المزيج التسويقي: المنتج ، السعر ، المكان ، والترويج (4Ps)

اقرأ هذه المقالة للحصول على معلومات حول مزيج التسويق: المنتج ، السعر ، المكان والترويج (4Ps)!

لتسويق المنتجات (بأوسع معانيها) ، تحتاج كل شركة إلى إنشاء مزيج ناجح من المنتج المناسب بالسعر المناسب في المكان المناسب من خلال الترويج المناسب. وبالتالي يتكون مزيج التسويق يصل من 4 فرع فلسطين. يعتني الـ 4 PS بـ 4 Cs المتعلقة بالعملاء (انظر جدول 16. 4)

الصورة مجاملة: upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/4/49/1828.jpg

الجدول 16-4: 4P و 4 Cs :

قبل مناقشة حول هذه الخدمات ، يجب على المرء أن نلاحظ أن جميع الخدمات الاجتماعية مترابطة. قرار تغيير في واحد منهم يؤثر على الباقي. لنفترض أن الشركة ترغب في إطلاق منتج منخفض السعر ، يجب أن تحذو حذوها ، ولا يمكن استخدام نفس القنوات التي تباع فيها منتجات متميزة لتوفير إمكانية الوصول إلى هذه الشريحة من العملاء. ثانياً ، يحتوي كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي على متغيرات لا تعد ولا تحصى.

ثالثًا ، كانت 4Ps للتسويق هي المجالات الرئيسية حيث يقوم مديرو التسويق بتخصيص موارد الشركات النادرة لتحقيق أهداف العمل. رابعاً ، لإظهار الاختلافات بين الخدمات والمنتجات المادية ، اقترح Booms و Bitner تمديد إطار 4Ps ليشمل ثلاثة عوامل إضافية: People ، والأدلة المادية والعملية. تتميز الخدمات بخصائص فريدة: عدم الملموسة ، عدم التجانس ، عدم القدرة على الانفصال والقدرة على الهلاك ، وبالتالي ، تتطلب مزيجا تسويقا مختلفا.

خامسا ، نحن نعتبر أن ما إذا كان تسويق المنتجات أو تسويق الخدمات ، يجب أن تشمل مزيج التسويق جميع 7Ps. وأخيرًا ، سيختلف المزيج التسويقي من صناعة إلى أخرى ومن منظمة إلى أخرى بسبب العروض المختلفة. الآن سنناقشها واحدة تلو الأخرى.

المنتج (1st P):

قبل الوصول إلى تفاصيل أكثر دقة حول المنتج ، سيكون من الأفضل معرفة ماهية المنتج. بمعناه الأوسع ، يمكن تسمية كل عرض يتم تسويقه بمنتج. وبالتالي ، ليس فقط الثلاجة ، ولكن مرافق الإيداع الثابتة التي يقدمها البنك ، والغداء في مطعم ، حملة التطعيم ضد شلل الأطفال من UP الحكومة ، وتعزيز Jaisalmer خلال الشتاء كلها منتجات.

إنه يعني كل منتج جيد (Sony TV) ، خدمة (خادمة منزلية) ، فكرة (استئصال السل) ، حدث (Wimbledon) ، إلخ. قد يكون المنتج ملموسًا (مثل هذا الكتاب) أو غير ملموس (خدمات الاتصالات).

المنتج عبارة عن حزمة من المزايا التي قد تكون وظيفية (سيارة للنقل) ، اجتماعي (وضع لامتلاك سيارة) ، ونفسية (أمن يمكنني دائما التحرك بسبب السيارة).

المنتج يشمل التثبيت (يتم تركيب مكيف الهواء) ، الضمانات (سنة واحدة) ، الضمان (استبدال جزء معيب حتى 10،000 كم) ، معلومات المنتج (كتيب المعلومات الذي ينص على دوس و Don'ts) وخدمة ما بعد البيع (ثلاثة خدمات مجانية للسيارات الجديدة).

يشتمل عرض المنتج على ثلاثة عناصر مستقلة (يطلق عليه Kotler et al 5 مستويات المنتج). المستوى الأول هو المنتج الأساسي - المكون من فائدة أساسية (فائدة أساسية - إطار لسيارة). يتألف المستوى الثاني من ميزات تكميلية (يطلقها Kotler على النحو المتوقع ومستويات المنتج المعززة).

لمطعم في منتصف الطريق بين دلهي و جايبور ، يتوقع المرء غرف غسيل نظيفة. ميزات إضافية تضيف قيمة إلى الفائدة الأساسية في شكل تلفزيون ، نوع مختلف من الأطعمة ، مياه شرب مجانية ، بار ، ممرات التسوق ، المروج ، النوافير ، إلخ.

بالنسبة إلى الإطارات ، فإن المنتجات التكميلية تعني التركيب ، التسليم ، التدريب ، التمويل ، الاستبدال ، إلخ. العنصر الثالث هو المنفعة التجريبية - عندما تذهب إلى الجراج ، ترتيب الجلوس للعملاء ، بعض المصاحبة تقدم الماء / الشاي / القهوة ، التلفزيون ، صحف اليوم ، الخدمة في الوقت المناسب ، إلخ.

يمكن أن تكون المنتجات منتجات استهلاكية ومنتجات تجارية. يمكن تصنيف السلع الاستهلاكية على أنها سريعة الحركة (الصابون والشامبو وما إلى ذلك) والسلع المعمرة (الغسالات والتلفزيون والميكروويف وما إلى ذلك) ؛ منتجات ملائمة (غير مكلفة نسبيًا ، يتم شراؤها كثيرًا ، مع بذل جهود محدودة ، وليس الكثير من الاهتمام بالعلامة التجارية - الملح ، والخبز ، وما إلى ذلك) ، ومنتجات التسوق (اشترت بعد استثمار بعض الوقت والجهد - الأثاث ، والغسالة ، والثلاجة ، والتلفزيون ، والكاميرا والأحذية ، الخ) ، منتجات متخصصة (اشترت بعد قضاء وقت كبير وجهد - قلم مونت بلانك ، بدلة غالية الثمن للرجال ، مجوهرات ، أول سيارة جديدة ، شقة ، إلخ) ، وسلع غير مدروسة (المستهلكون غير مدركين أو مدركين ولكنهم يدركون لا ترغب في شراء الآن ، وحل المشاكل المفاجئة - الهاتف الفيديو ، Encyclopedias Britannica ، وأقرب ميكانيكي عند ثقب السيارة.

يمكن تصنيف منتجات الأعمال إلى منشآت (آلات كبيرة) ؛ معدات ملحقة (حاسبات)؛ المواد الخام (دقيق الذرة لصنع مسحوق الحساء) ؛ الأجزاء المكونة (الماوس للكمبيوتر الشخصي) ؛ مواد عملية (الهيل للحلويات) ، الصيانة ، التصليح ، ومواد التشغيل (المنظفات لتنظيف أرضيات المصنع) ؛ وخدمات الأعمال (البريد السريع).

يعرف منتج واحد باسم المنتج. تتم إحالة بنود المنتجات ذات الصلة عن كثب إلى خط الإنتاج. صابون Cinthol هو أحد منتجات منتج خط منتجات Soaps لمنتجات Godrej Consumer Products Limited ، حيث يشمل خط الإنتاج (مجموعة من المنتجات وثيقة الصلة) Godrej No. 1 ، Fair & Glow ، Vigil و Evita.

مزيج المنتجات هو إجمالي مجموع مجموعات المنتجات. ولتوضيح ذلك ، تشكل جميع منتجات الصابون ، والعناية الشخصية ، وأدوات النظافة ، وكريمات الحلاقة ، ومسحوق التلك ، والمنظفات السائلة ، ومنتجات العناية بالطفل ، مزيج منتجات Godrej.

يشير عدد خطوط الإنتاج إلى عرض مزيج المنتجات ؛ ويطلق على عدد من المنتجات المعروضة في كل خط من المنتجات على أنها عمق مزيج المنتجات.

مثل الإنسان ، المنتج لديه أيضا دورة حياة محدودة. على الرغم من ذلك ، تستمر بعض المنتجات مثل Coca Cola لفترة طويلة من خلال التحسينات. كل منتج له أربع مراحل رئيسية: مقدمة ، نمو ، نضج وتراجع.

يتعين على المسوقين اتخاذ العديد من القرارات بشأن المنتجات ، بما في ذلك أسماء العلامات التجارية والعلامات التجارية والأسماء التجارية. قد تكون هذه الأسماء مرتبطة بالمؤسسين (Tata Salt) ، الرياضة (قمصان البولو) ، الحيوانات (قمصان التمساح) ، الأسماء المختارة (Dalda ground nut oil) ، أسماء مختصرة (ICICI Bank ، 3M ، HDFC Bank) ، Gods (Natraj pencils) ، شري كريشنا دوب و أجارباتي) ، القلاع والقصور (أرز لي كويلا ، أرز لاي ماهال) ، أرقام (555 صابون) ، عدد و كلمات (7UP) ، جغرافيا (أحذية الغابة ، فوجي كاميرا) ، هدف (تعزيز حبيبات الشراب الغذائي الغذائي ) والفاكهة (Fruit of The Loom wear and wear wear). عندما يتم تسجيل العلامة التجارية بسلطة العلامة التجارية ، يحصل المالك على حق الاستخدام الحصري.

تشير الأسماء التجارية إلى أسماء الشركات بدلاً من أسماء المنتجات. العلامات التجارية قد تكون العلامات التجارية للشركة المصنعة مثل Tata Motors، ACC cement، Reliance، et al. تشير العلامات التجارية أو العلامات الخاصة إلى أسماء العلامات التجارية التي يملكها تجار الجملة أو المتاجر أو التجار.

يجب على العلامات التجارية للمصنعين التنافس مع العلامات الخاصة. أصبحت بعض الأسماء التجارية شائعة لدرجة أنها أصبحت أسماء عامة ، مثل Dalda (HLL) ، نايلون (Dupont) ، Vim (HUL) ، إلخ. قد يكون لدى الشركات علامة تجارية فردية (كل منتج يحصل على اسم مختلف - HUL's Lux ، Dove ، Pears ، رين ، تصفح ، عجلة ، وهلم جرا) ، والعلامات التجارية الأسرة أو مظلة (غودريج أقفال ، زيت الشعر ، غودريج الثلاجة).

القرار التالي يتعلق التغليف. يحمي التغليف ويحافظ على الشكل الوظيفي للمنتج ، ويوفر الراحة للمستهلكين ، ويعزز صورة الشركة والمنتج. يستخدم Dabur الهند الحزم القابلة لإعادة الاستخدام. الألوان على العبوات تؤثر على مشاعر المستهلك. خذ حالة اللون الأحمر والبني لـ Nesle Coffee.

يفضل الناس الألوان - الأزرق (للتهدئة) والرمادي (القوة) والبرتقالي بتكلفة منخفضة والأحمر (الإثارة) والأرجواني (الكرامة) والأصفر (الفرح) والأسود (قوي ومتفوق). ترتبط بشكل وثيق مع التعبئة والتغليف هو وضع العلامات. تستخدم العلامات لتحديد الهوية ، والأغراض القانونية والإعلامية والترويجية.

قرار المنتج من المزيج التسويقي يتعلق بالمنتجات الحالية والمنتجات الجديدة. في المنتجات القديمة ، تخلق الشركات الإثارة من خلال تمديد الخطوط ، أي خلق عطور مختلفة في الصابون أو الميكروويف لطهي السمك للبنغال ، والدجاج للبنجاب ، وإيدلي لجنوب الهنود ، ودال باتي للماروار.

تعرف الطريقة الأخرى المستخدمة في المنتجات الحالية بتعديل المنتج ، أي تغيير واحد أو أكثر من ميزات المنتج. تتضمن ثلاث طرق رئيسية للتعديل - الجودة (تم إدخال إطارات MRF بدون طيار) وتعديل وظيفي (عدلت Goodnight من طارد البعوض بكثافة أكبر ، إذا كانت هناك حاجة) وتعديلات جمالية (تغيير الطعم أو الصوت أو الرائحة أو المظاهر) يفعل صانعو السيارات).

فيما يتعلق بتطوير المنتجات الجديدة ، يجب اتباع عملية من 7 خطوات - توليد الأفكار ، الفحص ، اختبار المفهوم ، تحليل الأعمال ، تطوير المنتجات ، اختبار التسويق ، والتسويق.

السعر (2P) :

السعر عنصر هام في مزيج التسويق ، لأنه يرتبط مباشرة بتوليد الدخل. السعر هو الذي يحقق إيرادات المبيعات - جميع الأجزاء الأخرى من مزيج التسويق هي تكاليف. يجب أن يتم التسعير عند إطلاق منتج جديد ، أو إطلاقه ، أو إطلاق منتج في مناطق جغرافية جديدة ، أو مواجهة الاتجاهات التضخمية ، أو عروض الشركات للعملاء الصناعيين.

تتأثر قرارات التسعير بالعديد من العوامل - الأهداف التنظيمية والتسويقية ، أو أهداف التسعير ، أو الحصة السوقية ، أو تعظيم الأرباح ، أو تعظيم سرعة السوق ، أو زيادة جودة المنتج) ، التكاليف (معظم شركات الطيران تزيد من الأسعار بسبب الزيادة في أسعار البنزين) والمتغيرات التسويقية الأخرى (تحسين المنتج وتكلفة الترقية) توقعات أعضاء القناة (وهي العمولة التي يطلبها مالكو مضخات البنزين هي أيضا عامل في تسعير النفط) ، وتفسير العملاء والاستجابة (التسعير النفسي من قبل Bata Rs ، 99.95 ، وفي بعض الأحيان أقل يؤدي السعر إلى إدراك أن جودة المنتج أقل) ، والمنافسة (سعر كوكا كولا وبيبسي كولا غالباً ما تكون ذات قدرة تنافسية عالية) ، والأخلاق ، وحساسيات الأسعار (انظر Boxl6 ...) و (لا يمكن لموزع التوزيع العام فرض أسعار أقل أو أعلى يتم تحديد الأسعار من قبل الحكومة). يجب على الشركة تحديد السعر فيما يتعلق بالقيمة التي يتم تسليمها والتي يراها المستهلكون.

هناك العديد من استراتيجيات التسعير:

أ. أسعار خط الإنتاج:

1. التسعير الممتاز (شحن سعر مرتفع ، مع منتج / خدمة جيدة النوعية - مثل منتجات مارك أند سبنسر)

2. أسعار المنتجات الأسير (المنتجات التي تكمل المنتجات الأخرى ، مثل معجون الأسنان الأرخص تكلفة ، وفرشاة الأسنان المكلفة ، وخرطوشة أرخص تكلفة للطابعة)

3. تسعير الطعم (سعر منخفض لعنصر واحد لجذب العملاء لتخزينه لبيع سلع ذات سعر أعلى في الخط ، مثل مطوري Reality)

4. أسعار البطانة (أسعار مختلفة لمجموعات مختلفة - تقدم تاتا سكاي حزم قنوات مختلفة بأسعار مختلفة)

5. حجم التسعير (منطق مجموعة المنتجات ، مثل كوب الآيس كريم 15 روبية ، حزمة الأسرة 50 روبية ، وحجم عملاق 75 روبية)

ب. تسعير منتج جديد:

1. أسعار الاختراق (سعر منخفض للحصول على حصة في السوق ثم زيادة السعر ، مثل Tata Telecom)

2. سعر القشط (سعر مبدئي مرتفع ، في السعر المستقبلي سوف ينخفض ​​إلى التكافؤ ، مثل الأفلام عند الإصدار)

التسعير النفسي :

1. التسعير المرجعي (التسعير على مستوى معتدل ، يتم الاحتفاظ بالمنتج بجانب منتج أكثر تكلفة ، بحيث يمكن للعميل التفريق بين المنتجات المعتدلة وأفضل المنتجات)

2. تسعير المجموعة أو الباقة (الحزمة التي تحتوي على منتجين أو أكثر ويتم تسعير الحزمة ، مثل جولة إلى أوروبا السعر يشمل أجرة السفر ، النقل ، مشاهدة المعالم السياحية ، الفندق ، والطعام)

3. متعددة التسعير وحدة (في الجوارب الكبيرة بازار مع ثلاثة أزواج هي في وحدة أرخص من شراء زوج واحد)

4. أسعار منخفضة كل يوم (بدلاً من الإعلان عن تخفيضات متكررة في الأسعار على المدى القصير ، يحافظ المسوقون على الأسعار منخفضة على خلاف ذلك ، مثل Wal-Mart- "دائما منخفضة الأسعار. دائمًا.")

5. التسعير الغريب (سعر العرض في باتا 995.99 روبية للسروج)

6. التسعير برستيج (الحفاظ على سعر أعلى لأن العملاء يعتقدون أن المنتجات ذات الأسعار الأعلى هي ذات جودة أفضل).

التسعير الترويجي :

1. قادة الأسعار (الحفاظ على أسعار منخفضة لبعض المنتجات على أمل بيع سلع أخرى بأسعار منتظمة ، مثل انخفاض سعر السكر والأسعار العادية لأوراق الشاي والحليب والهيل)

2. أسعار المناسبات الخاصة (معظم المتاجر الكبرى تعلن عن أسعار أقل عشية ديوالي ، آي دي ، غوراباب ، 25 ديسمبر ، 15 أغسطس)

3. مقارنة الخصم (شركة كتابة أسعار أعلى في وقت سابق جنبا إلى جنب مع انخفاض الأسعار الحالية للمقارنة من قبل العملاء)

4. التسعير الاقتصادي (بدون الرتوش والسعر المنخفض ، مثل Indigo Air)

5. التسعير النقدي للخصم (اشتر تذكرة سفر من makemytrip.com واحصل على تذكرة سفر من makemytrip.com واحصل على مبلغ نقدي قيمته 300 روبية)

6. استراتيجيات تسعير ترويجية أخرى (تشمل تمويل منخفض الفائدة وشروط دفع أطول وضمانات موسعة وعقود خدمات وخصم نفسي)

هاء - استراتيجيات التسعير الأخرى :

1. تغيرات الأسعار (الخصومات المبكرة على الطيور ، مثل حجز التذاكر قبل شهر واحد بسعر أقل)

2. التسعير الاختياري للمنتجات (اختياري إضافي ، مثل سعر إضافي للستيريو في سيارة ألتو)

3. التسعير الجغرافي (أسعار مختلفة في مناطق جغرافية مختلفة ، مثل أسعار النفط الهندية بأسعار مختلفة للبنزين والديزل في مدن مختلفة)

4. أسعار القيمة (الظروف الاقتصادية الصعبة وقيمة تقديم المسوق ، مثل مطعم يقدم قائمة قيمة)

5. سعر التحويل (السعر المحمّل على الشركات داخل الشركة أو المجموعة).

قد يكون أساس التسعير الأساليب المعتمدة على التكلفة تشمل التسعير المرتفع (التكلفة بالإضافة إلى الربح المحدد مسبقًا) والعائد المستهدف (التكلفة زائد القول 5 روبية أو 15٪ عائد الاستثمار) ؛ التسعير القائم على الطلب يشمل سعر القيمة المدرك (ما يعتقده العملاء) أو زيادة الطلب على السعر والعكس بالعكس (كما حدث خلال إضراب Air India) ؛ التسعير القائم على المنافس يشمل معدل الذهاب (سعر مساوي للمنافسين) ؛ والقواعد الأخرى هي تسعير المجموعة (جميع الملحقات في الحمام المدرجة في السعر المعروض) ؛ المزايدة المختومة (لا تعتبر التكلفة الثابتة عادة) ؛ وقيمة التسعير (ما يعتقده البائعون).

لن تكون هناك قرارات التسعير كاملة دون مناقشة الخصومات والبدلات. هذه هي شعبية جدا في مجال الأعمال التجارية لتسويق الأعمال. في بعض الصناعات ، حتى بالنسبة لتجارة التجزئة ، مثل المفاتيح الكهربائية والمقابس ، تعتبر الخصومات هي الميزة العادية.

وتشمل هذه الخصومات التجارية (السلع الإضافية دون أي سعر إضافي) ، خصم الكمية (أكبر شراء أكبر الخصم) ، خصم نقدي (للدفع قبل الاستحقاق ، يسمى "مودات" في المصطلحات الهندية) ، خصم موسمي (شراء قميص نصف كم أثناء الشتاء ) ، والبدلات (لمبادلة / تبادل المنتج القديم للجديد - لتبديل سيارتك القديمة مع سيارة Jen الجديدة ودفع 40،000 أقل) ، وتلبية تكلفة 50 ٪ للترويج للتاجر ، دعوة للمشاركة في مؤتمر هونغ كونغ إلى أعلى 10 تجار - وكلاء).

المكان (3P) :

المكان معني بإتاحة المنتجات في المكان الذي يطلب فيه. وبالتالي ، فإنها تهتم بالمخزن الذي تعرض فيه البضائع وتُباع ، وقنوات التوزيع والإدارة اللوجستية التي تتدفق من خلالها السلع من المسوق إلى المستهلكين.

قد تكون السلسلة أو المسار أو المسار في القنوات مسوقًا للمستهلك (من خلال منفذ المصنع أو الإنترنت أو المتاجر المملوكة للشركة ، أو من خلال طلب الشراء عبر البريد أو مبيعات من الباب إلى الباب ، أو التسويق متعدد المستويات كما فعلت Amway) ، أو التسويق إلى بائع التجزئة إلى المستهلك ، أو المسوق إلى تاجر الجملة (يشار إليه أيضًا باسم الموزعين) إلى بائع التجزئة إلى المستهلك ، أو الوكيل إلى تاجر الجملة إلى تاجر التجزئة إلى المستهلك. تُعرف المنظمات بين المسوق والمستهلكين بالوسطاء. كل واحد منهم لديه دور مهم للعب.

يعتبر متجر البيع بالتجزئة جسراً مهماً مع المستهلكين لأنه يتمتع بعلاقة شخصية أقوى مع المستهلك ، ويحمل مجموعة متنوعة من المنتجات ، ويقدم للمستهلكين الائتمان ، والترويج ، والمنتجات التجارية ، وأسعار المنتج النهائي ، ويبني "علامة تجارية" لمتاجر التجزئة في الشارع الرئيسي. .

يقوم بائع الجملة بتفكيك "البضائع السائبة" ، والشراء من المنتجين وبيع كميات صغيرة لتجار التجزئة ، ويوفر مرافق التخزين ، ويقلل من تكلفة الاتصال بين المنتج والمستهلك ، ويتحمل بعض المسئولية التسويقية ، مثل قوة المبيعات ، والترقيات.

في بعض الصفقات لا يمكن التداول بدون عوامل. لتوضيح ، في الأطعمة ، والمجوهرات ، والمنتجات النقدية ، والمعادن ، وما إلى ذلك ، وكيل أمر لا بد منه. لكن في الأسواق الدولية ، دورهم لا جدال فيه. هم (وكلاء العمولة) لا يأخذون عنوان البضائع ، الطلبات الآمنة ، و (وكلاء Stockist) يحملون "شحنة" الأسهم.

مع ظهور الإنترنت والمراقبة العالمية للطقس ، خضع مفهوم القنوات إلى تغيير في البحر ، وكان هناك تحول نموذجي في التسويق والاستهلاك. من خلال التسويق عبر الإنترنت يمكن أن تبيع إلى سوق تفرق جغرافيًا ، وتهدف وتركز على قطاعات محددة ، وتحافظ على تكاليف منخفضة نسبياً ، وتستفيد من تكنولوجيا التجارة الإلكترونية (للدفع ، برامج التسوق ، إلخ).

فيما يتعلق بالقناة ، يتم اتخاذ ستة قرارات أساسية - مباشرة أو غير مباشرة (في بعض القطاعات ، يمكن استخدام كل من القنوات المباشرة وغير المباشرة. على سبيل المثال ، قد تبيع الفنادق غرفها مباشرة أو من خلال وكلاء السفر ومنظمي الرحلات وشركات الطيران والمجالس السياحية.

مع أنظمة الحجز المركزية ، إلخ ، يتم نقل عملية نقل المنتجات أو الخدمات من Producer إلى العميل أو المستخدم النهائي.) ، وقنوات مفردة أو متعددة ، وطول القناة ، وأنواع الوسطاء ، وعدد الوسطاء في كل مستوى ، واختيار وسطاء معينين. يبدو أن العديد من المسوقين يفترضون أنه بمجرد بيع منتجهم في القناة ، إلى بداية سلسلة التوزيع ، يتم الانتهاء من عملهم.

ومع ذلك ، فإن سلسلة التوزيع هذه هي مجرد جزء من مسؤولية السوق ؛ وإذا كانت لديهم أي طموحات للتوجه نحو السوق ، فيجب أن تمتد وظائفهم لإدارة جميع العمليات المتضمنة في تلك السلسلة ، إلى أن يصل المنتج أو الخدمة مع المستخدم النهائي. يجب أن يتم كل هذه القرارات من قبل المسوق الفردي.

إن اختيار قناة مرنة وفعالة ومتسقة مع سياسات وبرامج التسويق المعلنة للشركة مهم للغاية. عند اختيار قناة التوزيع ، ينبغي على رائد الأعمال أن يقوم بتحليل التكاليف ، وحجم المبيعات ، والأرباح المتوقعة من قنوات التوزيع البديلة ويأخذ في الاعتبار العوامل التالية: (1) اعتبار المنتج (قيمة الوحدة ، القدرة المهلكة ، المستهلك مقابل المنتجات الصناعية ، وعرض وخليط المنتج ، والمنتج الحالي مقابل المنتج الجديد) ؛ سوق

اعتبار (السوق الصناعية لا تحتاج إلى وسطاء ، عدد العملاء المحتملين ، الانتشار الجغرافي ، وحجم طلبات العملاء) ، واعتبارات أخرى (عصر السوق ، وتوافر التمويل ، وتكلفة كل قناة ، والطلب على المنتج). كما تؤثر طبيعة ونوع الوسطاء الذين تتطلبهم الشركة وتوافرها على اختيار قناة التوزيع.

تفضل الشركة وسيطًا يمكنه زيادة حجم مبيعات منتجاتها ، كما يقدم خدمات أخرى مثل التخزين والترويج بالإضافة إلى خدمات ما بعد البيع. إذا كان النوع المطلوب من الوسطاء غير متاح ، فسوف يتعين على الشركة المصنعة إنشاء منفذ توزيع خاص بها.

نوع قناة التسويق:

1. التوزيع المكثف:

حيث يتم استخدام كل نوع من منافذ البيع بالتجزئة. فعلى سبيل المثال ، تستخدم شركة Coca Cola متاجر البقالة ، و Panwalas ، وأصحاب المطاعم لتسويق المشروبات ، ولا يستخدم Hul فقط متاجر البقالة ولكن أيضًا الكيميائيين لتسويق الصابون والشامبو. هذا النوع من التوزيع مناسب للسلع المناسبة ، مثل الخبز والزبدة والبيض والصحف والمقبلات ورقائق البطاطس ، إلخ.

2. التوزيع الانتقائي:

فقط عدد قليل من المنافذ في منطقة ما هي لتوزيع منتج. هو الأكثر ملاءمة لمنتجات التسوق التي تشمل السلع الاستهلاكية المعمرة.

3. التوزيع الحصري:

يستخدم منفذ واحد فقط في منطقة جغرافية أكبر لبيع المنتج. يتم استخدام التوزيع الحصري للعناصر المألوفة والمكلفة التي يقتصر بيعها. يوجد منفذ واحد فقط من Mark & ​​Spencer في دلهي بأكملها.

أنواع رئيسية من متاجر التجزئة:

يتم سرد الأنواع الرئيسية من متاجر التجزئة الموجودة في الهند أدناه:

1. محلات أمي والبوب:

هذه هي المتاجر التي تديرها العائلة. الهند لديها عدد كبير من متاجر Mom & Pop. المتاجر التي تشاهدها في مستعمرك أو شارعك ، حيث تشتري الحليب والخبز والبقالة والمستودعات والأدوية هي في الغالب هذه النوعية من المتاجر فقط.

2. المتاجر الكبرى:

هذه هي شركات التجزئة الكبيرة ، لديها تشكيلة واسعة من المنتجات (مزيج) ، وتنظيمها في إدارات منفصلة. بعض منهم أيضا الدخول في الأعمال التجارية عبر الإنترنت. وتتنوع الخدمات إلى حد كبير لدرجة أن المالك يقوم في كثير من الأحيان بتأجير مساحة للآخرين مقابل هذه الخدمات.

3. مخازن الخصم:

هذه هي محلات الخدمة الذاتية العامة ، وتقدم بانتظام علامات تجارية وطنية وإقليمية ومتاجر بأسعار منخفضة. انهم يعتقدون في وحدات التخزين. وول مارت وتارجت هما أكبر مخزونات الخصم.

4. مخازن الراحة:

هذه متاجر صغيرة ذاتية الخدمة ، مفتوحة لساعات طويلة ، وعادة ما تحمل سلعًا مريحة مثل المشروبات الخفيفة والوجبات الخفيفة والسجائر والشوكولاتة. مخازن تعمل في مضخات البنزين في الهند هي المتاجر. قد تقع أيضًا المتاجر الصغيرة في زاوية الشارع الخاص بك.

5. محلات السوبر ماركت:

هذه متاجر كبيرة للخدمة الذاتية ، وتحمل مجموعة كاملة من المنتجات الغذائية وغير الغذائية (مثل مستحضرات التجميل والأدوية التي لا تحتاج إلى وصفة طبية) ، وتنظم في أقسام مختلفة فعالة ، وتقدم أسعارًا أقل من متاجر الأحياء الصغيرة) ، والخروج المركزي. "بيغ بازار" كيشور بياني يأتي قريبًا جدًا من هذه الفئة فقط.

6. المتاجر الكبرى:

هذه هي مزيج من محلات السوبر ماركت ومحلات الخصم. وهم يحملون أشياء أخرى يتم شراؤها بشكل روتيني باستثناء المواد الغذائية والمنتجات غير الغذائية من محلات السوبر ماركت ، الطعام إلى الملابس ، الأجهزة إلى الأثاث ، معدات البستنة إلى المجوهرات الاصطناعية.

تنتشر المتاجر الكبرى على مساحة 2،000،000 قدم مربع. أولئك الذين يتسوقون هناك لديهم مواقف مجانية للسيارات. حجم المبيعات هو مرتين أو ثلاث مرات من محلات السوبر ماركت. يمكن وضع "بنغالور سنترال" في بنغالور في فئة المتاجر الكبرى.

7. هايبر ماركت:

تنتشر هذه المتاجر على مساحة 2 ، 25000 إلى 3 ، مساحة 25000 قدم مربع ، وتوفر ما يقرب من 45000 إلى 60000 نوع مختلف من المنتجات منخفضة السعر. يتم تخصيص نصف المساحة تقريبًا لمحلات البقالة والباقي مخصص للأجهزة الكهربائية والإلكترونية ، والأحذية ، ولعب الأطفال ، والأدوات المنزلية ، والأجهزة ، والأثاث ، إلخ.

يتم تأجير الفضاء للبنوك ومطاعم الوجبات السريعة. وفقا لويكيبيديا تشمل الأمثلة على هايبرماركت في الهند الهند Sarvana Stores في تشيناي ، بيغ بازار ، ترينت ، لاندمارك ، سبنسر ريتيل ، فيشال ميجا مارت ، ريليانس فريش ، مور ، إلخ.

8. محلات كاش اند كاري:

في الهند مؤخرًا ، افتتحت بعض المتاجر النقدية والحمولات ، المعروفة أيضًا باسم نوادي Warehouse. من أهمها Bharati-Walmart (البنجاب) ، كارفور (في منطقة يامونا عبر دلهي).

هذه للأعضاء فقط وتشارك في البيع بالجملة فقط. للحفاظ على الأسعار أقل من محلات السوبر ماركت ومحلات الخصم ، فإنها توفر مجموعة صغيرة من الأحجام والأنماط والخدمات. لا يعلنون ، إلا من خلال الرسائل القصيرة والبريد الإلكتروني.

9. معارض المستودعات:

تبيع ايكيا ، وهي شركة سويدية ، أثاثًا ومستلزمات منزلية وأدوات مطبخ من خلال كتالوجات في جميع أنحاء العالم. توجد خمس ميزات مهمة في صالة العرض في المخازن ، وهي عبارة عن مبان كبيرة منخفضة التكلفة ، ومعدات مناولة المواد المستودعات ، وشاشات عرض البضائع العمودية ، ومخزونات كبيرة داخل المباني ، وخدمات بسيطة.

10. متاجر التجزئة المتخصصة:

تقدم هذه المتاجر تشكيلة واسعة من خطوط الإنتاج القليلة. في حالة المجوهرات لدينا العديد من هذه المتاجر ، مثل Suranas of Jaipur ، PC Jewellers of Delhi ، Ramchandra KrishnaChandra of Chandni Chowk ، و Saboos of Delhi في الساري. هذه هي المتاجر المتخصصة التقليدية والتعامل في خط منتج واحد.

وهناك فئة أخرى من المتاجر المتخصصة تُعرف بتجار التجزئة الذين يعملون خارج السعر ، والذين يشترون منتجات الثواني ومنتجاتها في غير موسمها بأسعار أقل من الجملة لإعادة بيعها للمستهلكين بخصومات كبيرة. مثال جيد واحد هو "ثابارز" الذين ينظمون بيع هذه البضائع في دلهي.

11. متاجر السلسلة:

توفر هذه المتاجر خدمات أو منتجات مماثلة ، وتشارك العلامة التجارية. كما أنهم يتشاركون حتمًا درجة معينة من الإدارة المركزية ، وسلاسل التوريد ، وبرامج التدريب ، والموظفين ، وما إلى ذلك.

فهي تميل إما إلى أن تكون أجزاءً من شركة واحدة أو امتيازات ، حيث يرخص أصحاب المتاجر الفردية باستخدام العلامة التجارية المشتركة والتدريب والمعرفة الفنية. ماكدونالدز هي الأكبر في العالم في سلسلة المتاجر. Bata هو مثال جيد آخر على متاجر السلسلة.

12. تجارة التجزئة متعددة المستويات:

يطلق عليه أيضا شبكة التسويق. إنه مزيج من البيع المباشر والامتياز. ثلاث شركات بارزة في هذا النوع من الأعمال هي Amway الهند ، أوريفليم الهند (منتجات التجميل) ، و Tupperware الهند (حاويات بلاستيكية ذات درجة غذائية). تمتلك امواى أكثر من 5 ، 50000 من أصحاب الأعمال المستقلين النشطين.

13. بيع التجزئة عبر البريد

نشاط طلب البريد ليس جديدًا في الهند. لقد كان الناشرون وشركات الأدوية يقومون بذلك منذ فترة طويلة. في الآونة الأخيرة أصبح التسوق في سكاي ، والمعروف باسم صناعة التلفزيون المباشر الاستجابة (DRTV) أيضا شكل مهم جدا من التسويق من خلال البريد.

14. تجار التجزئة غير المتجر على أساس:

إن دور طلب البريد ، والأعمال التجارية عبر الإنترنت ، والبائعين ، والباعة المتجولين هي أمثلة لمتاجر التجزئة غير القائمة على المخازن.

الإدارة اللوجستية:

للحصول على تدفق سلس للسلع من الشركة المصنعة إلى المستهلكين النهائيين ، هناك العديد من العمليات الخلفية التي يتم تنفيذها من قبل الخدمات اللوجستية. ويشمل أساسا - النظام

معالجة (استلام وإرسال معلومات أمر المبيعات) ، وإدارة المخزون (عند الطلب ، وكمية الطلب) ، ومناولة المواد (المناولة المادية) ، والتخزين (مرافق التصميم والتشغيل للتخزين) ، والنقل (نقل البضائع إلى الوسطاء و المستخدمين النهائيين).

العرض الترويجي (P4) :

يتعلق الترويج بالتواصل مع العملاء. وسوف يوفر معلومات لمساعدتهم في اتخاذ قرار لشراء منتج أو خدمة. غالبًا ما تمثل التكلفة المرتبطة بالترقية نسبة كبيرة من التكلفة الإجمالية لإنتاج عنصر ما. ومع ذلك ، يساعد الترويج الناجح على بناء علاقة طويلة الأمد. مع زيادة المبيعات بسبب الترقية ، يتم توزيع التكاليف على إنتاج أكبر.

على الرغم من أن النشاط الترويجي المتزايد غالبا ما يكون علامة على الاستجابة لمشكلة مثل النشاط التنافسي ، إلا أنه يمكن المؤسسة من تطوير وبناء سلسلة من الرسائل ويمكن أن تكون فعالة للغاية من حيث التكلفة. هنا ، يجب على الشركة متابعة الاتصالات التسويقية المتكاملة (IMC) ، وهو ما يعني الاستخدام المنسق لمزيج الترويج لإرسال رسالة ثابتة.

يشتمل مزيج الترويج على أربعة عناصر: الإعلان (الاتصال المدفوع ، غير الشخصي من خلال وسائل الإعلام) ، البيع الشخصي (اتصال شخصي مدفوع لإعلام العملاء وإقناعهم بالشراء) ، ترويج المبيعات (لتوفير قيمة مضافة أو حوافز للمستهلكين وتجار الجملة وتجار التجزئة ، أو عملاء تنظيميين آخرين لتحفيز المبيعات الفورية) ، والعلاقات العامة (مجموعة واسعة من جهود التواصل لخلق والحفاظ على العلاقة المواتية بين المنظمة وأصحاب المصلحة).

يعتمد مزيج الترويج على طبيعة سوق المنتجات ، وميزانية الترويج ، والتكاليف ، وتوافر الطرق الترويجية ، واستراتيجية التسويق الشاملة ، ومرحلة استعداد المشترين ، ومرحلة حياة المنتج.

من المهم أن نلاحظ أن لكل عنصر من عناصر الترويج مزيج من "الاتصال الشفهي" (واحد إلى واحد ، تبادل غير رسمي يشارك فيه العملاء مع بعضهم البعض معلومات حول المنتج والشركة).

قد تكون استراتيجية الترويج هي "الدفع" (استخدام قوة المبيعات في الشركة وأنشطة ترويج التجارة لخلق طلب المستهلك على المنتج. يقوم المنتج بالترويج للمنتج لتجار الجملة ، ويقوم تجار الجملة بترويجها لتجار التجزئة ، ويقوم تجار التجزئة بترويجها إلى المستهلكين) ، "السحب" (الإنفاق العالي على الإعلان وترويج المستهلك لبناء طلب المستهلكين على المنتج ، سيطلب المستهلكون من تجار التجزئة الخاصة بالمنتج ، وسيطلب تجار التجزئة من تجار الجملة ، وسيطلب تجار الجملة المنتجين) أو مزيج من الاثنين (يركز على الموزع والمستهلكين على حد سواء ، ويستهدف كلا الطرفين مباشرة).

إعلان:

تنشر الإعلانات ، وتتقن وأحيانًا تسليحات (حدائق حيوان فودافون). يمكن أن يكون الإعلان من أنواع عديدة - إعلانات تنافسية أو مقارنة (تظهر مقارنة مع علامة تجارية أخرى ، مثل Zen with Sentro) ، إعلان تعزيز (يضمن للمستخدمين الحاليين للجودة) ، تذكير الإعلان (العلامة التجارية لا تزال موجودة بنفس خصائص الجودة ، مثل Bourn Vita خلال الحرب العالمية الثانية) ، الإعلان المؤسسي (لتشجيع صورة الشركات ، والأفكار ، والقضايا السياسية - مثل إعلان Reliance Power من أجل التفوق على اتفاق العائلة) ، إعلانات الدعاية (إعلان Tata Tea الذي يطرح أسئلة على مرشح سياسي) ، Pioneer أو Primary Demand Advertising (إعلان مجلس البيضة يقول الأحد هو يوم الاثنين roj khao ande) ، إعلانات في الأفلام (في فيلم Chalte Chalte ، الممثل شاه Rukh Khan يعمل كسائق ، يوصي السائقين الآخرين باستخدام Castrol CRB مثله) ، الإعلان الوطني (Amul) يتم الإعلان عن الزبدة ، التي يتم بيعها في جميع أنحاء الهند ، من خلال وسائل الإعلام المختلفة ، وإعلانات النقل العام (الإعلان في المترو أو القطارات المحلية) ، وما إلى ذلك.

تتوفر وسائط متعددة للإعلان - الصحف والمجلات والبريد المباشر والراديو والتلفزيون والإنترنت والصفحات الصفراء وفي الهواء الطلق وما إلى ذلك. هو المعلن الذي يقرر أي واحد أو هؤلاء الذين يستخدمونه. سيتم إعطاء الرسالة الإعلانية بشكل مختلف على وسائط مختلفة ، بسبب خصائص الوسائط. يمكن الحكم على فعالية الإعلان من خلال الاختبار القبلي ، وبعد الاختبار البعدي.

البيع الشخصي:

البيع الشخصي هو عملية تتضمن سبع خطوات - التنقيب (تطوير قائمة العملاء المحتملين) ، Preapproach (إعداد ملف تعريف العميل حول احتياجاته ، الاستخدام الحالي ورد الفعل على العلامة التجارية الحالية) ، النهج (الاتصال لتقديم قيمة) ، عرض (لخلق الرغبة في شراء المنتج) ، التغلب على الاعتراضات (فيما يتعلق بالسعر ، الجودة ، الاستخدام ، خدمة ما بعد البيع ، الضمان ، الخ) ، إغلاق عملية البيع (طلب الشراء لشراء المنتج) والمتابعة (لرؤية هذا الطلب تم تنفيذه بشكل صحيح).

بالنسبة إلى البيع الشخصي ، تحتاج الشركة إلى مندوبي مبيعات ، الذين قد يكونوا طلبًا لأوامر الشراء (إقناع العملاء الحاليين والجدد بالشراء) وطلب الشراء (طلب المبيعات المتكررة). لزيادة فعالية مندوبي المبيعات ، يقرر مدير التسويق في مناطق المبيعات وحصة المبيعات. فعالية قوة المبيعات تعتمد على تقييم الأداء. يمكن البحث عن المعلومات من خلال تقارير المكالمات وتعليقات العملاء والفواتير.

تذهب بعض الشركات بدلاً من البيع الشخصي لآلات البيع ، وهي أرخص من حيث التركيب والتشغيل والمرونة في الموقع. منتجات الألبان ، آلات الوزن في محطات السكك الحديدية ، محطات المترو ، أجهزة الصراف الآلي التي تديرها البنوك ، آلات القهوة والشاي التي تديرها شركة هندوستان يونيليفر ونيستل أمثلة جيدة ، الملاحظات الأخيرة المزورة في أحد أجهزة الصراف الآلي لأحد البنوك قد هزت إيمان الناس في البيع الآلات.

ترويج المبيعات:

عروض ترويج المبيعات هي حوافز قصيرة الأجل لتشجيع شراء أو بيع منتج أو خدمة. وقد تم تطوير ترويج المبيعات كأسلوب ترويجي لتكميل وتنسيق جهود الإعلان والبيع الشخصي للشركة. هو أي حافز قصير الأجل تستخدمه الشركة لزيادة مبيعات منتجاتها.

وهو يتألف من جميع الأنشطة الترويجية التي تساعد في تعزيز المبيعات من خلال التواصل غير التكراري والتواصل لمرة واحدة. يهدف إلى تحفيز الطلب في السوق وشراء المستهلكين. وهو يركز جهود البيع على مجموعة صغيرة مختارة من الناس. تتعهد شركة ترويج المبيعات مع الأهداف التالية:

(أ) زيادة الاستجابة الشرائية للمستهلكين النهائيين.

(ب) زيادة جهود البيع وكثافتها من قبل التجار وكذلك موظفي المبيعات.

(ج) تكميل وتنسيق جهود الإعلان والبيع الشخصي.

(د) إدخال منتجات وعلامات تجارية جديدة وإطلاع العملاء على استخدام المنتج.

(هـ) تعريف العملاء بمنفعة المنتج.

(و) التأثير على الشراء الفوري وجذب عملاء جدد.

(ز) زيادة المبيعات خلال فترات الركود وزيادة أرباح الشركة.

(ح) تحسين صورة الشركة للشركة.

(i) Others – improving market share, obtaining dealer outlets, meeting competition.

Sales promotion includes several communications and activities that attempt to provide added value or incentives to consumers, wholesalers, retailers, or other organizational customers to stimulate immediate sales.

These efforts can attempt to stimulate product interest, trial, or purchase. While developing a sales promotion strategy, it is important to keep the in mind: Consumer attitudes and buying patterns, Firm's brand strategy, competitive strategy, advertising strategy, stage in PLC, and government regulations.

Tools and programmes are designed both for the consumers and dealers. Tools & Programmes for consumers include the following: (i) Sample (free samples given to consumers), (ii) Demonstrations or instructions (Vacuum cleaner), (Hi) Coupon ( a certificate that reduces the price, a dentist to charge no consultation fee, if coupon is presented), (iv) Money-refund orders (makemytrip.com gives ? 300 cash back on purchase of air ticket, if purchase is made through ICICI Credit card), (v) Premium (gift) offers (Liril gave a soap box almost free with two soap cakes, Hindustan Lever offered a 'Sun silk' sachet free with its detergent powder Rin, Kwality Walls tied up with Cadbury to give free 5 Star with the purchase of Kwality ice-cream, ), (vi) Price-off (Rs. 4 on a Brooke Bond tea pack of 500 grams), (vii) Contests /quizzes /sweepstakes (Sage Publication on every Sunday asks question, of whose answers are in that very newspaper and gives books in prize), (viii) Trading stamps (issued by retailers to customers who buy goods from there, Bangalore Central gives a stamp worth ? 600 on purchase of Rs. 5000, which can be used after next purchase of Rs. 1, 200), (ix) Fairs and Exhibitions (Trade shows, fashion shows or parades, fairs and exhibitions, Lever Lame sponsored Fashion Week for many years), (xi) Exchange scheme (exchange the old product with new by paying less, like exchange of old Black & White Television for Colour Television by paying rupees 8000 only), (x) Sale (Annual clearance sale of jainsons). The list is not exhaustive.

Tools and programmes for dealers/distributors sales promotion includes (i) Free display (of material at the point of purchase) (ii) Retail Demonstrations (arranged by manufactures for preparing and distributing the products as a retail sample, like, Nescafe Instant Coffee was served to consumers for trying the sample on the spot of demonstration regarding the method of using the product), (iii) Trade deals (offered to encourage retailers to give additional selling support to the product, eg, tooth paste sold with 30% to 40% margin) (iv) Buying allowance ( Sellers give buying allowance of a certain amount of money for a product bought, say f 50 per carton), (v) Buy-back allowance ( offered to encourage repurchase of a product immediately after an initial trade deal is over. A buy back is a resale opportunity), (vi) Free goods (Seller gives free goods, eg, one piece free with two, or two pieces free with 10), (vii) Advertising and display allowance (to popularise the product and brand name, like calendar, key ring, crockery, etc ), (viii) Contests (for salesmen), (ix) Dealer loader (A gift for an order is a premium given to the retailer for buying certain quantities of goods or for special display done by the retailer), (x) Training for salesmen (to give them a better knowledge of a product and how to use it).

Public Relations:

Public Relations is used to build rapport with employees, customers, investors, and the general public. Almost any organization that has a stake in how it is portrayed in the public arena employs some level of public relations. There are a number of public relations disciplines falling under the banner of corporate communications, such as analyst relations, media relations, investor relations, internal communications and labor relations. Most of them include the aspect of peer review to get visibility.

The People (The 5th P):

Right people, properly trained, is a must for obtaining competitive advantage. It is the interaction with people consumers perceive of quality of service. The people should have appropriate interpersonal skills, aptitude and service knowledge to deliver expected service. The students perceive of their college on the basis of teaching and non-teaching staff attitudes.

The Process (The 6th P):

Process is the delivery and operating systems of procedures, mechanisms and flow of activities which services are consumed. To deliver products or services, systems or processes have to be in place, to avoid any discretion. Imagine you get in McDonalds and order a burger and get it within 2 minutes. Such an efficient service will earn customer loyalty and repeat visits. Every business must have processes, like, processes for handling customer complaints, processes for identifying customer needs and requirements, processes for handling order etc.

The Physical Evidence (The 7th P):

Physical evidence refers to the environment in which the service is delivered, and the tangibles that help to communicate and perform the service. If you walk in a grocer's shop and find rats, insects and flies, what will be your perception? The young generation prefers to go to malls instead of street shop is the physical ambience.- the cleanliness, air conditioning, parking facility, facility to touch, etc. People do not mind to pay more but need clean environment at the place of delivery for having better experience. The importance of quality of physical evidence is important is required both for services and product marketing.