إجراءات اتخاذ القرار بشأن المستهلك

بعد قراءة هذا المقال ، ستتعرف على إجراءات اتخاذ القرار الخاص بالمستهلك.

يأتي قرار صنع المستهلك كمحاولة لحل مشكلات المستهلك. تشير المشكلة إلى "التناقض بين الحالة المطلوبة وبين الحالة المثالية التي تكون كافية لإثارة عملية اتخاذ القرار وتفعيلها".

وبالتالي ، يمكن أن تكون المشاكل كبيرة (على سبيل المثال ، تم إطلاق المستهلك وبدون وظيفة) أو قاصر (على سبيل المثال ، المستهلك يفتقر إلى ممحاة ضرورية لإجراء الامتحان في اليوم التالي) ، والمشكلة الأوسع والأكثر غموضا هي ، تتوفر المزيد من الحلول المحتملة بشكل عام (راجع شرائح الشرائح للحصول على أمثلة).

التعرف على مشكلة المستهلك:

غالبًا ما يلاحظ المستهلكون المشكلات من خلال مقارنة وضعهم الحالي ، أو الفعلي ، بشكل صريح أو ضمني ، بالوضع المطلوب. من حيث "الصورة الكبيرة" ، ما يمكن مقارنته هو مجمل نمط حياة المرء. وبمجرد العثور على تناقض ، يتم العثور على تحديد ما إذا كان هذا كبيرًا بما يكفي لضمان اتخاذ إجراء ، وفي هذه الحالة يتم البدء في البحث عن حلول.

تأتي المشاكل في عدة أنواع مختلفة:

قد تكون المشكلة مشكلة نشطة (على سبيل المثال ، لديك صداع وترغب في الحصول على حل سريع قدر الإمكان) أو غير نشط - أنت لا تدرك أن وضعك يمثل مشكلة (على سبيل المثال ، المستهلك ليس على علم بأنه يمكنه لديك المزيد من الطاقة مع فيتامين جديد).

قد يتم الاعتراف بالمشاكل (على سبيل المثال ، يدرك المستهلك أن سيارته لا تتسارع بشكل جيد أو غير معترف به (على سبيل المثال ، لن يقر المستهلك بأنه يستهلك الكثير من الكحول).

وأخيرا ، يمكن أن تكون الاحتياجات محددة نسبيا (عامة) ، كما هو الحال في الحاجة إلى التمتع (التي يمكن أن تستوفي العديد من الطرق المختلفة) ، أو محددة ، كما هو الحال في الحاجة إلى ارتداء الملابس المهنية في وظيفة جديدة.

إن خلق مشاكل للمستهلكين هو وسيلة لزيادة المبيعات ، وإن كانت أخلاقية بشكل مثير للجدل. إحدى الطرق لخلق مشاكل جديدة ، والاحتياجات الناتجة ، هي إنشاء حالة مثالية جديدة. وغالباً ما يتم ذلك بشكل تعسفي في صناعة الأزياء ، حيث أن أطوال التنورة والعدد المناسب من الأزرار في البدلة غالباً ما يتغيران صعوداً وهبوطاً بشكل تعسفي.

قد يكون من الممكن أيضا خلق استياء من الولايات الحالية ، على سبيل المثال ، يمكن للشركة أن تعلن عن إحصائيات الجريمة الحالية لزيادة مبيعات المسدسات والإنذارات. تعلن العديد من مدارس التدريب المهني أن مهن أفضل من المدرسة الحالية للمستهلك متوفرة عند التخرج (وهو وعد قد لا يفي به في النهاية).

هناك طريقتان رئيسيتان للبحث. تعتمد عمليات البحث الداخلية على ما يعرفه المستهلكون بالفعل. وبالتالي ، قد يكون من المهم بالنسبة لشركات معينة الإعلان للمستهلكين قبل أن يحتاجوا بالفعل إلى المنتج. على سبيل المثال ، أعلنت إحدى شركات سندات الكفالة عن وجودها للناس "في حال وجدت نفسك في السجن."

كمثال آخر ، إذا قررت الخروج لشراء الوجبات السريعة ، فقد لا تستشير أي أدلة ، ولكن بدلاً من ذلك ، ابحث في ذاكرتك عن مطاعم الوجبات السريعة الموجودة في مكان ملائم. والمشكلة هي أن بعض الأشياء الممتازة التي لا يتم تذكرها ، أو لم يسمع بها من قبل ، لا يتم النظر فيها.

تؤدي عمليات البحث الخارجية إلى جعل الأشخاص يتحدثون إلى الآخرين (الحصول على معلومات عن طريق الكلام الشفهي) أو استخدام مصادر أخرى (مثل الإعلانات التي يتم البحث عنها الآن أو قوائم الصفحات الصفراء). نظرًا لأن الصفحات الصفراء غالبًا ما تكون أول مكان يلتفت إليه الأشخاص ، فإن هذا الوسيط قادر على فرض رسوم إعلانية كبيرة جدًا.

لا ينظر المستهلكون في كثير من الأحيان إلى كل البدائل. وبعضها غير معروف (مجموعة "unawareness") ، وبعضها كان معروفًا في السابق ولكن لا يمكن الوصول إليه بسهولة في الذاكرة (مجموعة "الخاملة") ، وبعضها الآخر غير مقبول ، وتلك التي تعتبر تمثل مجموعة "المستحثة" ، من الذي من المرجح أن يتم شراء بديل واحد.

يعتمد مقدار الجهد الذي يضعه المستهلك في البحث على عدد من العوامل مثل السوق (كم عدد المنافسين ، وما مدى الاختلاف بين العلامات التجارية المتوقع أن تكون؟) ، وخصائص المنتج (ما مدى أهمية هذا المنتج؟ هو المنتج؟

ما مدى وضوح مؤشرات الجودة؟) ، وخصائص المستهلك (ما مدى اهتمام المستهلك ، بصفة عامة ، في تحليل خصائص المنتج وتحقيق أفضل صفقة ممكنة؟) ، والخصائص الظرفية (كما تمت مناقشته سابقًا).