6 العوامل المهمة في دوافع المحسوبية
العوامل التي هي مهمة في دوافع المحسوبية هي كما يلي:
(1) الموقع ،
(2) طبيعة البضائع المباعة ،
(3) السمعة ،
Image Courtesy: emeraldinsight.com/content_images/fig/0070430110001.png
(4) موقف الباعة ،
(5) الخدمات التي يقدمها المتجر ، و
(6) مظهر المتجر.
(1) الموقع
في حالة العديد من السلع ، يذهب الشخص بشكل عام إلى أقرب متجر أو أكثرها ملاءمة. هذا ينطبق بشكل خاص على المواد من الاستخدام اليومي مثل التبغ والأدوية والبنزين.
الشخص الذي لديه الكثير من الضروريات ، والذي يجب عليه القيام بعدد من المشتريات ، سيذهب عادة إلى متجر يقع في مكان ملائم للغاية بالنسبة له ما لم يكن متأكدا من أنه من خلال الذهاب إلى مكان آخر سيحصل على مقالات أفضل أو نفس المقالات بسعر أقل .
ولهذا السبب ، فإن معظم تجار الجملة موجودون بشكل عام في منطقة معينة يتردد عليها تجار التجزئة.
تستفيد المتاجر المتعددة أو متاجر السلسلة من هذا الدافع في الزبون عن طريق الاقتراب من العميل قدر الإمكان ، من خلال فتح العديد من المتاجر في أماكن مختلفة.
(2) طبيعة البضائع المباعة
من الطبيعي أن يقوم العملاء بتكرار المتجر حيث يمكنهم الحصول على نوعية جيدة من البضائع بالإضافة إلى مجموعة كبيرة ومتنوعة من الأساليب والأحجام والأسعار. تنطبق اعتبارات مماثلة في حالة العملاء الذين يشترون سلع لشركة معينة.
يجب على بائع هذه الشركة أن يوضح كيف أن منتجات شركته تفوق منتجات منافسيها.
لذلك يجب التأكيد على مزايا المنتج ، مثل توفير الوقت والمال ، وراحة التخزين ، والمظهر الجذاب ، والتصميم الخالي من المشاكل ، والتعبئة المميزة ، والعمر الطويل إلخ.
(3) السمعة
سمعة المتجر هو تأثير مباشر وقوي على العملاء. ينجذب الشخص إلى متجر يتمتع بسمعة جيدة من حيث جودة البضائع والخدمة الكافية والسريعة والأسعار العادلة وسياسات الائتمان الليبرالية.
(4) موقف من بائعين
يفضل الزبون الذهاب إلى متجر حيث يضمن له خدمة مهذبة ومبهجة سريعة من قبل البائع أكثر من واحدة حيث سيكون عليه الانتظار لفترة طويلة قبل أن يحضر إلى أو حيث من المحتمل أن يأتي عبر بائعين وقحين أو حيث يعرف أن الباعة خرجوا لإجبار المبيعات عليه وليس لخدمته.
وبالتالي فإن شخصية "البائع" لها تأثير مباشر على نجاح أو غير ذلك من متجر.
(5) الخدمات المقدمة من المتجر
يفضل بعض العملاء الباعة للاتصال في مكاتبهم أو منازلهم ، بينما يفضل آخرون الذهاب إلى المتجر حيث يمكنهم تقديم خدمات التوصيل أو التوصيل الخاصة بهم مقابل رسوم منخفضة ، وهو عامل جذب آخر للمشترين.
ولهذا السبب توفر العديد من المتاجر اليوم ، المتاجر الخاصة على وجه الخصوص ، التوصيل المجاني داخل دائرة نصف قطرها معين.
هذه الاعتبارات تنطبق بالتساوي على بائع الشركة المصنعة. إذا تمكن من إظهار أن الشركة المصنعة لها تعطي سرعة في التسليم ، وشروط ائتمانية أفضل ، وتساعد في عرض الإعلانات ، وتقدم إعلانات تعاونية إلخ. ، يمكنه اكتساب ميزة على بائعه المتنافس.
(6) ظهور المتجر
سوف ينجذب أحد العملاء بمتجر يبدو نظيفًا وفنيًا مصممًا بإضاءة جيدة وتجهيزات حديثة.
تستفيد متاجر السلسلة من هذه الدوافع من خلال امتلاك مظهر موحد لجميع متاجرها. وبهذه الطريقة ، يشعر العميل بمظهر المحل ، وأنه سيقابل صديقًا ولن يقوم بالشراء.
وبالتالي فإن دوافع المحفز هي دوافع قوية وقوية للغاية ويجب على الباعة أن يستخدموها للتأثير على العملاء في شراء متجره في تفضيله للآخرين.
وتستخدم هذه الدوافع أيضا في الإعلان. يشار إليها على أنها غرائز والمعلن الناجح هو الشخص الذي يستفيد من هذه الغرائز أو الدوافع من خلال دمجها في إعلاناته.
تعتبر المواصلة والإعلان عنصرين مرتبطين ارتباطًا وثيقًا ، وغالبًا ما توصف الإعلانات بأنها "فن البيع على الورق".
يوضح الرسم التوضيحي أدناه كيف أن البائع الذكي سوف يتبع المبادئ المذكورة أعلاه ويستخدم أكبر عدد ممكن من الدوافع المذكورة أعلاه في حديثه حول المبيعات.
لا يتم عادة بيع مقالة باهظة الثمن ، مثل ثلاجة كهربائية ، في مقابلة واحدة. فمن الأربعين سببًا أن الصورة التالية قد تم تقسيمها إلى أكثر من مقابلة واحدة.
