تميز المنتج: ملاحظات مفيدة على التمايز المنتج!
تمايز المنتجات: ملاحظات مفيدة حول تميز منتج المنتج!
يجب أن يكون عرض الشركة متميزًا عن عرض منافسيها ويجب أن يفي بمتطلبات العملاء في الأسواق المستهدفة.
Image Courtesy: garyasanchez.com/wp-content/uploads/2011/01/different-3.jpg
تحديد موقع الشركة هو نتيجة ما تفعله الشركة. المزيج التسويقي هو أكثر الأدوات الملموسة والأكثر مرونة لإنشاء المواضع المطلوبة. تستخدم الشركات مزيجها التسويقي لخلق شيء محدد و خاص لعملائها.
تمايز المنتجات:
نتائج تميز المنتج من الميزات المضافة التي تمنح العملاء الفوائد التي لا يمكن أن يتطابق معها المنافسون. قبل إضافة الميزات ، يجب على الشركة إجراء بحث شامل عن الحاجة إلى الميزة الخاصة بين العملاء في السوق المستهدفة المقصودة.
تستمر الشركات في إضافة ميزات جديدة لمجرد أن منافسيها يقدمونها. قد يكون حذف الميزات والفوائد من أحد المنتجات في بعض الأحيان تفريقًا فعالاً للغاية لأن العملاء لم يرغبوا أبدًا في تحقيق هذه الفوائد.
قد يؤدي إضافة نفس الميزات مثل المنافسين إلى جعل منتجات الشركة أكثر قبولًا بين العملاء ، على الرغم من أنها قد تؤدي في النهاية إلى تقديم منتجات مماثلة لا تؤدي إلى أي ميزة تفضيلية.
مثل هذه الإستراتيجية الخاصة بتوفيق الميزات والفوائد ستؤدي إلى تكافؤ المنتجات ، مع عدم تقديم أي شركة لأي أسباب مقنعة تدفع العميل لشراء منتجه. في مثل هذه الصناعات ، سيشتري العملاء على أساس السعر ، وسيُجبر المنافسون على خفض الأسعار لجلب العملاء من بعضهم البعض.
سوف ينخفض ربح كل شركة. لن تتمتع الشركات بالقدرة على التمييز بين منتجاتها لأنها لن تملك الموارد الكافية بسبب هوامش ربحها المتناقصة. السبيل الوحيد للخروج من هذه الفوضى هو أن تلتقط الشركات الشجاعة وترتب الموارد وتبدأ في تمييز منتجاتها عن بعضها البعض. يجب تجنب المنافسة السعرية.
في معظم الأوقات ، في معظم فئات السلع ، يحصل المستهلكون على منتجات ذات ميزات يمكنهم الاستغناء عنها وبدفعها بدون مقابل. يمكن جعل معظم المنتجات أكثر ملاءمةً للأسواق المستهدفة عن طريق حذف بعض الميزات.
طرحت نوكيا نسخة غير منسقة من الهاتف الخلوي لمستوى الدخول في الهند. الهاتف هو على النقيض من تلك التي تقدم استخدام الإنترنت ، والتجارة الإلكترونية ، والكاميرا ، وما إلى ذلك. فهو يخدم الغرض الأساسي من الاتصال المحمول.
يدرك العديد من العملاء أنهم لا يحتاجون إلى ما اشتروه ويتحولون إلى هذه الهواتف البسيطة. ومن المرجح تكرار هذه الظاهرة في فئات كثيرة من السلع بمجرد توافر خيارات أبسط بأسعار أقل.
التمايز الترويجية:
ينشأ الاختلاف الترويجي من الصور الفريدة ذات القيمة التي تم إنشاؤها بواسطة الإعلانات أو الخدمات المتفوقة التي يقدمها مندوبو المبيعات. من المرجح أن يتفاعل الأشخاص في الأسواق المستهدفة المختلفة بشكل مختلف مع بعض المحفزات مثل المشاعر ، والصور ، والقصص ، والمشاهير ، وما إلى ذلك.
من المهم تحديد المحفزات التي ستثير الاستجابة المرغوبة لدى أعضاء السوق المستهدف. قد تكون مهمة معقدة للغاية ولكن من الضروري معرفة ما إذا كان الأعضاء يفضلون الرسائل العاطفية أو العقلانية ، سواء كانوا يحبون الرسائل المزعجة أو المسكينة ، سواء كانوا يحبون الروايات أو المسرحيات الموسيقية ، إلخ.
ما لم تحدد الشركة اختيار المستهلكين على جميع المتغيرات التي تؤثر على الإعلان ، فإنها لا تستطيع إنشاء إعلان مناسب لأعضاء السوق المستهدفة ولكنها غير مناسبة لأي سوق مستهدف آخر. للأسف ، تبدو معظم الإعلانات متشابهة وغير مناسبة لأي سوق مستهدف محدد ولا تثير الاستجابة المرغوبة.
وبالمثل ، ستتطلب الأسواق المستهدفة المختلفة أنواعاً مختلفة من عروض المبيعات والاقترحات والعلاقات مع البائع.
تمايز التوزيع:
ينشأ الاختلاف في التوزيع عن طريق جعل حالة الشراء أكثر ملاءمة للعملاء. سوف تتطلب الأسواق المستهدفة المختلفة أنشطة مختلفة لجعل وضع الشراء أكثر ملاءمة لهم. وقد رحب العملاء الذين تم الضغط عليهم بشدة بالوقت بإدخال آلات الصراف الآلي.
لكن بعض العملاء لا يزالون يفضلون زيارة البنك لإجراء المعاملات التي يمكن تنفيذها بسهولة من خلال أجهزة الصراف الآلي. تحظى علب المشروبات الغازية المعبأة من آلات البيع بميزة لدى الشباب من الطبقات العليا في الهند الذين يعتقدون أن هذا هو الكوك الأصلي أو البيبسي.
يتم استخدام قنوات التوزيع المختلفة مثل التسويق عبر الهاتف ، والبريد المباشر ، والتسويق عبر الإنترنت ، والبيع الشخصي لجذب العملاء من نفس السوق المستهدف مما يؤدي إلى تهييج العملاء ، وتكرار الجهود ، وارتفاع التكاليف.
وهذا ينطبق بشكل خاص على أسواق بطاقات الائتمان ومقدمي خدمات الإنترنت ، إلخ. وستكون الاستراتيجية المناسبة هي تحديد قناة التوزيع الأكثر ملاءمة لكل سوق مستهدف ومتابعتها.
تحتفظ شركة مستحضرات التجميل الهندية الكبرى ، Lakme ، بثلاثة أنواع من قنوات التوزيع المميزة لأسواقها الثلاثة المستهدفة. تخزن متاجر الأحياء الصغيرة منتجات العناية بالبشرة الشائعة الاستخدام مثل المرطبات والمستحضرات الواقية من الشمس.
وتخزن المتاجر الكبرى في الأسواق المركزية والمتاجر المتخصصة مجموعة كاملة من منتجات العناية الشخصية. وتستهدف صالونات "هندوستان ليفر" (الشركة التي تمتلك العلامة التجارية "لكما") الصالونات الحصرية التي تستهدف مجموعة النخبة ، وتساهم في مجموعة حصرية من مستحضرات التجميل الفاخرة ، إلى جانب توفير خدمات النظافة الشخصية.
في بعض الأحيان يود العملاء مقارنة العلامات التجارية المختلفة قبل اتخاذ قرار بشأن واحد. هذا ينطبق بشكل خاص على سلع باهظة الثمن مثل السيارات التي تباع في الغالب من متاجر العلامة التجارية الواحدة. يتعين على الشركة أن تجعلها ملائمة للعملاء لمقارنة العلامات التجارية.
قد يكون من الأفضل تحديد موقع متاجر العلامات التجارية المختلفة بالقرب من بعضها البعض أو السماح ببيع علاماتها التجارية في متاجر متعددة العلامات التجارية. سيقارن العملاء حتمًا ، وبالتالي قد تجعلهم الشركة مناسبة لهم وتسمح بحدوث ذلك في قربها بحيث يمكن أن تمارس بعض التأثير على الاختيار.
بالنسبة للمنتجات التي يتم شراؤها عن طريق الدفع ، من المهم جعلها متاحة على نطاق واسع حيث سيشتري المستهلك العلامة التجارية المفضلة التالية إذا لم تكن العلامة التجارية المطلوبة متوفرة. من الضروري أن تدرك الشركة أنه في فئة المنتجات نفسها ، سيشتري أعضاء مختلف الأسواق المستهدفة بشكل مختلف.
لذلك ، من المهم تكييف ترتيبات التوزيع وفقًا للطريقة التي تتسوق بها الأسواق المستهدفة.
تمايز السعر:
ينطوي اختلاف السعر على تقدير حساسية السعر للسوق المستهدفة وتقديم القيم ذات الصلة على أساس هذا التقدير. يمكن أن يكون السوق المستهدف غير حساس السعر تمامًا وقد يكون له قيمة أعلى.
هذه القيم يمكن أن تكون حصرية ، ترف محض ، رمز للوضع أو الملوك. وهي تعني في جوهرها الانتماء إلى نادٍ حصري وغالباً ما تكون مصحوبة بعلاقة المالك الشغوف بالمنتج.
يمكن للسوق المستهدف أن يكون حساسًا للغاية بالنسبة إلى السعر ، وسيذهب إلى مجرد وظيفة المنتج إذا وجد سعرًا مرتفعًا للمنتجات المتاحة. العملاء من هذا السوق المستهدف يتوقون إلى منتجات أفضل ، ولكن لن يكونوا مستعدين لدفع ثمن ذلك. إذا كانت الشركة تقدم منتجًا أفضل بمستوى السعر الحالي ، فإن هؤلاء العملاء سيشترونه.
نوع ثالث من السوق المستهدف آخذ في الظهور. حساسية سعر السوق هذه معتدلة وترغب في دفع سعر أعلى للحصول على المزيد من المزايا والفوائد. سيكون هذا سوقًا كبيرة في المستقبل لأن مستويات الدخل ومستويات العملاء ترتفع في جميع أنحاء العالم.
معظم الشرائح ترغب في نفس القيم. ما يميزها هو مظهر هذه القيم. على سبيل المثال ، تُعد الرفاهية قيمة مرغوبة لكل الأجزاء المذكورة أعلاه. لكن الطريقة التي يتجلى فيها الترف ، على سبيل المثال ، لشراء فئة من المنتجات مثل السيارات ، تقدم تناقضات شاسعة.
سيهتم قطاع السوبر الرفاهية ببيان الرفاهية المطلقة ، ربما سلسلة BMW 7i ، وقد يشتري الجزء الأكثر حساسية للسعر سيارته الصغيرة الأولى للعائلة ، في حين أن السوق بحساسية معتدلة للسعر قد يشتري سيارة فاخرة ضخمة.
ولذلك ، يصبح من الضروري تحديد السوق المستهدف من حيث حساسيته للسعر والرغبة المقابلة له في القيم العليا مثل الإتاوة ، ومجرد الوظيفة / الفوائد والمزيد من المزايا / الفوائد.
