6 نموذج الأسواق: رؤية موسعة للخدمة (موضحة بالرسم البياني)

يتم عرض ستة أسواق ، وهي العملاء ، والإحالة ، والمورد ، والموظف ، والمؤثر والداخلي ، في الشكل 11.1.

1. أسواق العملاء:

ليس هناك شك في أن التركيز الأساسي للتسويق كان ويبقى على العميل. وفي الآونة الأخيرة ، كان هناك تركيز متغير في مجال التسويق من التسويق عبر المعامِلات التي تركز على البيع الفردي إلى العلاقات التسويقية التي تؤكد على العلاقات الدائمة طويلة الأجل.

تشير خبرتنا ، وتجارب الممارسين والباحثين الآخرين ، إلى أن الجزء الأكبر من النشاط التسويقي لمعظم الشركات موجه نحو البحث عن عملاء جدد. في حين أن التركيز على اكتساب عملاء جدد أمر ضروري لتطوير جميع الأعمال ، فمن الضروري أيضًا ضمان توجيه النشاط التسويقي الحالي نحو العملاء الحاليين. من خلال وضع الكثير من التركيز على الأنشطة التسويقية الموجهة إلى العملاء الجدد ، غالباً ما تواجه الشركات تأثير "دلو التسريب".

2. أسواق الإحالة:

يشار إلى أسواق الإحالة تحت أسماء مختلفة في مختلف قطاعات الصناعة ، بما في ذلك: الوسطاء والموصلات والمضاعفات وأسواق الطرف الثالث والوكالات والشبكات ومصادر الإحالة. في معظم الصناعات لديهم أشياء مشتركة ، أصبحت أكثر أهمية وهناك المزيد منها.

في حالة البنك ، تشمل هذه الشركات شركات التأمين ، وسماسرة العقارات ، والمحاسبين ، والمحامين ، والمساحين ، والمثمنين ، والمصارف الأخرى ، وكذلك العملاء الحاليين والإحالات الداخلية. يجب تحديد الأهمية الحالية والمحتملة المحتملة لمصادر الإحالة هذه ووضع خطة محددة لتحديد المستويات المناسبة لموارد التسويق التي يجب تخصيصها لكل منها.

وبينما يمكن في بعض الأحيان أن يشير مخطط تجريبي شديد التركيز إلى المكان الذي يمكن فيه الحصول على أكبر فائدة ، فإنه ينبغي التأكيد على أن تطوير هذه العلاقات يستغرق وقتًا وقد لا تتحقق جميع فوائد هذا النشاط التسويقي لبعض الوقت.

3. أسواق الموردين:

هناك أدلة متزايدة على وجود حركة من العلاقة العدائية التقليدية بين الموردين وعملائهم نحو شكل جديد من العلاقات القائمة على التعاون. هذا يؤكد على علاقة وثيقة وطويلة الأمد وفلسفة رابحة بدلاً من فلسفة الخسارة المتأصلة في العلاقات العدائية.

في الماضي ، ركزت الشركات عادة على محاولة استخراج أفضل الأسعار من الموردين ، ولكن التكاليف غير المعروفة لهذا كان في كثير من الأحيان تباين في العرض أو الجودة ، أو كليهما. ترى العديد من الشركات ذلك كعملية لعب مورد واحد مقابل آخر.

ويجري تنقيح هذا النهج ببطء ويتم استبداله بنهج أكثر استنارة يُنظر إليه من قبل الموردين على أنهم متعاونون ويتم الاعتراف بأن هناك حاجة إلى إقامة شراكة أكبر في قناة التسويق بين الشركات ومورديها. تم وصف هذا الموقف الجديد لسوق الموردين من خلال عدد من العلامات مثل "الشركة المصنعة للسفينة" (Philips) ، و "شراكة بائعي البضائع" (AT & T) ، و "التسويق المشترك" و "التسويق عبر العلاقات".

4. أسواق الموظفين:

وبشكل متزايد ، تجد الشركات منافسة قوية في جهودها لجذب عدد كاف من الموظفين ذوي الدوافع المناسبة والمدربين إلى صفوفهم. تتعلم العديد من الشركات اليوم أن العامل المحدِّد لنجاحها يعتمد بشكل أكبر على توافر الأشخاص ذوي المهارات على العمل في مؤسساتهم أكثر من توافر الموارد الأخرى مثل رأس المال أو المواد الخام.

سيخلق التجمع المختزل للعمالة المتاحة مشاكل خاصة لتقديم خدمة العملاء في السنوات القادمة. على الرغم من إدراك هذه المشكلة ، لم تستجب العديد من الشركات لهذه المشكلة من خلال تطوير خطة تهدف إلى تحسين قدرتها التنافسية في أسواق الموظفين.

في الوقت الذي تعاني فيه بعض الشركات من ارتفاع في معدلات البطالة ، فإن لديها موارد كافية من الموظفين على المستويات المكتبية والزرقاء ، فإن التركيبة السكانية للشباب والخريجين يجادلون بأن هذا سيكون مجالًا هامًا لتسويق العلاقات خلال العقد المقبل.

5. أسواق "Influencer":

من أمثلة المجالات التي قد يكون من الضروري توجيه النشاط التسويقي إليها أسواق التمويل والأسواق التنظيمية والحكومة. ويمكن وصفها بأنها أسواق "مؤثرة" - وهي أسواق إضافية قد تحتاج إلى معالجة ، حسب ظروفها. مثل هذه الأشياء لها أهمية خاصة بالنسبة للشركات التي تبيع معدات ذات طبيعة بنية تحتية ، مثل المفاعلات النووية وأنظمة الهاتف والمنتجات الدفاعية.

هذه هي المنتجات التي قد تؤثر على الأداء الاقتصادي للبلاد ، ومستويات التوظيف أو الوضع المالي أو قد تكون مهمة من وجهة نظر سياسية. يمكن للشركات التي تعمل في مجالات حساسة مثل الدفاع أن تدرك أهمية هذه الأسواق المستهدفة ولكن قد لا تكون قد وضعت استراتيجيات تسويقية مفصلة ومتماسكة لتحقيق أقصى فائدة من هذه العلاقات. هذه الخطط ضرورية للنجاح المستمر في هذه الأسواق. هذه الخطط ، سواء تم وصفها داخليا كعلاقات عامة أو تسويق ، سوف تستفيد من تطبيق نهج التسويق الاستراتيجي.

6. الأسواق الداخلية:

في العقد الماضي ظهر مصطلح التسويق الداخلي في العديد من الشركات لوصف تطبيق التسويق داخليا داخل الشركة. يبدو أن هذا هو المجال الذي تظهر فيه الممارسة قبل النظرية.