5 أنماط اختيار السوق المستهدفة التي قد تعتبرها الشركة

قد تنظر الشركة في خمسة أنماط من اختيار السوق المستهدفة كما هو موضح أدناه:

تعرف عملية التلاعب في المزيج التسويقي من حيث التفريق بين المنتجات وطرق الاتصال والمتغيرات التسويقية الأخرى باسم استهداف السوق أو التسويق المستهدف. يجب عدم الخلط بين استهداف السوق كمرادف لتجزئة السوق. تجزئة السوق هو مقدمة للاستهداف.

من خلال التجزئة ، تقسم الشركة السوق إلى العديد من القطاعات. لكن كلهم ​​لا يحتاجون إلى تشكيل السوق المستهدف. تشير السوق المستهدفة فقط إلى تلك القطاعات التي ترغب في اعتمادها كأسواقها. وبالتالي يتم اختيار الأسواق المستهدفة للخروج من القطاعات التي تم تشكيلها.

تقييم شرائح السوق:

عند تقييم قطاعات السوق ، يجب على أي شركة أن تنظر إلى عاملين:

1. الجاذبية الهيكلية الشاملة للقطاع من حيث الحجم والنمو والربحية والاقتصاد على نطاق واسع ومخاطر منخفضة

2. أهداف الشركة ومواردها

اختيار شرائح السوق:

بمجرد أن يقوم أحد المسوقين بتقييم القطاعات المختلفة لحجمها ونموها وجاذبيتها ، ووجد أنها متوافقة مع أهداف الشركة ومواردها ، فإن الخطوة الواضحة هي الانتقال إلى قطاعات السوق بشكل كبير. هناك خمسة أنماط من اختيار السوق المستهدفة ، والتي طرحها لأول مرة DF Abell:

1. تركيز جزء واحد

2. التخصص الانتقائي للقطاعات

3. تخصص السوق

4. تخصص المنتج

5. التغطية الكاملة

دعونا نحاول فهم هذا أخذ مثال على شركة X في سوق الأجهزة الكهربائية.

يمكن للشركة أن تنظر في 5 أنماط من اختيار السوق المستهدف كما هو موضح أدناه:

1. تركيز جزء واحد:

في هذه الحالة ، يفضل المسوق الذهاب إلى شريحة واحدة. في مثالنا الافتراضي ، تستخدم الشركة X هذه الإستراتيجية عندما تنتج منتجًا نموذجيًا لنوع واحد من السوق مثل تلفزيون البلازما. في الحياة الواقعية ، تعتبر الشركات مثل وكالة الله أباد (الكتب القانونية فقط) ومنشورات BPB (كتب الكمبيوتر فقط) أمثلة جيدة. قد تتبنى الشركة هذه الإستراتيجية إذا كانت تتمتع بمكانة قوية في السوق ، ومعرفة أكبر باحتياجات قطاعات محددة ، وسمعة محددة وموقع قيادي محتمل.

2. التخصص الانتقائي للقطاعات:

هذا هو المعروف باسم التغطية متعددة المراحل لأنه يسعى إلى الحصول على شرائح مختلفة من قبل الشركة. تختار الشركة عددًا من القطاعات التي تكون كل منها جذابة ومحتملة ومناسبة. قد يكون هناك تآزر ضئيل أو لا بين القطاعات ، لكن هذه الإستراتيجية تتمتع بميزة تنويع مخاطر الشركة.

في مثالنا ، إذا كانت الشركة X تنتج تلفزيون البلازما وكذلك Walkman ، وهما نوعان مختلفان من المنتجات بشكل واضح لنوعين مختلفين من الأسواق ، عندئذ يمكن الاستشهاد بها كمثال على استراتيجية التخصص الانتقائي للقطاعات. كانت أحذية باتا في الغالب في الجزء الشعبي حتى بداية التسعينات. بعد ذلك ، حولت نفسها إلى شريحة مميزة مع الاحتفاظ بالنداء من الشريحة الرائجة. لم يؤد أخذ أجزاء مختارة من سوق الأحذية إلى مساعدة باتا للحصول على السيطرة الكاملة على السوق. بعد عام 1995 ، عادت مرة أخرى إلى الشريحة الشعبية.

3. تخصص السوق:

هنا تأخذ الشركة شريحة سوق معينة لتزويد جميع المنتجات ذات الصلة بالمجموعة المستهدفة. في مثالنا ، يمكن لشركة X تطبيق إستراتيجية سوق التخصص من خلال إنتاج جميع أنواع الأجهزة المنزلية مثل التلفزيون والغسالة والثلاجة والفرن الصغير لأفراد الطبقة المتوسطة.

هنا الجزء المختار هو الطبقة المتوسطة وتتخصص الشركة في هذا السوق فقط. سودها منشورات الجندي. تقوم الشركة بنشر وبيع الكتب للطلاب والباحثين عن العمل والتي تشمل كتب المنافسة (CAT ، IIT-JEE ، IAS) ، وكتب المعرفة العامة وكتب تنمية الشخصية.

4. التخصص المنتج:

يحدث تخصص المنتج عندما تبيع الشركة منتجات معينة إلى عدة أنواع مختلفة من العملاء المحتملين. في مثالنا ، إذا كانت الشركة X تنتج فقط نوعًا معينًا من أجهزة الطهو التي تشتهر بها جميع أنواع الأشخاص ، فيمكننا القول أن الشركة تستخدم استراتيجية تخصيص المنتجات. إن تخصص المنتج يعد باعتراف قوي بالعملاء داخل مناطق المنتجات. تقدم سوبر الدقة مكونات المكسرات الصغيرة والمسمار للاستخدام في الصناعة العسكرية والاستخدام اليومي.

5. التغطية الكاملة:

تحاول الشركة خدمة جميع مجموعات العملاء بجميع المنتجات التي قد يحتاجونها. يمكن للشركات الكبيرة فقط فقط تنفيذ استراتيجية تغطية السوق الكاملة التي يمكن القيام بها بطريقتين:

أنا. التسويق أو التقارب غير المتمايز:

تتجاهل الشركة الاختلافات في قطاع السوق وتذهب بعد السوق بالكامل بعرض سوق واحد. وهو يركز على حاجة المشتري الأساسية بدلاً من الاختلافات بين المشترين.

ثانيا. التسويق أو الاختلاف المتباين:

تعمل الشركة في العديد من قطاعات السوق وتصمم برامج مختلفة لكل شريحة. يخلق إجمالي المبيعات أكثر من السابق. لكن التكاليف التالية ستكون أعلى:

أ) تكلفة تعديل المنتج

ب) تكلفة التصنيع

ج) التكلفة الإدارية

د) تكلفة المخزون

ه) تكلفة الترويج

بما أن المبيعات والتكاليف أعلى ، لا يمكن التحقق من ربحية هذه الاستراتيجية. يجب أن تكون الشركات حذرة بشأن تقسيم السوق. إذا حدث ذلك ، يجب على الشركة أن تسعى إلى تجزئة العداد لتوسيع قاعدة العملاء. وسعت شركة Johnson & Johnson السوق المستهدف لشامبو الطفل ليشمل البالغين. من الصعب للغاية خدمة جميع قطاعات السوق. يمكن للشركات الكبيرة الذهاب لتغطية السوق الكاملة.

في مثالنا ، يمكن للشركة استخدام استراتيجية التغطية الكاملة إذا كان لديها جميع أنواع منتجات الأجهزة الكهربائية لجميع أنواع الناس. في سوق المشروبات الغازية ، تتبع Coca-Cola نهج التغطية السوقية الكاملة لمصفوفة سوق المنتجات الخاصة بها. لديهم Thums-Up ، كوكا كولا ، Limca ، Sprite ، فانتا التي هي الأذواق المختلفة ويتم استهلاكها من قبل أنواع مختلفة من الناس. حتى أن الشركة دخلت في قطاعات المشروبات الأخرى مثل المياه المعدنية (Kinley) والشاي (جورجيا).