منظمة شراء السلوك وسلوك شراء المستهلك

اقرأ هذه المقالة للتعرف على الفرق بين سلوك الشراء لدى المنظمة وسلوكيات الشراء لدى المستهلك.

المستهلك عموما هو فرد أو في معظم أفراد الأسرة بمعرفة وموارد محدودة. لديه لتلبية احتياجاته الشخصية ويتطلع كل شيء من زاوية الشخصية للحصول على أقصى قدر من الارتياح. يعتمد سلوكه إلى حد كبير على تصوراته وتعلّماته التي تتأثر بالعوامل النفسية والثقافة والمنطقة وما إلى ذلك. لكن الشاغل الرئيسي للمنظمات هو المنفعة والجودة وأداء السعر وجدول التسليم.

لا يكاد يكون للعوامل الشخصية دور تؤديه ، مما يجعل جميع الاختلافات في السلوك. لقد أدركت العديد من الدراسات مشاركة متعددة شخصية في المشتريات والشخص أو الموظف الذي يضع الأمر النهائي ليس الشخص الوحيد المشارك في العملية. أولاً ، يضع الموظفون الفنيون المواصفات التي يجب أن يلتزم بها المنتج للعينات التي يتم اختبارها مسبقًا.

ثم يتم سرد الأطراف المشتركة بالاشتراك مع قسم التقنية وشراء. يتم البت في إجراءات الشراء من بعد ما إذا كان يتعين إجراء عمليات الشراء على أساس المناقصة (مختومة أو مفتوحة) ، أو دعوة العروض ، أو تحديد الأسعار السنوية أو الدورية أو الشراء من السوق عند الحاجة.

تستخدم العديد من الشركات جميعًا اعتمادًا على العنصر وقيمة مشترياته. على سبيل المثال ، في حالة وجود عناصر صغيرة من الطبيعة النثرية يتم تفويضها في سقف لشراء من أي مكان. لكن كل هذه المشتريات مجتمعة تصبح كمية كبيرة. على سبيل المثال ، يحتاج مصنع النسيج في الهند إلى الكثير من عناصر المتجر ؛ يتم شراء العديد من هذه من تجار التجزئة المحليين أو بالقرب من سوق بيع كامل إذا كانت المشتريات كبيرة. في هذه المشتريات ، يتمتع ضابط الشراء بحرية كاملة إلا أنه لا يستطيع انتهاك المواصفات.

هناك طريقة أخرى تشرع بها العلامات التجارية و / أو المتاجر من حيث يمكن شراء المنتجات. لهذا يوجد نظامان. أولاً ، يتم تحديد الأسعار مسبقًا بجهات اتصال متبادلة وثانيًا فقط يتم إصلاح الموردين ، لكن الأسعار مفتوحة. يسمى الأول "عقد معدل" ويجري ممارسته في الهند من قبل DGS & D (المدير العام للتجهيزات والتخلص) وعدد من شركات القطاعين العام والخاص.

في بعض الأحيان بالنسبة لنفس المنتج ، هناك اختلاف في الأسعار يعتمد على سمعتها وشعبية علاماتها التجارية. إذا اشترت DGS & D كميات كبيرة من المراوح الكهربائية ، فإن السعر المتفق عليه يختلف من مورد إلى مورد. ولكن هذا لا ينطبق على السلع مثل دقيق القمح والسكر ، على سبيل المثال للتوضيح.

يتم إصلاح الأسعار لفترة محددة مسبقًا ولكن عندما ترتفع الأسعار بشكل حاد لا يقوم الموردون بتنفيذ الأوامر وعندما تنخفض الأسعار بشكل كبير لا تشتري الأقسام من الأطراف التي لا تعيد التفاوض على السعر.

في المشتريات الحكومية يتم تطبيق نظام العطاء في جميع أنحاء العالم في الظروف العادية. في غالبية الحالات يتم الموافقة على الأطراف ويسمح لهم بمفردهم بتقديم المناقصات عند إصدار الإشعار. آخر هو العطاء المفتوح الذي يمكن لأي شخص المشاركة من هو موافق لشروط المناقصة.

في المقابل ، يشتري الفرد كل ما يحبه في المتجر ويشتري في كثير من الأحيان منتجًا غير مدرج في قائمة التسوق. وبالتالي ، فإن السلوك في كثير من الأحيان يكون عفويًا ويستند إلى حكم مفاجئ حول المنتج. في مقابل هذا السلوك للمستهلكين ، فإن المنظمات "مشتر عقلاني" ، وفقا للنماذج التي تتبعها "بأقل تكلفة إجمالية".

وتجدر الإشارة إلى أنها ليست مجرد سعر ؛ تتضمن التكلفة الإجمالية متغيرات أخرى مثل الجودة والتسليم والخدمة. يفترض هذا النموذج المنافسة الكاملة بين الموردين. يفترض سلوك الشراء العقلاني أن هناك منافسة كاملة (غير موجودة عادة) ، واستبدال المعلومات والمنتجات (وهو أمر ممكن أحيانًا وأحيانًا غير ممكن في معاملات العالم الحقيقي).

يفترض سلوك المشتري الرشيد أن المشتري قد قام بتقييم جميع بدائل الشراء. وهو يحصل على معلومات كاملة عنهم ، ويقيّمهم جميعًا ، ويزن إيجابيات وسلبيات البدائل ، ثم يتخذ قرارًا لصالح هذا البديل الأقل تكلفة. هذا هو سبب دعوة العطاءات ، وفي هذه العملية ، يكون قرار الشراء في يد المشتري فقط.

لا يمكن للبائع التأثير عليه من خلال الإعلانات ، أو خطط ترويج المبيعات وما إلى ذلك ، التي يتم اللجوء إليها في المبيعات للمستهلكين. الفرق في الكلمات البسيطة هو أنه في حين أن سلوكيات شراء المنظمات منطقية يمكن أن يكون المستهلك الفرد غير عقلاني ويتأثر البائع. هذه العبارة صحيحة ولكنها ليست دائما صحيحة كما هو موضح أدناه.

في أي نطاق كبير ، هناك عدد من الأشخاص المتورطين وأحيانًا تكون عمليات أقل عقلانية متضمنة بشكل خاص عند إجراء عمليات شراء للطوارئ. السلوك الأقل عقلانية يحدث بسبب ضعف الأفراد المختلفين في المشتريات. الآن ، يمكن أن تتأثر في كل مرحلة مع زيادة الفساد.

على سبيل المثال في مرحلة اختبار العينات يمكن الموافقة على المنتج دون المستوى من قبل الموظفين الفنيين تحت تأثير البائعين. في هذا الصدد ، أود أن أوضح حالة من مصنع النسيج حيث كان حبل الغزل واحدة من مخزن البند. أراد بائع جديد أن يطلق مبيعاته وقدم عيّنته التي كانت متفوقة على المورد الحالي ولكن تم رفضها.

في المرحلة الثانية قام بشراء حبل المورد الحالي من السوق ولكن تم رفضه أيضًا لأنه حتى ذلك الحين لم يستفد من ضعف مكتب الاختبار. بعد ذلك شحذ يديه من مكتب الاختبار لكنه قدم عينة متدنية جدًا ولكن تمت الموافقة عليه. النقطة التي يجب ملاحظتها هي أنه في الوقت الذي يمكن فيه للسلطة الشرائية أن تلعب دوراً مهماً في حالة سلوك الشراء الاستهلاكي الفردي ، فإنه لا يوجد مكان لمثل هذا السلوك.

في حالة الشراء من السوق بكميات صغيرة ، لا يتم تحديد اسم العلامة التجارية لمرات عديدة من قبل قسم المتاجر أو الإدارة. في مثل هذه الأحداث ، هناك العديد من الحالات عندما يشتري موظف الشراء منتجًا أكثر ربحية بالنسبة له. وبالتالي ، فإن القرار في مثل هذه الحالات لا يتم على أساس الجدارة ولكن على الاعتبارات الخارجية التي لا يوجد لها مكان في سلوك شراء المستهلك الذي يستخدم حكمه الشخصي وحافز الربح لا يعتبر ؛ يشتري ما يعتبره مناسبًا.

من أجل تقليل تأثير ضعف شراء الموظفين ، تم طرح نظام المناقصات ليس فقط للمشتريات المحلية والدولية الكبيرة بل العديد من المرات حتى بالنسبة للمواد الصغيرة. هذه ممارسة عامة في المشتريات الحكومية. ولكن لا يزال هناك نطاق كبير من الضعف الشخصي ، وذلك لأن الضباط يتمتعون عموما بسلطات لرفض أي أو كل المناقصات دون إبداء أي سبب.

في بعض الأحيان يكون هذا الرفض حقيقيًا ولكن في بعض الأحيان تكون القرارات غير عقلانية ويتم اتخاذها على الإقناع من قبل الموردين ، وتُبذل الجهود للتأثير على القرارات بنفس الطريقة التي يتم بها التعامل مع المستهلكين ولكنها تعمل أقل بكثير من المستهلكين. في حالة شراء المعدات ، هناك فرق كبير في سلوك المنظمات مقارنة مع المستهلكين الأفراد. هناك تكنوقراط خبراء يعملون في مؤسسات التصنيع والعديد من القطاعات الأخرى مثل السكك الحديدية والطرق وشركات توليد الكهرباء وغيرها من العمليات.

إذا لم يكن لديهم خبراء خاصين ، فإنهم يشتركون في الاستشاريين لتقييم الأداء وهو المعيار الرئيسي في قرار الشراء. عادةً ما يذهبون بالأداء ويقيمون المعدات برقم 1 و 2 و 3. استنادًا إلى قسم شراء التقييم هذا و / أو الإدارة ، يجعل الاختيار النهائي يفكر في الموارد من بينها إلى جانب الأداء.

ومع ذلك ، تحاول منظمة البيع إقناع فنيي المشتري بتفوق منتجاتهم ، حيث يحاول بائع شركة الأدوية إقناع الممارسين الطبيين بعلامتهم التجارية. لقد أثبتت الأبحاث بشكل مقنع أن التكنوقراط لديهم أيضًا تصورات معينة حول الموردين المختلفين ، ولا يمكن أن يتأثروا فقط بجودة المنتج ولكن أيضًا بفن البيع.

هناك فرق آخر مهم هو لماذا لا يتفاوض فرد في متجر ولا يوجد أي مجال للمساومة ولكن في الطلبيات الكبيرة التي هي كرور وكرور روبية والتي قد تصل أحيانا لآلاف الكرور لمصانع الصلب أو مشروع الطاقة أو وحدة الأسمدة أو مثل هناك مفاوضات كبيرة حول السعر وشروط الدفع والأداء واستبدال الجزء. يتم اختبار مهارات المشترين والبائعين وأيا كان من الأفضل في المفاوضات المكاسب في نهاية المطاف.

وقد أجريت البحوث التجريبية على هذه الجوانب من خلال مفهوم DMU و DMP. وحدة إدارة البيانات هي "وحدة قياس مستعرضة غير رسمية يكون الهدف الرئيسي فيها هو الحصول على المعلومات المتعلقة بالشراء واستيرادها ومعالجتها" (Spekman and Stem 1979). قد تتغير وحدة إدارة الوجهات السياحية من حالة شراء إلى أخرى ولكنها مهمة تسويقية حاسمة يجب أن تتناسب مع الوضع المحدد وحاجة المشتري.

في حالة DMP ، يفترض أن عملية صنع القرار تستمر في اختيار البائعين ويجب أن يتأثر كل منهما. وقد كشفت الدراسات أن هناك اختلاف كبير في الإجراءات في مختلف المنظمات. يجب معالجتها بشكل مختلف DMP دراسات التأثيرات التنظيمية والبيئية مثل حجم الشركة والمتغيرات ذات الصلة بالبيئة التنظيمية.