7 طرق مهمة لكسب مقابلة

وترد أدناه طرق مهمة للحصول على مقابلة:

فكلما صغر حجم المسؤول التنفيذي أو تاجر التجزئة ، أصبح النهج أسهل بالنسبة إليه. ويعود السبب في ذلك إلى أنه في الوقت الذي يصعد فيه بائع التجزئة من مركز تابع إلى منصب الرئيس التنفيذي للمنظمات الكبيرة ، سيكون هناك عدد أكبر من المرؤوسين الذين يقطعون الطريق.

Image Courtesy: tipsontalking.com/wp-content/uploads/2013/05/job-interview.jpg

وبالتالي فإن طبيعة وصعوبة النهج تعتمد على نوع من الآفاق ليتم مقابلتهم. بعض الطرق الهامة للحصول على مقابلة هي بالتالي مذكورة بإيجاز أدناه. هم انهم-

(1) مكالمة شخصية دون مقدمة ،

(2) إرسال في بطاقة الأعمال ،

(3) الكتابة للمقابلة ،

(4) استخدام "أقساط التأمين" أو "باب الفتاحات" ،

(5) مقدمة ،

(6) التعيين على الهاتف ، و

(7) استخدام رسائل المبيعات.

(1) مكالمة شخصية دون مقدمة

في هذه الطريقة يجب على البائع أن يحاول الاقتراب من الاحتمالية عن طريق الذهاب إليه مباشرة على أمل الحصول على المقابلة بطريقة بسيطة ومباشرة لإعطاء بيان صريح باسمه والهدف من زيارته أو قد يقدم في مقاربته بعض الفضول أو زاوية رواية للفوز بمصلحة هذا الاحتمال.

يجب أن يستهدف الاستئناف غريزة احتمالية تحقيق الربح أو تقليص نفقاته. "الحفاظ على الذات" هي واحدة من أقوى الغرائز للإنسان ، ولهذا السبب يبدو الأشخاص عمومًا غير مؤيدين لمن يحاول تغيير عاداتهم.

يجب على البائع أن يتغلب على هذا الفعل الغريزي القوي من جانب هذا الاحتمال من خلال مناشدة له بدافع آخر قوي بنفس القدر مثل دافع الربح أو اكتساب ميزة.

الهدف من نوع آخر من النهج هو الاستئناف إلى غريزة "الفضول" في المستقبل. ويمكن استخدام هذا للحصول على مرؤوسين في الماضي ، عن طريق الكتابة على ظهر بطاقة العمل مذكرة إلى احتمال مثل "من فضلك أعطني خمس دقائق من وقتك الثمين كما أريد المشورة الخاصة بك في مسألة تجارية مهمة".

مثل هذه المذكرة من شأنه أن يثير فضول احتمال ، ويمكن قبول مندوب مبيعات. استخدم بائع يبيع العلاقات هذا الشكل من المقدمة ، وعندما تمت دعوته للاجتماع مع من كان مشترًا لمؤسسة كبيرة أظهر علاقات قليلة وطلب من المشتري معرفة السعر الذي اعتقد المشتري أنه عادل في حالة خط من العلاقات كان يبيع.

بعد فحص الروابط ، ذكر المشتري سعرًا ووضعت أيضًا طلبًا مع البائع بسعر أقل بكثير وهو السعر الذي نقله لاحقًا مندوب المبيعات.

(2) بطاقه عمل

ويمكن أيضا استخدام بطاقة عمل للحصول على مقابلة مع احتمال. بطاقات العمل ، والتي أصبحت الآن أكثر أو أقل ضرورة ، ينبغي أن يكون لها مظهر مميز. غير أنه ليس جواز سفر للقبول لأنه قد يتم إرساله بالسهولة التي يتم إرساله بها.

ومع ذلك ، إذا كانت بطاقة العمل تقدم مظهرًا مميزًا ، فمن غير المرجح أن يتم إرسالها إذا كانت مصحوبة بطلب مهذب ولبق لإجراء مقابلة قصيرة. مرة أخرى ، قد يحمل اسم شركة معروفة جيدا من سمعة جيدة مع احتمال أو المشتري ويمكن منح القبول.

لا يحب العديد من الباعة فكرة تسليم أو إرسال بطاقات العمل الخاصة بهم لأنه في المقابلة من المرجح أن يواصل العميل المحتمل أو المشتري الإمساك بالإصبع واللعب مع البطاقة ، على سبيل المثال من خلال محاولة معرفة ما إذا كان محفورًا أم لا ، طيها ، وما إلى ذلك

هذا أمر مربك للبائع الذي قد يجد صعوبة في التركيز على اقتراحه. ولهذا السبب يفضل العديد من الباعة تسليم بطاقات العمل الخاصة بهم في نهاية المقابلة وليس في البداية. ومع ذلك ، قد يكون مفيدا في الحصول على مقابلة وينبغي استخدامه عند الضرورة مع مذكرة مختصرة ومناسبة على ظهره.

(3) الكتابة للحصول على موعد

يفضل العديد من مندوبي المبيعات كتابة الرسائل التي تطلب التعيينات عندما يتمكنوا من الاقتراب من الاحتمالات وطرح اقتراحهم. في حالة ما إذا كان الاقتراح على الأرجح من شأنه أن يثير اهتماما مواتيا في المستقبل ، فإن الطلب البسيط للحصول على موعد من شأنه أن يؤدي إلى النتيجة المرجوة.

ومع ذلك يجب تقديم الاقتراح بطريقة جذابة بحيث تثير فضول هذا الاحتمال دون إشباعه.

بعض الباعة لا يؤيدون تعيينات محددة لأنهم يشعرون أنهم إذا تأخروا قد يثيرون استياء هذا الاحتمال. لكن يمكن تجنب الصعوبة عن طريق تحديد موعد مرن (على سبيل المثال بين 3 و 3-30 بعد الظهر)

ولكن ، قد لا يوافق التنفيذيون المهمون على مثل هذه التعيينات لأجل غير مسمى. لذلك ، ينبغي ترتيب المواعيد بهامش كافٍ لتجنب التأخير المحتمل وما يترتب عليه من عدم الرضا.

(4) أقساط أو "باب الفتاحات"

في بعض الأحيان يستخدم بائع التجزئة أقساط أو باب الفتاحات للحصول على المقابلة. هنا يتم إرسال الهدايا الصغيرة إلى احتمال إثارة فضوله وجعله يشعر بالتزام لفتح الباب أمام مندوب المبيعات. هذا النوع من الأجهزة مفيد للغاية إذا كان البائع يبيع منتجات ربات البيوت مثل الفرش أو الجوارب.

يمكن إرسال فرشاة مجانية مقدمًا كباب مفتوح أو قد يغادر البائع بطاقته في منزل العملاء المحتملين ، موضحًا أن هذه البطاقة تفسح المجال أمام هدية مجانية. عندما يدعو مرة أخرى ، يمكنه فتح المقابلة بالقول إنه جاء لتسليم الهدية.

يحمل الهدية في يده هو يمكن بعد ذلك يدخل الباب. كما تستخدم أقساط وفتاحات الباب لخلق حسن النية للمنظمة ولكن الوظيفة الرئيسية لهذا الجهاز هو فتح الباب للبائع.

(5) مقدمة

تعتبر مقدمة مناسبة واحدة من أكثر الطرق فعالية لضمان المقابلة. وبواسطة هذه الطريقة ، يقترب البائع من احتمال أن يكون أحد معارفه أو صديقه وليس كغريب.

بدلا من تقديم نفسه لديه فقط لتسليم الرسالة أو مذكرة مقدمة مع ملاحظة موجزة مثل "السيد داس ، صديقك كان جيدًا بما يكفي لإعطائي هذا ".

يمكن الحصول على مثل هذه المقدمة من صديق مشترك. يمكن أيضًا الحصول على خطاب التقديم من أحد عملائه. يتم تقديم رسالة تعريف مقدمة من صديق مشترك أدناه للحصول على إرشادات. أحيانا يطلب بائع من صديق لصياغة خطاب المقدمة.

قد لا يكون من الممكن دائمًا الحصول على خطاب تعريف كامل ، وفي هذه الحالة ، قد يُطلب من الشخص الذي يقترب منه البائع أن يقدم بطاقة عمله مع توصية مناسبة على ظهره.

حتى ملاحظة على ظهر البطاقة مثل "إدخال السيد بائع" ، هو فعال جدا. عينة من بطاقة الأعمال مع ملاحظة مناسبة للتوصية ترد أدناه.

في حال كانت الشركة ذات مكانة جيدة وسمعة ، فمن المحتمل جدا أن يعترف البائع الذي يقرأ الرسالة أو المقدمة.

غالبًا ما يشعر بائعو التجزئة الصغار بالرضا عن تلقي رسائل التقديم من الرؤساء التنفيذيين مثل مديري المبيعات. مرة أخرى ، قد يشعر مستلم الرسالة بأنه برفضه الاعتراف بأنه قد يكون مذنبًا بإساءة مباشرة إلى المنظمة المعروفة التي يمثلها.

لا ينبغي أبدا استخدام اسم صديق مشترك دون موافقته. هذه المبالغ إلى الخداع وجميع أشكال الخداع وخيانة الأمانة يجب تجنبها.

(6) الهاتف

يمكن أيضًا استخدام الهاتف لإنشاء انطباع مفضل واكتساب اهتمام كافي بالآفاق.

ومع ذلك ، فهي طريقة محفوفة بالمخاطر وبعض الشركات لا تسمح بذلك. إذا كان البائع يتحدث بطريقة مقنعة على الهاتف لشخص في السلطة ، فقد يتمكن من تأمين المقابلة.

وهي أيضًا طريقة مفيدة للحصول على أمر من الطبيعة الروتينية أو بكمية صغيرة ، لأنها توفر مقدارًا كبيرًا من الوقت الذي يمكن إنفاقه بشكل مفيد في إجراء مكالمات شخصية على التوقعات الأكثر قيمة.

بهذه الطريقة ، قد يتم فقدان العديد من الاحتمالات الجيدة لأنه بعد كل هذا تعتبر طريقة عشوائية. ومع ذلك ، فهي في بعض الأحيان الطريقة العملية الوحيدة ، على سبيل المثال ، حيث يوجد عدد أكبر من الاحتمالات.

يجب وضع بعض المبادئ الأساسية في الاعتبار عند اتخاذ نهج على الهاتف. يجب أن يتحرك هذا النهج بسرعة ويجب إدخال الموضوع بسرعة.

يجب أن يتم الافتتاح بجمل قصيرة ويجب أن يتكون الكلام على الهاتف من الأسئلة الرئيسية فقط التي تدعونا إلى الرد "نعم". يجب تجنب الحجج.

(7) رسالة المبيعات

كما يتم إرسال خطابات المبيعات مقدمًا من قبل شركة مندوب المبيعات بهدف فتح الباب أمام مندوب مبيعاتهم.

يتم صياغة رسائل المبيعات هذه بعناية من قبل الخبراء وتوقيعها من قبل المسؤولين المهمين وإذا تمت صياغتها بشكل صحيح وطباعتها في الواقع سوف تحمل وزنا كبيرا.

وينبغي أن يوضع في الاعتبار التمييز بين خطاب المبيعات وخطاب التقديم من الشركة. التمييز الرئيسي هو أن خطاب المبيعات يتحدث بشكل رئيسي عن المنتج ويقول القليل جدا عن بائع.

ومع ذلك ، فإن خطاب المقدمة من الشركة سيتحدث أكثر عن البائع وسيتحدث قليلاً عن المنتج على الإطلاق.