Keynotes على مستويات مختلفة من شراء القرارات التي يتخذها العملاء

مؤشرات على مستويات مختلفة من شراء القرارات التي يتخذها العملاء!

يقضي العملاء مقدارًا معينًا من الوقت والجهد في قرارات الشراء المختلفة. يعتمد مستوى إشراك العميل على نوع المنتج ومستوى المخاطرة المتصورة وانفاق المستهلك وعواقب الشراء.

الصورة مجاملة: farm5.staticflickr.com/4132/5005087615_af877d0666_o.jpg

1. تمديد حل المشكلة:

ينفق العميل قدرا هائلا من الوقت والجهد في عملية صنع القرار. يتضمن حل المشكلات الموسع درجة عالية من البحث عن المعلومات وإجراء فحص دقيق للحلول البديلة باستخدام العديد من معايير الاختيار. من المهم اتخاذ القرار الصائب لأن التنافر المعرفي مرتفع للغاية إذا لم يتم اتخاذ القرار الصحيح.

أنا. هناك ثلاث شروط تحدد في المقام الأول وضع حل مشكلة موسع. تختلف البدائل وتعددها ، وهناك مشاركة عالية في حالة الشراء ، أي أن عملية الشراء ذات أهمية شخصية وشخصية ، وقد تتمتع كل البدائل بسمات مرغوبة لا يملكها الآخرون. إذا تم النظر إلى البدائل على أنها متشابهة ، فإن وقتًا أقل مطلوبًا في التقييم.

ثانيا. يقوم العميل بتقييم البدائل بشكل صارم إذا كان امتلاك المنتج يؤثر على صورته الذاتية. العميل لديه وجهة نظر لنفسه ، وهو يعزز بانتظام من خلال اختيار المنتجات التي يشتريها. وبالمثل ، يقوم الآخرون بتقييمه من خلال المنتجات التي يمتلكها. لذلك ، فإن العميل يقظ للغاية عندما يشتري منتجًا بارزًا ، لأن القبول والتقدير الاجتماعي يعتمد على شراء المنتج المناسب.

ثالثا. تعتبر مشاركة العميل في الشراء عالية إذا كان الخطر المتصور بشراء منتج خاطئ مرتفعًا. المخاطر عالية عندما يكون المنتج باهظ الثمن ويتم شراؤه بشكل غير منتظم. يواجه العميل أيضًا مخاطر اجتماعية ونفسية ، خاصةً عندما يشتري منتجًا بارزًا.

د. عندما يوفر المنتج المتعة ، كما هو الحال مع باقة العطلات ، يضمن العميل أن كل شيء يرضي ، وأن لا شيء ينبغي أن يصرفه عن المتعة التي يبحث عنها. وينطبق ذلك أيضًا عندما يخطط العميل للاحتفال.

في حالة حل المشكلة الممتد ، لن يتخذ العميل قرارًا حتى يقوم بتقييم جميع خياراته. يجب على الشركة تمكين العملاء من تقييم منتجها من خلال تزويدهم بمعلومات مفصلة حول منتجاتها ومنتجات منافسيها. يمكن أن تقدم قوة الإعلان والمبيعات هذه المعلومات ويجب أن تستهدف الدوافع المناسبة لمختلف الشرائح المستهدفة. ويمكنه أيضًا تمكينه من تجربة منتجه وكذلك منتجات منافسيه.

2. حل المشكلات محدود:

اشترى العميل المنتج واستخدمه في وقت سابق ، وهو يتذكر تجربته مع المنتج من ذاكرته. سيشتري المنتج إذا كانت تجربته مع المنتج جيدة ، لكنه قد يقوم أيضًا بإجراء بحث وتقييم خارجيين لأية ميزات ومزايا جديدة.

وبما أن من المرجح أن يشتري العميل المنتج الذي اشتراه في وقت سابق ، فإنه يتعين على الشركات الأخرى تحفيز العملاء لبدء عملية البحث والتقييم منذ البداية. يمكن للمسوقين تغيير مواقف المستهلكين نحو المنتجات ذات المشاركة المنخفضة عن طريق إضافة المعتقدات أو تغيير أهميتها. يجب عليهم إضافة ميزات ومزايا غير متوقعة لتحريك العميل بعيداً عن شراء المنتج الذي كان يشتريه. يحتاج العميل إلى الجلوس والتفكير فيما إذا كان يفتقد شيئًا مهمًا للغاية من خلال الاستمرار في شراء المنتج نفسه ، على سبيل المثال ، زيت الطبخ الذي يفيد القلب.

3. حل المشكلات الاعتيادي:

يشتري العميل نفس المنتج دون النظر في البدائل. وهو راضي تمامًا عن المنتج ، أو لا يعتبر المنتج مهمًا بما يكفي لضمان وقته في عملية بحث وتقييم جديدة. إذا استمرت الشركة القائمة في الإعلان وتكون مرئية ، فإن العميل سيواصل الاعتقاد بأنه يقوم بالاختيار الصحيح. على الشركة الخارجية أن تعلن عن نفسها بغزارة وأن يتم رؤيتها وسماعها في كل مكان. كما يتعين عليها توفير حوافز مربحة ، والتي قد تحفز العميل على تجربة العلامة التجارية الجديدة. إنها لعبة صعبة ، لأن معظم الوقت يعني الضرب على ماركات العبادة.

4. عملية صنع القرار الأسري:

الأسرة هي واحدة من أهم المجموعات الاجتماعية التي تمارس نفوذها على اتخاذ القرارات الفردية. يعتمد مدى هذه التأثيرات على مرحلة دورة الحياة الأسرية حيث يحدد هذا النوع من القرارات التي يتخذها أعضاؤه.

تلعب العوامل السكانية للعمر والحالة الزوجية ووجود الأطفال في الأسرة دورا رئيسيا في تشكيل سلوك الشراء الفردي والمشترك. يمكن للمسوقين والمعلنين استخدام المعلومات على دورة حياة الأسرة لتطوير استراتيجيات تتوافق مع الاحتياجات والظروف الفريدة للأسواق المستهدفة.

ومع تغير الهياكل الديمغرافية للمجتمع ، قد تحتاج دورة الحياة الأسرية نفسها إلى تعديل لأنواع جديدة من أشكال الأسرة تظهر. مع تغير الأسر ، يحصل المسوقين على فرص لتطوير منتجات جديدة وإعادة تطوير المنتجات القديمة.

كما تعمل الأسرة كواحدة من أهم المجموعات المرجعية للمستهلكين الأفراد. تحدث المناقشات حول المنتجات والعلامات التجارية ومعايير الاختيار في كثير من الأحيان بين أفراد الأسرة. العديد من المنتجات تشمل أيضا صنع القرار المشترك بين أفراد الأسرة. تلعب الرغبات والمواقف والمداخيل والخلفيات الثقافية وشخصيات أفراد الأسرة دوراً حاسماً في النتيجة الإجمالية لقرار معين.

يتعلم الأطفال قواعد الاستهلاك المختلفة من أفراد العائلة أولاً ، مما يجعلهم المجموعة المرجعية الأولية الأكثر أهمية. الثقافة الخاصة والثانوية والطبقية الاجتماعية التي تنتمي إليها العائلة تؤثر على سلوك الفرد كمستهلك للحياة.

يلعب أفراد مختلفون في الأسرة أدوارًا مستهلكة مختلفة حسب نوع اتخاذ القرار المتضمن. تنطبق ديناميكية اتخاذ القرار الجماعي في حالة قرار الشراء من قبل وحدة منزلية. عادة ما تنشأ الاختلافات في تأثير الأعضاء عن نوع المنتج الذي سيتم شراؤه.

على سبيل المثال ، بالنسبة إلى محلات البقالة ، فإن الزوجة هي المؤثرة والمشتري السائد ، بينما بالنسبة للمنتجات المالية ، فإنها تعتبر العضو الرئيسي في الأسرة وبالنسبة للدراجة ، فإن صبيا في العائلة لديه رأي سائد. ومع ذلك ، مع تغييرات في هيكل الأسرة ، مثل هذه القوالب النمطية تشهد تغيرًا. أصبحت عمليات عكس الدور أو مشاركة الأدوار أكثر شيوعًا.

لا يمكن التقليل من شأن دور الزوجات في شراء السيارات ، أو التخطيط للاستثمارات ، ودور الأزواج في شراء البقالة. وأصبح الأطفال أكثر تأثيراً حتى على المنتجات ذات الفعالية العالية مثل السيارات ، وعطلات التخطيط ، والسلع الاستهلاكية المعمرة ، وما إلى ذلك ، إلى جانب استقلاليتهم في اتخاذ القرارات المتعلقة بالمنتجات المخصصة لاستهلاكهم الذاتي. لذلك ، يحتاج المسوقون إلى النظر بعناية في ديناميكيات عملية اتخاذ القرار في المنزل مع تقييم دور كل عضو في هذه المجموعة.