خطة التعويض لتحفيز قوة المبيعات

يجب أن يكون تحفيز قوة المبيعات بحيث يعطي كل شخص مبيعات أفضل أداء له. هذه هي مسؤولية مدير المبيعات والطرق الثلاثة التي يمكن تحقيق هذا الهدف.

أنا. تقديم مناطق مبيعات تتسم بالتحدي ، حيث يجد الشخص الذي يبيع المبيعات رضًا وظيفيًا بالإضافة إلى قضاء وقت كبير في أسبوع مع عائلته.

ثانيا. نمط القيادة من مدير المبيعات هو أن قوة المبيعات راضية تمامًا عن بيئة العمل. القيادة الإدارية من نوع الشبكة قد تكون أكثر فائدة.

ثالثا. توفر حزمة التعويضات المناسبة لقوة المبيعات الحافز لبذل قصارى جهدهم. تعويض قوة المبيعات هو أداة مهمة للتحفيز.

التعويض له جزئين:

(ط) النقد والنقد

(2) غير النقدية.

يساعد المال الشخص على اكتساب مركز وتحسين أنماط الحياة. لكن المال يمكن أن يوفر الدافع إلى نقطة ، تصبح بعدها الحوافز غير النقدية مهمة.

(ط) طريقة الراتب المستقل:

يشمل هذا الراتب الثابت في الشهر. هذا النوع من التعويضات مفيد في بيع السلع الرأسمالية والمنتجات الصناعية وبيع المشاريع حيث تتم في الغالب صفقة مبيعات مرة واحدة. الحد من هذه الطريقة هو أنه يخلق الرضا عن النفس بين قوة المبيعات التي اعتادت على نظام الراتب الثابت والمبادرة الفضفاضة والعدوانية لتحقيق أداء أعلى.

في طريقة التعويض هذه ، يعاني تطوير السوق ، لأن البائع لا يضع أي جهد إضافي لهذا الغرض. ومع ذلك ، قد تكون طريقة التعويض هذه مرضية لمندوب مبيعات غير فاعل. سوف يبدأ شخص مبيعات عالي الأداء وخاسر في خسارة المبادرة وستكون المنظمة في نهاية المطاف خاسرة كبيرة.

(2) الطريقة الوحيدة للعمولة:

يتم تطبيق طريقة التعويض بالعمولة الوحيدة مع الاعتقاد بأن المكافأة يجب أن تكون متناسبة مع جهود الشخص. بالنسبة إلى كل عملية بيع يتم تنفيذها ، يحصل الشخص المبيع على عمولة ثابتة بنسبة مئوية معينة على 3-5٪ من إجمالي المبيعات في الشهر.

في هذه الطريقة ، يحصل المتلقي الأعلى على أعلى المكافأة ، لكن السحب الرئيسي لهذه الطريقة هو أن يصبح مندوب المبيعات غير متأكد من دخله الشهري. في بعض الأحيان ، قد لا يكسب مندوب المبيعات على الإطلاق ، لأنه بسبب وضع خارج عن السيطرة ، لم يقم بتنفيذ أي عملية بيع.

إذا سمحت الفرصة ، قد يدفع مندوب المبيعات العناصر سريعة الحركة مع بذل القليل من الجهود للتنقيب عن عملية بيع. منذ دخول خصخصة مجالات التأمين على الحياة والتأمين العام في الهند ، دخل العديد من اللاعبين الأجانب المحليين إلى الميدان ومعظم هذه الشركات تعتمد أسلوب العمولة الوحيد لوكلاء التأمين الذين يضعون ساعات عمل مرنة لبيع السياسات.

(3) الجمع بين أساليب المرتب واللجنة:

لقد انتهت حدود المخططات أعلاه من التعويض من خلال خطة الجمع. في خطة الجمع ، يتم منح المرتب الشهري راتباً ثابتاً مستقلاً عن أدائه في المبيعات. الجزء الآخر من التعويض هو العمولة المرتبطة بأداء المبيعات.

هذان الجزءان قد يجعلان أحد مندوبي المبيعات يرضيان بقدر ما يتعلق الأمر بالتعويض النقدي ، وسيقوم هو بالأفضل لكسب أموال إضافية كل شهر في طريق مبلغ أكبر من العمولة بسبب تحسن أداء المبيعات.

قد توفر المنظمة الجيدة امتيازات إضافية لقوة المبيعات عالية الأداء وفقًا لقواعد الخدمة التي قد تتضمن دورة المحرك والسيارات وكوبونات الغداء وعضوية النادي وما إلى ذلك. وتتمتع هذه الطريقة بالجمع بين الأشخاص الذين يستجيبون لظروف السوق ويضعون فيها قصارى جهدهم. كما يضمن التنقيب ، واختراق السوق وبيع المواد البطيئة كلما ظهرت الأوضاع.

العيب الرئيسي لهذه الطريقة هو أنه يساوي شخص مبيعات كبير مع شخص مبتدئ ويحظر توليد الولاء التنظيمي لقوة المبيعات. قد يجد الأشخاص ذوو الأداء المرتفع فرصة لمغادرة الشركة للحصول على فرصة أفضل.

(4) الحوافز غير النقدية لقوة المبيعات:

ومن الحكمة والقيادة لمدير المبيعات التي تساعد في ابتكار وسائل للاحتفاظ بالمتفوقين في فريق المبيعات داخل المنظمة. إن التنظيم الجيد الذي تود قوة المبيعات عالية الأداء أن ترتبط به لفترة طويلة قد يخلق بيئة عمل مرضية وآفاق مهنة جيدة ومنافع تقاعد جذابة مثل خطة التقاعد ، ومزايا طبية للأفراد وعائلاتهم ، وبدل سفر سنوي للعائلة ، بدل تعليم الأطفال ، الترحيلات / الجولات الأجنبية في العمل الرسمي والتوصية بحضور برامج التطوير الإداري إلخ.

تقع على عاتق مدير المبيعات مسؤولية التأكد من مكافأة أحد مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي على نحوٍ كافٍ من الناحية النقدية وغير النقدية ، ويمكن لمندوب المبيعات تقديم الأفضل وفقًا لإمكانياته.