العوامل التي تؤثر على تحديد سعر التصدير في التسويق الدولي

فيما يلي بعض العوامل الهامة التي تؤثر على تحديد سعر التصدير في التسويق الدولي:

عواقب تغيرات الأسعار هي أكثر مباشرة وفورية من تلك العناصر الأخرى في المزيج التسويقي ، لأنها تؤدي إلى العملاء اللاحقين ، وفي معظم الحالات ، ردود فعل المنافسين. نظرًا لقوتهم ، فقد جذبت مشكلات التسعير اهتمامًا قليلًا من الأبحاث مقارنةً بأدوات التسويق الأخرى. ما ينطبق على وضع السوق الواحدة ينطبق بشكل أكبر على السوق العالمية ، لأن عوامل السياق الإضافية تزيد من التعقيد.

Image Courtesy: fabiani-co.com/uploads/files/Men٪2520with٪2520Globe.jpg

لفهم بنية السعر ، نحتاج أولاً إلى دراسة العوامل الأساسية التي تؤثر على تحديد سعر التصدير. تتضمن هذه العوامل ما يلي:

1) التكاليف

2) ظروف السوق وسلوك العملاء (الطلب أو القيمة) ،

3) المنافسة ،

4) القضايا القانونية والسياسية ،

5) سياسات الشركة العامة ، بما في ذلك السياسات المتعلقة بالمسائل المالية والإنتاج والهيكل التنظيمي ؛ وعلى الأنشطة التسويقية مثل تخطيط وتطوير المنتجات ومزيج المنتجات وقنوات التسويق وترويج المبيعات والإعلانات والبيع.

يتم وصف هذه العوامل على النحو التالي:

1) التكاليف:

غالبًا ما تكون التكاليف عاملاً رئيسًا في تحديد الأسعار ، وهناك عدد من الأسباب للحصول على معلومات مفصلة حول التكاليف. التكاليف مفيدة في تحديد أرضية السعر. على المدى القصير ، عندما يكون لدى الشركة قدرة فائضة ، قد تكون الكلمة السعرية هي تكاليف من الجيب ، أي التكاليف المباشرة مثل تكاليف المواد الخام ، والشحن. ومع ذلك ، في التكاليف الكاملة على المدى الطويل لجميع المنتجات يجب استردادها ، وإن لم يكن بالضرورة التكاليف الكاملة لكل منتج على حدة. وبالتالي ، قد يكون الحد الأدنى الفعلي للتكلفة بين التكلفة المباشرة والتكلفة الكاملة.

كما أن التكاليف مفيدة أيضًا في تقدير كيفية تفاعل المنافسين مع تحديد سعر معين ، على افتراض أن المعرفة بتكاليف المرء تساعد على تقييم ردود فعل المنافسين. قد تساعد التكاليف في تقدير السعر الذي سيتبدد أو لا يشجع المنافسين الجدد على دخول صناعة ما. على الصعيد الدولي ، غالباً ما تكون التكاليف أقل فائدة في هذا الغرض من السوق المحلية ، لأنها قد تتفاوت على مدى أوسع من بلد إلى آخر.

إن الفئات الأساسية للتكلفة المتكبدة لخدمة العملاء المحليين وعملاء التصدير هي نفسها ، على سبيل المثال ، لا ، المواد الخام ، الأجزاء المكونة ، البيع ، الشحن ، النفقات العامة. لكن أهميتها النسبية كمحدد للسعر قد تختلف بشكل كبير. على سبيل المثال ، قد تكون تكلفة تسويق منتج في سوق رقيقة على بعد آلاف الأميال من مصنع الإنتاج عالية نسبيًا.

قد تؤدي بنود مثل تكلفة مندوبي المبيعات والشحن البحري والتأمين البحري والتعبئة المعدلة والإعلانات المصممة خصيصًا وما إلى ذلك إلى رفع الحد الأدنى لسعر السعر. كما يؤثر موقع العملاء الأجانب إما على الوقت اللازم لشحن المنتجات أو الحاجة إلى الاحتفاظ بالمخزونات المحلية ، مما يؤثر إما على تكلفة النقل - على سبيل المثال الشحنات المرتفعة الثمن نسبيا عن طريق الشحن الجوي - أو تكاليف حمل المخزون المحلي وتمويله. المتطلبات القانونية الخاصة قد تؤثر على تكاليف الإنتاج. على سبيل المثال ، متطلبات سلامة السيارات أو التشريعات التي تؤثر على الأغذية والأدوية.

2) شروط السوق (الطلب):

تحدد طبيعة السوق الحد الأعلى للأسعار. الأداة ، أو القيمة ، وضعت على المنتج من قبل المشترين يحدد سقف السعر. عندما يحاول المدير تحديد قيمة منتج ما في سوق التصدير ، فإن المدير في جوهره يحاول وضع جدول زمني للطلب على المنتج.

يجب قياس القيم من حيث فائدة المنتج ، وترجمتها إلى شروط نقدية. وبالتالي ، يمكن النظر إلى التسعير على أنه عملية مستمرة لتعديل سعر منتج التصدير إلى المنفعة المتقلبة للمشتري المحتمل الأخير حتى يجعله زبونًا.

عند تقدير جدول الطلب ، يمكن تقسيم السوق إلى مستويات مختلفة ، الأمر الذي يتطلب تقدير عدد العملاء الذين سيشترون عند مستويات متعددة من السعر؟ عندئذ يمكن للمصدر أن يختار طبقة الفائدة ، مما يعطي آفاق الماضي مبلغ فائدة مساويا للسعر المدفوع في حين أن جميع المشترين الآخرين سيحصلون على فائض فائدة من أنهم سيكونون مستعدين لدفع سعر أعلى. يمكن تحديد القيمة من خلال سؤال الناس ، عن طريق نوع من تجربة المقايضة ، عن طريق اختبار أسعار السوق ، بالمقارنة مع المنتجات البديلة ، أو عن طريق التحليل الإحصائي لعلاقات السعر / الحجم التاريخية.

العوامل الأساسية التي تحدد كيفية تقييم السوق للمنتج في الأسواق الأجنبية تشمل العوامل الديموغرافية والعادات والتقاليد والاعتبارات الاقتصادية ، وكلها ترتبط بقبول العميل واستخدام المنتج.

3) المنافسة:

في حين أن التكاليف وظروف الطلب تحد من حد الأسعار والسقف ، تساعد الظروف التنافسية على تحديد المكان الذي يجب أن يحدد فيه السعر الفعلي. غالباً ما يكون رد فعل المنافسين هو الاعتبار الحاسم الذي يفرض قيوداً عملية على بدائل تسعير الصادرات. أسعار المنتجات المنافسة (منتجات "بديلة") لها تأثير على حجم المبيعات الذي يمكن الحصول عليه من قبل المصدر. القرار هو ما إذا كان السعر أعلى ، على نفس المستوى ، أو أقل من المنافسة.

تشمل العوائق التي يمكن أن يستخدمها المُصنِّع لتوفير "المأوى" من المنافسة ، امتلاك منتج مميز ، بروز علامة تجارية ذات حقوق ملكية عالية ، وقناة توزيع راسخة بين البلدان وداخل دولة يمكنها توفير قوة أكبر للوكيل. من الواضح ، أنه كلما كانت الحواجز أكثر أهمية ، زادت حرية التسعير.

في ظل ظروف تقارب المنافسة البحتة ، يتم تحديد السعر في السوق. يميل السعر إلى أن يكون أعلى بما يكفي من التكاليف للحفاظ على المنتجين الهامشيين في مجال الأعمال.

في ظل ظروف المنافسة الاحتكارية أو غير الكاملة ، يكون لدى البائع بعض السلطة التقديرية لتغيير جودة المنتج والجهود الترويجية وسياسات القناة من أجل تكييف سعر "المنتج الإجمالي" لخدمة قطاعات السوق المختارة مسبقًا. بالنسبة لمعظم المنتجات ذات العلامات التجارية وحتى بالنسبة لبعض السلع (عندما يكون مسوق التصدير وسمعته في الخدمة والاعتمادية والتسليم معروفين) لدى المصدرين مجموعة من التقدير على السعر.

هناك أوقات عندما يتجاهل المصدر في مثل هذا الهيكل التنافسي الأسعار التنافسية.

في ظل ظروف احتكار القلة ، دون تميز كاف في المنتجات لإعطاء البائع مركز احتكاري ، فإن النقطة بين حد التكلفة وسقف السعر الذي يتم تسعيره للمنتجات تعتمد على تقييم كل من احتكار القلة لردود الآخرين على قراراته.

4) التأثير القانوني / السياسي:

يجب على المدير المكلف بتحديد الأسعار أن يأخذ في الاعتبار الأوضاع القانونية والسياسية كما هي وحيث تختلف من بلد إلى آخر. تعمل العوامل القانونية والسياسية في المقام الأول على تقييد حرية الشركة في تحديد الأسعار بشكل صارم على أساس الاعتبارات الاقتصادية.

يستخدم المسؤولون الأجانب أحيانًا إرشادات التسعير كمعيار لمنح العملات الأجنبية لمشتري البضائع الأجنبية. في بعض البلدان ، تهتم الحكومة بالعلاقة بين المبلغ المدفوع والمزايا الاجتماعية لعملية الشراء. على الرغم من أن العميل قد يكون مستعدًا لدفع سعر مرتفع ، فقد ترفض الحكومة منح ما يكفي من النقد الأجنبي مقابل ما تعتبره. الواردات غير الأساسية.

5) سياسات الشركة ومزيج التسويق:

تتأثر أسعار التصدير بفلسفة الشركة السابقة والحالية ، والتنظيم ، والسياسات الإدارية. ومن الناحية المثالية ، ينبغي الاعتراف بجميع القرارات الطويلة الأجل والقصيرة المدى باعتبارها مترابطة ومترابطة ، ولكن يجب ، كمسألة عملية ، اتخاذ بعض القرارات أولاً ويجب أن تكون بمثابة أساس لاتخاذ القرارات اللاحقة. على سبيل المثال ، يجب إنشاء الهيكل التنظيمي للشركة والحفاظ عليها لفترة من الوقت. خلال هذه الفترة ، يجب إجراء أنشطة أخرى ضمن قيود الهيكل.

لا يمكن فصل الأسعار عن اعتبارات المنتج. يجب أن تأخذ الإدارة وجهة نظر العميل وتقيم منتجًا من حيث جودته وخصائصه الأخرى بالنسبة لسعره. ولا تؤثر القرارات المتعلقة بطبيعة المنتج أو الحزمة أو الجودة أو الأصناف أو الأساليب المتاحة وما إلى ذلك على التكلفة فحسب ، بل على ما يرغب العملاء في دفعه ، فضلاً عن درجة اعتبار منتجات المنافسين بدائل مقبولة.