عمليات شراء المستهلك (5 خطوات)

خطوات في عملية الشراء:

عملية شراء المستهلك هي خطوة من خمس خطوات. هذه الخطوات الخمس هي:

1. تحتاج إلى الاعتراف.

2. البحث عن المعلومات.

3. التقييم والقصد.

4. قرار الشراء و

5. رد الفعل الشراء

1. الحاجة إلى الاعتراف:

نقطة البداية في عملية الشراء هي الرغبة أو الرغبة المتصورة. الحاجة للاعتراف هي إدراك الرغبة أو الرغبة أو مشكلة الاستهلاك التي بدون رضا المستهلك يشعر بعدم الراحة والتوتر.

أي أنه يشعر أن الرغبة أو الرغبة قد نشأت. تنشأ الاحتياجات أو الاحتياجات إما بسبب التحفيز الداخلي أو التحفيز الخارجي.

يتم استدعاء التحفيز من قبل خبراء التسويق كـ "إشارة" أو "إشارة". فمن شدة أو إلحاح الحاجة التي تقرر السرعة التي يتم الوفاء بها. بهذه الطريقة ، فإن الإنسان هو مجموعة من الرغبات أو الاحتياجات. ومع ذلك ، يتم دفع أكثرها إلحاحًا إلى القمة نظرًا لأن القوة الشرائية له محدودة.

2. البحث عن المعلومات:

يمكن استيفاء الحاجة والإثارة فقط عند توفر المنتج أو الخدمة. يشار إلى مصلحة المستهلك في رغبة المستهلك في البحث عن مزيد من المعلومات حول المنتج أو الارتياح ، وهو يبحث في المعلومات ذات الصلة.

لدى المستهلك العديد من مصادر المعلومات البديلة للاستفادة منها مثل الأصدقاء والأقارب والجيران والبائعين والتجار والإعلانات والطرود وقبل كل شيء منظمات المستهلكين. يحاول المستهلك الحصول على معلومات كافية ومستوفاة حول المنتجات والخدمات التي يريد الدخول إليها.

3. التقييم والنية:

يهتم المستهلك بشدة بالمنتج أو الخدمة التي تمهد الطريق للتقييم والنية. مرحلة التقييم هي مرحلة التجربة العقلية للمنتج أو الخدمة. في مرحلة التقييم ، يحدد المستهلك القيم النسبية أو الأوزان النسبية لمختلف المنتجات أو الخدمات بناءً على المعلومات المتراكمة والحكم على القيمة النسبية للمنتجات أو الخدمات البديلة من زاوية الرغبة المحتملة المحتملة.

بمجرد تقييمه ، يقوم بتطوير نية قبول أو رفض منتج أو خدمة معينة. يعتمد الشراء النهائي على القوة النسبية للنية الإيجابية للشراء. عند تقييم البدائل ، تؤخذ العديد من القيم في الاعتبار مثل خصائص المنتج ، ومفاضلات صور العلامة التجارية ، ووسائل الراحة ، والمرافق ، والتنازلات.

4. قرار الشراء:

إنها النية الإيجابية للمستهلك والتي تؤدي إلى قرار الشراء. قرار الشراء يعني التزام المستهلك بمنتج أو خدمة. عمليًا ، إنها المرحلة الأخيرة في عملية الشراء لأنها تكمل عملية التبادل. قد يكون هذا الشراء تجربة أو تبني. تتم عمليات الشراء التجريبية عندما يشتري المستهلك المنتجات أو الخدمات لأول مرة.

يحدث هذا في الغالب في حالة المستهلك غير الدائم. في حالة السلع الاستهلاكية المعمرة ، هو اعتماد الشراء من المحاكمة لأنه لا يمكن شراء العناصر المعمرة الاستهلاكية على أساس تجريبي. من خلال التجربة أو التبني ، يكتسب المستهلك الخبرة ويؤدي إلى تكرار المبيعات ، إذا كان راضياً عن المنتج أو الخدمة.

5. رد فعل ما بعد الشراء:

سلوك ما بعد الشراء أو رد الفعل يثبت سلوك المستهلك بعد الالتزام بالمنتج. قد تكون تجربة ما بعد الشراء هذه مجموعة من المشاعر الإيجابية أو السلبية.

سوف يؤدي الشعور الإيجابي أو الارتياح إلى تكرار المبيعات أو التوصية على الأقل بالمنتجات أو الخدمات المقدمة إلى الآخرين ؛ من ناحية أخرى ، عدم الرضا أو المشاعر السلبية خلق القلق والشكوك. تسمى هذه المرحلة من العقل بـ "التنافر المعرفي". يحاول تقليلها بالذهاب إلى منتج أو خدمة بديلة أخرى بحثًا عن أعلى مستوى من الرضا.

السيد ليون فيستينغر هو الذي طرح نظرية "التنافر المعرفي". تبعاً لذلك ، فإن التنافر هو حالة تعكس ميلًا نحو عدم الارتياح العقلي الذي يحدث عندما يحمل الفرد سلوكا ، أفكارًا ، معتقدات ، لا تتناغم مع بعضها البعض. .

وبعبارة أخرى ، يشعر المرء بعدم الارتياح عندما يكون الموقف غير منسجم مع سلوك المرء. واحد ، لذلك ، يميل إلى تقليل التنافر من خلال تغيير أو تعزيز وجهات نظر المرء أو تغيير سلوكه بشكل مناسب. التنافر الذي ينشأ عندما تكون المنتجات باهظة الثمن على ما يبدو بأسعار منخفضة أو العكس هو مثال جيد من هذا النوع.

كلمة تحذير ، على هذا المستوى ، أمر ضروري. المراحل المذكورة أعلاه ليست سوى وصف مصور لعملية الشراء. لا يوجد نمط محدد يجب أن تتوافق فيه كل عملية تبني.

بما أن المستهلك هو مخلوق فريد ، فقد يكون المرء سريعًا ؛ قد يكون آخر بطيء للوصول إلى كل مرحلة أو مراحل. هو تحذير سرعة شخصية المستهلك ، تردد الفارق ، الخجل مع الأخذ Jubilant خطيرة كل قطع شوطا طويلا في إكمال عملية الشراء.

لذلك ، فإن المستهلك الذي يدرك حاجته قد لا يتبع هذه المراحل لإجراء عملية الشراء ؛ ومع ذلك ، إذا كان يمر عبر مراحل عملية الشراء ، فمن المؤكد أن سلوك الشراء الخاص به سيتم تعديله وتشكيله وفقًا لخصائصه الفردية والجماعية التي ينتمي إليها.