المنتجات الصناعية: 3 مجموعات من السلع والخدمات الصناعية

المنتجات الصناعية: 3 مجموعات من السلع والخدمات الصناعية!

في الهند تعتبر المؤسسات الحكومية المشترى الرئيسي للسلع والخدمات. وعادة ما تطلب المنظمات الحكومية من الموردين تقديم عروض ، وعادة ما يمنحون العقد لأدنى عطاء.

في بعض الحالات ، ستتيح الحكومة للموردين جودة عالية وسمعة جيدة لاستكمال العقود ، في الوقت المحدد ، لأن قرارات الإنفاق الخاصة بهم تخضع للمراجعة العامة.

تتطلب المنظمة الحكومية أعمالًا ورقية كبيرة من الموردين. ومن المحتم أن تكون هذه الأعمال مفرطة في الأوراق ، والبيروقراطية ، واللوائح ، والتأخير في اتخاذ القرارات ، وتحولات متكررة في موظفي المشتريات. ومع ذلك ، يتعين على المسوِّقين الصناعيين أن يتقنوا النظام وأن يجدوا طرقاً لتمرير النظام الحكومي المحدد. أنشأت العديد من الشركات التي تبيع للحكومة إدارة تسويق حكومية منفصلة.

يمكن مشاهدة هذه الفئة تحت عنوانين من القطاعات العامة المكونة من BEL و BHEL و HAL وغيرها ، وتعهدات حكومية مثل لوحات الكهرباء الحكومية ، السكك الحديدية ، وحدات الدفاع الخ.

في الشكل 1.3 يعطي تفاصيل عن المنتج / الخدمة التي يتم تقديمها للعملاء. مطلوب مجموعة كبيرة من السلع والخدمات من قبل المنظمات الصناعية. تصنيف السلع الصناعية يعطي المسوق الصناعي إشارة أفضل لنطاق السوق. ويمكن تصنيفها من حيث كيفية دخولها في عملية الإنتاج وتكاليفها النسبية. يمكننا التمييز بين ثلاث مجموعات من السلع الصناعية.

1. المواد والأجزاء هي السلع التي تدخل الشركة المصنعة والمنتج بشكل كامل . يقعون في فصلين.

(أ) تدخل المواد الخام في فئتين رئيسيتين (1) منتجات زراعية (قمح ، قطن ، فواكه) (2) يتم تسويق كل من المنتجات الطبيعية (الأسماك ، وخام الحديد ، والأخشاب ، وما إلى ذلك) بطريقة مختلفة. يتم توفير المنتجات الزراعية من قبل العديد من الموردين. من يحولهم إلى تسويق الوسطاء؟ المنتجات الطبيعية ذات طبيعة محدودة في العرض. وعادةً ما يكون لها قيمة كبيرة جدًا ووحدة منخفضة وتتطلب وسائل نقل كبيرة لنقلها من المنتج إلى المستخدم. تعتبر موثوقية الأسعار والتسليم عوامل رئيسية تؤثر في اختيار الموردين.

(ب) تنقسم المواد والأجزاء المصنعة إلى فئتين.

أنا. المواد المكونة (الحديد والصلب والغزل والاسمنت)

ثانيا. الأجزاء المكونة (محرك صغير ، مصبوبات فولاذية)

يتم تصنيع المواد المكونة بشكل أكبر. على سبيل المثال ، يصنع الحديد الخشن في الفولاذ وينسج اليام في قطعة قماش. عادةً ما تعني الطبيعة القياسية لمواد المكون أن السعر وموثوقية الموردين هي العوامل الهامة. أجزاء المكونات تدخل المنتج بالكامل دون أي تغيير إضافي في المزرعة كما هو الحال عندما يتم وضع المحركات الصغيرة في المكانس الكهربائية.

2. العناصر الرأسمالية هي سلع طويلة الأمد تسهل تطوير وإدارة المنتج النهائي. يشملوا

(أ) المنشآت - مفاهيم البناء (المصانع والمكاتب) هناك عمليات شراء كبيرة. وعادة ما يتم شراؤها مباشرة من المنتجين ، ويسبق البيع الرأسمالي فترة مفاوضات طويلة.

(ب) شركات المعدات الخاصة بمعدات وأدوات المصانع المحمولة (مثل الأدوات اليدوية وشاحنات رفع الشوكة) ومعدات المكاتب (الحواسيب الشخصية والحواسيب المكتبية). لا تصبح هذه الأنواع من المعدات جزءًا من المنتج النهائي ، ولكنها فقط تساعد في تشغيل العمل.

3. اللوازم والخدمات التجارية هي سلع وخدمات قصيرة الأمد تسهل تطوير و / أو إدارة المنتج النهائي.

اللوازم هي من نوعين: (أ) لوازم التشغيل (مواد التشحيم والفحم وورق الكتابة والأقلام (ب) صيانة وإصلاح البند (الطلاء والمسامير والمكانس).

يتم شراؤها بأقل جهد ممكن على أساس مسح المضيق ؛ يتم تسويقها عادة من خلال الوسطاء بسبب انخفاض قيمة الوحدة والوجهة الجغرافية للعملاء.

تشمل خدمات الأعمال ما يلي: (أ) خدمات الصيانة والإصلاح (تنظيف النوافذ وتنظيف السجاد وإصلاح أجهزة الكمبيوتر) (ب) الخدمات الاستشارية التجارية (الاستشارات القانونية والإدارية والإعلانية).

وعادة ما يتم توفير هذه الخدمات بموجب عقد ومن قبل صغار المنتجين الذين يمارسون الخدمة والسمعة.

خصائص مشتريات العمليات:

يشتري العملاء الصناعيين السلع والخدمات لكسب المال ، أو لتقليل تكاليف التشغيل أو الوفاء بالتزام اجتماعي أو قانوني. ستضيف شركة الفولاذ فرنًا آخر إذا رأت فرصة لتحقيق المزيد من المال. ستقوم بحوسبة نظامها المحاسبي لتقليل تكاليف ممارسة الأعمال ؛ وسوف تضيف معدات مكافحة التلوث لتلبية المعايير القانونية.

إن عملية البيع في السوق الصناعي معقدة بسبب طيف واسع من العملاء والمؤسسات التجارية والمؤسسات الحكومية والمؤسسات التي تعطي مسؤولية شراء للأفراد ذوي المعرفة في سوقهم الخاصة. عادة ما يقومون بتحديد وتقييم وتحديد الموردين الذين يقدمون أعلى قيمة.

عندما يتم الشراء لأول مرة ، يجب على جميع المنظمات أن تمر بعملية الشراء التي يمكن أن تتخذ أي شكل.

يظهر تدفق عملية الشراء في ورقة التدفق في الشكل 1.4. واحد منهم مدرج أدناه:

لا يتعين على الشركة المشترية اتباع هذه الخطوات بصرامة. يعمل كمبدأ توجيهي وسيساعد المسوق الصناعي على صياغة استراتيجيته وخطة العمل.

تبدأ عملية الشراء عندما يتعرف شخص ما في الشركة على مشكلة أو حاجة يمكن تلبيتها عن طريق الحصول على سلعة أو خدمة. وحالما يتم الاعتراف بالاحتياجات ، يشرع المشتري في تحديد الخصائص المطلوبة للصفات والكمية المطلوبة. بعد تحديد الاحتياجات العامة يجب على منظمة الشراء تطوير المواصفات الفنية.

بمجرد تحديد المنتجات ، يحاول المشتري تحديد الموردين الأكثر ملاءمة. مهمة الموردين للحصول على المدرجة في الدلائل الكبرى ، ووضع برنامج قوي للدعاية والترويج وبناء سمعة جيدة في السوق.

سيقوم المشتري التالي بدعوة الموردين المؤهلين لتقديم المقترحات. يجب أن يكون المسوق ماهرًا في البحث والكتابة وتقديم المقترحات. يجب أن تكون مقترحاتهم المكتوبة مستندات تسويقية وليست وثائق تقنية فقط.

قبل اختيار المورد ، سيحدد مركز الشراء المواقف المستحقة من الموردين ويوضح أهميتها النسبية. بعد اختيار الموردين ، يتفاوض المشتري مع الطلب النهائي. عندما يقال ويفعل كل شيء ، يقوم المشتري بمراجعة أداء المورد المختار. كل سوق يختلف في عملية الشراء.

تعتمد عملية الشراء في مؤسسة تجارية على طبيعة حجم أعمال الشركة وصغر حجم المنتجات التي يتم شراؤها وتعقيدها الفني. وباستثناء المؤسسات الصغيرة ، عادة ما يتم مشاركة القرار هنا من قبل العديد من الأشخاص. يمكن أن تشمل التأثيرات المتعددة المهندس ، والمديرين الماليين ، ووكيل المشتريات ، والعاملين في الإنتاج ، إلخ. ويستخدم مدير المشتريات القدرة الهندسية الداخلية للشركة لتقييم المنتج التنافسي.

على سبيل المثال ، شركة Sriram Automotive Products Limited التي أطلقت مؤخرًا ماركة Sriram Pulsar لأجزاء المحرك الإضافية ، مثل الحشيات والمضخات الهيدروليكية وأعمدة الكامات التي حددت SSI ووحدات الهندسة المتوسطة ، وزودتهم بالمعرفة التقنية بكيفية جعل المعايير العامة للقبول لتصبح الموردين شركة Sriram Automotive المعتمدة من قبل RWTUP من ISO 9002 تخطط لجعل جميع مورديها المرتبطين بها معتمدين من قبل نفس الوكالة.

للتنافس في السوق الحكومية ، فهي استراتيجية مختلفة تمامًا. ويجب أن يفهموا التعقيدات التي ينطوي عليها البيع للحكومة ، وأن معظم الحكومات ستوفر للموردين أدلة تفصيلية تصف كيفية البيع للحكومة.

وقد شددت سياسات الشراء الحكومية على السعر ، مما دفع الموردين إلى بذل جهود كبيرة في خفض تكاليفهم. حيث يتم تحديد خصائص المنتجات بعناية. لا يمثل تميز المنتج عاملًا تسويقيًا أو إعلانًا أو بيعًا شخصيًا للعديد من العواقب في الفوز بالمزايدات.

الشراء في البيئة المؤسسية ينطوي على ممارسات تقع في مكان ما بين الشركات التجارية والحكومة. يجب على المسوق الصناعي اعتبارها على أساس فردي للاستجابة بنجاح لاحتياجاته الفريدة. وبالتالي قد يضطر المسوقون المؤسسيون إلى وضع استراتيجيات منفصلة لتلبية احتياجات وكيل شراء يشتري نظامًا بأكمله من خلال العطاءات الرسمية بدلاً من وكيل الشراء في مؤسسة رعاية صحية خاصة.