التخفيضات. عموما هناك نوعان:

خصومات كمية تراكمية (وتسمى أيضا خصومات التراكم). هذه هي تخفيضات السعر على أساس الكمية المشتراة خلال فترة زمنية محددة. التوقع هو أنها ستفرض تكلفة تحويل ضمنية وبالتالي تربط المشتري بالبائع.

خصومات غير تراكمية هذه هي تخفيضات السعر بناء على كمية أمر واحد. التوقع هو أنها سوف تشجع على طلبيات أكبر ، وبالتالي تقليل الفواتير ، تعبئة الطلب ، الشحن ، والمصروفات الشخصية للمبيعات.

الخصومات التجارية (وتسمى أيضاً التخفيضات الوظيفية) - هي مدفوعات لأعضاء قناة التوزيع لأداء بعض الوظائف. أمثلة على هذه الوظائف هي التخزين وتخزين الجرف. عادة ما يتم الجمع بين الخصومات التجارية لتشمل سلسلة من الوظائف ، على سبيل المثال 20/12/5 يمكن أن تشير إلى خصم 20 ٪ على التخزين للمنتج ، وخصم إضافي 12 ٪ لشحن المنتج ، وخصم إضافي 5 ٪ للحفاظ على الرفوف مخزون. الخصومات التجارية هي الأكثر شيوعًا في الصناعات التي يحتفظ فيها تجار التجزئة بمعظم الطاقة في قناة التوزيع (يشار إليها باسم قباطنة القنوات).

أنا. الخصومات الموسمية:

هذه هي تخفيضات السعر التي تعطى عند وضع أمر في فترة الركود (على سبيل المثال: شراء الزحافات في أبريل في نصف الكرة الشمالي ، أو في سبتمبر في النصف الجنوبي من الكرة الأرضية). على مقياس زمني أقصر ، قد تقع ساعة سعيدة في هذه الفئة.

ثانيا. المواعدة إلى الأمام:

هذا هو المكان الذي لا يدفع المشتري مقابل البضائع حتى يصل بعد وصوله. يتم ترحيل التاريخ الموجود على الفاتورة - مثال: شراء السلع في نوفمبر للبيع خلال موسم العطلات في ديسمبر ، ولكن تاريخ الدفع في الفاتورة هو 7 يناير.

ثالثا. العلاوات الترويجية:

هذه تخفيضات في الأسعار تعطى للمشتري لأداء بعض الأنشطة الترويجية. وتشمل هذه بدل لإنشاء والحفاظ على عرض في متجر أو بدل الإعلان التعاوني.

د. بدل الوساطة:

من وجهة نظر الشركة المصنعة ، أي رسوم سمسرة مدفوعة مماثلة لعلاوة ترويجية. ويستند عادة على نسبة من المبيعات التي يولدها الوسيط.

v التجارة:

هذا يمكن أن يكون وسيلة لخفض السعر. من خلال تقديم المزيد مقابل عملية تداول تفوق قيمتها الحقيقية ، يكون التأثير الصافي هو تقليل السعر الفعلي الذي يحققه البائع. ميزة هذا هو أنه يشجع على استبدال المبيعات دون تغيير سعر القائمة أو القيمة المتصورة.

اعتماد السعر على الكمية:

يكون الشكل المتطرف لخصم الكمية هو عندما لا يعتمد السعر ضمن الكمية المحددة على الكمية:

أنا. إذا كان المرء يريد أقل من الحد الأدنى للمبلغ ، فيجب دفع مبلغ الحد الأدنى للمبلغ على أي حال

ثانيا. إذا أراد المرء مبلغًا بين اثنين من المبالغ الثابتة المعروضة ، يجب على المرء دفع المبلغ الأعلى

ثالثا. تنطبق هذه أيضًا في حالة الخدمة مع "الكمية" التي تشير إلى الوقت. على سبيل المثال ، عادة ما تكون تذكرة الدخول لحديقة الحيوانات لمدة يوم واحد ؛ إذا بقي الشخص أقصر ، فإن السعر هو نفسه. هو نوع من التمريرات لاستخدام غير محدود للخدمة خلال يوم واحد ، حيث يمكن للمرء أن يميز ما إذا كان على المرء ، عند المغادرة والعودة ، أن يدفع مرة أخرى. وبالمثل يمكن أن تمر فترة أخرى. في حالة وجود فترات طويلة ، من الواضح أنه يمكن للمرء المغادرة والعودة دون أن يدفع مرة أخرى.

د. إذا كان على المرء أن يشتري أكثر من احتياج واحد ، فيمكننا التمييز بين الفائض الذي لا يستخدم ، أو أن الفائض مصدر إزعاج ، على سبيل المثال بسبب الحاجة إلى حمل حاوية كبيرة.

العلاوات كمبلغ مقدم مقابل موافقة البائع على عرض منتجات الشركة المصنعة بطريقة ما. البدلات من نوعين

أنا. مخصصات الإعلان:

هذه موجهة إلى تجار التجزئة للإعلان عن منتجات الشركة المصنعة. بدل الإعلان هو عبارة عن توزيعات أرباح يتم دفعها من قِبل المسوق إلى بائع لإعلان منتجاته. لا يمكن استخدام الأموال إلا لشراء الإعلانات - على سبيل المثال ، لطبع النشرات الإعلانية أو عرض إعلانات في صحيفة محلية. ولكن بعض الموزعين يستفيدون من النظام ، لذلك العديد من الشركات المصنعة تتطلب التحقق.

بدل العرض هو الشكل النهائي للعلاوة الترويجية التجارية. تدفع بعض الشركات المصنّعة لتجار التجزئة مبالغ إضافية لتسليط الضوء على عرضها من الكميات المتوفرة في كل أسبوع. يمكن أن يأخذ الدفع شكل النقد أو البضائع. يجب على تجار التجزئة تقديم شهادة مكتوبة من الامتثال لشروط العقد قبل أن تدفع لهم. من المرجح أن يقوم تجار التجزئة باختيار الشاشات التي تنتج كميات كبيرة وسهلة التركيب.

ثانيا. عرض العلاوات:

يتم مكافأة هذه على تحمل عرض خاص للمنتج في الأماكن البارزة

ثالثا. تسديد الفاتورة:

ويدفع المصنّع هذا النوع من البدلات إلى تجار التجزئة على أساس ما قبل الدعوى فقط في حالة استيفاء معايير أداء معيّنة.

د. حساب عدد مرات الاسترداد:

بموجب هذا النوع من الترويج التجاري ، لا يتم تطبيق الخصم على الكمية التي يشتريها بائع التجزئة من الشركة المصنعة خلال الفترة الترويجية ، ولكن فقط إلى تلك الكمية التي يتم نقلها من مخازن تجار التجزئة إلى متاجر التجزئة. ونتيجة لذلك ، يحصل بائع التجزئة على حافز أكبر لتمرير تخفيضات الأسعار إلى المستهلك بحيث ينتقل المنتج من المتجر إلى أيدي المستهلكين.

خامسا - شراء البدلات أو عدم تسديد الفاتورة:

هذه هي تخفيض السعر بنسبة مئوية معينة مطبقة على الحجم الذي اشتراه بائع تجزئة خلال الفترة الترويجية. لا يلزم أي أداء لمتاجر التجزئة (مثل الشاشات والإعلانات المميزة). غالبًا ما يشتري باعة التجزئة أكثر مما يستطيعون بيعه خلال هذه الفترات الترويجية ، وهو ما يسمى شراء الجسور أو الشراء الآجل.

السادس. تسديد أو مواجهة البدلات:

هذه العلاوات هي رسوم تدفع لمرة واحدة من قبل الشركة المصنعة إلى بائع التجزئة للحصول على علامة تجارية جديدة على رف البيع بالتجزئة ، مدفوعة لتعويض بائع التجزئة عن العلامة التجارية التي تمت إزالتها لتوفير مساحة لهذه العلامة التجارية الجديدة وللتصورات والتكاليف الإدارية والمخاطر المرتبطة بها تشارك مع العلامة التجارية الجديدة. بدل الشق هو شكل مثير للجدل من شراء البدل.

وينبع الجدل من حقيقة أن هذا البدل في كثير من الحالات لا يزيد عن دفع رشوة لمتاجر التجزئة لإقناعهم بحمل منتجات الشركة الخاصة بك. لكن العديد من المسوقين على استعداد لدفع مبالغ إضافية لجلب منتجاتهم إلى انتباه المستهلكين الذين يتم الضغط عليهم لوقت في المتجر. فبدلات الشق في بعض الأحيان تشتري المساحات الرئيسية للمسوقين على رفوف البيع بالتجزئة ، على مستوى العين أو بالقرب من نهاية الممرات.

السابع. بدل البضائع المجانية.

في هذه الحالة ، تقدم الشركة المصنعة كمية معينة من المنتجات لتجار الجملة أو تجار التجزئة دون أي تكلفة في حالة شراء مبلغ محدد من نفس المنتج أو منتج آخر. يأخذ البدل على شكل بضائع مجانية بدلا من المال.

شروط الائتمان:

قد يتم تمديد هذه لتشجيع الشراء بالجملة من قبل متاجر التجزئة.

محمل صفقة:

محمل الصفقة هو قسط يعطى من قبل الشركة المصنعة إلى تاجر التجزئة يطلب كمية معينة من المنتج. هناك نوعان من لوادر التعامل الأكثر شيوعًا. الأول هو محمل الشراء ، وهو هدية تعطى لصنع حجم الطلب المحدد. والثاني هو محمل العرض ، وهو ما يعني أن العرض يتم منحه لمتاجر التجزئة بعد الحملة. على سبيل المثال ، قد يكون لدى جنرال الكتريك عرض يحتوي على الأجهزة كجزء من برنامج خاص. عندما ينتهي البرنامج ، يتلقى بائع التجزئة جميع الأجهزة على الشاشة إذا تم تحقيق حجم أمر محدد.

الصفقات التجارية:

الصفقات التجارية هي تنازلات سعرية خاصة تحل محلها ، لفترة محدودة ، خصومات الشراء العادية الممنوحة للتجارة. تشمل الصفقات التجارية مجموعة من التكتيكات ذات الموضوع المشترك - لتشجيع البائعين على الترويج لمنتج معين. قد يتلقى المسوق شاشات عرض خاصة ، أو طلبات أكبر من المعتاد ، أو مواقع متفوقة داخل المتجر ، أو جهد إعلاني أكبر. في المقابل ، قد يتلقى بائع التجزئة بدلات خاصة أو خصومات أو سلع أو أموال. في العديد من الصناعات ، تعتبر الصفقات التجارية التوقع الأساسي لدعم البيع بالتجزئة ، كما أن صناديق التسويق التي يتم إنفاقها في هذا المجال كبيرة. هناك نوعان رئيسيان من الصفقات التجارية: شراء العلاوات وبدل الإعلان / العرض.

حوافز الموظفين:

هذه هي المدفوعات أو الجوائز المقدمة من الموردين المعطاة لتحقيق أهداف ترويجية محددة. كما يمكن النظر في تدريب الموظفين من قبل الموردين تحت هذا العنوان

محمل التاجر:

حافز لإدخال بائع تجزئة لشراء منتج وعرضه.

بضائع مجانية:

يوفر هذا النظام كمية إضافية من البضائع للوسطاء الذين يشترون كمية معينة أو الذين يتميزون بنكهة أو حجم معين. قد يقدم المصنعون أموال دفع أو مواد إعلانية متخصصة مجانية إلى تجار التجزئة الذين يحملون اسم الشركة.

عرض نقاط الشراء (POP):

توفر الشركات المصنّعة وحدات عرض من نقطة بيع (POP) مجانًا لتجار التجزئة من أجل الترويج لعلامة تجارية أو مجموعة معينة من المنتجات. تتضمن أشكال عروض POP رفوف خاصة وعلب عرض وشعارات وإشارات وبطاقات الأسعار وموزعات المنتجات الميكانيكية. من المحتمل أن تكون الطريقة الأكثر فاعلية لضمان استخدام مورد POP لشبكة POP هي تصميمها بحيث تولد مبيعات لبائع التجزئة.

الرؤية العالية للمنتجات هي الهدف الأساسي لشاشات POP. في صناعات مثل حقل البقالة حيث يقضي المتسوق حوالي ثلاثة أعشار ثانية في عرض منتج ما ، فإن أي زيادة في رؤية المنتج تكون ذات قيمة. توفر شاشات POP أيضًا العملاء أو تذكرهم بمعلومات القرار المهمة ، مثل اسم المنتج ومظهره وأحجامه. يجب تنسيق موضوع عرض POP مع الموضوع المستخدم في الإعلانات ومندوبي المبيعات.

السعر من:

هذه أداة أخرى حيث تقوم الشركات بتخفيض القائمة على كل حالة يتم شراؤها خلال فترة زمنية محددة. يشجع هذا العرض التجار لشراء كمية أو حمل سلعة جديدة قد لا يشترونها عادة. يمكن للتجار استخدام مخصص الشراء للإعلان عن الربح الفوري أو تخفيضات الأسعار.

تمويل المخزون التجاري أو الفواتير المتأخرة:

تستخدم هذه الحوافز المالية في معظم الأحيان في صناعات السلع المعمرة ، مثل الأجهزة أو السيارات. تقوم الشركة المصنعة بتخفيض التكلفة على بائع التجزئة لشراء المنتجات إلى المخزون على أرضية البيع بالتجزئة أو في المخزون ، إما من خلال تقديم تسهيلات تمويل مخفضة السعر ، أو تأخير الفوترة أو كليهما.

مسابقات يانصيب و Spiffs:

هذه هي الحوافز المستخدمة لمكافأة مندوبي المبيعات بالتجزئة الذين يلبون حصص مبيعاتهم لسلع الشركة المصنعة عادة للبضائع المعمرة ، التي يدفعها المصنعون. من الناحية المثالية ، ينبغي أن تدار هذه بشكل متزامن مع الترقيات المستهلك. يُعد دفع المال (المعروف أيضًا باسم spiffs) دفعة إضافية تُمنح لأشخاص المبيعات لتحقيق هدف مبيعات محدد. على سبيل المثال ، قد تقوم الشركة المصنعة للثلاجات بدفع روبية. مكافأة 300 لكل وحدة من طراز A ، وروبية. 200 مكافأة لكل وحدة من طراز B ، تم بيعها في الفترة ما بين 1 مارس و 1 سبتمبر. وفي نهاية هذه الفترة ، يقوم مندوب المبيعات بإرسال أدلة على هذه المبيعات إلى الشركة المصنعة وتلقي شيك في المقابل. على الرغم من أن بعض الناس يرون أن الدفع بالمال يشبه الرشوة ، فإن العديد من الشركات المصنعة تقدمه.

جيم - العروض الترويجية للأعمال:

7 يبدو أن نوع الترقيات الخاص به هو تحفيز قوة المبيعات والاستفادة من قنوات التجارة الأخرى التي تشمل:

أنا. حوافز قوة المبيعات:

هذا هو عادة في شكل مدفوعات نقدية أو جوائز لتحقيق أهداف ترويجية محددة. ومع ذلك ، حتى الحوافز غير المالية التي تستقطب الوضع أو الكبرياء شائعة. ومن الأمثلة الشائعة جدًا تنظيم مسابقة أداء المبيعات في نهاية الشهر أو الربع أو العام ، يتم منح جائزة "أفضل مندوب مبيعات" على شكل مبالغ نقدية أو هدايا أو كليهما لمعظم مندوب المبيعات الناجح. قدم هولمز وسميث بعض الأهداف النموذجية لحوافز قوة المبيعات مثل:

أنا. زيادة حجم المبيعات الإجمالي

ثانيا. زيادة مبيعات منتجات محددة

ثالثا. زيادة مبيعات منتجات ذات ربح مرتفع

د. خفض المخزون عالية

خامسا مقدمة منتجات جديدة

السادس. موازنة التغيرات في المبيعات الموسمية

السابع. اكتساب حسابات جديدة

الثامن. إعادة تنشيط العملاء القدامى

التاسع. انخفاض التعرض الائتمان

ثانيا. المعارض:

وتستخدم على نطاق واسع في السلع الصناعية والتجارية والاستهلاكية كوسيلة لتعزيز المبيعات. على سبيل المثال ، يقام معرض تكنولوجيا المعلومات السنوي للمشاركين من قطاع تكنولوجيا المعلومات ، والذين يروجون لمنتجاتهم الخاصة. يجب على الشركات اتخاذ قرارات بشأن:

أنا. تهدف إلى تحقيقها

ثانيا. أي المعارض ، إن وجدت ، يجب أن تظهر في

ثالثا. حجم موقف للتأجير

د. موقع الحامل

خامسا - تصميم الجناح ومرافقه

السادس. التوظيف من الموقف

ينبغي أن تتضمن معايير الاختيار فيما يتعلق بالمشاركة أو إجراء معرض ما:

أنا. طبيعة المعرض وأنواع الأشخاص الذين يحتمل أن يحضروا

ثانيا. عدد الأشخاص الذين يحتمل أن يحضروا ومواقعهم الجغرافية ، على سبيل المثال ، ما إذا كانت مجموعات من دول ما وراء البحار ستحضر

ثالثا. التكاليف

د. المنافسين يظهرون أو يحتمل أن يحجزوا المدرجات

v. التوقيت ، سواء كانت المعارض تتزامن مع إطلاق منتج جديد

السادس. تقييمات التأثير على علاقات العملاء

السابع. فرص للدعاية وتعزيز صورة الشركات

ثالثا. التعبئة والتغليف:

يعتبر التغليف واحدًا من أقل المناطق تكلفة ونشاطًا في النشاط التسويقي. هو مثل مندوب مبيعات صامت في عالم الخدمة الذاتية اليوم. يساعد التغليف المنتج على التميز على رفوف المتاجر الكبيرة. قد يقرر بائع التجزئة إما قبول أو رفض المنتج على أساس تصميمه بدلاً من محتوياته.

د. تجارة الحرف:

إن استخدام الأحرف على البضائع لتعزيز المبيعات هو نموذج الترويج ، الذي يكتسب أهمية بشكل بطيء. الشكل الأكثر شعبية من تسويق الشخصيات هو على مواد مثل الأقداح والقمصان. استخدم والت ديزني هذا لتحقيق أقصى فائدة. في الهند ، تقوم شركات سلع استهلاكية على نطاق واسع بتنفيذ هذه الاستراتيجية.

الرعاية.

الرعاية هي شكل آخر من أشكال الترويج عن طريق ربط اسم العلامة التجارية للمنتج بأي حدث يتوافق مع صورة العلامة التجارية. جوائز Femina Miss India هي مثال ساطع على هذا النوع من الترويج.

السادس. المعارض التجارية والاتفاقيات:

المشاركة في العديد من المعارض التجارية والصناعية الخاصة بالصناعة هي أداة أخرى لتعزيز المبيعات. كما أنها توفر فرصة لإظهار المنتجات ، ونشر المعلومات ، والإجابة على الأسئلة ، ومقارنتها مباشرة مع المنافسين.

فيما يتعلق بالعروض التجارية ، ولكن على نطاق أصغر ، هي اجتماعات المبيعات التي ترعاها الشركات المصنعة أو تجار الجملة. في حين أن المعارض التجارية مفتوحة لجميع العملاء المحتملين ، فإن اجتماعات المبيعات موجهة نحو قوة مبيعات الشركة و / أو وكلاء المبيعات المستقلين. عادة ما يتم إجراء هذه الاجتماعات إقليميا وتوجيه من قبل مديري المبيعات. يمكن استخدام الاجتماعات لتحفيز وكلاء المبيعات ، لشرح المنتج أو الحملة الترويجية ، أو ببساطة للإجابة على الأسئلة.

السابع. الدعاية المتخصصة:

يتم استخدام بعض الأشكال الخاصة للإعلان والترويج الآن - في كل يوم. ومن الأمثلة الحديثة للغاية على الإعلانات داخل الأفلام ، في فيلم هيم توور ، شركة رقائق البطاطا ليز لايت أوف فريتو لاييز ، وهي شركة تابعة لشركة بيبسي كو ، وقد تم تقديمها على نطاق واسع لوجود بعض الأفلام من Lays packets التي تم الإعلان عنها للفيلم.

وبالتالي نرى أن المسوّق لديه خيارات واسعة من العروض الترويجية للاختيار من بينها. علاوة على ذلك ، مع تقدم المعرفة والتكنولوجيا ، أصبح المسوقون قادرين على تقديم عروض ترويجية مبتكرة أخرى.

بعد تطوير البرامج الشاملة ، يجب على المسوقين إعداد خطط التنفيذ والمراقبة لكل ترويج فردي. يجب أن يشمل تخطيط التنفيذ وقت التسليم والوقت. المهلة الزمنية هي الوقت اللازم لإعداد البرنامج قبل إطلاقه ، وتبدأ عملية البيع في الوقت المحدد مع الإطلاق الترويجي وتنتهي عندما يكون ما يقرب من 95٪ من سلع الصفقة في أيدي المستهلكين. الخطوة الأخيرة هي تقييم النتائج. هناك 3 طرق ممكنة لقياس فعالية ترويج المبيعات. هؤلاء هم:

أنا. بيانات مبيعات:

وتتاح هذه المصادر من مصادر داخلية وتشكل هيئات مراجعة خارجية مثل ABC (مكتب تدقيق الحسابات) وتقارير NRS (مسح القراء الوطني) للصحف والمجلات.

ثانيا. استبيانات المستهلكين:

ويمكن إجراء ذلك لمعرفة كيف يمكن للمستهلكين تذكره ، ما هو تصورهم وما هو سلوك الشراء بعد الترقية.

ثالثا. التجارب:

ويمكن تنفيذ ذلك لمختلف وسائل الحفز والمدة ووسائط التوزيع. على سبيل المثال ، يمكن أن تصدر الشركة المصنعة للصابون قسائم مع قسم صغير من منتجاتها ، والتي يمكن استخدامها للحصول على السعر عند الشراء الإضافي للمنتج. الآن ، يمكن أن يساعد تعقب الطلب الناتج عن الاسترداد الشركة على تحليل تأثير ترويج المبيعات والارتفاع المحتمل في المبيعات إذا تم تطبيق هذه الأداة على جميع المستهلكين.

3. برامج ترويج المبيعات بعد البيع:

أنا. ابدأ العمل على حملة جديدة.

ثانيا. تطبيق التعلم المكتسب من العرض.

ثالثا. ضع أهدافًا جديدة لفرق المبيعات. بعد العرض ، سيكون عليهم العمل بجد لتحقيق أهداف جديدة.

د. يجب أن تكون إدارة عمليات الترويج لإنشاء العلامة التجارية أحد الأهداف النهائية. لا يمكن النظر إلى العروض الترويجية على أنها إعلانات دون المستوى. الإعلان والعروض الترويجية يسيران جنباً إلى جنب. استخدم واحدة لتعزيز الآخر!

بعض الترقيات المبيعات شعبية في جميع أنحاء العالم

الخصم:

وقد اتخذ بعض تجار التجزئة خطوة إلى الأمام من خلال تقديم طرق جديدة للمستهلكين لتقديم حسوماتهم بسهولة عبر الإنترنت ، بشكل كلي أو جزئي إزالة أي بريد للمتطلبات. توفر Staples و CompUSA و Best Buy و Circuit City و Tiger Direct و Rite Aid حاليًا خيار تقديم عبر الإنترنت لكل أو بعض الخصومات التي يقدمونها.

عادة ما يتم تحديد هذه الحوافز الخاصة على هذا النحو ولديها تعليمات لتقديم الطلبات الكاملة أو الجزئية عبر الإنترنت. وهذا يوصف بأنه معالجة أكثر دقة للخصم ، مما يقلل من احتمال حدوث خطأ بشري أو ميكانيكي ، وفي كثير من الحالات يلغي تكاليف البريد المرتبطة بالبريد التقليدي في الحسومات. عمليا جميع تجار التجزئة المذكورة أعلاه لا تزال تسمح للمستهلكين بتقديم الخصومات عن طريق البريد إذا اختاروا ذلك.

عينة مجانية:

عينة مجانية هي جزء من الطعام أو أي منتج آخر يتم تقديمه في مراكز التسوق ومحلات البقالة وأماكن أخرى. في بعض الأحيان يتم تضمين عينات من المواد غير القابلة للتلف في رسائل التسويق المباشر. الغرض من العينة المجانية هو تعريف المستهلك بمنتج جديد. لا يختلف مفهوم العينة المجانية عن اختبار القيادة ، حيث يمكن للعميل تجربة منتج قبل شرائه. هناك الكثير من العينات المجانية عبر الإنترنت. في كثير من الأحيان ، ينشئ الأشخاص منتديات لمشاركة عينات مجانية يمكنهم العثور عليها ، مثل منتدى SlickDeals.net

بعد عدة أشهر من العام الماضي ، عندما تم إطلاق مجموعة من مستحضرات العناية بالشعر (فرام) ، تم توزيع عينة مجانية من خلال عدادات صغيرة في مراكز التسوق الكبيرة. حتى قبل بضعة أشهر ، افتتحت Sunsilk عدادات في مراكز التسوق الكبيرة حيث كانوا يقدمون خدمة شامبو واحد على الشعر.

حيلة:

في لغة التسويق ، وسيلة للتحايل هي ميزة خاصة فريدة أو ملتوية تجعل شيء "متميز" من معاصريه. ومع ذلك ، عادةً ما يُعتقد أن الميزة الخاصة ليست ذات أهمية أو استخدام محدود. وبالتالي ، فإن وسيلة للتحايل هي ميزة خاصة من أجل الحصول على ميزة خاصة. "وسيلة للتحايل" هي الجهاز الذي يمكِّن الوهم من العمل. لا ينظر للجمهور إلى وسيلة للتحايل ، على عكس "المزيف" ، الذي يراه الجمهور ولا يدرك أنه "مزيف" ، مخطئًا أنه كائن عادي. في التسويق ، تعتبر حيل المنتجات في بعض الأحيان مجرد مستجدات ، وليس حقا ذات الصلة لأداء المنتج ، وأحيانا حتى الحصول على دلالات سلبية.

ومع ذلك ، تطورت بعض الحيل التي تبدو تافهة في الماضي إلى ميزات دائمة ومفيدة. وفقا ل OED ، يتم إثبات الكلمة لأول مرة في عام 1926 ، التي تم تعريفها في قاموس Wise-Crack بواسطة Grant الأرضية الرئيسية كجهاز يستخدم لصنع لعبة عادلة ملتوية ". غالبًا ما يكون العثور على وسيلة للتحايل الناجح لمنتج عادي أمرًا هامًا في عملية التسويق. على سبيل المثال ، غالباً ما تُعطى فرشاة الأسنان العديد من الحيل ، مثل الألوان الساطعة ، أو المقابض سهلة الإمساك ، أو شعيرات متغيرة الألوان بحيث تبدو أكثر إثارةً للمستهلكين. ويتم ذلك غالبًا عند محاولة جذب الأطفال ، الذين غالبًا ما يكونون أكثر حماسة حيال هذا المنتج.

أمثلة على الحيل:

التلفزيون: في التلفزيون ، غالباً ما يتم استخدام الحيل لجعل مسلسل تلفزيوني لا يُنسى ، أو يساعد في خلق موضوع مميز.

بعض العروض لافتة بشكل خاص ما يلي:

أنا. The Simpsons ، التي تتميز بحيلتين في تسلسل مقدمة العرض. بارت سيمبسون يكتب بعض الخطوط كعقوبة على السبورة ، وخرقة الأريكة ، التي يركب فيها الأركان على الأريكة بطريقة مبتذلة. هناك أيضًا بعض الحلقات التي تلعب فيها ليزا سيمبسون موسيقى مختلفة على ساكسفونها.

ثانيا. ساوث بارك ، حيث يتم قتل شخصية كيني في كل حلقة تقريبا

ثالثا. Frasier ، التي تحتوي على بطاقات العنوان التي تقدم كل مشهد ، فضلا عن مشهد مقلد على الاعتمادات الختامية لأغنية Kelsey Grammer حول السلطة وسلق البيض المخفوق.

د. تحسين المنزل ، والذي يستخدم "المسحات" الهزلية التي ينشئها الكمبيوتر لتغيير المشاهد ، ويتميز بشخصية يدعى ويلسون الذي يتم حجب وجهه دائمًا (انظر أيضًا شخصية غير مرئية)

مبيعات:

غالبًا ما يتم استخدام وسيلة للتحايل على الأسعار لزيادة مبيعات بعض العناصر ، أو لتقليل المخزون من العناصر التي لا تتحرك بشكل جيد أو التي تزيد من كلفتها. ومن أمثلة ذلك BOGO أو BOGOF (أيضًا В1G1 أو BIG IF ، وهو اختصار لشراء واحدة تحصل على واحدة مجانًا) ، و DotD (وهو اختصار لعبارة Deal of the Day) ، وعادةً ما يتم استخدامه في ترويج المبيعات في متاجر البيع بالتجزئة المختلفة.

سيناريو واقع الحياة

HLL:

تذكر Lalitaji تأييد تصفح شعبية؟ أو تو توصف بأنها "العلامة التجارية" الجمال من نجوم السينما؟ وتتفوق المواقع على جميع القطاعات ، وتنمو بسرعة فائقة ، وتهدف إلى توقع تطلعات المستهلكين والعملاء ، والاستجابة بشكل مبدع وتنافسي ، مع المنتجات والخدمات ذات العلامات التجارية ، وبالتالي رفع مستوى جودة الحياة. كلهم من شركة هندوستان ليفر المحدودة (HLL) ، وهي أكبر شركة سلع استهلاكية سريعة الحركة في الهند (FMCG). وهو لاعب رائد في منتجات الرعاية المنزلية والعناية الشخصية ، والأطعمة والمشروبات ، والمواد الكيميائية المتخصصة.

مجموعة المنتجات مع مجموعة واسعة من المنتجات مجموعات HLL بصرف النظر. وقد حققت الريادة في السوق في الصابون والمنظفات (الأمواج) وكذلك منتجات العناية بالشعر والبشرة (صن سيلك ، دوف). وهي ثاني أكبر مصنع لمنتجات العناية بالأسنان (Close-up، Pepsodent). شركة HLL هي أيضاً الرائدة في السوق في الشاي (تاج) ، والقهوة المعالجة (Bru) ، والآيس كريم (Kwality-Walls) ، والمنتجات القائمة على الطماطم (Kissan) ، والمربى والكوسا (Kissan) ، والسلع الغذائية ذات العلامات التجارية (Kissan Annapurna).

هكذا استخدمت HLL برامج ترويج المبيعات لبناء علاماتها التجارية. سنناقش 4 حالات:

1. حمامة:

عندما تم إطلاق دوف في السوق ، كان لدى الناس تحفظ معين ضد المنتج.

لماذا ا؟ كان هناك سببين:

عامل السعر:

وجدت معظم ربات البيوت دوف أن تكون حادة جدا وبالتالي تم تقييد الاستهلاك.

شائعات:

كانت هناك شائعات واسعة الانتشار أن أحد مكوناته هو الدهون الحيوانية. بدأت HLL حملة ترويج المبيعات التي ذكرت "الحصول على صابون Dove مجانا مع كيلو من تصفح إكسل. مع هذا التكتيك الترويجي ، حصلت HLL على فرصة تحويل "غير المستخدمين" من Dove إلى المستخدمين. في الوقت نفسه تغيير المواقف من مستخدمي المنظفات الأخرى عن طريق تحويلها إلى مستخدمي تصفح.

2. عن قرب:

سعت HLL إلى زيادة استخدام برنامج "Close-Up" بين الجمهور المستهدف من خلال إدخال أنبوب السفر ، مبدئيًا توفيره مجانًا مع كل 200 جرام من معجون الأسنان الذي تم شراؤه.

3. عادل و جميل:

عند مهاجمتها من قبل Cavincare من شهرة Fairever ، اعتمدت HLL استراتيجية "شراء واحد الحصول على واحد مجاني" (BOGOF) من خلال التخلي عن واحدة أخرى مجانية و Fair مجانا مع كل عملية شراء من ذلك. هذه واحدة من الطرق العديدة التي يمكن أن يقوم بها أحد المسوقين على وضع العلامة التجارية في السوق.

4. المواد العضوية:

عندما تم إطلاق أول أورجانيكس لأول مرة على منصة شامبو "مغذ جذري" ، كان المستهلكون متشككين تجاه تحديد المواقع. لا أحد يريد أن ينفق 36 ٪ إضافية بالمقارنة مع بانتين.

كان المستهلكون سعداء باستخدام زيت جوز الهند لتقوية الجذور. ماذا فعل العتلات لدفع المنتج؟ "اشتر واحدة تحصل على واحدة مجانا" (BOGOF) على كل حزمة صغيرة من المواد العضوية. الجانب المدهش هو أن هذا العرض فشل في العمل من أجل Levers.

الخطوة التالية التي اتخذتها HLL هي إعادة تنظيم المواد العضوية. ووجدوا أن المشكلة الشائعة في الهند هي كسر الشعر. تمت إضافة Glucosil إلى المنتج للحصول على شعر صحي وتم تجديد المنتج الآن على أساس الشعر الجميل والصحي.

عندما يتعلق الأمر بالترويج ، استعانت HLL بمتجر جديد تمامًا - متاجر الكتب! وأجريت مسابقات هناك وأعطيت أسماء الفائزين يعوقون العضوية. ساعد هذا التمرين كثيرًا في استدعاء العلامة التجارية ، وبذلك وضع "أورجانيكس" على خريطة عقل المستهلكين.