عملية مبيعات توضيحية لبيع خدمات استشارات التسويق إلى عميل "كبير"

عملية مبيعات توضيحية لبيع خدمات استشارات التسويق إلى عميل "كبير"!

المبيعات هي كل ما سبق. وإذا كنت ستنجح في عملك ، فعليك أولاً أن تفهم المبيعات ثم تتحكم بها.

بادئ ذي بدء ، هناك العديد من المفاهيم الخاطئة حول المبيعات. المبيعات هي عن الخداع. المبيعات تعني أن انتهازي. المبيعات هي التلاعب. وإذا كنت تعتقد ذلك ، فستواجه وقتًا عصيبًا للغاية.

ماذا عن تغيير الاعتقاد؟ المبيعات تدور حول الصدق. المبيعات هي عن الاستماع وعن المساعدة. إذا بدأت التفكير في المبيعات بهذه الطريقة ، فسيكون الأمر أسهل بكثير بالنسبة لك. بعد كل شيء ، لا تريد أن تكون صادقا ، والاستماع ، ومساعدة مندوب مبيعات لخدماتك؟ والخبر السار هو أن مندوبي المبيعات الممتازة هم بالضبط بهذه الطريقة!

1. المبيعات كمواهب:

أنت في الواقع مندوب مبيعات مولود الذي فقد المواهب أثناء نضوجك. كان من السهل أن تسأل عن الأشياء و "اجعل قضيتك". لكنك حصلت على "محترف" وتوقفت عن فعل ما هو طبيعي. لذلك لا تقلق بشأن الموهبة.

2. المبيعات كمهارة:

بسيطة فقط تعلم المهارات والعملية. تعلم بعض مهارات المبيعات الأساسية وسوف تعود جميع المواهب إليك بشكل طبيعي. الاستماع إلى ما يريده الناس ويحتاجون إليه ، وطرح الأسئلة لمعرفة المزيد ، وتقديم ما لديك من حيث الميزات والفوائد ، والرد على الاعتراضات والأسئلة مع الحجج المنطقية. وأخيرًا ، اسأل ببساطة عن احتمال أن تتخذ إجراءً. نعم ، يستغرق الأمر وقتًا وممارسة لإتقان هذه المهارات الأساسية ، ولكن الحقيقة هي أنها في قلب كل عمليات البيع.

3. المبيعات كعملية:

هذا هو الجزء الأكثر إثارة للاهتمام في البيع وغالبا ما يكون الأكثر أهمية. البيع ، خاصة للمنتجات والخدمات الراقية ، هي عملية يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً. إنها ليست دعوة واحدة. لذلك ، بالنسبة لحالتك الخاصة ، تحتاج إلى تخطيط العملية بأكملها قبل أي شيء آخر.

على سبيل المثال ، إليك عملية مبيعات توضيحية لبيع خدمات الاستشارات التسويقية إلى عميل "كبير":

أنا. ما قبل التأهيل:

يسمونه نتيجة للإحالة أو من التسويق. اكتشف شيئًا عن احتياجاتهم ووضعهم وأخبر قليلاً عن ما تفعله.

ثانيا. معلومات:

تأكد من أن لديهم معلومات كافية عنك حتى يتمكنوا على الأقل من تحديد ما إذا كان بإمكانك ذلك أم لا. أرسل لهم كتيب أو وجههم إلى موقع الويب الخاص بك.

ثالثا. موعد:

إذا كان بإمكانك مساعدتهم وهم مهتمون ، فقم بإعداد عرض تقديمي.

د. عرض:

قدم لهم عرضًا تقديميًا حول التسويق حتى يفهموا بشكل أفضل من مكانك ومن ثم يرون إمكانات العمل الجماعي.

خامسا تقييم الاحتياجات:

بعد ذلك ، تعرف على كل ما يمكنك فعله في اجتماع مباشر لتحديد ما تحتاج إليه بالضبط ، وميزانيتها وما إلى ذلك.

السادس. اقتراح:

اكتب اقتراحًا محددًا للغاية يحدد الأهداف التي ستنجزها بالضبط وكيف ستفعلها بشأن القيام بذلك.

السابع. تفاوض:

ناقش النقاط الدقيقة للاقتراح وتوصل إلى اتفاق حول كيفية المضي قدما و

س. الإتمام:

يوقع العميل على المقترح (العقد) وتبدأ العمل معًا.

للقيام بهذه العملية برمتها بنجاح ، يجب أن تكون على علم بالخطوة التي أنت عليها في الوقت الحالي ومعرفة الخطوة التي تريد الوصول إليها في الخطوة التالية. لكي تنجح عملية المبيعات ، يجب عليك توجيه العملية بنشاط. إذا كنت لا يمكن أن تذهب في أي اتجاه.

هذا التوجيه لعملية البيع هو عدم التلاعب بالمعنى التقليدي ، ولكنه يتحكم في IS. وصدقوا أو لا تصدقوا ، احتمالات مثل العمل مع شخص ما هو في السيطرة ، من يدري أين هم ذاهبون ، من يدري ماذا بعد ذلك.

لذا نعم ، المبيعات هي موهبة ومهارة وعملية. ولكن ، ربما يكون فهم العملية هو الأهم. إذا قمت بذلك ، فمن المحتمل أن تغلق مبيعات أكثر بكثير.