حالات الطلب ومهام إدارة التسويق النسبية
تتوقف المهام المتعلقة بالطلب على حالات الطلب المختلفة. حدد فيليب كوتلر ثمانية أنواع من حالات الطلب ومهام إدارة التسويق النسبية. قد يكون هناك المزيد من حالات الطلب أيضا.
1. الطلب السلبي:
يوجد طلب سلبي بسبب المواقف السلبية للمشترين للمنتج. قطاعات رئيسية من السوق المحتملة يكرهون المنتج. انهم يريدون البقاء بعيدا عن المنتج. لديهم تحيز قوي تجاه المنتج. يحمل السوق اعتراضًا قويًا ضد الإنتاج والتوزيع واستخدام المنتج.
هنا ، ما إذا كان المنتج مفيدًا أو ضارًا ليس هو السؤال ، ولكن لأي سبب ، يرغب العملاء في تجنب المنتج. حتى ، هم على استعداد لدفع سعر لتجنب المنتج. يتم وصف هذا النوع من الموقف على أنه طلب سلبي.
قد تشمل أمثلة هذا الطلب ، الطلب على المنتجات غير النباتية للنباتيين ، أو الطلب على استئصال الأسهر أو تقنيات تنظيم الأسرة في بعض الطوائف والديانات ، أو التدريب العسكري الإجباري لأولئك الذين لا يحبونه ، أو النقل في مناطق محرجة أو لا يحبونها ، إلخ.
عندما يكون هناك طلب سلبي ، تُعرف مهمة إدارة التسويق باسم تحويل التسويق. التسويق التحويل يتكون من العثور على أسباب الطلب السلبي وإقناع الناس بشأن استخدامات وفوائد المنتجات.
وبالتالي ، فإن التسويق التحويلي ينطوي على تحويل الطلب السلبي إلى إيجابي. يجب على المدير تقديم أسباب علمية لتغيير المعتقدات والمواقف والعادات الخاصة بالمشترين. يشمل التسويق التحويلي الإعلان الفعال ، والتصنيع البارع ، والدعاية الجذابة.
2. لا يوجد طلب:
بعض المنتجات لديها أي طلب. لا يعني الطلب ببساطة أن العملاء لا يشترون المنتج. انهم لا يشترون لأنهم لا يعرفون عن المنتج ، وتوافره ، والفوائد التي يقدمها ، أو أنهم يفتقرون إلى الاهتمام بالمنتج. هم غير مبالين تجاه المنتج. وبالتالي ، فهم لا يشترون إما لأنهم غير مدركين أو لأنهم غير مهتمين بالمنتج. يسمى هذا الموقف لا يوجد طلب. قد يكون المنتج مفيدًا ، ولكن العملاء لا يدركون فوائده أو فائدته.
لا يتم الخروج من حالة الطلب عندما:
أنا. المنتج ليس له قيمة فائدة. على سبيل المثال ، فندق خمس نجوم في المنطقة القبلية.
ثانيا. المنتج له قيمة فائدة ، ولكن في بعض المناطق لا يكون مفيدا. على سبيل المثال ، قارب في الصحراء ، أو جمل في أرض جليدية ، أو أجهزة كهربائية في منطقة خالية من الكهرباء.
ثالثا. منتج غير مألوف أو منتج حديثًا لا يعرفه الناس. على سبيل المثال ، دورة تعليمية جديدة تماما.
د. منتج باهظ الثمن أو لا يمكن الوصول إليه. على سبيل المثال ، سيارة مكلفة للغاية في المناطق الفقيرة اقتصاديًا.
عندما لا يكون هناك طلب ، فإن مهمة إدارة التسويق تُعرف باسم التسويق الإبداعي أو التسويق التحفيزي. ينطوي تنشيط التسويق على إيجاد طرق لربط استخدامات وفوائد المنتج باحتياجات واهتمامات الشخص الطبيعية. يتخذ خطوات ترويجية قوية لإعلام العملاء وإقناعهم بشأن فوائد المنتج. يمكن أن يساعدك العرض والتظاهر والتجربة المجانية للمنتج والعينات المجانية واستخدام الإعلانات بواسطة الوسائط القوية في خلق الطلب. بالنسبة لمنتج جديد ، هذا النوع من حالة الطلب أمر طبيعي.
3. الطلب الكامن:
الطلب الكامن يعني الطلب المخفي أو غير المرئي. الطلب موجود ولكن لا يمكن رؤيته. هناك احتياجات قوية للمنتج الذي يمكن أن يلبي توقعات معينة للسوق. لكن هذا المنتج غير متوفر. تفتقر المنتجات الخارجة إلى السمات المرغوب فيها ، والاستخدامات ، والصفات ، والأداء. هم غير قادرين على تلبية هذه التوقعات. لذلك ، يتوقع الناس أن المنتج المتفوق يلبي توقعاتهم.
يمكن تسمية هذا الموقف باسم الطلب الكامن. وتشمل أمثلة المنتجات السجائر غير الضارة ، والمركبات عالية الكفاءة في استهلاك الوقود والمركبات الخالية من التلوث ، والتعليم الخالي من الاختبارات ، والعمل / العمل الخالي من التوتر ، والحلويات الخالية من السكر (لمرضى السكري) ، ورحلة سريعة وآمنة مع الحد الأدنى للأجرة ، والعضوية المجانية في النادي المرموق ، والحقن غير مؤلم ، والحبوب اللذيذة ، وما إلى ذلك. كل الناس يريدون هذه المنتجات التي يمكن أن تخدم أقصى قدر من الرفاهية والرضا.
عندما توجد حالة الطلب الكامن ، فإن مهمة إدارة التسويق تُعرف باسم التسويق التنموي. يشير التسويق التنموي إلى تطوير المنتجات وفقًا للتوقعات (السمات والصفات والأداء المتوقع) للعملاء.
يتعين على مدير التسويق تقدير إجمالي الطلب الكامن وتكاليف الإنتاج جنبًا إلى جنب مع القيمة المتصورة للسوق. إذا كان ذلك ممكنا ، يجب عليه إنتاج وتسويق هذه المنتجات. في إطار التسويق التنموي ، يتم تحويل الطلب الكامن إلى منتج مادي ؛ يتم تحويل التوقعات إلى أشكال ملموسة. ولكن في العديد من الحالات ، يظل الطلب الكامن كامنًا حيث أن التوقعات مرتفعة جدًا وبعيدة عن الواقع.
4. تراجع أو انخفاض الطلب:
انخفاض الطلب أو انخفاضه يُعرف أيضًا باسم الطلب المتعثر. عندما يكون الطلب على السلع والخدمات ، مقارنة بحجم المبيعات السابق ومستوى العرض الحالي ، أقل ، وهو ينخفض باستمرار ، يُعرف باسم انخفاض الطلب أو انخفاض الطلب.
هذه ظاهرة واضحة حيث يمر المنتج خلال مراحل مختلفة من دورة حياته. عاجلا أو آجلا ، معظم المنتجات تجربة مثل هذا الوضع الطلب. هذا بسبب التغيير في الموضة أو الذوق أو التقنية أو سلوك العملاء أو الابتكار.
أمثلة على المنتجات ذات الطلب المنخفض تتضمن الراديو ، وأجهزة التلفزيون بالأبيض والأسود ، ودورات مهنية معينة تتعلق بتقنية المعلومات ، ودورات المحركات النموذجية القديمة ، والسيارات ، وقلم الحبر ، والصابون الزيتي ، وكليات الغوجاراتية (في ولاية غوجارات) المتوسطة في التجارة ، وبعض المسلسلات التليفزيونية والأفلام الإقليمية والفساتين التقليدية ، وما إلى ذلك.
فيما يتعلق بانخفاض الطلب ، تُعرف مهمة إدارة التسويق باسم إعادة التسويق. تتضمن إعادة التسويق إجراء تغييرات طفيفة أو رئيسية في المنتج الحالي لاستعادة مستوى الطلب. وتشمل التغييرات تحسين الصفات وتغيير السمات و / أو الأداء المتفوق.
من خلال إجراء التغييرات اللازمة ، يمكن إيقاف سقوط ، حتى يمكن زيادة الطلب. بالإضافة إلى تعديل المنتج ، يجب على مدير التسويق أيضًا تغيير استراتيجيات التسعير والترويج والتوزيع لإيقاف التراجع في الطلب و / أو زيادة الطلب.
5. الطلب الكامل:
الطلب الكامل هو حالة الطلب التي يكون فيها الطلب كافياً أو عند المستوى المطلوب. الشركة راضية عن حجم المبيعات أو مستوى الطلب ومكانتها في السوق. في الممارسة الحقيقية ، هذه الحالة لا تسود. إنها حالة طلب مثالية. الطلب الكامل له دلالة - واحد هو ، الطلب يساوي طاقته الإنتاجية أو العرض ، والثاني هو ، يمكن للشركة تحقيق أهدافها التسويقية.
الطلب على المستوى المرضي لا يعني أن على المدير أن لا يفعل شيئًا. إذا لم يتم اتخاذ إجراءات مناسبة ، فلن يستمر هذا المستوى لفترة أطول. تُعرف مهمة إدارة التسويق باسم Marketing Marketing. التسويق الصيانة يدعو إلى مراقبة أو الحفاظ على الطلب.
يتعين على المدير أن يراقب على تغيير الموضة والمواقف والاهتمام ورغبات العملاء. وفقًا للتغييرات المتوقعة في سلوك المستهلكين ، يجب إجراء التغييرات المطلوبة في البرنامج التسويقي بالكامل (4'P's) للتأقلم مع التغييرات المستقبلية.
6. الطلب غير المنتظم:
الطلب غير المنتظم هو حالة الطلب التي يواجه فيها الطلب على المنتج الاختلافات (الصعود والهبوط) باستمرار. لأي سبب من الأسباب ، فإن الطلب يتقلب. هناك العديد من المنتجات ، التي لديها الطلب غير المنتظم. على سبيل المثال ، المنتجات الموسمية مثل المروحة ، سخان ، ثلاجة ، مكيفات الهواء ، المشروبات الباردة والآيس كريم ، وهلم جرا.
حتى ، السكك الحديدية وحجز الهواء والطلب في الفنادق في المواسم المختلفة لديها طلب غير منتظم. الألعاب النارية والزهور وغيرها من المنتجات المستخدمة خلال مواسم الزواج لديها أيضا الطلب غير المنتظم. لا ينصح بالطلب غير المنتظم لأن الشركة لديها القدرة على الوصول في مواسم الركود ، ولا يمكنها التعامل مع الطلب خلال مواسم الذروة.
تُعرف مهمة إدارة التسويق المتعلقة بالطلب غير المنتظم باسم Synchromarketing. إنها تنطوي على مهمة موازنة مستويات الطلب. يجب على مدير التسويق صياغة استراتيجيات تسويقية مناسبة لتنظيم أو موازنة تقلبات الطلب. قد ينطوي على تغيير الأسعار ، أو تغيير كثافة الجهود الترويجية ، أو مطابقة شبكة التوزيع ، أو حتى تحقيق التوازن بين مستوى التوريد.
7. الطلب الزائد:
الطلب المفرط هو حالة الطلب التي يكون فيها مستوى الطلب أكثر من قدرة الشركة على التأقلم أو التعامل. لا يمكن للشركة تلبية الطلب على المنتج إما بسبب نقص العرض ، أو بسبب صعوبة في التوزيع. باختصار ، فإن الطلب على المنتج أعلى بكثير من العرض.
يحدث هذا الموقف عندما:
أنا. هناك نقص مؤقت أو دائم في المنتجات.
ثانيا. هناك زيادة مفاجئة في شعبية واستخدام المنتجات.
ثالثا. الإنتاج مقيد.
د. الشائعات أو الخوف من الندرة ، والرغبة في اكتناز المنتجات.
v. الحروب ، الأمراض ، أو الكوارث الطبيعية تحدث.
السادس. يحدث اضطراب في العرض أو التوزيع ، وما إلى ذلك.
هناك العديد من المنتجات التي حصلت على الطلب الزائد. أمثلة على المنتجات ذات الطلب الزائد هي القبول في الكليات الطبية والهندسية ، وفرص العمل في البلدان النامية والمتخلفة ، والمنتجات البترولية مثل الكيروسين ، والبنزين ، والديزل ، وغاز البترول المسال ، إلخ.
لاحظ أن المدير لا يريد تدمير أو القضاء على الطلب ، ولكن للحد منه. تُعرف مهمة إدارة التسويق باسم De-marketing. هنا ، مهمة مدير التسويق هي تقليل الطلب (عندما لا يمكن زيادة العرض ، لأي سبب من الأسباب) أو تعزيز جانب العرض من المنتجات. ينبغي الحرص على منع التأثير السلبي على استخدام وشعبية المنتجات.
يتضمن التسويق الإلكتروني واحدًا أو أكثر من الإجراءات التالية:
أنا. ارتفاع الأسعار أو خفض الجودة
ثانيا. تحسين جانب العرض من هذه المنتجات
ثالثا. تثقيف الناس لتقليل استخدام أو هدر المنتجات
د. وضع معايير للثني عن الطلب
خامسا تقييد توزيع وترشيد المنتجات
8. الطلب unwholes:
عندما لا يكون الإنتاج والتوزيع والاستهلاك للمنتج مرغوبا فيه بالنسبة للعملاء أو المجتمع ككل ، يمكن أن يقال الطلب على هذه المنتجات على أنه طلب غير مقنع. إنها حالة الطلب غير الصحي. هنا ، هناك طلب ، ولكن المنتج ، لأي من الطرق ، ضار للمستهلكين والمجتمع.
استخدام المنتجات له تأثير سلبي على رفاهية المستهلكين. هناك بعض المنتجات التي لها طلب غير معقول مثل سكر العضلات والمورفين والبطلة والمواد المتفجرة مثل RDX والأسلحة القاتلة والمنتجات القائمة على التبغ وأفلام الرعب والعاشر ، والكلام المثيرة والمثيرة (فكرة أو كلام) مما يؤدي إلى الاستفزاز من المشاعر الطائفية ، والعديد من المنتجات الأخرى.
يمكن تسمية مهام إدارة التسويق ذات الصلة بحالة الطلب هذه باسم التسويق المضاد. يتألف التسويق العداد من كبح أو تقييد إنتاج وتوزيع واستهلاك هذه المنتجات. مكافحة التسويق يحاول القضاء على إنتاج واستخدام المنتجات.
يتم تنفيذ مهام التسويق العكسي من قبل الآخرين (مثل الجمعيات التطوعية ، والأخصائيين الاجتماعيين ، والحكومات ، والمنظمات الوطنية / الدولية الأخرى مثل منظمة الصحة العالمية ، وجمعية الصليب الأحمر ، واليونسكو ، وغيرها) من الشركات التي تتعامل مع المنتجات.
يشتمل التسويق العكسي على واحد أو أكثر من الإجراءات التالية:
أنا. تقليل أو تقييد إنتاجها
ثانيا. فرض حظر قانوني كامل على توافر هذه المنتجات وتوزيعها
ثالثا. ارتفاع كبير في الأسعار
د. تثقيف وإقناع الناس عن طريق الوسائل الترويجية الفعالة للحد من أو وقف استخدام المنتجات. زيادة الوعي من قبل الحكومة والمنظمات الاجتماعية وجمعيات المرأة ، إلخ.
5. ربط العقوبة والعقوبات الشديدة بالأنشطة المتعلقة بهذه المنتجات.
