5 الأدوار لعبها المشتري في حين اتخاذ قرار الشراء

بالنسبة للعديد من المنتجات ، من السهل التعرف على المشتري. عادة ما يختار الرجال معدات الحلاقة الخاصة بهم وتختار النساء أحمر شفاههم. تشمل المنتجات الأخرى وحدة لصنع القرار تتكون من أكثر من شخص واحد.

النظر في اختيار سيارة عائلية. قد اقترح الابن المراهق شراء سيارة جديدة. قد ينصح أحد الأصدقاء العائلة بنوع من السيارات للشراء. الزوج قد يختار الصنع. قد يكون لدى الزوجة رغبات محددة فيما يتعلق بحجم السيارة والداخلية. قد يقدم الزوج العرض المالي. قد تستخدم الزوجة السيارة أكثر من زوجها.

وبالتالي يمكننا تمييز خمسة أدوار قد يلعبها الأشخاص في قرار الشراء:

أنا. المبادر:

الشخص الذي يقترح أولاً فكرة شراء منتج أو خدمة معينة.

ثانيا. مؤثر:

الشخص الذي تؤثر وجهة نظره أو نصيحته على القرار.

ثالثا. فاصلة:

الشخص الذي يقرر أي عنصر من عناصر قرار الشراء ؛ سواء لشراء ، ما لشراء ، وكيفية شراء ، أو من أين تشتري

د. مشتر:

الشخص الذي يقوم بالشراء الفعلي.

ضد المستخدم:

الشخص الذي يستهلك أو يستخدم المنتج أو الخدمة.

تحتاج الشركة إلى تحديد هذه الأدوار لأن لها آثارًا على تصميم المنتج ، وتحديد الرسائل ، وتخصيص ميزانية ترويجية. إذا قرر الزوج على السيارة ، فستقوم شركة السيارات بتوجيه الإعلانات للوصول إلى الأزواج. قد تقوم شركة السيارات بتصميم بعض ميزات السيارة لإرضاء الزوجة. إن معرفة المشاركين الرئيسيين وأدوارهم يساعد المسوق على تحسين برنامج التسويق.