6 مراحل تمر بها عقول العملاء في عملية الشراء

المراحل التي تمر فيها عقول العملاء في عملية الشراء هي كما يلي:

(1) جذب الانتباه:

يتقلب الاهتمام عموما. لذلك ، ينبغي تثبيت اهتمام العميل على مقالة معينة في أقرب وقت ممكن.

Image Courtesy: purchasinginsight.com/wp-content/uploads/2011/07/Purchasing-Process-Flowchart.png

مرة أخرى ، يدفع الأشخاص الانتباه عمومًا إلى شيء واحد في كل مرة ، وبالتالي قد يجد البائع أنه من الأسهل إصلاح انتباه العميل المحتمل في مقالة معينة يبحث فيها. مما لا شك فيه أن عرض البضائع سيساعد في جذب انتباه الزبون لمقال معين.

(2) إثارة الاهتمام:

وبمجرد جذب انتباه هذا الشخص المحتمل وتثبيته على مادة معينة ، ينبغي تطوير اهتمامه بهذه المادة للحفاظ على هذا الاهتمام على المادة. من غير المحتمل أن يهتم شخص ما بمقالة لا يعرف عنها سوى القليل.

وبالتالي فإن سر إثارة الاهتمام والاهتمام هو تحديد حقائق مثيرة للاهتمام حول المادة نفسها. قد يناقش مندوب المبيعات حول المادة أو عملية التصنيع بهدف جذب الانتباه وخلق الاهتمام بالعميل.

(3) خلق الرغبة:

يتم إنشاء الرغبة في عقل العميل في جميع مراحل عملية الشراء بالكامل ولذلك يصعب تحديد متى تم إنشاء الرغبة بالفعل. ومع ذلك فإن الرغبة تنشأ عادة عندما يشعر المرء بالحاجة ويلاحظ وجود علاقة مواتية بين الحاجة والمادة الخاصة.

وهكذا ، من خلال الحديث عن المادة ونقاط البيع الخاصة بها ، وكذلك من خلال إظهار المادة المستخدمة فعليًا ، يمكن أن يخلقها البائع في رغبته في الحصول على المقالة. على سبيل المثال ، قد يطلب من العميل المحتملين أن يحاكم الدعوى ليرى ما إذا كانت تناسبه جيدًا ويجعله ينظر إلى المرآة.

إذا تم إثارة الاهتمام بشكل صحيح ، فإن الخطوة التالية في إنشاء الرغبة تبدأ تلقائيًا. نوعية الرغبة التي تم إنشاؤها تعتمد على مدى اقتناع العميل المحتمل. من خلال عرض المبيعات والمبيعات المناسب ، قد يتم إقناع العميل بالوصول إلى قرار الشراء.

قد تروق اقتراحات مندوب المبيعات لسببه وربما يتبعها قرار عاطفي للشراء قد يتضمن القليل من المداولات الفعلية من جانب العميل. على سبيل المثال ، إذا كان بائع بيع مستحضرات التجميل من الشركة المصنعة المعروفة ، يجب عليه أن يثبت ذلك إلى احتمال بإظهار مدى غرامة تظهر الجودة.

يمكن أن تظهر مزايا مثل نسيج غنية للغاية من كريم. ينبغي أن يطلب من رائحة لرائحة "العطر الحلو من العطور المستخدمة. يتم تحويل الفائدة المثارة تلقائياً إلى الرغبة من خلال إقناعها بالمزايا التي ستحصل عليها من خلال استخدام مستحضرات التجميل.

قد لا يكون السبب منطقيًا حتى. قد يكون قرارها عاطفيًا لأنها تريد أن تبدو شابة وتخاف من التجاعيد وظهور الشيخوخة.

النوع الآخر من الرغبات المحتملة ، والتفكير المنطقي والمداولات قبل أن يصل إلى قرار الشراء الذي يجب أن يكون هو نفسه. على سبيل المثال ، إذا كان البائع يبيع سيارة لرجل لا يريد أن يبيعها ولكن يفضل شراءها.

سوف يزن بعناية كل الحجج قبل أن يصل إلى قراره. هناك حاجة إلى وقائع المبيعات مقنعة هنا. يجب إثبات الفوائد التي سيحصل عليها.

يستند قراره على التفكير المنطقي وسيكون قرارًا طوعيًا. يتم إنشاء الرغبة في عقل المستقبل ويمكن أن تساعد العروض التوضيحية على إظهار كيف سيفيده المنتج.

يجب على مندوب المبيعات دعم ادعاءاته من خلال الحقائق والشهادات والمراجع المعروفة للمستخدمين أو العملاء الراضين من نوع مماثل. يجب تلبية الاعتراضات على النحو الصحيح وإلا فإن الإدانات لن تتبع.

(4) الحصول على الإدانة أو الثقة:

ترتبط جميع المراحل العقلية ارتباطًا وثيقًا ، ولا يمكن اعتبار الاقتناع كقوة عقلية منفصلة. على سبيل المثال ، من أجل إقناع الاعتراضات يجب الوفاء بها على نحو كاف.

يجب التقليل من نقاط الضعف في المنتج وتأكيد النقاط الجيدة. بالطبع ، يجب أن يكون بائع صادق في ما يقول.

وهكذا ، بمجرد أنه أثار رغبة العميل وبالتالي جعله يريد المقال ، يجب على البائع أن يقنعه بأن الاقتراح سليم. عن طريق إزالة تعهّداته والعقلية يمكن الحصول على قناعته أو ثقته.

بعد أن يتم إنشاء الرغبة في الاعتبار ، يجب أن يشعر أن المادة التي تباع تباع تستحق الشراء. بمجرد اقتناعه بهذه الحقيقة سيكون جاهزًا للشراء.

يجب أن يكون سلوك البائع نفسه بحيث يفوز ثقة العميل. يجب أن يكون لديه موقف من عدم الانانية الحقيقية والرغبة في مساعدة العميل في التوصل إلى قرار صحيح.

يجب أن تظهر الجدية والنظر في أعين احتمال لخلق انطباع الصدق وتطوير الثقة في العملاء. يجب أن يكون متأكداً من أن ادعاءاته متحفظة وتلك التي يحتمل أن يتم تصديقها.

يتم تأمين الثقة أيضا من خلال استخدام الاختبارات عند الاقتضاء بحيث يتم تقديم الطعن إلى أكبر عدد ممكن من الحواس الخمس للاحتمالية. وبالتالي ، يساعد العرض على بناء هذه الثقة.

إذا تم تقديم أي ضمان من قبل المنظمة ، يمكن استخدام هذا أيضًا للحصول على ثقة العميل المحتمل. إذا كان لدى الشركة سمعة جيدة من شأنها أن تساعد في الحصول على ثقة العميل المحتمل.

في بعض الأحيان ، تستخدم الشهادات أيضًا للحصول على هذه الثقة. إذا كانت الشهادة من شخص لديه مشكلة مشابهة لمشكلة الاحتمال ، فإن مثل هذه الشهادة ستحمل وزنا كبيرا ومن المرجح أن يعتقد. يمكن للبائع أيضًا ذكر تواريخ الحالة للعملاء الآخرين وتجربتهم الناجحة مع منتجه.

يجب أن يكون بائع أيضا مستمع جيد. إذا كان يستمع بعناية إلى هذا الاحتمال ، فسوف يظهر الاهتمام بهذا الاحتمال. إلى جانب ذلك ، قد يحصل على معلومات مهمة يمكن أن يستخدمها للفوز بثقة العميل المحتمل.

(5) تحفيز العمل:

يمكن تحفيز العمل من خلال السماح باحتمال محاولة الدعوى: ، المذكورة في العنوان السابق أو بمناقشة نقاط البيع وتبرير سعر المقال. يجب أيضا تلبية الاعتراضات بشكل مرض لبدء العمل.

(6) تقديم رضا:

الهدف من كل عملية بيع هو إرضاء العميل ، وبالتالي فإن البيع غير مكتمل ما لم يكن العميل راضياً. يمكن بناء هذا الشعور بالرضا خلال العملية برمتها المذكورة أعلاه ولكن العوامل الرئيسية التي يعتمد عليها الرضا هي (1) السلع نفسها ، (2) المتجر أو المنظمة ، و (3) خدمة البائع.

على سبيل المثال ، يمكن لبائع أن يلعب دورًا بنّاءًا في بناء الرضا عن طريق إعطاء معلومات صحيحة ، من خلال الصدق من خلال تقديم حقائق مثيرة للاهتمام ومساعدة العميل في حل مشاكله.

حتى بعد اكتمال المبيعات ، يمكن أن يكون له دور فعال في بناء الرضا من خلال كونه مهذبًا عند مغادرة العميل ، عن طريق حفظ جميع الوعود التي قد تكون قد تم إجراؤها وعن طريق إجراء تعديلات فورية بشأن المطالبات والشكاوى عند الضرورة.