5 عوامل مختلفة تؤثر على قناة التوزيع في التسويق الصناعي

العوامل المختلفة التي تؤثر على قناة التوزيع في التسويق الصناعي هي: (1) الخصائص الجغرافية (2) خصائص المنتج (3) خصائص الموزع (4) الخصائص التنافسية (5) خصائص الشركة.

Hindustan الحقن والأجهزة الطبية ، وصانعي العلامة التجارية Dispovan في المحاقن هو لاعب رئيسي بحصة سوقية 65 ٪.

وهي تبيع المحاقن إلى المستشفيات والمحلات الطبية من خلال شبكة موزعين تعمل شركة Hindustan syringes اليوم من خلال شبكة تضم أكثر من 3000 موزع. ولكن هذا هو فقط للوصول بشكل أفضل إلى العملاء وبناء العلامة التجارية ويتم الإعلان عن طريق Hindustan Syringes والأجهزة الطبية.

في المثال المذكور أعلاه ، بسبب التوزيع الجغرافي لعملائها ، تم اختيار نوع معين من القنوات. إذن ما هي الأسباب أو العوامل المختلفة التي تؤثر على قناة التوزيع؟

(1) الخصائص الجغرافية:

وكما ذكرنا في المثال أعلاه ، فإن الموزعين مطلوبون عمومًا عندما يكون العملاء مشتتين على نطاق واسع ، وهناك عدد كبير منهم وهم يشترون بشكل متكرر بكميات صغيرة.

وسيتعين على الشركة المصنّعة الصغيرة التي لديها موارد موحّدة لاستئجار قوة مبيعات كبيرة ، وبقبول محدود في السوق ، النظر في شبكة قائمة بالفعل لمخزونات منتجاتها أو إرسالها مباشرة.

(2) خصائص المنتج:

مطلوب التوزيع المباشر عندما تشارك في المنتجات الضخمة مثل المواد الكيميائية الصناعية. تحتاج المنتجات ذات الحجم الكبير إلى ترتيبات للقناة تقلل من مسافة الشحن وعدد الأدوات اليدوية.

حيث يمكن للوحدة ذات القيمة العالية تغطية تكاليف بيع الوحدة الأعلى ، يمكن أن يسيطر المصنعون على التوزيع بالتعامل المباشر. وأخيرًا ، يتم عادةً بيع المنتجات التي تتطلب التركيب والصيانة عبر شبكة محدودة ، مثل الوكلاء الوحيدين (مثل رسوم بيع آلة HMT).

(3) خصائص الموزع:

يكون الموزعون أكثر فائدة عندما تكون مهاراتهم في خدمة الاتصال والتخزين منخفضة التكلفة أكثر أهمية من عدم التزامهم بمنتج أو علامة تجارية واحدة. على سبيل المثال ، تجد بعض الشركات المصنعة للأجهزة أن هذا صحيح حيث لا تؤثر علاماتها التجارية على ولاء عملائها.

(4) الخصائص التنافسية:

قد تتأثر القنوات المختارة في الغالب باستخدامها.

(5) خصائص الشركة:

حجم الشركة غالبا ما يرتبط بحصتها في السوق. كلما زادت حصتها في السوق ، أصبح من الأسهل العثور على موزعين على استعداد للتعامل مع المنتج. ومن عجيب المفارقات ، أنه كلما كانت الشركة المصنعة أكثر قوة ، كلما قل حاجة الاعتماد على الموزعين.

على سبيل المثال ، إذا كان لدى الشركة المصنعة موارد مالية وافرة تحت تصرفه ، فقد يقرر تغطية جميع مهام التسويق بنفسه وتفويض نسبة صغيرة فقط من الوظائف إلى الموزعين.