تطور نهج تجزئة السوق

يتبنى المسوقون عدة طرق لتقسيم السوق. الطرق المختلفة موضحة أدناه:

1. غير متمايز أو التسويق الشامل:

قبل بداية عصر التسويق ، كان هناك اعتماد واسع النطاق للتسويق الشامل والإنتاج الضخم والتوزيع والترويج. وهذا هو ، تقديم نفس المنتج وتطبيق نفس مزيج التسويق لجميع المستهلكين على افتراض أنه لا يوجد فرق كبير بين المستهلكين من حيث احتياجاتهم ورغباتهم. ورأى المسوقون أن اختلافات المستهلكين في التعليم والدخل والخبرة وأسلوب الحياة وما إلى ذلك لم تستدعي معالجة مختلفة للمستهلكين من خلال تقديم منتج معياري لهم دون إجراء تعديلات مناسبة. تتبع شركة كوكا كولا هذا النهج.

انها تصمم برنامجها التسويقي لمناشدة جميع المشترين. الشركة تشعر أنه لا يوجد تجزئة أمر ضروري. هذه استراتيجية تسويق غير متمايزة. ولكن إذا تم تقديم معجون أسنان بالحجم القياسي لطالب (يعيش في نزل) ، وعائلة نووية (لديها ثلاثة إلى أربعة أشخاص) وعائلة مشتركة (أكثر من 4 أشخاص) ، فإن معجون الأسنان المعروض قد يستمر لأشهر عديدة طالب ، بضعة أشهر لعائلة نووية ، وتستمر لمدة شهر تقريبا لعائلة مشتركة. يبدو أن هناك حاجة إلى تضييق جهود التسويق. هذا النوع من التسويق مناسب تمامًا للفاكهة والخضروات والأدوية بدون وصفة طبية والشيكولاتة ومنتجات المخابز وأدوات القرطاسية وغيرها.

2. المنتج التنوع أو التسويق متباينة:

بمجرد معرفة أن المستهلكين لن يقبلوا المنتجات القياسية ، قد يحاول المسوق توفير أحجام وألوان وأشكال وميزات وخصائص مختلفة لجذبهم. إن نهج تنوع المنتجات يرضي العميل أكثر من المنتجات النموذجية الموحدة.

على سبيل المثال ، عندما تم إدخال Maruti 800 إلى الطرق الهندية ، كان منتجًا متنوعًا (متنوعة مقارنة بريمير بادميني) لأنه استخدم نسختين قياسيتين وديلوكس بألوان مختلفة. هذا النوع من الفلسفة قد يرضي العميل في الوقت الحالي. ولكن سرعان ما يكتشف العميل أن المنتج المعروض لا يتناسب مع الاحتياجات المختلفة ، والسيارة الرياضية ، والأسرية ، والأغراض التجارية ، والسفر لمسافات طويلة والمناطق الجبلية. لا يتطلب نهج تنوع المنتجات التجزئة المناسبة للسوق. التسويق المستهدف يحمل ذلك.

3. الهدف أو التسويق المركز:

يبدأ مفهوم التسويق الحديث بتعريف الأسواق المستهدفة. التسويق المستهدف له جذوره في عصر التسويق. يساعد التسويق المستهدف المسوق على تحديد الأسواق بشكل صحيح ، أي مجموعة العملاء الذين تم تصميم المنتج لهم. يتطلب التسويق المستهدف من جهات التسويق اتخاذ ثلاث خطوات رئيسية:

أنا. تجزئة السوق:

تحديد ومعرفة مجموعات متميزة من المشترين الذين قد يحتاجون إلى منتجات منفصلة أو خلطات التسويق

ثانيا. استهداف السوق:

حدد واحدًا أو أكثر من قطاعات السوق للدخول

ثالثا. وضع السوق:

إنشاء وتوصيل الفوائد المميزة الرئيسية للمنتج في السوق

هذه الخطوات الثلاث التي يتم أخذها معًا يشار إليها غالبًا باسم التسويق STP.

هنا يمكن اتباع نهجين بديلين على الرغم من أن العملاء المختلفة لديهم احتياجات مختلفة:

أنا. نهج البندقية:

النهج الأول هو التعامل مع السوق المستهدف كسوق تجميعي واحد وصياغة خليط تسويقي واحد لهم. يُعرف هذا النهج باسم منهج "البندقية". اليوم ، لا يعمل نهج البندقية إلا إذا تم دمج منتجات مختلفة تلبي الاحتياجات المختلفة ، حتى الآن ، في منتج واحد.

ثانيا. نهج البندقية:

يُنظر إلى السوق الكلي على أنه يتكون من شرائح صغيرة ، وتستلزم الفروق بين المستهلكين اختلاطًا تسويقيًا مختلفًا لكل منها. استنادًا إلى قدرات الشركة ، يتم اختيار الأجزاء. هذا هو المعروف باسم نهج "بندقية" - برامج التسويق منفصلة مع أهداف محددة.

وبالتالي ، قد لا يكون هناك تجزئة للسوق أو تجزئة للسوق كاملة اعتمادًا على اتباع نهج البندقية أو نهج البندقية

عندما يكون هناك تجزئة ، تتوفر صفات مختلفة من المنتجات التي تلبي كل فئة مختلفة من al أو c3 أو f5. قد تكون أحجام الأهداف المحتملة مختلفة.

على سبيل المثال ، في قسم السيارات الصغيرة ، يتم التركيز على Maruti 800 كـ "سيارة عائلية" ، في حين يتم تقديم Fiat Uno كـ "سيارة مدمجة وكاملة".

مثال آخر على شكل سوق المشروبات الغازية يقترح تغييرات واسعة في القطاعات. من أجل الصحة (Limca، Cola Lite)، الشباب (Campa Orange، Crush، Thums-up، Pepsi، 7-Up)، refreshness (Coke، Mirinda)، fashionable (Gold Spot، Campa Cola)، حصرية (Thums-up، Sprint ) ، العطش - Quencher (Limca).

4. التسويق الجزئي:

يتم تغيير التسويق المستهدف إلى التسويق الجزئي. يحدث التسويق الجزئي عندما يكون السوق المستهدف أكثر انقسامًا ويتم التعامل مع احتياجات مجموعات العملاء الصغيرة على أساس محلي. وهكذا ، على الرغم من أن العميل المستهدف قد تم تحديده في التسويق المستهدف ، فإن بعض المنتجات / الأنماط الحديثة المحددة تكون متاحة في أماكن محددة على أساس محلي.

على سبيل المثال ، تتوفر أحذية Liberty في منطقة دلهي الحضرية مع توافر مختلف حسب نوع العميل والحالة والخلفية الاقتصادية. لا يتوافر النطاق والأسلوب واللون والتصميم ، والمتاح في صالة عرض Connaught Place أو صالة South Extension ، في مناطق Tilak Nagar أو Shahdara.

تتحول العديد من الشركات إلى التسويق الجزئي في 4 مستويات التالية:

التسويق القطاعي:

يتكون قطاع السوق من مجموعة كبيرة يمكن تحديدها في سوق لها احتياجات مماثلة ، أو قوة شرائية ، أو موقع جغرافي ، أو مواقف شراء ، أو عادات شرائية. يعتقد جيمس سي أندرسون وجيمس أ. ناروس أنه ينبغي على المسوقين تقديم عروض مرنة بدلاً من العروض القياسية لجميع الأعضاء داخل الشريحة. يتكون عرض السوق المرن من جزأين:

أنا. حل عارية:

ويتكون من عناصر المنتجات والخدمات التي يقدرها جميع أعضاء الشريحة

ثانيا. خيارات:

بعض الأعضاء يقدرون هذا والبعض الآخر لا.

يوفر مشغلو الكيبلات و MSOs قنوات البث المباشر وبعض القنوات المدفوعة حسب رغبة المشاهد التسويق المتخصص: إن مجموعة متخصصة هي مجموعة أكثر تحديداً ضيقة لا تخدم احتياجاتها بشكل جيد. عادة ما يحدد المسوقين منافذهم من خلال تقسيم شريحة إلى شرائح فرعية أو بتحديد مجموعة تسعى إلى مزيج مميز من الفوائد. يتميز مكانة جذابة على النحو التالي:

يجب على العملاء في الكوة مجموعة متميزة من الاحتياجات

أنا. وسوف يدفعون علاوة للشركة التي تلبي احتياجاتهم على أفضل وجه

ثانيا. ومن غير المحتمل أن يجتذب المحفل منافسين آخرين

ثالثا. المكاسب المتخصصة بعض الاقتصادات من خلال التخصص

د. المحراب لديه حجم ، والربح ، وإمكانيات النمو

التسويق المحلي:

يؤدي التسويق المستهدف إلى تصميم برامج تسويقية تناسب احتياجات ورغبات مجموعات العملاء المحليين. هذا لأنه تم الاعتراف بأن سلوك المستهلك يختلف على طول المناطق حتى. تعد الإصدارات المختلفة من الصحف لمناطق مختلفة تغطي الأخبار المحلية أمثلة جيدة.

التسويق الفردي:

المستوى النهائي للتجزئة يؤدي إلى "التسويق الواحد" أو "التسويق حسب الطلب" أو "أجزاء من واحد" كما تنبأ به دون بيبرز ومارتا روجرز. التخصيص الشامل هو القدرة على التحضير على أساس جماعي المنتجات المصممة بشكل فردي والاتصالات لتلبية متطلبات كل عميل. لقد تم توسيع مفهوم الخدمة ليشمل كل من اتساع عروض المنتجات والقدرة على التخصيص لتلبية الاحتياجات المحددة.

يمكن تكييف المخرجات غير المتنوعة المنتجة بالجملة مع احتياجات كل عميل من خلال أدوات مثل الإنترنت وقواعد البيانات المختلفة على الإنترنت. التخصيص الشامل يخدم عددًا كبيرًا من العملاء ، ولكنه يقدم كل ما يريده بالضبط. إن أقوى دور ممكن للتسويق لأحد المصنّعين هو تصميم منتجات جديدة تناسب أذواق المستهلكين الفردية واحتياجاتهم.

وبالتالي ، فإن المسوقين يجدون طرقًا جديدة لتخصيص عروضهم. تستخدم عمليات الإنتاج التي يتم التحكم فيها بواسطة الكمبيوتر لتصنيع منتجات مخصصة بشكل فردي من خلال الجمع بين أي مجموعة واسعة من وحدات الإنتاج. كما أن هناك آلية فعالة لتعلم مواصفات منتجات العملاء الأفراد قبل تصنيع منتج لذلك العميل.

يستخدم برنامج الجينز الشخصي من ليفي ستراوس وشركاه أجهزة كمبيوتر في المتجر لإنشاء جينز يتم قصه وفقًا لقياسات العميل. تتيح لك Mattel صنع دمية باربي على صورتك الخاصة من خلال السماح لك بتسمية باربي بعدك ، وتحديد لون شعرها وجلدها ، ملابسها ، مهنتها وهواياتها. إذا كنت تحب ما تراه ، يمكنك طلب باربي المخصص. مثال شائع جدا لهذا النوع من التسويق من حياتنا اليومية يمكن أن يكون الخدمات التي يقدمها الخياط الذي يزيّن فساتيننا حسب مواصفاتنا.

5. التسويق حسب الطلب:

يتحول تركيز التسويق المستهدف أيضًا من الأساس المحلي إلى قاعدة العملاء الفرديين. مع التقدم في التصنيع بسبب الاختراق في تكنولوجيا المعلومات ، على سبيل المثال ، استخدام التصميم بمساعدة الكمبيوتر والتصنيع بمساعدة الكمبيوتر ؛ أصبح من الممكن الآن تصنيع منتج وفقًا لاحتياجات العميل الفردية أو منظمة الشراء. الخياطين والأثواب (للرجال) ، والبوتيكات (للإناث والطفل) وصالونات التجميل كل تخصيص المنتجات.

تستخدم صناعة الطائرات ، وصناعة بناء المباني ، وصناعة البرمجيات ، وصناعة نشر الكتب ، وإدارة إدارات جامعة دلهي ، في الغالب ، التسويق حسب الطلب من خلال تقديم منتجات محددة للعملاء. حتى المؤسسات المتخصصة قد فتحت. ICSI (أمناء الشركات) ، ICWAI (محاسبة التكاليف) ، ICAI (التدقيق والمحاسبة) ، ICFAI (المحاسبين الماليين) ، الخ ألقي نظرة جادة على تسويق منتجاتهم على أساس متطلبات العملاء الخاصة.

كما تقدم البنوك خدمات مخصصة حيث تقدم مزيجًا مختلفًا من المنتجات والاستثمارات المالية وفقًا لاحتياجات العميل. لديهم أنواع مختلفة من استراتيجيات التسويق لأصحاب الحسابات الشائعة. يتم تخصيص حاملي حسابات الشركات وخدماتها للغاية للعملاء أولوية.

6. التسويق الشخصي:

على الرغم من أنه في حالة التسويق المخصص ، يتم استيفاء متطلبات العميل بمنتج مخصص ، ولكن لا يزال العميل غير مستعد للاحتفاظ بولائه مع الشركة بسبب المنافسة. على سبيل المثال ، يحصل المرء على قمصان مصنوعة من خياط حسب التركيب الشخصي. ومع ذلك ، يجد الخياطون عملاءهم ينقلون ولاءهم للآخرين. هذا لأن الفرد يؤخذ كعميل وليس كزبون. هذا يتطلب فلسفة مقاس واحد يناسب الجميع. يوفر Heil و Parker و Stepens TEN RULES لبناء علاقات مع العملاء:

ط) متوسط ​​العميل غير موجود.

2) جعل تجربة العميل الخاصة. امنح العميل شيئًا للحديث عنه.

3) إذا حدث خطأ ما ، فقم بإصلاحه بسرعة.

رابعا) ضمان رضا العملاء.

v) ثقة العميل والعميل ستثق في الشركة.

6) وقت العميل لا يقل أهمية عن الشركة.

7) لا تأخذ الزبون أمرا مفروغا منه.

ثامنا) التفاصيل مهمة للعملاء ، كما ينبغي أن تكون للشركة.

ix) توظيف الأشخاص المستعدين والمستعدين لخدمة العملاء.

x) يهتم العميل بمعرفة ما إذا كانت الشركة مواطناً مسؤولاً.

وبالتالي ، كلما كانت الجهود التسويقية أكثر تخصيصًا ، كلما كان رضا العملاء وبالتالي إخلاصهم.