العوامل تحديد مبيعات الأراضي

هناك بعض العوامل التي يجب أخذها بعين الاعتبار أثناء تعيين مناطق المبيعات إلى الباعة للحصول على أفضل النتائج منها كوسيلة لتعيين المهمة.

هذه العوامل هي:

1. قدرة مبيعات القوات:

أثناء تعيين مناطق المبيعات ، يجب على مدير المبيعات أن يأخذ في الاعتبار القدرة ، والمبادرة ، والقيادة ، والفعالية ، والصحة والحيوية لكل بائع يختلف اختلافًا كبيرًا. ومن ثم ، فإن كل موظف يتم تعيينه لأحمال الوظيفة وفقًا لقدرته.

أي سوء توافق سيؤدي إلى الإحباط أو السحب حيث لا تبقى قوة المبيعات. ينبغي للمرء أبدا عبور حدود القدرات الفردية.

2. طبيعة جهود المبيعات:

تمتلك منطقة معينة عددًا من العملاء أو الحسابات. هذه الحسابات ليست موحدة من حيث الجهود التي يتعين وضعها في قوة المبيعات. قد تكون بعض الحسابات أسهل في التعامل مع القليل من جهود المبيعات بينما قد يتطلب البعض جرعات كبيرة من جهود المبيعات. إن طبيعة العملاء هي التي تحدد درجة المدخلات المطلوبة.

ولذلك ، لا ينبغي أن يكون هناك خطأ في تعيين حسابات سهلة لأحد الحسابات السريعة وحمايتها إلى سياسة أخرى من المرجح أن تؤدي إلى حرق القلب بين الباعة حيث تختلف أرباحهم ، اعتمادًا على النتائج الموضحة. قدر الإمكان الجمع بين الحسابات الجيدة والسيئة واللامبالاة بحيث يكون لكل منها طعم جميع الثلاثة.

3. فعالية المبيعات:

لا تعتمد فعالية مبيعات مندوب المبيعات على القدرة فقط بل على البيئة التي يعمل فيها. قد يكون البائع قادرًا جدًا ويستمتع بشخصية جذابة ومتطلبات أخرى لبائع جيد ، لكنه يضيء في منطقة واحدة ولكنه قد يفشل في بلد آخر.

بالإضافة إلى كفاءته ، قد تؤثر العوامل البيئية مثل سلوك العملاء والعادات والتقاليد والماكياج النفسي والمعتقدات الدينية والمحظورات وما شابه ذلك تأثيراً كبيراً على فعالية مبيعات بائع. هذا العامل هو أن يُعطى وزنًا مناسبًا أثناء تعيين مهمة المبيعات.

4. المبيعات المحتملة:

تختلف إمكانات المبيعات في كل إقليم ولها تأثير قيادي وتحمل أداء بائع. قد تنجح الشركة في منطقة جغرافية عادلة واضحة كمنطقة مبيعات. ومع ذلك ، فإنها تختلف في إمكانات البيع الفعلية لأن لها أبعاد خاصة بها.

وبسهولة ، يتم تعيين مندوب مبيعات من منطقة ذات إمكانات مبيعات عالية بجهد ضئيل وسعيد ومرض ؛ من ناحية أخرى ، فإن البائع الذي يتم تعيينه من منطقة مبيعات ذات إمكانية بيع منخفضة سوف يتعرّق ويحبط مع نتائج غير مشجعة. ولذلك ، فإن مثل هذه الإمكانات المختلفة للمبيعات في كل إقليم يجب أن تؤخذ بعين الاعتبار أثناء تعيين الوظيفة.

في ضوء هذه الحقائق والعوامل ، فإن المبدأ المعتاد المتبع هو "تعيين مندوب مبيعات في منطقة المبيعات حيث تكون مساهمته النسبية في إجمالي الأرباح القصوى."