تقييم الأداء لقوة المبيعات

تقييم الأداء لقوة المبيعات: الأساليب الكمية والكيفية!

يقوم كل مدير مبيعات ومشرف مبيعات بتقييم أداء الباعة تحت مسؤوليته. من المؤسف أن أهمية التقييم المنظم غير معترف بها من قبل العديد من مديري المبيعات. يعتقد البعض في تقييم دقيق لأنه غير ممكن بسبب طبيعة مهمة المبيعات ومتغيرات كثيرة جيدة تؤثر على أدائه ؛ لا يزال هناك آخرون يرفضون الفكرة في العد بأن مثل هذا التقييم ذاتي بحت وسطحي وغير مدعوم بحقائق وملون بأهواء وأهواء الشخص المثمن.

ومع ذلك ، على الرغم من هذه المشاكل في الحكم على أداء بائع ، يمكن تطوير أساليب موثوقة للتقييم لتوفير تقييم سليم لعمل البائع. يمكن أن تكون الأساليب الرئيسية لتقييم هذا الأداء من نوعين هما النوعية والكمية.

الطرق النوعية هي:

1. الملاحظة الشخصية من قبل مديري المبيعات.

2. تصنيف الجدارة.

3. رأي العملاء من الباعة.

من ناحية أخرى ، فإن الأساليب الكمية هي:

1. تحليل سجلات المبيعات والتقارير.

2. مقارنة أداء بائع مع الحصة.

3. تحليل نسبة.

4. بيان الربح والخسارة.

ألف - الأساليب النوعية:

1. الملاحظة الشخصية من قبل مديري المبيعات:

يتم استخدام الملاحظة الشخصية لأداء المبيعات لقوة المبيعات من قبل مشرفي المبيعات ، ومديري المبيعات في الفروع والمقاطعات ، ومدير المبيعات وغيرهم ، والموظفين التنفيذيين للمبيعات في تقييم فعالية الباعة.

تتضمن هذه الطريقة انطباعات غير رسمية وغير رسمية من قبل مديري المبيعات في اتصالاتهم اليومية مع الباعة في المكتب والميدان. كما يبدو سطحيا ، يشعر العديد من مديري المبيعات أنه ينبغي أن يكون هناك تقييم مكثف ومستمر.

يبدأ التقييم مع مشرفي المبيعات الذين يعملون عن كثب في هذا المجال مع مجموعة صغيرة من الباعة. هنا ، يقوم مشرف المبيعات بتقييم أداء المبيعات لكل منها بهدف الكشف عن نقاط الضعف المحتملة في البيع لتحقيق الصقل في الوقت المناسب.

يقوم مديرو مبيعات الفروع بعمل تقييم بهدف التعرف على الأداء الجيد على أساس أنه يمكنهم اتخاذ القرار بشأن تدرج الموظفين وتحويلهم.

يقوم مديرو المبيعات الإقليمية أو الشعبة بتقييم الباعة لعمل خطط طويلة المدى ، وتعزيز تنظيم التسويق وتعزيز العمليات. يقوم موظفو المبيعات في المقر بتقييم قوة المبيعات لتحديد مدى فعالية التوظيف والاختيار والتدريب والرقابة على الباعة.

2. تصنيف الجدارة:

طريقة أخرى موثوق بها لقياس كفاءة الأداء والأداء هي تقدير الجدارة. يتم إجراء التقييم لكل بائع من قبل رئيسه الذي يقوم بإكمال نموذج تقييم يحتوي على سلسلة من السمات والإنجازات التي يتم تقييمها على أساسها.

يتم استخدام مقياس رقمي يتراوح من "مرتفع" إلى "منخفض" من خلال المعدلات في تصنيف كل خاصية لبائع مبيعات. يتم تحديد هذه الخصائص من طبيعة مهمة البيع.

ومع ذلك ، فإن السمات الأكثر شيوعا هي الصناعة ، والاعتمادية ، والولاء ، والتعاون ، والمبادرة ، والحكم ، ومعرفة مهمة مبيعات الشركة المنتج. لذلك ، يتم استخدام نماذج منفصلة للبائعين العاملين في أنواع مختلفة من وظائف المبيعات.

يتم استخدام تقييمات الجدارة بشكل مثمر من قبل مديري المبيعات لتسجيل تقدم الباعة كدليل في تحديد الترقيات ، والإلغاء ، والتحويلات ، والمحاكم ، والتعويض ، والتوظيف ، والاختيار ، والتدريب ، وتعزيز معنويات قوة المبيعات من خلال النظر في أدائها.

3. رأي العملاء من الباعة:

مديري المبيعات والمشرفين يحصلون على تعليقات منتظمة على الباعة تحت مسؤوليتهم من خلال اتصالاتهم الشخصية مع المستهلكين والتجار. علاقة بائع مع المستهلكين ، والتجار ، والمهندسين المعماريين ، والمقاولين ، وكلاء الشراء وما شابه له تأثير أعمق على أداء مبيعاته.

عادة ، هؤلاء الباعة الذين يعملون بشكل جيد مع الآخرين ، ويأخذون الاحترام والصداقة من العملاء ويعود الفضل في الأداء المتفوق. عادة ما يكون رأي العميل للبائع هو انعكاس للشخصية والخدمة الشخصية للفرد.

يقوم مندوب المبيعات ، الذي يرشد المشترين في تشغيل المنتج ، بإجراء تعديلات فورية ، ويساعد العملاء في الحصول على خدمة جيدة ويتم التعامل مع الخدمة بشكل جيد من قبل العملاء.

وبالمثل ، فإن البائع الذي يعطي مساعدة مبيعات الوكيل ، والترويج والمشورة الإدارية لديه رأي إيجابي. إن رأي العميل والموزع الجيد هو علامة نجاحه ، والرأي السيئ هو علامة مؤكدة على ضعف الأداء.

B. الأساليب الكمية:

1. تحليل سجلات المبيعات والتقارير:

يبدأ التحكم في أداء مندوب مبيعات فردي من قبل مديري المبيعات ومشرفي المبيعات بتقرير مكالمة المبيعات. يتم تلخيص المعلومات الواردة في تقرير المكالمة في ملفات مبيعات المبيعات الأسبوعية والشهرية في مكتب المبيعات.

تعطي هذه المحاضر الموجزة حسابًا مكثفًا لمبيعاته ، وعموله ، ونفقات سفره ، وعدد المكالمات ، وفقدان يوم العمل ، والحسابات الجديدة المفتوحة ، والأداء المتعلق بالحصص ، والمنتجات المباعة ، والحقائق الأخرى عن أنشطته.

مع هذه الحقائق البارزة لأداء مندوب مبيعات في ملخص السجلات ، يمكن لمدير المبيعات أو المشرف أن يقوم بتحليل أسبوعي وشهري لتقدم البائع ويتخذ إجراءً تصحيحيًا فوريًا. يمكن ملاحظة أي انحراف عن الأداء العادي بسرعة واستدعاء انتباه البائع المعني.

يمكن تحليل هذا الانحراف ويتم وضع خطط للإشراف الشخصي لإعادة أداء مندوب المبيعات إلى الحياة الطبيعية. كما أنه يظهر أداء بارز لبعض الباعة حتى يمكن منح الاعتراف لأولئك الذين يستحقون ذلك.

مثل هذا التحليل لا يحتاج فقط للتحكم بل للتخطيط المستقبلي للعمليات وتصميم البرامج. يجب توخي الحذر هنا في أن فعالية البائع لا ينبغي أن تعتمد بشكل كامل على تحليل تقارير المبيعات والسجلات ، لأن هناك العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على أداء المبيعات والتي لا تكشف عنها تقارير المبيعات والسجلات وحدها.

2. مقارنة أداء الباعة مع الحصص:

واحدة من الطرق الأكثر شيوعا لتقييم الباعة هو مقارنة أداء الباعة الحاليين والماضيين مع الحصص أو معايير الإنجاز المحددة لحجم المبيعات والربح والمصروفات والأنشطة. يتم تحديد حصص المبيعات من قبل الإدارة بعد التشاور مع البائع ، لكل منطقة مندوب مبيعات لفترة محددة. يتم الحكم على كل بائع على أساس أدائه فيما يتعلق بحصته.

على الرغم من أنه قد يتم تحديد حصص منفصلة لحجم المبيعات ، ونفقات المبيعات ، والربح الإجمالي والأنشطة ، إلا أن حصة المبيعات هي الأكثر شيوعًا والتي يتم التعبير عنها من حيث عدد الوحدات أو الروبية لفترة محددة.

يتم التوصل إلى مثل هذا الرقم على أساس تحليل مفصل لإمكانات السوق ، وتقديرات أداء المبيعات السابقة من قبل الباعة والتجار ، والمنتجات الجديدة أو منتج من تحسينات المنتج ، والإعلان ، والمنافسة ، وقدرة البائع ، والحكم على المبيعات التنفيذي و الظروف الاقتصادية السائدة.

يمكن أن تكون حصة المبيعات هذه لكافة المنتجات في سطر أو للمنتج الفردي أو مجموعة من المنتجات ، لمنطقة معينة ، فرع أو منطقة أو منطقة ، لفترة محددة تتراوح من شهر إلى عام أو للعميل الفردي أو مجموعة من العملاء ولأجراء مكالمة أو بيع.

على أساس المقارنة ، يقوم مديرو المبيعات بتقييم فعالية كل بائع واتخاذ الإجراءات اللازمة.

3. تحليل نسبة:

نسب معينة مفيدة كثيرًا في قياس أداء المبيعات في تحليل تقارير المبيعات والسجلات التي يمتلكها مكتب المبيعات. خذ على سبيل المثال من نسبة المصروفات المبيعات. تحدد هذه النسبة العلاقة بين نفقات المبيعات وحجم المبيعات.

إذا كانت المبيعات السنوية تقول روبية. 2،000،000 ونفقات المبيعات هي روبية. 5000 ، ثم نسبة النفقات ستكون 40 في المائة (5 روبية ، 00 / روبية 2.00،000) × 100.

مع الأخذ في الاعتبار الظروف المحددة السائدة في كل منطقة مبيعات ، يمكن تثبيت هذه المعايير ويمكن مقارنة الفعلي بهذه المعايير ويمكن تحليل الانحرافات لاتخاذ الإجراءات التصحيحية اللازمة. هذه نسبة المصروفات ، من الخطر على البائع أن يتجاوز هذه النسبة أو النسبة المئوية. وبالمثل ، يمكن تقييم أداء المبيعات على أساس نسبة ربح المبيعات.

هذه النسبة تتحدث عن معدل الربحية من حيث الأرباح. قل ، شركة لديها مبيعات تقديرية من روبية. 1،00،000 وربح روبية. 15000 ، عندها تكون نسبة ربح المبيعات 15٪ (15 روبية ، 00 / 1.000.000 روبية) × 100. إذا تم قبول هذا الرقم 1 ، 00000 كمعيار لأداء رجل المبيعات ، يجب على كل بائع الوصول إلى هذا وعبر كما كنسبة الدخل.

يمكن أن تكون هذه النسب: تعرض المتاجر إلى إجمالي حسابات التجزئة المقدمة ، ونسبة برامج البريد المباشر إلى إجمالي الحسابات أو نسبة الوقت المستغرق في المتاجر إلى إجمالي وقت البيع ، في حالة مندوبي المبيعات التبشيرية.

في حالة الأعمال الجديدة ، يمكن أن تكون هذه النسبة من الحسابات الجديدة إلى إجمالي الحسابات. من خلال تحليل النسب غير مستخدم بالكامل في تقييم فعالية المبيعات ، يمكن أن يكون دليلاً قيماً إذا استخدمه المرء في طريقة التحقق المتبادل.

4. تحليل بيان الربح والخسارة:

من الحقائق المعترف بها أن القدرة على البيع بربح هو مؤشر واضح على التميز في أداء المبيعات. يتم قياس أداء الربح لأحد البائعين من خلال بيانات الأرباح والخسائر في منطقة المبيعات الخاصة به.

الشركات التقدمية واعية التكلفة إعداد بيان الدخل لكل منطقة مندوب المبيعات إعطاء تفاصيل صافي المبيعات ، وتكلفة السلع المباعة ، وإجمالي الربح ، ومصاريف التشغيل وصافي الربح.

اعتمادا على إجراءات الشركة الفردية ، يتم تحليل إما الربح الإجمالي أو صافي الربح والمصروفات الأخرى ذات الصلة ، ويتم تحديد فعالية البائع في الخلفية من المعايير المحددة لذلك. إن طريقة بيان الربح والخسارة لتقييم أداء البائع لها حدودها الخاصة.

لا الربح الإجمالي ولا الربح الصافي يعطي صورة دقيقة تماما لأداء مندوب مبيعات. من الممكن تماماً أن يبيع البطاقتان اللذان يبيعان نفس المواد أرباحاً مختلفة. قد يكون هذا بسبب الاختلافات في حجم المنطقة ، ونمط الطلب ، وطبيعة المنتجات المباعة ، وطبيعة الحسابات التي يتم التعامل معها ، وإمكانات السوق ، ومنافذ البيع ، والظروف الاقتصادية ، وما إلى ذلك. لذلك ، يجب توخي الحذر عند استخدام هذا كمقياس لقياس كفاءة قوة المبيعات في أمر الشركة.