العوامل المؤثرة في استراتيجية التسعير في التسويق الدولي

فيما يلي بعض أهم العوامل المؤثرة في استراتيجية التسعير في التسويق الدولي:

قرارات التسعير معقدة في مجال التسويق الدولي. قد تضطر الشركة إلى اتباع استراتيجيات تسعير مختلفة في أسواق مختلفة. ومهما كانت الاستراتيجية المتبعة ، يجب أن تعكس الأسعار القيمة المناسبة في نظر المستهلك. يعتبر التسعير سلاحًا استراتيجيًا وتكتيكيًا مهمًا يمكن استخدامه من قبل شركة في التسويق الدولي.

Image Courtesy: ec.europa.eu/digital-agenda/sites/digital-agenda/files/Standarisation.jpg

ويمثل ذلك العنصر في المزيج التسويقي ، والذي يمكن التحكم فيه من قبل الشركة إلى حد كبير. يجب على الشركة دمج استراتيجيات التسعير مع العناصر الأخرى في المزيج التسويقي الدولي.

يعتمد اختيار استراتيجية التسعير على:

1) أهداف وغايات الشركة

2) خصائص العملاء

3) كثافة التنافس بين الشركات

4) مرحلة دورة حياة المنتج

بعد دراسة العوامل المؤثرة في اختيار الإستراتيجية ، دعونا ننتقل الآن إلى استراتيجيات مختلفة:

1) استراتيجيات القشط:

واحدة من الاستراتيجيات الأكثر مناقشة هو استراتيجية القشط. تشير هذه الاستراتيجية إلى رغبة الشركة في اقتطاع السوق من خلال البيع بسعر ممتاز. يشير Skimming إلى الهدف من تحقيق أعلى مساهمة ممكنة في وقت قصير. لاستخدام هذا النهج ، يجب أن يكون المنتج فريداً ويجب أن تكون السوق المستهدفة على استعداد لدفع الثمن الباهظ. يعتمد نجاح هذه الاستراتيجية على قدرة وسرعة رد الفعل التنافسي. يمكن لشركة تتمتع بحصة سوقية صغيرة أن تواجه منافسة محلية عدوانية عند استخدام القشط. تتطلب الصيانة عالية الجودة الكثير من الموارد. إذا كان المنتج يباع بأسعار زهيدة في المنزل ، يمكن أن تطفو مشاكل السوق الرمادية.

تقدم هذه الإستراتيجية نتائج في الحالات التالية:

ط) عندما يقترن السوق المستهدف بجودة المنتج بسعره ، وينظر إلى السعر المرتفع على أنه يعني جودة عالية للمنتج.

2) عندما يكون العميل على دراية ومستعدة لشراء المنتج بسعر أعلى لمجرد أن يكون قائدا للرأي.

3) عندما ينظر إلى المنتج على أنه يعزز وضع العميل في المجتمع.

(4) عندما تكون المنافسة غير موجودة أو أن التهديد من المنافسة المحتملة موجود في الصناعة بسبب الدخول والخروج الحواجز.

v) عندما يمثل المنتج اختراقات تكنولوجية هامة ويُنظر إليه على أنه منتج "عالي التقنية".

عند اعتماد استراتيجية القشط ، يتمثل هدف الشركة في تحقيق نقطة التعادل المبكرة وتحقيق أقصى قدر من الأرباح في فترة زمنية أقصر أو السعي وراء الأرباح من أحد الأسواق المتخصصة.

2) استراتيجيات التسعير الاختراق:

على عكس استراتيجية القشط ، فإن الهدف من استراتيجية سعر الاختراق هو الحصول على موطئ قدم في سوق تنافسية للغاية. الهدف من هذه الإستراتيجية هو حصة السوق أو اختراق السوق. هنا ، تسعير الشركة لمنتجاتها أقل من غيرها في المنافسة. يستخدم سعر الاختراق أسعار منخفضة متعمدة لتحفيز نمو السوق والاستحواذ على حصة السوق. يمكن أن يكون مفيدا عندما يكون هناك سوق واسع وحساسة لأسعار العملاء. الشركات اليابانية بشكل متزايد تلجأ إلى التسعير الاختراق بسبب المنافسة المحلية المكثفة.

تقدم هذه الإستراتيجية نتائج في الحالات التالية:

ط) عندما يكون حجم السوق كبيرًا وهو سوق متنامٍ.

2) عندما لا يكون ولاء العملاء عالياً ، كان العملاء يشترون العلامات التجارية الحالية أكثر بسبب العادة بدلاً من أي تفضيلات محددة لها.

عندما تتميز السوق بالمنافسة المكثفة

4) عندما تستخدمها الشركة كاستراتيجية دخول

v) عندما يكون اتحاد جودة الأسعار ضعيفًا.

3) استراتيجيات التسعير التفاضلية:

تتضمن هذه الإستراتيجية شركة تميز سعرها عبر قطاعات السوق المختلفة. يتمثل الافتراض في هذه الاستراتيجية في أن شرائح السوق المختلفة لا تتواصل أو لديها تكاليف بحث مختلفة وتصورات قيمة للمنتج. وبعبارة أخرى ، فإن عدم التجانس في السوق يحفز الشركة على تبني هذه الاستراتيجية.

4) استراتيجيات التسعير الجغرافية:

تسعى هذه الاستراتيجية إلى استغلال وفورات الحجم عن طريق تسعير المنتج دون منافس في سوق واحدة واعتماد استراتيجية اختراق في الآخر. ويطلق على السابق كخصم السوق الثاني. هذا الخصم في السوق الثاني هو جزء من إستراتيجية التسعير التفاضلية حيث تقوم الشركة إما بتفريغ أو بيع أقل من تكلفتها في السوق لاستخدام سعة فائضها الحالية. لذلك ، في إستراتيجية التسعير الجغرافية ، قد تفرض الشركة علاوة في سوق واحد ، وسعر اختراق في سوق آخر وسعر مخفض في السوق الثالث.

5) استراتيجيات تسعير خط الإنتاج:

هذه مجموعة من استراتيجيات الأسعار ، والتي يمكن أن تعتمدها شركة متعددة المنتجات بشكل مفيد. هناك حقيقة مهمة يجب ملاحظتها وهي أن هذه المنتجات يجب أن تكون مرتبطة ، وبعبارة أخرى تنتمي إلى عائلة المنتج نفسها. وفي مواجهة المنتجات المتعددة والطلب المتقلب ، قد تتبنى الشركة مجموعة من الاستراتيجيات التالية لإدارة خط منتجاتها بفعالية أو تعظيم أرباحها عبر خط الإنتاج.

i) تجميع السعر:

يتم استخدام هذه الاستراتيجية من قبل الشركة حتى من الطلب على منتجها. هذه إستراتيجية مفيدة للتلف. لا يمكن استبدال المنتجات المحددة الوقت مثل الطعام ، أو غرفة الفندق ، أو المقعد في رحلة الطيران ، والمنتجات ، مثل حزمة نظام موسيقى ستيريو. الخصومات في غير موسمها ، وتذاكر الموسم للمهرجانات الموسيقية هي أمثلة على إستراتيجية تجميع السعر. هذه إستراتيجية سلبية تهدف إلى تجميع أسعار السلع ذات الصلة بشكل صحيح بحيث تكون الشركة قادرة على تعظيم أرباحها.

ب) التسعير الممتاز:

تستخدم هذه الاستراتيجية من قبل شركة لديها تغاير في الطلب على منتجات بديلة ذات اقتصاديات حجم مشتركة. ضع في اعتبارك مثال جهاز التلفزيون الملون. هناك نماذج مختلفة متاحة بميزات مختلفة ، مثل تلك التي تحتوي على جهاز تحكم عن بعد وأخرى بدونها. كلاهما قابلة للاستبدال وتلبية احتياجات العملاء. ولكن قد تختار الشركة أن تسعر الطراز الأول السعر الأول وتضعه في قمة خط الإنتاج بالنسبة إلى مجموعة العملاء ذوي الدخل المرتفع أو ذوي الدخل المرتفع أو الذين يعتبر التواصل معهم "قد وصلوا" مهمًا ،

iii) تسعير الصور:

يتم استخدام هذه الاستراتيجية عندما يستنتج المستهلكون الجودة من أسعار النماذج البديلة أو المنتجات المنافسة. الشركة تختلف أسعارها على العلامات التجارية المختلفة لنفس خط الإنتاج. تستخدم هذه الاستراتيجية عادة في المنسوجات ومستحضرات التجميل وصابون التواليت والعطور.

رابعا) التسعير التكميلي:

يتم استخدام هذه الإستراتيجية من قبل شركة لديها عملاء لديهم تكاليف معاملات مرتفعة لواحد أو أكثر من منتجاتها. تكاليف المعاملات هي جميع التكاليف التي يتحملها العميل لشراء المنتج ، مثل رسوم التسجيل التي يتعين على المشتري المسكن دفعها من أجل أن يكون المالك القانوني أو رسوم المعالجة التي قد يفرضها البنك لإعطاء بطاقة ائتمان إلى الزبون.

v) استراتيجية التسعير الأسير:

هنا يتم تقديم عرض سعر خاص للعملاء الأوفياء أو أولئك الذين يشترون بانتظام أحد منتجات الشركة. ومن الأمثلة النموذجية على ذلك نظام حلاقة جيليت ، الذي يوفر شريحتين مجانيتين بشفرة الحلاقة لتحريض المشتري على شراء شفراته. اعتمدت كوداك هذه الاستراتيجية ، عندما عرضت فيلمًا مجانيًا لجميع المشترين الذين اشتروا كاميرته. كما يمكن ملاحظة هذه هي استراتيجية تهدف إلى بناء ولاء العملاء.

vi) إستراتيجية قائد الخسارة:

هذا مثال آخر لاستراتيجية التسعير التكميلية. تتضمن هذه الاستراتيجية إسقاط السعر على علامة تجارية معروفة لتوليد الطلب أو حركة المرور في منفذ البيع بالتجزئة.

السابع) التسعير الجزئي:

يتم استخدام هذه الاستراتيجية من خلال المنتجات التي يمكن تقسيمها إلى جزأين متميزين. على سبيل المثال ، تتكون عضوية مكتبة الفيديو من جزأين - أحدهما هو رسوم العضوية ، وهو سنوي والآخر عبارة عن إيجار لكل إطار زمني يستأجر فيه جهاز فيديو. كما يمكن ملاحظة السعر مكونان ، الرسوم الثابتة ورسوم استخدام المتغيرات.