المعارض: الأهداف ، الخصائص ، التخطيط ، المتابعة والتقييم

اقرأ هذه المقالة للحصول على معلومات حول أهداف المعرض ، وخصائصه ، وأعمال التخطيط والمتابعة.

المعرض هو الأداة الترويجية الوحيدة التي تجلب المشترين والبائعين والمنافسين في إطار تجاري. نظرًا لأن العملاء يضطرون إلى قضاء الوقت والمال في حضور المعرض ، فإن العملاء الذين يحضرون معرضًا يهتمون بالمنتج.

Image Courtesy: 2.bp.blogspot.com/__CZvXGmLcF4/100085.JPG

وبهذا المعنى ، فإن المعارض كأداة ترويجية مستهدفة للغاية ، أي أن الجمهور المقصود فقط هو الذي يحصل على الرسالة. عادة ما تكون المعارض مصممة لخلق شكل من أشكال الهستيريا الجماعية. بعض المعارض هي شؤون سنوية وتجذب الكثير من اهتمام وسائل الإعلام ، مما يساعد على جذب المزيد من العملاء وكذلك المزيد من العارضين.

فهي مكلفة للغاية حيث يمكن استيعاب عدد قليل من العملاء في معرض. أيضا ، الفضاء مكلف جدا في المعارض الشعبية وهناك الكثير من النفقات في الخدمات اللوجستية.

1. أهداف المعارض:

المعرض هو جزء مهم من المزيج الترويجي للأسواق الصناعية. يعد المعرض مصدرًا مهمًا للمعلومات في عملية الشراء الصناعي ، ويحتل المرتبة الثانية بعد البيع الشخصي ، ويتفوق على البريد المباشر والإعلانات المطبوعة من حيث توفير المعلومات للمشتري الصناعي. عدد المعارض والعارضين والزوار يزداد.

أنا. فرصة للوصول إلى جمهور له مصلحة متميزة في السوق والمنتجات المعروضة:

على الرغم من أن منظمي المعارض يصرون على إثارة الضجيج بحيث يزداد عدد زوار المعرض ، فمن الأفضل دائمًا أن يكون هناك عملاء مهتمون حقاً بالمنتج حتى وإن كانوا قليلي العدد. التكلفة لكل عميل عالية للغاية في المعارض. من المهم جداً أن يتعامل الموظفون في الموكب مع العملاء الحقيقيين فقط ويجب عدم إضاعة وقت الاتصال بهم على الزوار غير الرسميين.

ثانيا. يخلق الوعي ويطور العلاقة مع آفاق جديدة:

هناك اتصال وجهاً لوجه مع العملاء وللمسوق فرصة لإشعار العملاء بمنتجات الشركة. يجب على المسوق تأهيل زائريه من حيث اهتمامهم بالمنتج بحيث يمكن متابعته بعد المعرض.

ثالثا. يقدم مظاهرات المنتج:

العميل لديه فرصة لرؤية المنتج قيد التشغيل. يمكنه تحديد ما إذا كان سيكون مفيدا له. يمكنه أيضًا الحصول على توضيحات حول ميزات المنتج وفوائده.

د. يحدد ويحفز احتياجات العملاء:

مظاهرة المنتج هي طريقة فعالة للغاية لتحفيز الاحتياجات. عندما يرى العميل فوائد منتج ما ، فإن الاحتياجات التي كان من الممكن أن يقمعها أو تلك التي لم يكن على علم بها ، يمكن أن تظهر بشكل واضح. العديد من الزوار الذين قد دخلوا مع الاهتمام العارض فقط أصبحوا مهتمين بصدق في المنتج. وبما أن العملاء يتواصلون بشكل مباشر مع جهات التسويق ، فمن الممكن الحكم على كثافة احتياجات العملاء.

خامسا يجمع الذكاء التنافسي:

كما يتم عرض منتجات المنافسين في المعرض ومن السهل دراسة مزايا وفوائد منتجاتهم. من الممكن أيضًا مقابلة موظفي المنافسين ومعرفة المزيد حول خطط التسويق الخاصة بهم.

السادس. تقديم منتج جديد:

يعد المعرض مكانًا جيدًا جدًا للحصول على تعليقات العملاء حول منتج جديد. يمكن للعملاء استخدام المنتج أو رؤيته أثناء التشغيل وتقديم ملاحظات فورية للشركة. يمكن للشركة أيضا معرفة كيفية مقارنة المنتج الجديد مع منتجات المنافسين.

السابع. تجار تجنيد أو موزعين:

يرغب الموزعون المهتمون بمناولة المنتج حتمًا في حضور المعرض. يمكن للمصنعين إقامة اتصال معهم في المعرض. هذا مهم بشكل خاص للمصنعين الجدد الذين ليس لديهم فكرة عن السوق وبالتالي ليسوا على دراية بترتيبات التوزيع في السوق. حتى بالنسبة للشركات المصنعة الراسخة ، تعتبر المعارض مكانًا جيدًا لتوظيف موزعين جدد.

الثامن. تحسين صورة الشركة:

الشركة تأتي في اتصال مباشر مع العملاء والموزعين. لدى الشركة فرصة لإبهار عملائها وموزعيها بإعدادها وترتيبها للحدث وسلوك موظفيها. كشك رديء وسوء إدارة سيترك العملاء والموزعين يخمنون حول كفاءة الشركة.

التاسع. التعامل مع الخدمة ومشاكل العملاء الأخرى:

يحصل العملاء على فرصة لإشعار الشركة بمتطلبات خدماتهم ومشاكلهم المحددة التي قد يواجهونها مع المنتج. وبما أن كبار المسؤولين التنفيذيين في الشركة موجودون في المعرض ، فإن هذه فرصة جيدة لهم لكي يشعروا أولاً بمشاكل العملاء ومخاوفهم.

س. جعل عملية البيع:

يعد المعرض دائمًا مكانًا جيدًا لحجز الطلبات من العملاء ، على الرغم من أن هذا قد لا يكون هدفًا رئيسيًا للشركة. وهم يوليون مزيدًا من الاهتمام بتعليم عملائهم والحصول على تعليقاتهم.

في أي وسيلة أخرى - الإعلان أو الدعاية أو الترويج للمبيعات أو عرض المنتجات - يقوم موظفو المبيعات وموظفو الإدارة الرئيسيون والعملاء الحاليون والعملاء المحتملين بالانضمام إلى حدث مباشر. يوفر المعرض فرصة للشركة لإقناع العملاء بعملياتها ومنتجاتها.

2. خصائص العارض الجيد:

أنا. يعرض مجموعة واسعة من المنتجات ، ولا سيما العناصر الكبيرة التي لا يمكن عرضها على مكالمة المبيعات.

ثانيا. الموظفين على علم جيد ودائما في الحضور في الموقف

ثالثا. الأدب الإعلامي متاح للزوار

د. يتم توفير ترتيبات الجلوس أو المكتب في الحامل.

3. التخطيط للمعرض:

يجب تحديد الأهداف الواضحة عند التخطيط للمعرض. قد تتضمن الأهداف تقديم منتجات جديدة ، وعرض مجموعة منتجات الشركة ، وتوظيف الموزعين ، وجعل المبيعات ، وما إلى ذلك. من المهم أن تكون الأهداف واضحة للمديرين التنفيذيين الذين يخططون للمشاركة في المعرض وإلى المديرين التنفيذيين الذين سيحرسون المماطلة. .

إن تصميم الكشك واختيار واختيار سلوك الموظفين يعكس الأهداف التي حددتها الشركة. على سبيل المثال ، إذا كان الهدف الرئيسي للمشاركة في المعرض هو تقديم منتج جديد ، يجب أن يكون هناك مساحة كبيرة في المماطلة لعرض المنتجات. يجب أن يقوم الأشخاص الذين يقومون بالتصميم والعمليات بتأمين الموكب الذي يستطيع شرح ميزات ومزايا المنتج الجديد ومن يمكنه التعامل مع الاستفسارات ومشكلات العملاء.

أنا. يجب تحديد معايير الاختيار لتقييم الزوار:

العديد من أنواع الزوار يحضرون المعرض. البعض منهم يريد رؤية منتج قيد التشغيل ، وبعضهم يواجه مشاكل مع منتجات الشركة التي يستخدمونها ويرغبون في مقابلة المسؤولين التنفيذيين للشركة لإطلاعهم على المشكلة ، وبعضهم يهتم بالتعامل مع منتجات الشركة الموزعين ، بعضهم يبحثون عن أحدث التقنيات والآلات التي ستكون مفيدة لهم ، في حين يتجول بعضهم لرؤية كل هذا الضجيج والجموع. من المهم تأهيل الزوار من حيث الغرض من زيارتهم. عندما يكون الغرض من أغلبية الزوار متوافقا مع غرض العارضين ، فهو معرض ناجح.

ثانيا. استراتيجيات التصميم:

يجب أن يكون لدى مديري المعرض خطة حول من سيحصل على الزائر الذي سيصنفها حسب الغرض من زيارته ، والذي سيسجلها ويحصل على المعلومات ،

توجيههم ، أين ستوضع المنتجات ، وأين ستعقد مظاهرة المنتج ومن سيحملها ، ومن سيتولى معالجة طلبات العملاء ، والذين سيحافظون على قائمة العملاء المحتملين الذين يجب اتباعهم ، وأخيرا كيف سيخرج الزائر كشك.

ينبغي أن يكون للمديرين عملية محاكاة وهمية للخطة لإيجاد ثغرات فيها. كشك غير منظم سيترك الزوار محبطين لأنهم لن يحصلوا على المعلومات الصحيحة. الشركة لن تكسب من هذا المعرض لأنها لن تكون قادرة على جمع المعلومات التي تريدها وكان الزوار قد تركوا الكشك مع انطباع سيئ للشركة.

ثالثا. الاستراتيجيات الترويجية:

يجب على الشركة أن تقرر كيف ستجذب النوع الصحيح من الزوار إلى الممر. وتشمل العروض الترويجية السابقة لجذب الزوار إلى منصة البريد المباشر ، والاتصال الهاتفي ، ومكالمة البيع الشخصية قبل الحدث والإعلانات في التجارة أو الصحافة التقنية.

4. المتابعة:

يجب تتبع زوار المعرض ، الذين هم من مصلحة الشركة ، حتى بعد انتهاء العرض. يجب تطوير قاعدة بيانات هؤلاء الزوار عندما يكون المعرض قيد التشغيل.

سيزور الناس كشكًا لأسباب عديدة. سوف يمشي بعض فقط لإلقاء نظرة. قد يهتم البعض الآخر بتقديم الطلبات. سيتطلب بعضها معلومات بينما يهتم الآخرون بإقامة علاقات تجارية مع الشركة. من المهم أن تضع الشركة إجراء لتصنيف الزوار دون استعداء لهم. محادثة أولية مع أحد الزائرين بينما تكون مهذبا ستكشف أيضا عن نيتهم.

ويمكن بعد ذلك توجيهها إلى الموظفين المناسبين. من المهم أن تحتفظ الشركة ببيانات للزوار وتصنف البيانات وفقًا للغرض من الزيارة. في الوطن ، يجب تغذية هذه البيانات إلى الإدارات المعنية. يمكن تقديم البيانات حول العملاء المحتملين إلى قسم المبيعات بينما يمكن تزويد عملاء الشركاء المحتملين بقسم الشراء. إن متابعة هذه البيانات مهمة بقدر أهمية المشاركة في المعرض نفسه.

وستأتي معظم النتائج الملموسة من المعرض عندما تعمل الشركة بجد على البيانات التي تم إنشاؤها في المعرض. لذلك من المهم ألا تعتبر المشاركة في المعرض نشاطًا لدائرة معينة. يجب على جميع الإدارات أن ترى دورًا فيها وأن تستفيد منه ، حيث قد يتقارب أهم أصحاب المصلحة في الشركة في كشك يقدم رؤى وفرصًا للشركة.

5. تقييم معرض:

ينبغي جمع التدابير الكمية من أجل:

أنا. عدد زوار الجناح

ثانيا. عدد المؤثرين الرئيسيين وصانعي القرارات الذين زاروا الجناح

ثالثا. عدد العملاء المحتملين والاستفسارات المتولدة

د. تكلفة كل رصاص وتحقيق

v. عدد وقيمة الطلبات

السادس. التكلفة لكل طلب

السابع. عدد من الموزعين الجدد افتتح أو من المحتمل أن يتم فتحه

الثامن. تراكمت من الذكاء التنافسي

التاسع. الفائدة المتولدة في المنتجات الجديدة

س. زراعة العلاقات الجديدة

الحادي عشر. قيمة استعلام العملاء ومعالجة الشكوى