أهمية "الثقة" بين الشركة المصنعة وتاجر التجزئة

أهمية وجود الثقة بين الشركة المصنعة وتاجر التجزئة!

تساعد الثقة بين تجار التجزئة والمصنعين في بناء شراكات طويلة الأجل تحقق المنفعة المتبادلة. يجب على الشركاء الأقوياء رعاية الشركاء الأضعف في العلاقة.

Image Courtesy: blog.zeebric.com/wp-content/uploads/2013/05/customerexpeirence.jpg

يتحكم الآن عدد قليل من تجار التجزئة في الوصول إلى أعداد هائلة من العملاء. تحول ميزان القوى بين المصنعين وتجار التجزئة. تجار التجزئة يستخدمون قوتهم لانتزاع تنازلات من الشركات المصنعة. لكن مثل هذا الاستغلال يميل إلى الهزيمة الذاتية على المدى الطويل.

أنا. إن استغلال القوة لاستخراج تنازلات غير عادلة يمكن أن يعود إلى تطارد شركة ما إذا تغير موقع قوتها. فعندما كانت شركات السلع الاستهلاكية المعبأة قوية ، كانت تستخدم للحد من المعروض من المنتجات عالية الطلب ، وطلبت من السوبرماركت أن تحمل جميع أحجام منتج معين وأجبرتها على المشاركة في البرامج الترويجية.

ويطلب تجار التجزئة الآن من المصنعين أنفسهم دفعهم مقابل حمل منتجات جديدة ويجبرونهم على المشاركة في البرامج الترويجية للمتجر.

ثانيا. عندما تستغل الشركات ميزتها بشكل منهجي ، فإن ضحاياها يبحثون في النهاية عن طرق للمقاومة. لمقاومة المصنعين ، قام تجار التجزئة بتشكيل الجمعيات أو مجموعات الشراء ، وتطوير العلامات الخاصة ومتابعة عمليات الدمج. يقاوم المصنعون عن طريق البيع المباشر للعملاء عبر الإنترنت وفتح متاجرهم الخاصة.

ثالثا. من خلال العمل معا كشركاء ، يمكن لتجار التجزئة والشركات المصنعة توفير أكبر قيمة للعملاء بأقل تكلفة ممكنة. تتيح الشراكات السلسة بين المصنعين وتجار التجزئة نشر أنظمة متطورة مثل التسليم في الوقت المناسب وتبادل البيانات الإلكترونية التي تسمح للمصنعين بمراقبة المبيعات في المتاجر وشحن بضائعهم استجابة لطلب المستهلك الفعلي.

هذا من شأنه القضاء على المخزون زائدة ووظائف مكررة. ويمكنهم أيضًا العمل معًا لتخصيص العروض في المتاجر المختلفة وللمستخدمين النهائيين المختلفين. يجب أن يقاوم تجار التجزئة استغلال قوتهم الجديدة على المصنعين ، وبدلاً من ذلك يحاولون بناء علاقة ثقة بينهم.

الثقة بين طرفين تعني أن كل طرف يهتم برعاية الآخر ولن يتصرف دون النظر أولاً في تأثيره على الآخر. العلاقة الثقة بين تجار التجزئة والمصنعين مفيد بعدة طرق.

تجار التجزئة الذين يتمتعون بمستوى عالٍ من الثقة في الشركة المصنعة يولدون مبيعات أكثر من أولئك الذين لديهم مستوى منخفض من الثقة ، فإنهم ينوون حمل منتجات الشركة المصنعة في المستقبل ، ولا يطورون مصادر بديلة للإمداد.

الثقة تساعد في الحفاظ على العلاقة عندما يقوم طرف ما بشيء ما ، مثل الشركات المصنعة تلجأ إلى التوزيع متعدد القنوات لأسباب تنافسية ، وهذا ليس في مصلحة الطرف الآخر.

عندما يثق بائعو التجزئة والمصنعون ببعضهم البعض ، فإنهم قادرون على مشاركة المعلومات السرية ، وهم قادرون على تخصيص نظام المعلومات الخاص بهم ، وتكريس الأشخاص والموارد لخدمة بعضهم البعض بشكل أفضل. يجب أن تكون الفكرة زيادة الاعتماد على الآخر.

إن المفتاح لخلق علاقة ثقة هو التعامل مع الشريك الأضعف والضعيف إلى حد ما. تعني المعاملة العادلة أن الشريك القوي يتحمل بعض المسؤولية عن ربحية شريكه ولا يركز فقط على زيادة مكاسبه الخاصة. ينبغي أن يكون لدى الشريك الأقوى إجراءات وسياسات عادلة للتعامل مع شركائه المعرضين للخطر.

يجب أن يكون الشريك الأقوى على استعداد للمشاركة في اتصال ثنائي الاتجاه مع شركائه. يلتقي المدير التنفيذي لشركة Marks & Spencer بنظرائه في منظمات الموردين بشكل منتظم ، ويمكن للموردين التراجع في أي وقت في المكتب الرئيسي للشركة لمناقشة القضايا. يتعامل الشريك القوي مع شركاء القناة بشكل منصف.

عندما يكون لدى Marks & Spencer موردين متعددين يقدمون فئة منتجات واحدة ، فإنه يضمن حصول الجميع على حصة عادلة من الأعمال. يمكن للشريك الأكثر ضعفاً أن يستأنف ضد سياسات وقرارات الشريك القوي. لدى Caterpillar و DuPont مجالس استشارية للتجار يستطيع المتداولون من خلالها التعبير عن مخاوفهم.

يمكن للموردين من Marks & Spencer تقديم استئناف دائم ضد قرار إلى مستوى أعلى في الشركة. يزود الطرف الأكثر قوة شركائه بأساس منطقي متماسك لقراراته وسياساته. في اجتماع سنوي يحضره 300 مدير متجر ومموليها الرئيسيين ، يشرح أعضاء مجلس إدارة ماركس آند سبنسر رؤيتهم واستراتيجياتهم.

يفهم الطرف القوي الظروف المحلية التي يعمل بموجبها شركاؤه في قنوات التوزيع. قبل أن تدخل Marks & Spencer في علاقة مع شركة تصنيع جديدة ، فإنها تقوم بعدد من الزيارات لمصانع الشركة المصنعة واجتماعات المضيفين بين المشترين والتجار والمصممين بالإضافة إلى نظرائهم في منظمة الشركة المصنعة. إن معالجة شريك أضعف مع الاحترام سيبني علاقة قوية بين أعضاء الشريكين.

ليس من السهل التحول من العلاقة القائمة على القوة إلى علاقة مبنية على الثقة. يجب أن تكون الممارسات السابقة غير مكتسبة. يجب اختيار الشركاء بشكل مختلف. يجب أن يجلب الشركاء كفاءات مميزة لكن قيمًا متشابهة.

العقود الطويلة التفصيلية لا تتفق مع بناء العلاقات القائمة على الثقة. العلاقات مرنة وغير رسمية. يمكن إنهاء اتفاقيات بيع Caterpillar دون أي سبب من قبل أي طرف مع إشعار لمدة 90 يومًا.

العلاقات تحتفظ بالالتزامات والفرص المتبادلة. تعتبر Marks & Spencer علاقتها مع مورديها ملزمة أخلاقيا وليس لديها عقود قانونية. ومع ذلك ، لا يوجد دوران يذكر في مورديها ، وبعض العلاقات عمرها أكثر من 100 عام.

يتم تشجيع الموظفين المعينين لحساب ما على التعرف على أعمال الشريك والعمل مع الشريك لاكتشاف الفرص التي ستفيد كلاهما. يقترح فريق Kraft طرقًا لتنظيم مساحات الرف إلى تجار التجزئة. يتم تشجيع العلاقات الشخصية مع موظفي الشركة الشريكة ويتم الاحتفاظ بالناس على حساب لفترات طويلة.

يمكن أن تساعد البرامج التعليمية المشتركة في كسر الحواجز بين المصنعين وتجار التجزئة. يدير فيليب موريس حوالي 20 حلقة دراسية لمدة يومين سنويًا لتجار التجزئة المخلصين في فرنسا ، حيث ينصب التركيز على كيف يمكن أن يصبح هؤلاء بائعو السجائر الأصغر سنا وبوب أفضل تجار تجزئة.