7 اهم الطرق المستخدمة من قبل رجال المبيعات لمواجهة الاعتراضات
يتم سرد الطرق الأكثر أهمية التي يستخدمها الباعة لتلبية الاعتراضات أدناه:
1. الحرمان المباشر أو التناقض
2. الإنكار غير المباشر
Image Courtesy: mindmulch.net/wp-content/uploads/2012/03/SleazySalesman_iStock.jpg
3. موقف عكسي
4. عكس الإنجليزية أو بوميرانج
5. نقطة متفوقة أو تعويض
6. سؤال أو التحقيق ، و
7. طرق التصريف.
(1) طريقة الحرمان أو التناقض المباشر:
كما يوحي الاسم ، تتكون هذه الطريقة من إخبار العميل مباشرة بأنه على خطأ. عموما هذا ليس لبق واحد وينبغي تجنبه لأنه من المرجح أن يسيء إلى معظم الاحتمالات وخاصة أولئك الذين هم حساسة للغاية ومولعا من وجهة نظرهم الخاصة.
فقط احتمال واسع النطاق قد يعجب بشجاعة البائع. هذه الطريقة ناجحة فقط عند استخدامها من قبل بائع ماهر. في بعض الحالات ، ومع ذلك فمن المناسب تماما.
على سبيل المثال ، إذا كان العميل يطرح سؤالاً مباشراً عما إذا كان من المحتمل أن تتلاشى المادة المعروضة ، فيمكن أن يتم رفضها مباشرة بالقول إن المادة لن تتلاشى وأن التجارب أثبتت أن لونها سريع.
(2) طريقة الحرمان غير المباشرة:
هذه الطريقة هي الأكثر استخدامًا على نطاق واسع من قبل الباعة لأنها أقل عرضة للإساءة إلى العميل المحتمل. إنها تناسب مواقف أكثر وأنواعًا أكثر احتمالًا من أي من الطرق الأخرى ، لأن الأشخاص عمومًا لا يحبون أن يتناقضوا. تماما مثل الملاكم الذي يتدفق مع ضربة الخصم لتقليل تأثيره يجب على البائع إعطاء الأرض قليلا قبل تسليم إنكاره أو تناقضه.
في هذه الطريقة ، يوافق البائع على احتمال الاختلاف فقط بعد النظر إلى الموقف من زاوية مختلفة. يتم وصف هذه الطريقة أحيانًا أيضًا بأنها طريقة "نعم ، ولكن".
على سبيل المثال ، قد يقول البائع "أنا أتفق معك السيد بروسبكت. ما تقوله صحيح في ظل العديد من الظروف ، لكن في هذه الحالة ... "وبالتالي ، فإن هذه الطريقة ترقى إلى حد خطير من دون إهانة.
(3) طريقة عكس الموقف:
في بعض الأحيان قد يجد البائع أنه أكثر فعالية أن يطلب من العميل أن يشرح بمزيد من التفصيل اعتراضه الخاص بدلاً من الإجابة عليه بنفسه.
أغراض استخدام هذه الطريقة هي أنه في كثير من الأحيان يقوم العميل أثناء شرح اعتراضه بتفسيره وإدراكه للاهتراء. على سبيل المثال ، إذا كان العميل سيقول "لا أعتقد أن هذه المادة ستغسل جيدًا" ، فقد ينقلب البائع من الموقف قائلاً:
"يبدو أنك تعرف الكثير عن قدرة الغسيل وأنا مهتم حقًا بمعرفة المزيد حول هذا الموضوع. هل من الممكن أن تعطيني الأسباب بالتفصيل لماذا أنت من هذا الرأي؟
تعتمد الفعالية في هذه الطريقة على الصدق الذي يجعله مندوب المبيعات يدلي ببيانه وكذلك الحماس الذي أظهره لمعرفة الأسباب وراء تصريح العميل المحتمل.
(4) طريقة عكس الإنجليزية أو بوميرانج:
ويطلق على هذه الطريقة أيضا طريقة بوميرانج لأنها تتكون من ردة فعل على اعتراضه على شكل سبب يدفعه إلى شراء المادة.
وبالتالي يتم تحويل الاعتراض إلى سبب لصالح الشراء. تُعرف هذه الطريقة أيضًا باسم طريقة الترجمة لأنها تترجم الاعتراض إلى سبب لصالح الشراء. إلى عن على
على سبيل المثال ، عندما يثير الاحتمال اعتراضًا ، قد يكون الرد "هذا هو بالضبط السبب وراء اعتقادي أنك بحاجة إلى هذه المقالة".
على سبيل المثال ، إذا كان البائع يبيع البضائع إلى تجار التجزئة والتي يتم الإعلان عنها بشكل جيد ويقول بائع التجزئة "إن شركتك تنفق الكثير على الإعلانات. إذا تم تخفيض هذه المصروفات وكنت تعطينا هامش ربح أوسع ، فقد أحمل بضائعك "، يمكن للبائع أن يستخدم طريقة Boomerang بالقول
"السيد. بائع التجزئة ، هو الإعلان الذي يجعل الأمر أسهل بالنسبة لك لبيع بضائعنا. العملاء الذين يقتربون منك مقتنعون ومباعون بالفعل من قبل الإعلان. هو الإعلان لدينا الذي يجمعهم في متجرك ".
من هنا يمكن أن يستمر في حديثه حول المبيعات ، مؤكداً مزايا الأرباح الصغيرة والعوائد السريعة.
ومن الأمثلة الأخرى على هذا هو المكان الذي يبيع فيه البائع أدوات المكاتب ويقول العميل المرتقب “أنا مشغول للغاية. ليس لدي الوقت لأتحدث معك ". يجوز للبائع أن يحول حقيقة هذا الاعتراض بالكامل بقوله:
"لأنك رجل مشغول وأتوق إلى التحدث إليك. يعرف الرجال المشغولون قيمة الوقت وهم على استعداد لتعلم كيفية توفير الوقت لدي هنا في وقت خاص ... ".
بعد البدء بهذه الطريقة ، يمكنه الاستمرار في مزايا تثبيت جهاز المكتب في ذلك المكتب المحدد مشيراً إلى أنه سيوفر الوقت وكذلك التكلفة.
هذه بلا شك طريقة فعالة لمقابلة الاعتراضات ولكنها تتطلب معرفة دقيقة بالبضائع ونقاط البيع الخاصة بها. يجب توخي الحذر الشديد عند استخدام هذه الطريقة لتجنب خلق الانطباع في عقل المرء أن اعتراضه هو واهية جدا وليست له عواقب.
يجب أن يكون أسلوب البائع مخلصًا وودودًا ، وإلا فمن المرجح أن يعطيه انطباعًا بأنه قد فتح ذقنه على مصراعيه لتوجيه ضربة قاضية. ولهذا السبب ، فإن هذه الطريقة فعالة فقط في أيدي بائع ماهر.
(5) نقطة متفوقة أو التعويض:
تشبه هذه الطريقة الطريقة غير المباشرة الموضحة أعلاه ، إلا أن البائع يعترف بصلاحية الاعتراض ، لكنه يعوض الاعتراض من خلال نقطة أعلى من الميزة الأكبر. وهكذا ، في هذه الطريقة ، يشير إلى ميزة من المفترض أن تعوض عن الاعتراض.
على سبيل المثال ، إذا كان يبيع القمصان ويقول العميل المحتمل: "لا يبدو أن هذه القطعة من أفضل نوعية" ، باستخدام هذه الطريقة التي قد يقولها
"أنت على حق تماما ، سيدي. هذا القماش ليس من أفضل أو أعلى درجة. لو كان الأمر كذلك ، لكان السعر أعلى بكثير ".
وبالتالي فإن السعر المنخفض يعوض الجودة الأقل. في هذه الطريقة ، لا يتخلص بالفعل من الاعتراض ، بل يشتت انتباه العميل المحتمل عن الاعتراض على الميزة التي تعوضه. وبهذه الطريقة فإنه يقلل من أهمية الاعتراض المعقول الذي يثيره احتماله.
(6) سؤال أو طريقة التحقيق:
تتكون هذه الطريقة من سؤال العميل عن سؤال أو أسئلة بلباقة حتى يتم الرد على الاعتراضات من قبل العميل نفسه. تشبه هذه الطريقة طريقة "عكس الموضع" التي سبق شرحها. لنفترض أن العميل المحتمل يقول: "إن شركتك صغيرة جدًا بالنسبة لي للتعامل مع سلعك" ، قد يستخدم البائع هذه الطريقة بقول:
(7) طريقة التصريح:
يحاول بائع بعض لتمرير معظم الاعتراضات. على الرغم من أن هذا أمر مرفوض كما ذكر سابقاً ، إذا كان هذا الاحتمال قد أثار اعتراضًا واهيةً ، فيمكن استخدام هذه الطريقة بشكل مبرر.
باختصار ، يتم استخدام طريقة الإنكار المباشر أو التناقض عندما يكون الاعتراض خاطئًا إما من خلال عدم الأمانة أو الجهل. إن طريقة الإنكار غير المباشرة هي الطريقة الأكثر استخدامًا لأنها تزيل الاعتراض بشكل غير رسمي.
عندما يكون الاعتراض معقولا أو حقيقيا ، يجب استخدام طريقة التعويض. يجب استخدام أسلوب Boomerang أو Translation بطريقة بسيطة جدًا. يجب تجنب "طريقة المتابعة" إلا في الحالات التي يكون فيها الاعتراض ضئيل للغاية بحيث لا يستحق الإجابة لأن هذه الطريقة لا تجيب فعلاً على الاعتراض.
