7 العوامل التي تعتمد عليها فعالية العرض

فيما يلي العوامل التي تعتمد عليها فعالية العرض التقديمي:

(1) سرعة ،

(2) الوضوح ،

Image Courtesy: oecstrategicsolutions.com/wp-content/uploads/2012/08/photodune-3600825-indian-business-woman-doing-a-presentation-s.jpg

(3) عرض الكمية والجودة المناسبة ،

(4) عرض أو إظهار البضائع المستخدمة ،

(5) مناشدة للحواس ،

(6) اقتراح الاختبارات ، و

(7) التعامل مع البضائع مع التقدير.

(1) سرعة في العرض:

من خلال تقديم عرض سريع للسلع ، فإن مندوب المبيعات سينقل الانطباع بأنه على استعداد لخدمة العميل وبالتالي وضع العميل في مزاج سريع الاستجابة.

لكي يكون سريعا في عرض البضاعة ، لا يجب أن يكون لديه معرفة دقيقة بموقع البضاعة فحسب ، بل أيضا الرغبة في إظهارها. من خلال تقديم البضائع عن طيب خاطر والسماح للعميل باختياره ، يمكن للبائع أن يظهر أنه مهتم بزبائنه بالإضافة إلى البضائع المعروضة.

مرة أخرى ، إذا كان العميل في الانتظار ، فستتضاءل اهتماماته. يجب أن يكون لدى البائع معرفة دقيقة بسلعته فيما يتعلق بالأحجام ، والأسعار ، والتنوع ، وما إلى ذلك ، ويجب أن يكون سريعاً في عرضه التقديمي.

(2) الوضوح في العرض التقديمي:

يجب أن تكون المظاهرة واضحة وكاملة ، تهدف إلى كسب ثقة المرتقب والقضاء على المنافسة من عقله. يجب أن يكون واضحا جدا أنه لا يوجد أدنى شك في عقل المرء.

حتى في حالة المقالات الضخمة ، يمكن توضيح الاقتراح ، من خلال جعل هذا المشهد مرئيًا من خلال استخدام الصور والنماذج ، وما إلى ذلك. يجب على البائع السماح للمسئول بمساعدته في عرضه.

يمكن القيام بذلك عن طريق السماح له بالتعامل مع المنتج. يمكن استخدام الاختبارات لكسب ثقته. على سبيل المثال ، قد يطلب منه البائع أن يتذوق المادة إذا كان يبيع المواد الغذائية. هذه الرغبة في اختبار المنتج من شأنها أن تثير الإعجاب.

إن إخلاص البائع في الطريقة أو الموقف ، الطريقة التي ينظر بها بشكل مباشر وثابت إلى أعين العميل المحتمل أثناء عرض نقاط البيع والجدية سيساعد على اكتساب ثقة العميل. "العميل الراضي هو أفضل إعلان" ينبغي أن يكون البائع صادقًا معه.

يجب على البائع لا يطرق أبدا منافسيه. يجب أن يتجنب ذكرها كما هو خلاف ذلك هو الإعلان عنها. ومع ذلك ، إذا كان هناك احتمال يدعو المقارنة ، يجب أن يكون البائع في وضع يسمح له بتقديم جانبه بفعالية من خلال معرفة النقاط الخاطئة لمنتجاته الخاصة ونقاط ضعف بضائع منافسه.

لا ينبغي له أن ينتقد منافسيه على المدى الطويل لأنه قد يدمر الثقة في الاقتراح بشكل عام وبالتالي يؤثر على مبيعات السلع المعروضة.

(3) عرض الكمية والجودة المناسبة:

تتطلب مهارة البيع الفعالة القدرة على إظهار السلع المناسبة. يجب أن يتم عرض الكمية المناسبة وجودة البضائع بسرعة.

إذا طلب العميل مقالة معينة ، ولديه الحق في القيام بذلك ، فيجب أن يظهر على الفور ما يريده ، على الرغم من أن مقال آخر سيكون أكثر ملاءمة للعميل.

الصعوبة التي غالباً ما يواجهها الباعة هي فيما يتعلق بنوعية أو درجة المادة ، حسب النطاق السعري ، التي يجب أن تظهر أولاً. وذلك لأن مقالة من درجة رخيصة للغاية قد تسيء إلى العميل ؛ وعلى العكس من درجة عالية جدا قد يفقد البيع.

وبالتالي ، فإن السياسة الأكثر أمانًا هي عرض مقالة متوسطة السعر أولاً. ثم يصبح التعديل لأعلى أو لأسفل أكثر سهولة. من خلال مراقبة ردود فعل العميل الخاص والاستماع إلى ملاحظاته ، يمكن للبائع التأكد من درجة المادة المطلوبة بالفعل.

فيما يتعلق بالمبلغ الذي يجب أن يظهر للعميل ، يجب أن نتذكر أن إظهار الكثير من شأنه أن يربك في حين أن القليل جدا قد لا يقنع. يجب إظهار السلع الكافية لتمكين العميل من الاختيار.

لمساعدة العميل في اختياره ، يجب وضع السلع التي لم يبد فيها أي اهتمام جانباً ، بينما إذا أظهر العميل مصلحة في مقالة معينة ، فينبغي أن يتركز اهتمامه على هذه المادة ورغبة متطورة لشرائها.

بمجرد أن يشير العميل إلى أنه قد وصل إلى قرار شراء البائع يجب أن يتوقف عن الحديث عن البضائع ونقاط البيع الخاصة بهم لأن المعلومات الإضافية قد تؤدي إلى إرباك العميل وأيضاً لزعزعة ثقته.

(4) التظاهر والدرامية:

يجب على البائع اختيار الطريقة الأكثر فعالية في تصوير منتج معين. بدلاً من مجرد التحدث عن المنتج وجذب الإحساس بسماع هذا الاحتمال ، يجب عليه استخدام التصور قدر الإمكان.

لهذا الغرض ، يمكنه استخدام "صور" فعلية حيث يكون المنتج كبيرًا جدًا أو ثقيلًا جدًا لحمله معه. يمكنه حتى حمل "نماذج" صغيرة في مثل هذه الحالة. يتطلب استخدام "الشرائح الملونة" و "شرائح الفيلم" أن يقوم بائع ما بحمل جهاز عرض وما إلى ذلك قد يكون غير مناسب.

ومع ذلك ، في حالة وجود مبيعات مهمة ، حتى هذا يجب القيام به. يتم تأمين الدرام وهكذا ، من خلال التصور. يمكن أيضًا تقسيم هذا التصور إلى جانبين ، هما: (1) العرض التوضيحي و (2) التمثيل من خلال "الاختبارات". سيتم الآن التعامل مع مظاهر المظاهرة هنا. بعد ذلك ، سيتم أيضا استخدام الاختبارات.

الهدف من التظاهرة هو تزويد العميل بإثبات واضح للمزايا التي يطالب بها البائع في منتجه.

النموذجان الرئيسيان للتظاهر هما:

(أ) مظاهرة قيد الاستخدام ، و

(ب) عرض سمة محددة للمادة.

(أ) مظاهرة في الاستخدام:

وسيكون الشكل الأكثر فعالية للتظاهر هو إظهار قدر الإمكان كيف ستظهر المقالة عندما يستخدمها العميل بالفعل. على سبيل المثال ، أثناء بيع معطف قد يطلب البائع من الزبون أن يجربه وينظر في مرآة أو قد يربط ربطة عنق حول إصبعه في عقدة ويضعه بالقرب من قميص الزبون ويظهر له التأثير النهائي في مرآة .

في هذا البائع يجعل العميل يرى في الواقع كيف سيظهر عليه المعطف أو ربطة العنق. هذا هو واحد من أقوى النداءات إلى حافز الشراء من الملكية أو الحيازة لأنه إذا كان العميل راض عن المظهر الذي قدمه ، فإنه يرغب في امتلاك المقالة.

(ب) عرض مظاهرة محددة:

في حالة المقالات التي لا تتوافق مع النوع السابق من المظاهرة ، قد يؤكد المتظاهر على سمة معينة لتلك المادة.

يمكن لرجل البيع الذي يبيع طفايات الحريق أن يثبت مقالته المستخدمة من خلال إشعال النار في سيارة ، ثم تشغيل مطفأة لإطفاء الحريق. في حالة قيام البائع ببيع عدد من طفايات الحريق ، يمكن استخدام طريقة مكلفة. في حالة المناشف الورقية ، أو الورق النشاف ، فإن كتلة من الحبر ربما تتدفق عليها من القلم 10 تثبت جودتها الممتصة.

مرة أخرى ، إذا كان مندوب المبيعات يقوم بمراقبة ساعة المعصم ويرغب في التأكيد على الميزات الخاصة "ضد الماء" أو "غير قابلة للكسر" ، يمكنه ترتيب المظاهرة التي تجعل ساعة المعصم تقع على مسافة معينة في وعاء مليء ماء.

بعض المقالات تقترح نفسها بشكل أفضل للتظاهر من غيرها. ومع ذلك ، في كل نوع من أنواع المقالات تقريبًا ، توجد طريقة عامة لإظهارها بأفضل النتائج. يجب أن يحاول البائع معرفة الطريقة الأكثر ملاءمة للحالة الخاصة لأن الفعل يتكلم بصوت أعلى من الكلمات.

(5) مناشدة الحواس:

الميزة الرئيسية للتظاهر هي أنها تروق مباشرة للحواس ، كما تقدم أدلة على الادعاءات. يصبح الشخص مدركًا لشيء من خلال واحد أو أكثر من خمسة حواس ، ألا وهي البصر واللمس والسمع والشم والذوق. نداء من خلال العين هو أكثر فعالية من النداء من خلال الأذن.

مظاهرة الطعون من خلال العين وتصل عقول العميل من خلال هذا المعنى. يجب أن يتم تقديم الطعن من خلال أكبر عدد ممكن من هذه النِسَات من خلال السماح للزبون ليس فقط بسماع نقاط البيع ، بل أيضًا رؤية السلع ، والشعور ، والشم ، وتذوق السلع كلما أمكن ذلك.

في حالة واحدة من الميزات الخاصة التي يرغب مندوب المبيعات في إظهارها هي الملمس الناعم أو السلس للمادة ، يمكن إظهار ذلك بطريقة أكثر فاعلية عن طريق جعل العميل يشعر بالفعل بالمواد بدلاً من التحدث مطولاً حولها.

في حالة العطور ، يكون شعور الرائحة أكثر قوة. حتى بعض الحقائق من المواد الصوفية يمكن تمييزها عن طريق الرائحة الغريبة فيها. في مثل هذه الحالات ، يمكن أن يطلب من العميل شم البضاعة.

دائماً يحاول بائع البيع الجيد أن يكتشف من خلال دراسة متأنية لسلعته فيما يتعلق بالحواس التي يمكن أن يستأنفها فيما يتعلق بتلك السلع.

يساعد التظاهر أيضًا في إثبات ادعاءاته. على سبيل المثال ، سيكون العميل أكثر اقتناعًا بفاعلية طفاية الحريق من خلال رؤيتها لإخماد الحريق عن طريق سماع حديث مندوب المبيعات عن ذلك.

(6) اقتراح الدعابات:

على سبيل المثال ، أثناء بيع المنسوجات ، يهتم العميل بمعرفة كيفية تحديد الألياف المختلفة. اختبار الإحساس ، اختبار كسر واختبار الحرق هي الاختبارات التي يمكن اقتراحها لتحديد سريع والمجهر ليست ضرورية.

الكتان هو لمسة باردة ، على نحو سلس ولديه إحساس مدمج في حين أن القطن هو أيضا بارع في اللمس ولكنه يشعر باللين وغير مرن. الحرير والصوف دافئة لللمس والشعور بالمرونة. الحرير على نحو سلس.

في اختبار التكسير ، يتم فصل الخيوط عن بعضها وتجريدها من الغزل ويتم تحديدها بواسطة حالة أطراف الألياف. عند كسر غزل القطن ، سيجد أن نهايات الألياف غير مشوشة وأنماط تشبه الفرشاة.

فالقطن الذي يمتلك القليل من المرونة سوف يكسر خيوط الغزل. نهايات الألياف من خيوط الكتان غير متساوية ، غرامة ، مدببة ، طويلة ولامع. في حالة غزل الصوف ، تكون أطراف الألياف متموجة ولولبية. نهايات الألياف من خيوط الحرير مرنة ودقيقة للغاية وشاعرية. اختبار حرق هو أيضا مفيدة للغاية وربما أكثر دقة.

حرق الألياف وإشعار اللهب ، والرائحة المنتجة والرماد. على سبيل المثال ، يحترق القطن بسرعة مع لهب أصفر كبير والرائحة مثل الورق المحترق والرماد خفيف. إذا كان الرماد أسود ، فإنه يدل على القطن المرسيري على خلاف ذلك الرماد هو ريشي ، رمادي اللون. يتفاعل الكتان بطريقة مشابهة ما لم تكن الخيوط أثقل في هذه الحالة تكون الشعلة أبطأ والأثقل أثقل.

يحترق الصوف مع لهب وميض بطيء مما يجعله طرياً وحليقاً. يتوقف اللهب بمجرد أن يتم سحبه من اللهب. رائحة مثل حرق الريش أو الشعر والرماد هو هش ومظلمة. يحترق الحرير ببطء وعندما يكون مرجحًا لا توجد لهب. يعطي رائحة حيوانية مماثلة لتلك التي لها صوف ولكن أقل وضوحا.

يتكون الرماد من حبات دائرية متوهجة تلميع أسود والتي يمكن سحقها مع الأصابع. في حالة الحرير المرجّح ، يكون الرماد عبارة عن هيكل عظمي للمادة الأصلية.

على الرغم من وجود اختبارات تقنية أو كيميائية أكثر دقة ، فإن أحد هذه الاختبارات غير الفنية التي يمكن للعميل القيام بها هو احتمال إزالة الشكوك أو الشك من عقله. ولذلك قد يشكل هذا جزءًا من العرض والتظاهر.

عندما تخضع المادة للاختبار من قبل البائع فإنها تلهم الثقة في عقل العميل وتحصل على قيمة الإدانة.

(7) التعامل مع البضائع:

الأعمال أعلى صوتا من الكلمات. لذلك ، يجب على البائع إثبات البضائع قدر الإمكان.

يجب أن يتعامل معها بنفسه ويسمح للعميل بالتعامل معها إن أمكن. ينبغي التعامل معها بحذر شديد على نحو ينقل الانطباع بأن البائع يقدِّر تلك السلع لأنها مرغوبة للغاية.

على سبيل المثال ، إذا قال ، "هذا هو أفضل مادة لباس متوفر" ثم يرمي المواد على العداد ، فهو يتناقض مع كلامه بتصرفاته. إذا ، من ناحية أخرى ، في حين جعل هذا البيان بعناية وبكل احترام يعالج البضائع ، يؤكد بصمت على أنها ذات جودة عالية.

هذا يدل أيضا على تقديره للبضائع. كما أن المعالجة الفعالة غالباً ما تزيل الاعتراض الشائع على السعر. تتطلب الأنواع المختلفة من المقالات تقنيات مختلفة في التعامل معها.

عموما الناس يحبون أن يشعروا والتعامل مع السلع التي يشترونها. لذا ينبغي تشجيع العميل على القيام بذلك. وهذا من شأنه أن يجذب إحساس العميل باللمس والبصر. يرغب العميل دائمًا في الشعور بأنه قد اتخذ قراره الخاص.

كما يحب أن يتم تكريمه ، وإذا قال البائع "من فضلك أحس بنوعية هذه المادة" ، فإنه لن يكون مجاملًا على العميل فحسب ، بل سيجعله يشعر بأنه يحكم لنفسه ويتخذ قراره الخاص.

وبالتالي من خلال السماح للعميل بالتعامل مع المقال ، فإن البائع ينادي بأحد أقوى دوافع الشراء "الحيازة".