تحديد المنافسين باستخدام النهج المستندة إلى العملاء

في معظم الصناعات ، يمكن تصوير المنافسين بشكل مفيد من حيث مدى التنافس الشديد مع الأعمال التي تحفز التحليل. عادة ما يكون هناك العديد من المنافسين المباشرين جدا ، والبعض الآخر يتنافس بشكل أقل كثافة ، والبعض الآخر يتنافس بشكل غير مباشر ولكن لا تزال ذات صلة. يمكن معرفة هذا النمط يؤدي إلى فهم أعمق لهيكل السوق. قد تستحق مجموعة المنافسين التي تتنافس بشكل مكثف الدراسة الأكثر عمقاً ، لكن المجموعات الأخرى قد تحتاج إلى التحليل.

يعتمد تحديد المجموعة الأكثر قدرة على المنافسة على عدد قليل من المتغيرات الرئيسية وقد يكون من المهم من الناحية الاستراتيجية معرفة الأهمية النسبية لهذه المتغيرات. خذ على سبيل المثال كيف يتنافس الشاي والقهوة مع بعضهما البعض. قد تكون المتغيرات محتوى الكافيين أو مستوى مضاد للأكسدة. سوف تنافس القهوة منزوعة الكافيين مع الشاي الطازج والشاي الأخضر أو ​​الشاي الصيني الاسود. وهناك أيضا الشاي بنكهة الفواكه مثل البرتقال والتفاح والليمون ، وهلم جرا.

وهناك أيضا الشاي بنكهة الأعشاب مثل tulsi والتوابل مثل الهيل والزنجبيل والقرنفل. وأخيرا ، يمكن للمسوقين الخروج مع وصفات جديدة مثل القهوة منزوعة الكافيين مع نكهة الزنجبيل أو الشاي الأخضر مع tulsi تحت شعار المشروبات الصحية.

ومع ذلك ، فإن القهوة والشاي التقليديين سيخضعان للقهوة السوداء والشاي الأسود بدون إضافات لأنه يتم وضعهما كمشروبات اعتيادية. قد يكون الشراب الصحي هو اختيار الشباب الجديد والطامحين الذين يهتمون بصحتهم كثيرًا ، في حين أن المشروبات التقليدية للجماهير.

فيما يتعلق بمشروبات الكولا ، يمكن أن يكون المتغير الأكثر أهمية هو الكولا / غير كولا ، النظام الغذائي / غير الحمية ، أو الكافيين / غير الكافيين. إذا كان غير الكافيين هو السمة الأكثر أهمية بالنسبة للقطعة ، فإن الإستراتيجية المناسبة ستكون مختلفة عما إذا كان النظام غير الغذائي هو السمة الأكثر أهمية.

1. خيارات العملاء:

المعرفة بكيفية تحديد هذه المجموعات ستكون مفاهيمية وعملية. نهج واحد هو التركيز على اختيار العملاء. يمكن سؤال مشتري السبرايت (مشروب مُشَغَّل) ما هي العلامة التجارية التي كان سيشتريها إذا كان سبريت قد نفد من المخزون ، كما يستكشف استعداده لشراء مكافئ ماركة بيبسي (7Up) إذا كان متاحًا.

2. جمعيات استخدام المنتج:

هناك نهج آخر يوفر رؤى إضافية وهو ارتباط المنتجات ذات سياق أو تطبيقات استخدام محددة. قد يُطلب من 20 أو 30 مستخدمًا منتجًا تحديد قائمة بحالات الاستخدام أو التطبيقات. بالنسبة لكل سياق استخدام ، سيطلب منهم تسمية جميع المنتجات التي قد تكون مناسبة.

بالنسبة لكل منتج محدد على هذا النحو ، سيتم تحديد سياقات الاستخدام المناسبة بحيث تكون قائمة سياقات الاستخدام أكثر اكتمالاً. ثم يُطلب من مجموعة أخرى من المستجيبين إصدار أحكام بشأن مدى ملاءمة كل منتج لكل سياق استخدام. ثم يتم تجميع المنتجات بناءً على تشابه سياقات الاستخدام المناسبة الخاصة بها.

خذ مثالاً على عروض كوكاكولا - الكوك ، العفريت ، فانتا ، ThumsUp و Sun fill. عندما كان المؤلف يحاول استكشاف تفضيلات المستخدم كجزء من ممارسة أبحاث السوق لتقييم فعالية الترقيات في عالم الأغذية في هذه العلامات التجارية ، تبين أن الأولاد يفضلون فحم الكوك والفتيات يفضلون فانتا بسبب تفضيلات ألوانهم. لعبت جمعية المنتج كرمز للصورة والحالة الاجتماعية أيضا دورا.

بالنسبة لبعض الناس اختيار الشراب هو تعبيرهم عن التضامن مع النماذج المفضلة مثل عامر خان ، راني موخرجي أو أكشاي كومار. يستهلك المنتج بشكل أساسي من أجل المتعة وتغيير المزاج أو أحيانًا كمخفف للمشروبات الكحولية. يعتبر منتج Sun fill منتجًا رخيص الثمن لأنه مركّز ويستهلك بشكل رئيسي من قبل مجموعة الدخل المنخفض. ولكن في نفس فئة المنتج ، تعتبر Rasna عصير فاكهة ذو قيمة مضافة.

وبالمثل ، إذا اعتبرت شركة بيبسي مناسبة لمناسبات الوجبات الخفيفة ، فسوف تتنافس في المقام الأول مع المنتجات التي ينظر إليها على نحو مماثل. نفس النهج سوف يعمل مع منتج صناعي يمكن استخدامه في العديد من التطبيقات المتميزة.

ويشير هذان الأسلوبان إلى أساس مفاهيمي لتحديد المنافسين الذين يمكن أن يستخدمهم المديرون حتى عندما لا يكون البحث التسويقي متاحًا. إنظر إلى الإعلان لأجل 100 pipers الذي يسلط الضوء على المزيج الاسكتلندي من خلال سرد الموسيقى المنعشة لـ100 pipers وإظهار قوة الأسطورة الأسكتلندية. إنها إذن دعوة إلى العملاء الأوفياء لمنتجات مزيج اسكتلندي.