أهمية ترويج المبيعات لشركة

أهمية ترويج المبيعات لشركة!

إن المبيعات هي شريان الحياة بالنسبة لنشاط تجاري - بدون المبيعات لن يكون هناك عمل في المقام الأول ؛ وبالتالي ، من المهم جدًا أن تنجح إحدى الشركات في تحقيق النجاح ، فيجب أن تضع في الاعتبار إستراتيجية ترويج المبيعات. الهدف الأساسي من ترويج المبيعات هو تحسين مبيعات الشركة من خلال التنبؤ بتعديل سلوكيات وأنماط الشراء للعملاء المستهدفين. ترويج المبيعات مهم للغاية لأنه لا يساعد فقط على زيادة المبيعات ولكنه يساعد أيضًا الأعمال على جذب عملاء جدد بينما يحتفظ في الوقت نفسه بالأعمال القديمة.

يمكن للنشاط التجاري الترويج لنفسه من خلال الترويج الفعال للمبيعات لأنه يذكر شيئًا عن العمل ويساعد الشركة على تحديد هويتها. يمكن أن تكون وسيلة غير مكلفة لزيادة الوعي ، من الوصول إلى مشترين جدد أو توسيع خيارات الشراء للجمهور الحالي. كجزء أساسي من أي حملة ترويجية ، يجب التخطيط لها من البداية.

في حين أن عروض ترويج المبيعات يمكن أن تتم في كثير من الأحيان بأسعار زهيدة ، إلا أنه يجب أن يكون هناك دائمًا بندًا لهذا النشاط في الميزانية ، مهما كان صغيرا لأن الدعم يمكن أن يؤدي بدوره إلى زيادة كفاءة وتأثير ترويج المبيعات. غالبًا ما تتضمن عروض ترويج المبيعات العمل مع منظمات أخرى. هذا يمكن أن يساعد في بناء علاقات متبادلة المنفعة ، مما يؤدي إلى رعاية.

يمكن أن تكون العروض الترويجية للمبيعات واحدة من أفضل الأدوات للإبقاء على العملاء وزيادة حصتك من محفظتك. يمكن أن تشجع العروض الترويجية العملاء على تجربة منتجك أو شركتك ، أو زيادة عدد عمليات الشراء أو الكم ، حيث يمكنهم مساعدتك في بناء قاعدة البيانات الخاصة بك ، والبيع المتبادل ، وتوسيع وتعزيز علامتك التجارية. يمكن أن تكون برامج الولاء أداة فعالة لترويج المبيعات وتتيح لك تتبع وقياس نتائجك.

يمكن لعروض ترويج المبيعات المخططة والمخططة بعناية أن تحقق منافع طويلة الأجل لمنظمة ما. في كثير من الأحيان ليس من المستغرب ، أنها تبدو مثل تدابير الذعر في اللحظة الأخيرة والتي يمكن أن تشير إلى الفشل ، وليس النجاح. أحد العروض الترويجية الجيدة التخطيط ، بعيدة المدى ، أفضل من الكميات الضئيلة التي لا علاقة لها بالاستراتيجية العامة. كما يشير المصطلح - الهدف النهائي هو المبيعات أو المعاملات. ومع ذلك ، يمكن التخطيط للعروض الترويجية لزيادة المبيعات على مدى فترة زمنية طويلة داخل شريحة محددة في السوق ، لذلك لا يتعلق الأمر دائمًا بالنتائج الفورية.

حظيت مسألة ترويج المبيعات باهتمام متزايد من كل من محترفي الإعلان والتسويق والأكاديميين. يمكن تفسير هذه الزيادة في الاهتمام بعاملين رئيسيين مترابطين: الأول ، طبيعة ترويج المبيعات - إنه يجلب تأثيرًا قابلاً للقياس (على عكس الإعلان) على المبيعات ، والذي يجذب العديد من مديري التسويق ؛ وقد ثبت أيضا من قبل الوقت أن تكون مجموعة فعالة من التقنيات لزيادة المبيعات.

ومع ذلك ، فإن ظاهرة ترويج المبيعات لم يتم دراستها تختلف على نطاق واسع. تتزايد نفقات ترويج المبيعات لمعظم الشركات ، ولكن مع بقاء الميزانيات الترويجية الإجمالية متماثلة نسبيًا ، يمكن افتراض أن زيادة الإنفاق على ترويج المبيعات تأتي على حساب تخفيض ميزانيات الإعلانات.

هناك عدة أسباب تفسر هذه الظاهرة:

زيادة التكافؤ في العلامة التجارية وحساسية السعر للمستهلك:

مع توافر المزيد من خيارات العلامات التجارية للمستهلك ، ومع حقيقة أن اختلافات المنتجات أصبحت أقل وضوحا ، أصبح المستهلكون أكثر فأكثر معتمدين على السعر وحوافز السعر.

انخفاض الولاء للعلامة التجارية:

هناك سبب آخر يسير جنبا إلى جنب في زيادة ميزانية ترويج المبيعات هو انخفاض الولاء للعلامة التجارية. يعتاد المستهلكون على حقيقة أن فئة علامة تجارية واحدة على الأقل تقريبًا معروضة للبيع أو على عرض ترويجي للمبيعات.

مكافآت لقاء الأهداف:

سبب آخر قادم من جذور ثقافة الشركة وإستراتيجية المكافأة والترويج داخل الشركات. في ظروف المنافسة الشديدة ، هناك ضغوط متزايدة على مديري العلامات التجارية لإظهار نتائج سريعة من حيث زيادة المبيعات ولا شيء فعال في المدى القصير كعروض ترويجية لتحقيق هذا الهدف.

استجابة المستهلك لخيارات توفير المال:

تفسير آخر للتغير في ردود الفعل واستجابة العملاء تجاه هذه العروض الترويجية. على سبيل المثال ، تشير نتائج مسح المستهلك لـ NCH إلى أن 80.5٪ من المستهلكين في الولايات المتحدة استخدموا الكوبونات خلال الفترة من 1996 إلى 1999. (Shimp 1993).

زيادة في نوع المنتج:

أحد الأسباب الأخرى لزيادة أهمية ترويج المبيعات هو أن العديد من فئات المنتجات في السوق هي في مرحلة النضج ووفقًا لنظرية دورة حياة المنتج ، فإن ترويج المبيعات يكون فعال للغاية في مرحلة النضج للمنتج مما يساعد على زيادة المبيعات. (بلاتبيرغ ، نيسلين 1990).

الكفاح من أجل كل بوصة من الحصة السوقية:

وأخيرًا ، هذا هو السبب الملائم للغاية للأسواق ذات التنافسية العالية ، حيث تجد الشركات نفسها تقاتل باستمرار من أجل أصغر حصة من السوق - "معضلة السجين" - التي تشبه إلى حد بعيد حالة حرب الأسعار. يتم تأمين الشركات المصنعة في تصعيد رد الفعل الدفاعية للنفقات الترويجية بيع. إذا قطعت إحدى الشركات عروضها الترويجية للمبيعات ، فسوف تعاني من خسارة على المدى القصير ، ومن المحتمل أن يستفيد المنافسون من ذلك ، حيث تزيد الشركة من نفقاتها الترويجية للمبيعات قد تكون زيادة المبيعات على المدى القصير صغيرة جدًا بسبب رد فعل المنافس. (بلاتبيرغ ، نيسلين 1990).

تأثير إيجابي فوري على المبيعات:

عادةً ما يؤدي ترويج المبيعات إلى الشعور بالإلحاح بين العملاء لإجراء عمليات الشراء على الفور حيث أن العروض الترويجية تتم حسب المدة الزمنية. وبخلاف الإعلان ، حيث يعتبر الشراء بعد رؤية الإعلان عملية برلوج ، يساعد ترويج المبيعات في الحصول على تأثير إيجابي فوري على مبيعات أي مؤسسة. لذلك ، إذا تم التخطيط بشكل جيد ، فإن قياس التأثير سهل للغاية.

يريد المتسوقون أن يكونوا من المتسوقين الذكيين:

لقد تعلم المتسوقون جيدًا أنه من المفترض أن يكونوا أذكياء وأن يجروا عمليات الشراء الخاصة بهم تمامًا عندما يحصلون على أفضل العروض التي يقدمها تجار التجزئة والمصنعون. لقد تعلموا من الوقت الإضافي أن العلامات التجارية التي تقدم عروض ترويجية لا يجب بالضرورة أن تكون ذات جودة سيئة.

الإعلانات أكثر تكلفة:

أصبح الإعلان اليوم في أي وسائل الإعلام مكلفًا للغاية. من بين أكثرها تكلفة هي تلك السمعية البصرية التي تعتبر الأكثر فعالية. هناك العديد من الشركات التي لم تكن قادرة على تحمل قطع عالية ، وبالتالي تلجأ إلى مبيعات الترقيات التي وجدوا أنها أكثر فعالية. كما أن العملاء أيضًا ليسوا سعداء للغاية بفوضى الإعلان التي تعوق مشاهدتهم العادية لأي برنامج. وكما نوقش في وقت سابق ، فإن الانزلاق بالرمز والسحب يؤدي إلى خسارة كبيرة في الاتصال من خلال الإعلان.

الزيادة في قوة التجارة:

واليوم مع ازدهار تجارة التجزئة ، أصبح الموزعون وتجار التجزئة أكثر نفوذاً وهم يقومون في الواقع بإملاء شروط معينة على المصنعين. تخلق مساحة الرف منذ محدودة في منافذ البيع بالتجزئة ، الكثير من المنافسة بين الشركات المصنعة لتلك المساحة. الجميع يريد مساحة رئيسية ، وخاصة خلال مقدمة المنتج الجديد. هذا يعطي فرصة لتجار التجزئة للعب مع الشركات المصنعة.

شراء دفعة هو في ازدياد:

تغير سلوك المستهلك بشكل كبير. المشتريات أكثر اندفاعًا اليوم من أي وقت مضى. هذا يسهل نجاح ترويج المبيعات.

خلق الاهتمام والإثارة:

بعض الترقيات مثل بطاقة الصفر ، والألعاب ، والمسابقات ، وأقساط مجانية إلخ تخلق الكثير من الإثارة والفوائد بين العملاء. إنهم يستمتعون بهذه العروض إلى حد كبير ويستجيبون لها بشكل إيجابي للغاية.

زيادة الجرد:

في الوقت الحاضر هناك العديد من العلامات التجارية التي تبيع في السوق ، وبسبب هذه المنافسة المتزايدة ووجود العديد من العلامات التجارية ، يجد تجار التجزئة والموزعين صعوبة كبيرة في توقع المبيعات المستقبلية. لذلك يتراكم المخزون ويحتاجون إلى ترويج المبيعات من وقت لآخر لمسح هذه المخزونات.