أهمية "التعاطف مع محرك الأنا" لتصبح بائعًا جيدًا

قراءة هذه المقالة لمعرفة المزيد عن الصفات الأساسية 2 "التعاطف ومحرك الأنا" المطلوبة لتصبح مندوب مبيعات جيدة!

لا تعرف الشركات ما الذي يجعل شخص واحد قادراً على البيع وأخرى لا. نسبة عالية جدا من أولئك الذين يمارسون البيع لا يمكن بيعها.

الصورة مجاملة: img.gawkerassets.com/img/17t12b8jz6ssjjpg/original.jpg

إذا كان من الضروري زيادة كفاءة المبيعات إلى الحد الأقصى وإهدار المال والقوى البشرية الموجودة في وظيفة المبيعات يجب تقليلها إلى أدنى حد ، فمن الضروري معرفة ما الذي يجعل مندوب مبيعات جيد.

يجب أن يكون مندوب مبيعات جيد اثنين على الأقل الصفات الأساسية: التعاطف وحمل الأنا.

أنا. العطف:

حتى يتسنى لك بيع منتج أو خدمة ، يجب على البائع أن يشعر كما يفعل الزبون. إن كونك متعاطفاً لا يعني بالضرورة أن تكون متعاطفاً. يمكن للمرء أن يعرف ما يشعر به الشخص الآخر دون موافقته على هذا الشعور. ولكن لا يمكن لمندوب المبيعات ببساطة أن يبيع بشكل جيد دون القدرة التي لا تقدر بثمن والتي لا يمكن تعويضها للحصول على تعليقات من زبونه من خلال التعاطف.

مندوب مبيعات مع تعاطف جيد يستشعر ردود فعل العميل وقادر على التكيف مع هذه التفاعلات. وهو غير ملزم بمسار مبيعات معد ، لكنه يعمل من حيث التفاعل الحقيقي بينه وبين العميل. يستشعر ما يشعر به العميل ، فهو يقوم بالتعديلات الضرورية في منهجه ويقدم عروض لإغلاق المبيعات.

ثانيا. محرك الأنا:

يجب أن يريد مندوب المبيعات ويشعر بالحاجة إلى إجراء عملية البيع. لا يفعل ذلك فقط من أجل المال الذي سيكسبه. انها حاجته الشخصية لجعل البيع. عملية بيع ناجحة تعزز نفسه. ويحسن تقديره لذاته عندما يتمكن من إجراء عملية بيع ، ويقل احترامه لذاته عندما يكون غير قادر على إجراء عملية بيع. لكن لديه نفسية قوية بما فيه الكفاية ليحفزها الفشل ولا تتهاوى بسببه.

التعاطف وحمل الأنا هي خصائص منفصلة. يمكن لأي شخص أن يكون لديه قدر كبير من التعاطف وأي مستوى من حملة الأنا - قوي للغاية إلى ضعيف للغاية. وبالمثل يمكن أن يكون شخص ما درجة منخفضة من التعاطف وأي مستوى من حملة الأنا. ولكن كمحددات لقدرات المبيعات ، فإن التعاطف وغرور الأنا يتصرفان ويعززان بعضهما البعض.

وسيستخدم مندوب المبيعات ذو محرك الأنا القوي أي تعاطف يمارسه في عملية البيع. إنه بحاجة إلى البيع ولن يهدئ تعاطفه ويصبح تعاطفاً. لن تحتاج غروره حاجة للبيع إلى جنب مع الزبون. سيتم حثه على استخدام أي معرفة يملكها العميل لإجراء عملية البيع.

لكن مندوب مبيعات مع قليل من حملة الأنا لن يستخدم تعاطفه بطريقة مقنعة. إن معرفته الحقيقية باحتياجات العملاء المحتملين قد تخبره أن العميل لا ينبغي عليه في الواقع أن يشتري. وبما أنه لا يحتاج إلى البيع بالمعنى الشخصي الداخلي ، فإنه لن يقنع العميل بالشراء.

مطلوب الأنا متوازن للغاية في حاجة إلى بيع مكثف ومع ذلك تسمح لمندوب المبيعات أن ننظر عن كثب في العملاء والاستفادة الكاملة من تصور تعاطفا من ردود فعل العملاء واحتياجاتهم. وبالتالي هناك عدد من التبديلات الممكنة للتعاطف والقيادة.

ثالثا. سيكون مندوب مبيعات لديه الكثير من التعاطف مع محرك مبيعات داخلي قوي هو مندوب مبيعات النجوم. سيغلق المبيعات دون أن ينفر زبائنه.

د. مندوب مبيعات بتعاطف جيد ولكن محرك قليل جدًا لن يتمكن من إغلاق مبيعاته بفعالية. الجميع يحب له ومن جميع المظاهر يجب أن يكون واحدا من أفضل مندوبي المبيعات ، ولكن بطريقة ما لا يجلب تماما في الملالي.

فهو يتعامل بشكل جيد مع زبونه ، ويفهمه ، ويقترب منه بالقرب من عملية البيع ، ولكن ليس لديه هذا الجوع الداخلي لحث العميل على تقديم الطلب. هذا هو العنصر الأخير في البيع الذي لا يمكن أن يحققه التعاطف وحده ، وحيث تصبح الجودة المؤكدة من محركات الأنا ضرورية.

ضد مندوب مبيعات مع محرك ولكن القليل جدا من التعاطف سوف تدمر طريقه من خلال بعض المبيعات ، لكنه سوف يفتقد عدد كبير وسوف يؤذي شركته من خلال عدم فهمه للناس.

السادس. لا ينبغي أن يكون مندوب مبيعات دون الكثير من التعاطف أو محرك يكون مندوب مبيعات.

من المعتقد أن البيع في صناعة خاصة وفريدة إلى حد ما. وهذا صحيح إلى حد ما. لكن ديناميكية البيع تبقى كما هي في جميع الحالات. قدرة المبيعات أكثر جوهرية من المنتج الذي يتم بيعه. لذلك عندما يتم التركيز على التجربة ، وتعتمد الخبرة أكثر من الضروريات مثل التعاطف والقيادة ، يمكن للشركة الحصول فقط على مندوبي المبيعات المتوسطين. بدلاً من سرقة مندوبين المبيعات من المنافسين ، يجب على الشركات البحث عن الأفراد الذين لديهم إمكانيات مبيعات أساسية في السوق العامة.

اكتساب الخبرة أكثر أو أقل بسهولة ، ولكن لا يمكن بسهولة اكتساب القدرة على المبيعات الحقيقية. هناك احتمالية جيدة لإيجاد مندوبي مبيعات جيدين جدا بين الأشخاص الذين يمارسون مهن عادية جدا أو حتى بين العاطلين عن العمل.

قد يتضح أنها أكثر نجاحًا من مندوبي المبيعات الذين تراكمت لديهم سنوات من الخبرة في صناعاتهم. عندما يتم إعطاء التدريب المناسب للأشخاص ذوي الإمكانات ، يتم تطوير مندوبي المبيعات الممتازين. لكن أفضل برامج التدريب لن تكون قادرة على تحويل شخص ليس لديه قدر كبير من التعاطف والغرور إلى مندوب مبيعات جيد. مع ازدياد حجم عمليات البيع عبر حدود البلدان ، لا يمكن أن يتزايد دور التعاطف وحمل الأنا.