فئات استراتيجيات إدارة الوساطة: الرقابة والتمكين والشراكة

ثلاث فئات من استراتيجيات إدارة الوسيط هي كما يلي: 1. استراتيجيات التحكم 2. استراتيجيات التمكين 3. استراتيجيات الشراكة.

1. استراتيجيات التحكم:

ﻓﻲ ھذه اﻟﻔﺋﺔ ، ﯾﻌﺗﻘد ﻣدﯾر اﻟﺧدﻣﺔ أن اﻟوﺳطﺎء ﺳﯾﺣﻘﻘون أﻓﺿل أداء ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘوم ﺑﺈﻧﺷﺎء ﻣﻌﺎﯾﯾر ﻟﮐل ﻣن اﻹﯾرادات وأداء اﻟﺧدﻣﺎت ، وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻘﯾﺎﺳﺎت ، واﻟﺗﻌوﯾﺿﺎت أو اﻟﻣﮐﺎﻓ reت ﻋﻟﯽ أﺳﺎس ﻣﺳﺗوى اﻷداء. لاستخدام هذه الاستراتيجيات ، يجب أن يكون المدير هو المشارك الأقوى في القناة ، وأن يمتلك خدمة فريدة من نوعها مع طلب أو ولاء قوي للمستهلك ، أو أشكال أخرى من القوة الاقتصادية.

(قياس:

ويحتفظ بعض أصحاب الامتيازات بالتحكم في جودة الخدمة التي يقدمها أصحاب الامتياز من خلال برامج قياس مستمرة تعمل على تغذية البيانات إلى المدير. تتم مراقبة جميع مبيعات وأداء خدمة موزعي السيارات بشكل منتظم من قبل الشركة المصنعة ، والتي تنشئ برنامج القياس ، وتديره ، وتحافظ على التحكم في المعلومات. يقوم عملاء الشركة بإجراء الاستقصاء في النقاط الرئيسية في تسلسل لقاء الخدمة: بعد البيع ، وبعد ثلاثين يومًا ، وبعد تسعين يومًا ، وبعد عام.

تصمم الشركة المصنعة الأدوات (بعضها بمساعدة مجالس التاجر) وتحصل على ملاحظات العملاء مباشرة. على أساس هذه المعلومات ، تكافئ الشركة المصنّعة وتعترف بالأفراد والوكلاء الذين يؤدون أداءً جيدًا ويمكن أن يعاقبوا هؤلاء الذين يؤدون أداءً سيئًا.

الميزة الواضحة لهذا النهج هو أن الشركة المصنعة تحتفظ بالسيطرة: ومع ذلك ، يمكن بسهولة تآكل الثقة وحسن النية بين المصنعين والتجار إذا شعر التجار أن يتم استخدام القياس للسيطرة والمعاقبة.

(ب) المراجعة:

يتحكم بعض أصحاب الامتيازات من خلال الإنهاء ، وعدم التجديد ، والحصص ، ومصادر المورد المقيدة. التوسع والتعدي هما من التكتيكات المستخدمة اليوم. ومن الوسائل الأخرى التي يمارس بها أصحاب الامتياز السيطرة على أصحاب الامتياز ، الحصص وأهداف المبيعات ، وعادةً ما يتم ذلك عن طريق تقديم عروض الأسعار بعد بلوغ حجم معين.

2. استراتيجيات التمكين:

إن استراتيجيات التمكين ، حيث يسمح مدير الخدمة بقدر أكبر من المرونة للوسطاء استنادًا إلى الاعتقاد بأن أفضل مواهبهم في المشاركة بدلاً من الإذعان ، تكون مفيدة عندما يكون مدير الخدمة جديدًا أو يفتقر إلى القدرة الكافية لتحكم القناة باستخدام استراتيجيات التحكم. في إستراتيجيات التمكين ، يوفر مدير المدرسة المعلومات أو الأبحاث أو العمليات لمساعدة الوسطاء على تقديم أداء جيد في الخدمة.

(أ) مساعدة الوسيط في تطوير عمليات خدمة موجهة للعملاء:

نادرًا ما يكون لدى الوسطاء الماليين الأموال اللازمة لرعاية دراسات أبحاث العملاء الخاصة بهم أو جهود إعادة الهندسة. تتمثل إحدى الطرق التي يمكن من خلالها للشركة في تحسين الأداء الوسيط في إجراء أبحاث أو دراسات وضع المعايير المتعلقة بأداء الخدمة ، ثم تقديمها كخدمة للوسطاء.

(ب) توفير نظم الدعم اللازمة:

في شركات الطيران والفنادق ، بالإضافة إلى خدمات السفر والتذاكر الأخرى ، فإن نظام حجز مدير الخدمة هو نظام دعم مهم. يمتلك فندق هوليداي إن نظامًا لتوصيل الخدمة يضيف قيمة إلى امتياز هوليداي إن ويميزه عن المنافسين.

(ج) تطوير وسطاء لتقديم جودة الخدمة:

في هذه الاستراتيجية ، يستثمر منشأ الخدمة في التدريب أو أشكال التنمية الأخرى لتحسين مهارات ومعارف الوسطاء وموظفيهم.

(د) التغيير إلى هيكل الإدارة التعاونية:

تستخدم الشركات تقنية التمكين لإدارة وتحفيز أصحاب الامتياز. ويقومون بتطوير فرق العمل في منافذهم للتأجير والانضباط والتعامل مع المهام المالية مثل عمليات الإيداع والتدقيق.

3. استراتيجيات الشراكة:

تتضمن مجموعة الاستراتيجيات ذات أعلى الإمكانيات لتحقيق الفعالية الشراكة مع الوسطاء للتعلم معًا حول العملاء النهائيين وتحديد المواصفات وتحسين التسليم والتواصل بصدق. يستفيد هذا النهج من المهارات والقوة لكل من المدير والوسيط ويولد إحساسًا بالثقة يحسن العلاقة.

(أ) مواءمة الأهداف:

ينطوي أحد أكثر الأساليب نجاحًا في الشراكة على مواءمة أهداف الشركة والوسيط في بداية العملية. لكل من مدير الخدمات والوسيط أهداف فردية يسعى جاهدا لتحقيقها. إذا رأى أعضاء القناة أنهم يستفيدون من المستهلك النهائي للخدمات ، وفي عملية تحسين عائداتهم وأرباحهم ، فإنهم يبدأون العلاقة مع الهدف في الاعتبار.

(ب) التشاور والتعاون:

هذه الاستراتيجية ليست درامية بقدر تحديد الأهداف المشتركة ، ولكنها تؤدي إلى مشاركة الوسطاء في عملية صنع القرار. في هذا النهج ، الذي قد يتضمن أي موضوع تقريبًا ، من التعويض إلى جودة الخدمة إلى بيئة الخدمة ، يجعل المدير نقطة استشارة الوسطاء ويطلب آراءهم وآرائهم قبل وضع سياسة.