تجزئة السوق: 7 أسس لتجزئة السوق

فيما يلي بعض القواعد الرئيسية لتجزئة السوق: 1. التقسيم الجغرافي 2. التقسيم الديمغرافي 3. التجزيء السيكوجرافي 4. التقسيم السلوكي 5. تجزئة الحجم 6. تجزئة مساحة المنتج 7. تقسيم المنافع.

يتم استخدام عدد كبير من المتغيرات لتقسيم السوق الاستهلاكية.

تتمثل أكثر القواعد شيوعًا لتقسيم الأسواق فيما يلي:

تقليدي:

الجغرافية ، ديموغرافية

الحديث:

Psychographic ، السلوكية

1. التقسيم الجغرافي:

يعد الموقع الجغرافي أحد أبسط الطرق لتقسيم السوق. الناس الذين يعيشون في منطقة واحدة من البلاد لديهم عادة شراء واستهلاك والتي تختلف عن أولئك الذين يعيشون في مناطق أخرى. على سبيل المثال ، تباع منتجات أسلوب الحياة بشكل جيد للغاية في مدن المترو ، على سبيل المثال ، مومباي ودلهي وكولكاتا وتشيناي ولكن لا تبيع في المدن الصغيرة. تختلف الاحتياجات المصرفية للأشخاص في المناطق الريفية عن احتياجات المناطق الحضرية. حتى داخل المدينة ، قد يجذب فرع البنك الموجود في الجزء الشمالي من المدينة عملاء أكثر من فرع يقع في الجزء الشرقي من المدينة.

2. التقسيم الديمغرافي:

تستخدم المتغيرات الديمغرافية مثل العمر والمهنة والتعليم والجنس والدخل بشكل شائع لتقسيم الأسواق.

(أ) العمر:

المراهقين والبالغين والمتقاعدين.

(ب) الجنس:

ذكر و أنثى.

(ج) المهنة:

الزراعة ، الصناعة ، التجارة ، الطلاب ، قطاع الخدمات ، المنازل ، المؤسسات.

(ط) القطاع الصناعي:

كبير ، صغير ، صغير.

(ثانيا) التجارة:

الجملة والتجزئة والمصدرين.

(3) الخدمات:

المهنيين وغير المهنيين.

(4) المؤسسات:

التعليمية والأديان والنوادي.

(5) الصناعات الزراعية والبيوت.

(د) مستوى الدخل:

فوق روبية. 1 لكح سنويا ، روبية. من 50000 إلى روبية. 1 لكح ، روبية. 25000 إلى روبية. 50،000 سنويا ، أي أعلى وسطاء وأقل.

(هـ) دورة حياة الأسرة:

شاب واحد ، شاب متزوج ولديه أطفال ، شاب يتزوج أصغر طفل دون السادسة من عمره ، شاب صغير يتزوج أصغر سنه فوق سن السادسة ، أكبر سنا متزوج ولديه أطفال ، أكبر سنا تزوج أي طفل دون الثامنة عشر ، أكبر سنا ، الخ.

3. التقسيم السيكوجرافيك:

تحت هذه الطريقة يتم تصنيف المستهلكين إلى قطاعات السوق على أساس تكوينهم النفسي ، أي الشخصية والموقف وأسلوب الحياة. وفقا للموقف تجاه الحياة ، يمكن تصنيف الناس على أنهم تقليديون ، وممنوحون ، وما إلى ذلك.

حددت روجرز خمس مجموعات من الشخصيات الاستهلاكية وفقا لطريقة اعتماد منتجات جديدة:

(أ) المبدعون:

هؤلاء هم أناس عالميون يتوقون إلى تجربة أفكار جديدة. فهي شديدة المغامرة وراغبة في تحمل مخاطر تجربة سيئة عرضية مع منتج جديد.

(ب) المتبنيون الأوائل:

هؤلاء أشخاص مؤثرون يتفحصون الشخص العادي الابتكار.

(ج) الأغلبية المبكرة:

تميل هذه المجموعة إلى التداول قبل اعتماد منتج جديد. وأعضاؤها مهمون في إضفاء الشرعية على الابتكار ، لكنهم نادراً ما يكونون قادة.

(د) الغالبية المتأخرة:

هذه المجموعة حذرة وتعتمد أفكارًا جديدة بعد أن حصل الابتكار على ثقة الجمهور.

(هـ) اللاجئون:

هؤلاء هم الناس المنحى الماضي. هم مشبوكون في التغيير والابتكارات. بحلول الوقت الذي يعتمدون فيه المنتج ، قد يكون قد تم استبداله بالفعل بمنتج جديد. ويمكّن فهم السيكولوجي للمستهلكين جهات التسويق من تحديد الأسواق المحتملة بشكل أفضل ومطابقة صورة المنتج مع نوع المستهلك الذي يستخدمه. على سبيل المثال ، يقال أن النساء اللواتي يستخدمن بطاقات الائتمان المصرفي بكثافة يؤديان إلى أسلوب حياة نشط ويهتمن بمظهرهن. انهم يميلون الى التحرر وعلى استعداد لتجربة أشياء جديدة.

غير أن التصنيف النفسي قد يكون تبسيطًا لشخصيات المستهلك وسلوك الشراء. هناك العديد من العوامل التي تؤثر على المستهلكين ، حيث قد يكون المتبني المبكر لمنتج واحد متخلفًا عن بعض المنتجات الأخرى والعكس صحيح.

4. الانقسام السلوكي:

في هذه الطريقة يتم تصنيف المستهلكين إلى قطاعات السوق وليس أساس معرفتهم وموقفهم واستخدام المنتجات أو سمات المنتجات الفعلية.

يمكن استخدام أي من المتغيرات التالية لهذا الغرض:

(أ) شراء المناسبة:

يمكن التمييز بين المشترين على أساس استخدام منتج أو خدمة. على سبيل المثال ، قد يسافر المسافرين جوا للعمل أو لقضاء إجازة. لذلك ، قد تروج شركة طيران واحدة لنفسها كدليل أعمال بينما قد تستهدف شركة أخرى السياح.

(ب) سعى الفوائد:

تستخدم الفائدة الرئيسية المطلوبة في المنتج كأساس لتصنيف المستهلكين. الجودة العالية والسعر المنخفض والذوق الرفيع والسرعة وجاذبية الجنس أمثلة على الفوائد. على سبيل المثال ، يفضل بعض المسافرين جوا الدرجة السياحية (السعر المنخفض) ، بينما يبحث آخرون عن فئة تنفيذية (الوضع والراحة).

(ج) حالة المستخدم:

يمكن تصنيف المشترين المحتملين كمستخدمين عاديين ، مستخدمين عرضيين وغير مستخدمين. يمكن للمسوقين تطوير منتجات جديدة أو استخدامات جديدة للمنتجات القديمة عن طريق استهداف واحدة أو أخرى من هذه المجموعات.

5. حجم وحدة التخزين:

يتم تصنيف المستهلكين لمستخدمي المنتجات الخفيفة والمتوسطة والثقيلة. في بعض الحالات ، قد يتم بيع 80 في المائة من المنتج إلى 20 في المائة فقط من المجموعة. يمكن للمسوقين أن يقرروا ميزات المنتج واستراتيجيات الإعلان من خلال إيجاد خصائص مشتركة بين المستخدمين الكثيرين. على سبيل المثال ، تستخدم شركات الطيران التي لديها "المسافر الدائم" سعر المستخدم كأساس لتجزئة السوق. بشكل عام ، يهتم المسوقون بمجموعة المستخدمين الثقيلة.

لكن على جهات التسويق الانتباه إلى جميع مجموعات المستخدمين لأنها تمثل فرصًا مختلفة. قد يتكون غير المستخدمين من نوعين من الأشخاص - أولئك الذين لا يستخدمون المنتج وأولئك الذين قد يستخدمونه. قد يتغير بعضها بمرور الوقت من غير مستخدم إلى مستخدم.

أولئك الذين لا يستخدمون بسبب الجهل قد يتم توفير معلومات واسعة النطاق. يمكن استخدام الإعلانات المتكررة للتغلب على القصور الذاتي أو المقاومة النفسية. وبهذه الطريقة ، يمكن تحويل المستخدمين غير المستخدمين تدريجياً إلى مستخدمين.

6. تقسيم مساحة المنتج:

هنا يُطلب من المشترين مقارنة العلامات التجارية الحالية وفقًا لأوجه التشابه المتصورة بالنسبة إلى العلامات التجارية المثالية. أولاً ، يبرز المحلل الخصائص الكامنة التي يستخدمها المستهلكون في إدراك العلامة التجارية. بعد ذلك يتم تصنيف المشترين إلى مجموعات لكل منها علامة تجارية مميزة متميزة. يتم التحقق من الخصائص المميزة لكل مجموعة.

7. تقسيم المنافع:

يعتمد سلوك المستهلك بشكل أكبر على الفائدة المنشودة في المنتج / الخدمة أكثر من الاعتماد على العوامل الديموغرافية. يتم تحديد كل قطاع من السوق من خلال الفوائد الرئيسية التي يسعى إليها. يسعى معظم المشترين للحصول على أكبر قدر ممكن من الفوائد. ومع ذلك ، فإن الأهمية النسبية المرتبطة بالفوائد الفردية تختلف من مجموعة إلى أخرى. على سبيل المثال ، بعض المستهلكين من معجون الأسنان تعطي أهمية أكبر لنضارة بينما يفضل البعض طعم أو سطوع الأسنان.

تكشف الدراسات البحثية عن تقسيم المنافع أنه من الأسهل الاستفادة من الشريحة الحالية ، ثم إنشاء شرائح جديدة. نظرًا لأنه لا يمكن لأي علامة تجارية أن تروق لجميع المستهلكين ، يجب على المسوق الذي يريد تغطية السوق بشكل كامل تقديم العديد من العلامات التجارية.

تم تحديد قطاعات المزايا التالية:

(ب) طالب الحالة:

تضم هذه المجموعة المشترين الذين يهتمون بمكانة العلامة التجارية.

(ب) المقلاع:

هذه المجموعة تحاول أن تكون حديثة وحديثة في جميع أنشطتها.

(ج) المحافظ:

تفضل هذه المجموعة العلامات التجارية الشهيرة والشركات الكبيرة الناجحة.

(د) الرجل العقلاني:

تبحث هذه المجموعة عن فوائد مثل الاقتصاد والقيمة والمتانة والعوامل المنطقية الأخرى.

(هـ) الرجل الموجه الداخلي:

يهتم هذا الفريق بمفهوم الذات ، على سبيل المثال ، الشعور بالزمن ، الاستقلال ، الأمانة ، إلخ.

(و) المتعظم:

هذه المجموعة معنية بشكل أساسي بالفوائد الحسية.

يقترح خبراء التسويق أن تقسيم المنافع له أكبر عدد من الآثار العملية أكثر من أي طريقة أخرى للتجزئة.