ملاحظات على صفات بائع ناجح

بعض المهارات الهامة التي يجب على الموظف أن يصبح ناجحًا هي كما يلي:

مفهوم مندوب مبيعات هو أن من البخل ، رقيق ، سريع يتحدث محتال واثق المخلصين المكرسة لاجبار المنتجات غير المرغوب فيها على العملاء الأبرياء. هذا غير واقعي في عالم من العملاء المتعلمين والمعرفة في الأسواق الاستهلاكية والمشترين المحترفين في أسواق الأعمال.

Image Courtesy: info.profilesinternational.com/Portals/63683/images/C–Users-jschum-Desktop-19124914.jpg

النجاح في البيع يأتي من تطبيق مفهوم التوجه نحو العملاء عندما يكون وجهًا لوجه مع المستهلكين ، وليس إنكاره في الوقت الذي يتصل فيه البائع والمشتري. تقدم مقابلة المبيعات فرصة لا مثيل لها لتحديد احتياجات العملاء الفردية ومطابقة السلوك مع العميل المحدد الذي يتم مواجهته.

لن تعمل تكتيكات البيع بالضغط العالي عندما يعرف العملاء على وجه الدقة ما يريدونه ، وهو ما يحدث بشكل متزايد في أسواق المستهلكين والأعمال. في الواقع ، فإن تكتيكات البيع المرتفعة الضغط ستؤجل الزبائن وقد تؤدي بهم إلى منع وصول مندوبي المبيعات.

سيكون مندوب المبيعات ناجحًا عندما يجمع بين العقل والعاطفة ، أي الجمع بين الموقف لمعرفة احتياجات العملاء والدافع الداخلي لإجراء عملية بيع. يرتبط النجاح بالممارسات الجيدة التالية.

1. اطرح الأسئلة:

مندوب مبيعات جيد يتيح للعميل الحديث. يسأل أسئلة للوصول إلى الاحتياجات الحقيقية للعملاء. مندوب مبيعات جيد يستمع باهتمام. وبينما يستمع ، لا يعد دفاعه عن منتجه الخاص. يستمع بنشاط لكشف دوافع الزبون في الشراء.

يرتكب معظم مندوبي المبيعات الخطأ في الجمع بين مهمتي الاستماع إلى العميل والتي تشرح متطلباته وتدافع عن منتجهم الخاص. ينبغي القيام بالمهمتين بشكل منفصل على مرحلتين. يجب أن يستمع مندوب المبيعات أولاً إلى العميل ثم يدافع عن منتجه.

2. تقديم معلومات عن المنتج ، وإجراء مقارنات وتقديم أدلة لدعم المطالبات:

معظم مندوبي المبيعات يشعرون بالفخر من البيع على الخطابة النقية. إنها ليست خدعة جيدة عندما يكون العملاء متعلمين ومطلعين ، ولا يترددون في إجراء المقارنات. يجب على مندوبي المبيعات تقديم معلومات تفصيلية عن المنتجات ومساعدة العميل في إجراء مقارنات مع منتج المنافسين.

ومهما كان الأمر غير مريح لأحد مندوبي المبيعات ، فيجب عليه أن يسمح وييسر للعملاء إجراء مقارنات في وجوده حتى يتمكن من تقديم توضيح ويؤثر في اختياره بمهارة.

يجب على مندوب المبيعات ألا يخجل من مقابلة العميل بحضور مندوب مبيعات منافس. إنها حقيقة لا يمكن دحضها أن العميل سيجري مقارنات قبل اتخاذ خيار.

لذلك قد يحدث ذلك في وقت أقرب وفي حضوره بحيث ، إذا طور العميل رأيًا بشأن منتجه غير الصحيح ، فسوف تتاح له الفرصة لمواجهته.

3. اعترف وجهة نظر العملاء:

تنشأ احتياجات العميل من حالته الخاصة والتشغيلية. لا جدوى من العثور على خطأ مع احتياجاته أو ترغب في أن تكون مختلفة فقط لأن المنتج مندوب مبيعات لا يلبي متطلبات العميل.

من الأفضل الإقرار باحتياجات العميل على أنها شرعية ، والعمل على إيجاد حل لاحتياجاته. يتم تحفيز العملاء عندما يخطئ مندوبو المبيعات في فهم متطلباتهم لتتناسب مع المزايا التي يقدمها منتج مندوب المبيعات.

يعتمد تصور العميل على الحقائق التي يمتلكها حول المنتج ومنتجات المنافسين. من غير المجدي للقتال مع هذا التصور. بدلاً من ذلك ، يجب على مندوب المبيعات تقديم حقائق جديدة تتحدى الحقائق التي يملكها العميل.

يجب أن يركز مندوب المبيعات على تقديم مثل هذه الحقائق التي ستساعد العميل في تكوين تصورات إيجابية حول منتج مندوب المبيعات.

4. دعم العملاء:

يجب على العميل أن ينظر إلى مندوب المبيعات باعتباره شخصًا يقدم مشورة حقيقية ولن تكون أفعاله محكومة بحاجته إلى إجراء عملية بيع. يجب على العميل أن يعتقد أن مندوب المبيعات لن يبيع له منتجًا خاطئًا ، أي منتج لا يفي بمتطلباته ، عن عمد.

من المهم أن يوضح مندوب المبيعات مخاوفه الحقيقية للعميل ، على سبيل المثال ، عن طريق رفض بيع منتجه الخاص واقتراح أحد منتجات منافسه كبديل جيد ، إذا كان يناسب متطلبات العميل بشكل أفضل. بيع واحد خسر يجعل صديق لأحد العملاء.

حتى في أوقات العقلانية الشديدة ، يفضل معظم العملاء الشراء من الشركات التي يثقون بها من مندوبي المبيعات. إنها حقيقة لا يمكن دحضها في أسواق الأعمال التي يشتريها التنفيذيون من الأصدقاء ولكن يجب على مندوب المبيعات أن يصبح صديقاً أولاً.

5. تخفيف التوتر:

الزبائن لا يحبون اتخاذ قرارات تحت الإكراه. من المهم أن يُسمح للعميل باختياره دون أن يحدق إليه مندوب المبيعات. لا ينبغي وضع العميل في وضع يشعر فيه بالحرج الشديد من رفض عرض مندوب المبيعات.

ينبغي السماح للعميل بالخروج بأمان من عملية التفاوض إذا كان لا يريد الشراء. إذا شعر أحد مندوبي المبيعات أن العميل متردد في تقديم الطلب ، لكنه يشعر بالحرج من قول ذلك بسبب العلاقة مع مندوب المبيعات ، يجب أن يسمح مندوب المبيعات للعميل بنقل القرار في وقت لاحق عن طريق البريد الإلكتروني.

البريد الإلكتروني هو وسيلة جيدة لإرسال رسائل غير مريحة. في أي مرحلة من مراحل عملية البيع يجب على العميل أن ينظر إلى علاقته مع مندوب المبيعات كإعاقة في قدرته على اتخاذ قرار جيد.

الزبائن الذين يبدؤون في عرض علاقتهم الجيدة مع مندوب مبيعات لعدم القدرة على قول لا لهم لن يؤدي إلى زيادة علاقتهم مع هؤلاء الباعة. ستكون هذه خسارة كبيرة لمندوب المبيعات. تعتبر العلاقة الجيدة مع العملاء هي الرافعة الجيدة في الظروف التي يكون فيها التعادل بين المنتجات ولكن لا ينبغي أن تستخدم كنوع من الألواح لإجبار العميل على شراء منتج خاطئ.