5 أسس لتحديد الاحتياجات التحفيزية للبيع الشخصي

قواعد تحديد الاحتياجات التحفيزية من البيع الشخصي هي: 1. القاعدة النقدية 2. قاعدة المزايا الإضافية 3. قاعدة الرضا الشخصي 4. قاعدة الترويج 5. قاعدة المعرفة.

قد يكون هناك عدة مستويات أو مجموعات في قوة المبيعات وقد تختلف الاحتياجات التحفيزية بين المجموعات.

يتم توضيح الحاجة إلى تقسيم قوة المبيعات من خلال عدد من الدراسات التي تشير إلى أن أعلى معدلات دوران هي من بين أكثر موظفي المبيعات نجاحًا وأقلها نجاحًا. مثلما يتعامل مدير التسويق مع عناصر مزيج التسويق المختلفة ، يجب عليه أيضًا تحديد العوامل المحفزة المختلفة بين المجموعات المختلفة في قوة المبيعات.

يمكن تحديد الاحتياجات بمساعدة القواعد التالية:

1. القاعدة النقدية:

الحزمة المالية المقدمة إلى مندوب المبيعات بما في ذلك الراتب ، المكافأة ، العمولة ، إلخ.

2. قاعدة المزايا الإضافية:

بينما يكبر السلم ويتعامل مع الحسابات الرئيسية (الزبائن الكبار) ينمو في مكانته ومكانته. يجب أن يكون دافعًا من خلال توفير بدلات الترفيه ، أو المؤتمرات في الخارج أو أماكن المشاركة الزمنية.

3. قاعدة الرضا الشخصي:

في تحقيق مستمر للأهداف أو الأداء المتسق ، يمكن أن يشارك الأشخاص المبيعات في صنع سياسة تسويقية استراتيجية أو في الفرق الأساسية التي تشارك في التخطيط الاستراتيجي. هذا هو عامل تحفيز وشكل من أشكال الاعتراف. ويمكن أيضا أن يطلب منهم توفير التدريب للمتدربين.

4. قاعدة الترويج:

هذه قاعدة قديمة مجربة ومختبرة. النمو في الشركة يمكن أن يتحقق في شكل تعزيز. سيكون الطريق الطبيعي للمتابعة من المبيعات إلى التسويق. بعد أن كان لديه خبرة ميدانية جيدة ، فهو في وضع جيد للمساهمة في وظائف التسويق. بعد التنفيذي المبيعات ، مدير المبيعات التنفيذي المبيعات العليا وما إلى ذلك يمكنه الانتقال إلى وظيفة التسويق.

5. قاعدة المعرفة:

قد يحتاج بائع المتدرب إلى مدخلات حول التعامل مع العملاء وقد يحتاج مدير المبيعات الذي يدخل منطقة التسويق إلى مدخلات حول التخطيط الاستراتيجي.

وهناك قدر كبير من التخطيط ضروري لصياغة نظام من شأنه أن يعالج مجموعة من الاحتياجات التحفيزية لقوة المبيعات. كما يجب مراعاة المصلحة العامة للمنظمة عند جلب الأنشطة التحفيزية.

التفاوض على التعويضات: ما يجب فعله وما يجب فعله:

الأشياء التي يجب ويجب ألا تقولها على طاولة المفاوضات:

أنا. تأكد من الوضوح:

يجب على كل من صاحب العمل والمرشح إصلاح "نطاق التعويض" كنقطة مرجعية.

ثانيا. يجب توضيح التعويضات والتوقعات الحالية بوضوح:

من الضروري للغاية أن يشترك المرشح في تفاصيل تعويضه الحالي مع صاحب العمل المحتملين مع تحديد توقعاته. تذكر: لا بأس في الاعتراف بأن دافعك الرئيسي لتغيير الوظيفة هو رفع جيد في الأجور. هذا أفضل بكثير من إعطاء سبب غير قابل للتصديق على وجهه.

ثالثا. التكلفة إلى الشركة (CTC):

انها تسمية خاطئة. كلنا نعرف ذلك ، لكنه لا يزال رائجا. لا شريكتان متشابهتان في الحوسبة CTC. لذا تجنب رفعه.

د. لا نيتبيك:

لا تساوم على التفاصيل مثل السفر والبدلات الطبية. من المحتمل أنها تشكل 1 في المائة من مجموعة التعويضات الإجمالية. توقعات التعويضات الثابتة والمحددة بوضوح والمعالجة الرشيقة ستحصل على ما تريده.