حساسية السعر للعملاء: تعبير عن إدراك حساسية سعر العملاء

حساسية السعر للعملاء: تدل على الاعتراف بحساسية سعر العملاء!

يمكن للشركات أن تقلل من حساسية الأسعار لدى العملاء ولديها مجال أوسع للمناورة في استراتيجيات التسعير الخاصة بها.

Image Courtesy: loyalty360.org/uploads/images/resources/Depositphotos_23047000_original_72.jpg

ستحدد حساسية سعر العملاء العرض الذي ستقوم به الشركة في زيادة سعرها. يجب أن تعرف الشركة حساسية السعر لعملائها والعوامل المؤثرة فيها. في بعض الحالات ، قد تكون الشركة قادرة على استكشاف الفرص لتقليل حساسية الأسعار لدى عملائها ، إذا كانت تتطور إلى فهم دقيق لدوافعه في الشراء ، والغرض الذي يستخدم من أجله المنتج وطبيعة المنتج.

يكون العميل حساسًا للسعر إذا كان يتحمل التكلفة مقابل طرف ثالث. كما أن العميل أقل حساسية للسعر إذا لم يكن مضطرًا لإجراء الدفعات مقدمًا. قد يؤدي السماح للعملاء بالدفع لاحقًا إلى جعل العميل أقل ثباتًا على السعر. ترتيب قرض للعميل سوف تبدد القلق من ارتفاع الأسعار. لا يمانع العميل في دفع قسط أعلى قليلاً ، لكنه قد لا يكون راغباً أو قادراً على دفع السعر الأولي المرتفع.

إذا كان الدفع مقابل بعض الخدمات يتم من قبل شركات التأمين أو يأتي كمزايا ، فلن يقلق العملاء بشأن السعر ويسعون للحصول على أفضل خدمة. ينبغي لمقدمي الخدمات البحث عن مثل هذه الأعمال وتقديم جودة عالية من الخدمات. سيكون لشركات الأدوية عريضة في مجال التسعير إذا لم يدفع الوالد أو المريض تكاليف الأدوية ، لكن الثمن دفع من قبل شركة التأمين.

يعتبر العميل أيضًا حساسًا للأسعار إذا كانت تكلفة العنصر تمثل نسبة كبيرة من إجمالي نفقات العميل. يصبح اختيار السوق المستهدف مهمًا جدًا. من الناحية العامة ، سيكون الجزء الأكثر ثراء أقل حساسية للسعر ، ويجب استهدافه. ويستطيع المسوقون الصناعيون استهداف هؤلاء العملاء الذين سيكون منتجهم شراءًا بسيطًا مقارنةً بالمشتريات الأخرى التي يقومون بها.

إذا لم يكن المشتري هو المستخدم النهائي وقام ببيع منتجه النهائي في سوق تنافسية ، فإن ضغط السعر من مزيد من الانخفاضات في قناة التوزيع يعود إلى أعلى عبر السلسلة. فعلى سبيل المثال ، تمكن أحد منتجي الصلب من الحصول على هوامش جيدة عن طريق بيع عنصر للمشترين ، الذين قاموا بعد ذلك بإنتاج مواد متخصصة للمستخدمين النهائيين. كان مشترو عنصر التخصص أقل حساسية للسعر. إن بيع نفس المكون للمشترين الذين صنعوا منتجات للأسواق الشبيهة بالسلع الأساسية يعني انخفاض الأسعار المحققة ، حيث أن المستخدمين النهائيين كانوا أكثر حساسية للأسعار. لذلك ، سيتعين على الشركة تقييم حساسية السعر لعملاء عملائها ، واستهداف هؤلاء العملاء الذين يكون عملائهم أقل حساسية للسعر.

من المرجح أن يكون العميل حساسًا للسعر إذا كان قادرًا على الحكم على الجودة دون استخدام السعر كمؤشر. سوف تكون حساسية الأسعار لدى الزبون أكثر ، أيضًا إذا كان المنتج سهلًا لإجراء المقارنات. على سبيل المثال ، من الأسهل مقارنة الكاميرات مقارنة بمقارنة أجهزة الكمبيوتر. سيكون العميل أكثر حساسية للأسعار إذا كان هناك فرق محدود بين أداء المنتجات في هذه الفئة. سيتعين على الشركة أن تجعل من الصعب على العملاء تقييم الجودة وإجراء المقارنات.

يجب على الشركة التوقف عن استخدام الصفات الوظيفية البحتة كمعلمات تنافسية. في معظم الفئات ، مع بعض الإبداع ، يمكن تشبيك المنتجات بشيء من الأسلوب والأسلوب واللون والشهوانية والعظمة. لن يتمكن العملاء من وضع قيمة مالية لهذه السمات. في فئات يصعب الحكم عليها مثل العطور ، يكون للسعر تأثير ضئيل لأن العملاء يفترضون أن السعر المرتفع والجودة العالية يسيران معًا.

سيكون العميل حساسًا للسعر إذا تمكن من التسوق بسهولة وتقييم الأداء النسبي وسعر البدائل. إن التقدم في تكنولوجيا المعلومات سيمكن العملاء من زيادة وعيهم بالأسعار والحصول على خيارات بديلة. ستزداد حساسية أسعار العملاء في مجموعة واسعة من المنتجات والخدمات. سيكون من الخطر منع الوصول إلى منتج أو معلومات عنه ، حيث قد يرفض العميل فقط الشراء ما لم يقم بإجراء المقارنات المطلوبة. سيكون الحل الوحيد هو تزويد المنتج بعناصر من الموضة والأناقة والحسية مما يجعل المقارنات صعبة.

سيكون العميل حساسًا للسعر إذا كان بإمكانه أخذ الوقت الذي يحتاجه لتحديد مكان البدائل وتقييمها. على سبيل المثال ، في حالة الطوارئ ، ستكون سرعة التسليم حاسمة. لن يكون السعر هو العامل الأساسي الذي يحدد عملية الشراء. يجب خلق شعور بالإلحاح في حالة الشراء. قد يكون من الضروري التخلص التدريجي من المنتجات بصورة أكثر انتظامًا ، ويجب أن تبدو التهديدات بحدوث مخزونات وشيكة حقيقية.

سيكون العميل حساسًا للسعر إذا كان بإمكانه التبديل من مورد إلى آخر دون تكبد تكاليف إضافية. كما سيكون العميل أيضًا حساسًا للأسعار إذا كانت العلاقة طويلة الأمد مع الشركة وسمعتها غير مهمة وتركز العميل على تقليل تكلفة المعاملة المعينة.

إن تسهيل عملية الشراء للعميل من خلال تحمل مسؤولية الحفاظ على المخزون الكافي مع العميل وضمان التجديد التلقائي سوف يربط العميل بالبائع.

ولن يكون متأكداً مما إذا كان المورد التالي سيفعل الكثير. يتعين على البائع دفع العميل إلى الاستثمار في العلاقة. الجهود المشتركة والتدريبات لزيادة الجودة والإنتاجية ستبقي العملاء مهتمين بالعلاقة.

يجب جعل العميل يشعر بأنه يحصل على أكثر من المنتج أو الخدمة التي يشتريها من البائع. يتعين على البائع إنشاء شبكة من الخدمات والتفاعلات حول المنتج المباع وتحويل انتباه العميل من المنتج.

للأسف ، تأخذ معظم الشركات مستوى حساسية أسعار عملائها كشيء لا يستطيعون فعله حيال ذلك ، ويرتجفون لزيادة الأسعار حتى لأسباب مشروعة للغاية. ولكن يمكن للشركات اتخاذ خطوات لتقليل حساسية الأسعار لعملائها وبالتالي تكون قادرة على فرض سعر أعلى.