7 الطرق المستخدمة في الممارسة من قبل التجار لإغلاق المبيعات

الطرق المستخدمة في الممارسة من قبل الباعة لإغلاق المبيعات هي كما يلي:

إذا نجحت طريقة العرض ، فإن البيع غالباً ما يكون قريبًا من الطبيعي. في بعض الأحيان قد لا تصل المبيعات إلى إغلاق طبيعي ، وربما يطلب مندوب المبيعات كمسألة واجب ، للمساعدة في تحفيز القرار.

Image Courtesy: 4.bp.blogspot.com/-5oBiNqEdQLc/Ujy1ZPSkzrI/AAAAAAAAATE/Doing+Business.jpg

هناك بعض الأجهزة التي ربما تستخدم كمحفز قرار بهدف إغلاق عملية البيع. يتم استخدام الطرق السبعة التالية أو الأجهزة في الممارسة من قبل الباعة لإغلاق المبيعات. هم انهم-

(1) الحصول على سلسلة من "إجابات نعم" ؛

(2) إقامة الحواجز أو استخدام "الخوف" ؛

(3) تضييق الخيار لمساعدة العميل على اتخاذ القرار ؛

(4) طرح أسئلة مباشرة أو غير مباشرة ؛

(5) تقديم حوافز خاصة للشراء الآن ؛

(6) تلخيص نقاط البيع مثل المحامي ؛ و

(7) على افتراض أن العميل قد قرر الشراء.

(1) سلسلة من الإجابات "نعم":

تتمثل إحدى طرق إغلاق عملية البيع في قيادة العميل إلى اتخاذ عدد من القرارات الصغيرة الملائمة عن طريق وضع الأسئلة بطريقة يمكن من خلالها الإجابة عن ذلك بالإيجاب.

يتم وصف هذه التقنية أيضا باسم تقنية التأكيد المستمر. وبهذه الطريقة يعيد بائع البيع الزبون إلى أن يقول "نعم" في نقاط صغيرة حتى أنه سيقول "نعم" في القضية الرئيسية. يجب استخدام السؤال الإيجابي.

هذه الطريقة تؤدي إلى إغلاق تلقائي عن طريق عكس مقاومة الزبون تدريجيا. يجب استخدام الأسئلة الإيجابية ويجب تجنب الأفكار السلبية. على سبيل المثال ، لا يجب على البائع أن يقول "لن ترغب في النظر إلى هذه الروابط" لأنه هنا يوافق العميل على ذلك ويقول "لا. لن أذهب وأذهب بعيدا

(2) إقامة الحواجز:

في حالة البيع لنوع غير مستجيب من العملاء ، غالبًا ما تستخدم هذه الطريقة الثانية. على سبيل المثال ، بالقول "لا تضع هذا. الانطلاق هو ما يقتل نجاح هذا العدد الكبير ، "يتم استخدام هذه الطريقة.

هذا بالطبع يرقى لارتفاع ضغط بيع ولكن يمكن استخدامها بشكل شرعي في كثير من الحالات. هذه الطريقة مفيدة أيضًا لنوع العميل الصامت الذي لا يقول الكثير خلال المقابلة. الهدف هنا هو خلق الحواجز وإظهار أنه لن يكون من الحكمة لاحتمال تأخير قراره.

(3) تضييق الاختيار:

أثناء عرض البضائع وعرضها ، يمكن اكتشاف مصلحة العميل. من خلال تضييق نطاق الاختيار ، يصبح من الأسهل على العميل اتخاذ قرار سريع. يتم وصف هذه التقنية أحيانًا أيضًا بتقنية "خيار الإزالة".

يقوم بائع المبيعات في الواقع بمساعدة العميل عن طريق تضييق الخيارات وجعل الأمر أكثر سهولة بالنسبة للآفاق لاتخاذ قراره النهائي.

(4) الأسئلة المباشرة وغير المباشرة:

ينسى العديد من الباعة أن يطلبوا الأمر النهائي. هذا أمر مثير للدهشة ولكن صحيح وقد يكون بسبب خوفهم من رفضهم. وبمجرد أن يتخذ العميل قراره بالشراء لكنه لم يعرب عن قراره ، يمكن طرح سؤال مباشر عليه.

عندما يكون لدى مندوب المبيعات نموذج طلب لهذا الغرض ، يجب ألا يكون أكثر من اللازم لضمان توقيع العميل ، لأن ذلك قد يشير إلى الضغط عليه.

وفي مقابل ذلك ، لا ينبغي على البائع أن يؤجل إنتاجه على نحو غير ملائم على أنه أفضل وقت للحصول على الطلب ، في حين أن احتمال وجوده في ذروة حماسه. ومع ذلك ، لتجنب التسرع به ، قد يستخدم البائع اقتراحات ، على سبيل المثال ، "هل ترغب في ثلاثة من هؤلاء" أو "كم سأختتم؟"

(5) تقديم الحوافز:

جهاز آخر يستخدمه البائع هو تقديم حوافز خاصة. على سبيل المثال عند بيع أجهزة الراديو ، قد يقول البائع "إذا قمت بالشراء في هذا الشهر ، فسنقوم بتثبيت الراديو في منزلك دون أي رسوم إضافية". يمكن أيضًا استخدام نداءات السعر عند إعطاء حوافز خاصة خلال فترة معينة.

(6) تلخيص نقاط البيع أو التحدث:

ويخالف المحامي ، عندما يواجه هيئة المحلفين والقاضي ، قضيته بأكملها في خطابه الختامي ، مما يجلب كل الأجزاء الهامة من الأدلة التي يعتمد عليها. يمكن للبائع أيضا الاستفادة من هذه الممارسة. ومن حسن المبيعات تلخيص نقاط البيع وتذكير العميل بالأسباب التي تدعو إلى شراء المقال.

يجب أن يتم هذا بالطبع بطريقة غير رسمية وليس مثل المنشق. في كثير من الأحيان ينسى العميل بعض الأسباب المهمة لشراء المقالة ، وبالتالي فإن تلخيص نقطة البيع سوف يستدعي إلى ذهنه الأسباب المهمة التي تجعله يشتري هذه المقالة.

(7) الغلق الصريح:

هنا يقوم بائع البيع بافتراض أن التوقعات قد قررت بالفعل وسوف تشتري. وينعكس هذا النوع من الموقف طوال العرض التقديمي للبائع. على سبيل المثال ، يمكن أن يقول البائع ، "أنت تحب هذا القلم الأزرق النافورة".

كثيرا ما يستخدم هذا الأسلوب الافتراضي من قبل بائعين جيدين في حالة تجار التجزئة الذين يقدمون لهم المنتج.

لقد قاموا ببناء الكثير من الثقة في متاجر التجزئة من خلال سلوكهم السابق الذي يساعدهم مثل مندوب مبيعات على الذهاب إلى المتجر و ملء نموذج الطلب للتوقيع من قبل بائع التجزئة. هذه بالطبع حالة متطرفة ولكن يمكن اعتماد نفس الفلسفة "في هذا النهج مع آفاق أخرى.

وبالتالي فإن بائع جيد لديه العديد من طرق الإغلاق. في هذه المرحلة غالباً ما يطلب الزبون تقديم تنازلات ولا يندرج بائع جيد. على سبيل المثال ، لن يخفض بائع جيد سعرًا أو يقدم تنازلاً من الخوف. كان يعرف كيف يغلق البيع.