أسباب قياس أداء الباعة
يمكن أن يكون هناك عدد من الأسباب لقياس أداء الباعة على أساس منتظم.
هذه الاسباب يمكن ان تكون.
1. لتحقيق تحسن في طرق البيع:
ويمكّن تقييم قوة المبيعات المديرين والمشرفين على المبيعات من تحديد ما إذا كان بائعي المبيعات يؤدون بفعالية حتى يمكن اتخاذ الخطوات اللازمة لتحسين أساليب البيع لديهم.
2. تقييم إجابات مثل الأسئلة مثل:
هل يحصل البائع على النوع الصحيح من العملاء المحتملين؟
هل هو الحصول على ما يكفي من مقابلات المبيعات؟
هل يتم تخطيط عروض المبيعات بشكل صحيح؟
هل المظاهرات فعالة؟
كيف يتم التغلب على اعتراضات العملاء؟
هل يستخدمون وقتهم بشكل منتج؟
هل تتوازن جهود المبيعات بين المنتجات الربحية العالية والمنخفضة؟ وما إلى ذلك وهلم جرا.
3. لتحديد قيمة بائع:
ويمكّن تقييم قوة المبيعات مدير المبيعات أو المشرف من تحديد القيمة الحقيقية لمندوب المبيعات لاتخاذ قرارات محددة بشأن ترقيته أو زيادته أو نقله أو حتى خفض الرتبة أو التفريغ.
ويوفر هذا التقييم تحليلاً واقعيًا لما حققه البائع أو فشل في تحقيقه خلال فترة معينة من أسباب النجاح أو الفشل. هذه توفر أساس محايد لخط من التفكير ملموسة والعمل القوي.
4. لتعمل بفعالية خطط التعويض:
لا يمكن تجنب تقييم أداء قوة المبيعات لتشغيل خطط التعويض التي تعتمد على قدرته على بيع حجم مبيعات مرضٍ أو سلع ذات ربح مرتفع أو العمل بتكاليف بيع منخفضة. قد يقترح تغييرات في تطبيق خطة معينة للتعويض على بائع معين أو مجموعة معينة.
5. لتحسين أداء المبيعات:
يتم تحفيز رجال المبيعات لتحسين أدائهم على السجلات السابقة بسبب ؛ أفضل يمكن تحسينه.
إن الاعتراف من قبل الإدارة بالأداء المتميز يرفع من معنويات قوة المبيعات. يهتم مندوب مبيعات جيد بالتقييم الذاتي الدوري لمزيد من التحسين.
6. لتحسين جودة الإشراف:
القياس الدوري لأداء المبيعات يحسن نوعية العمل الإشرافي من خلال تزويد المشرفين بالحقائق ومعلومات أكثر اكتمالا عن أسباب ضعف الأداء في المبيعات بحيث يمكن اتخاذ تدابير محددة لتصحيح الفجوات.
7. لتحلية العلاقات على مستوى أعلى:
يوفر تقييم أداء قوة المبيعات الأشخاص الموجودين في الأعلى مثل مدير المبيعات ومشرفي المبيعات ومديري الفروع وغيرهم من المسؤولين الإداريين الآخرين لمناقشتها والتداول بشأن مشكلات المبيعات للحصول على حل مرضي.
هنا ، يمكن للأشخاص المحصورين بين قوة المبيعات والإدارة العليا تقديم توصيات محددة إلى الشركات الكبرى لحل مشاكل المبيعات الملحة والملحة. هنا ، تستفيد جميع الأطراف المعنية ، وبالتالي ، سيكون هناك علاقات أسلم بين المثمنين وتقييم.
