دور الإدارة العليا في خطة التسويق

دور الإدارة العليا في خطة التسويق !

تنشئ الشركة الناجحة وتحافظ على العملاء من خلال تقديم قيمة أفضل من المنافسين. وهي تقرر مجموعات العملاء التي ستخدمها ، وكيف ستخلق قيمة لها ، مما يتطلب اتخاذ خيارات فيما يتعلق بالتكنولوجيا والاستراتيجيات التنافسية وخلق مزايا تنافسية.

Image Courtesy: cdn2.content.compendiumblog.com/uploads/w640.jpeg

بيئة الأعمال تتغير باستمرار ، ويجب على الشركة أن تتكيف للحفاظ على التوافق الاستراتيجي بين قدراتها ومتطلبات السوق. تخطيط التسويق هو العملية التي تقوم من خلالها شركة بتحليل البيئة ، وتقرر مسار العمل وتنفذه.

تساعد الخطة التسويقية على التأكد من أن المزيج التسويقي للشركة يخدم احتياجات العملاء المتغيرة. كما يساعد الشركة في إيجاد الفرص حيث يمكنها استخدام نقاط قوتها لتسويق منتجاتها في الأسواق الجديدة.

قد تقوم الشركة بتسويق العديد من المنتجات في العديد من الأسواق ، وتحتاج إلى تخصيص الموارد لكل منتج. يعتمد توزيع الموارد على الهدف الاستراتيجي لكل منتج ، والذي يأخذ في الاعتبار الحصة السوقية لكل منتج ومعدل نمو السوق الذي يستهدفه.

تبدأ الشركة تخطيطها التسويقي من خلال تقييم إنجازاتها من حيث الحصة السوقية والربحية وإدراك العملاء - أين هي الآن. من المهم أن تكون الشركة صادقة في تقييمها ، وتستخدم الحقائق والبيانات للتأكد من صحة أعمالها.

على سبيل المثال ، قد تستنتج الشركة أنه على الرغم من أن حصتها السوقية جيدة ، إلا أن ربحيتها منخفضة ، في حين قد تستنتج شركة أخرى أنه على الرغم من أن حصتها في السوق وربحيتها جيدة ، فإن إدراك العملاء لجودتها ليس جيدًا. ثانياً ، تتداول الشركة حول الاستراتيجيات التي تتبعها - كيف وصلت إلى هنا.

على سبيل المثال ، يمكن للشركة أن تستنتج أنها قد حققت وضعها الحالي لكونها الشركة الرائدة في السوق من خلال اتباع استراتيجية التمايز. كما يتداول حول نقاط قوته وضعفه. ثالثًا ، تتداول الشركة حول ما يمكن أن تأمل في تحقيقه إذا استمرت في متابعة استراتيجياتها الحالية ، ولم تُدخل أي تغييرات عليها - حيث ستصل إليها. على سبيل المثال ، قد تخلص الشركة إلى أنها يمكن أن تصبح الشركة الرائدة في السوق إذا استمرت في اتباع استراتيجية قيادة التكلفة.

بعد ذلك ، تقارن الشركة تنبؤاتها بمستقبلها بطموحاتها للمستقبل - أين تود أن تكون. إذا تمكنت من الوصول إلى المكان الذي ترغب فيه من خلال الاستمرار في متابعة استراتيجياتها الحالية ، يمكنها الاستمرار في اتباع استراتيجياتها الحالية ، وعدم إجراء أي تغييرات فيها.

على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة ترغب في أن تكون الشركة الرائدة في السوق ، فعليها أن تتحدث عما إذا كان بإمكانها تحقيق هدفها من خلال اتباع إستراتيجية قيادة التكلفة. ولكن إذا كانت الشركة تقدر أنها لا تستطيع تحقيق طموحاتها للمستقبل من خلال اتباع استراتيجياتها الحالية ، عليها أن تضع استراتيجيات جديدة لتحقيق طموحاتها للمستقبل - كيف تحقق طموحاتها للمستقبل.

على سبيل المثال ، قد تخلص الشركة إلى أنها لن تكون قادرة على أن تصبح الشركة الرائدة في السوق من خلال الاستمرار في اتباع إستراتيجية قيادة التكلفة ، ومن ثم تتبنى استراتيجية تفاضلية بعد المداولات الواجبة. ثم تقوم بتطبيق استراتيجياتها المختارة ، وتواصل التحقق مما إذا كانت تحقق الأهداف التي حددتها لنفسها؟ إذا قيّمت أن استراتيجياتها الجديدة تساعدها على تحقيق طموحاتها ، فإنها تواصل متابعتها ، ولكن إذا قيّمت أن الاستراتيجيات تحتاج إلى تعديل ، فإنها تفعل ذلك. على سبيل المثال ، قد تخلص الشركة إلى أنها تتجه صوب أن تصبح الشركة الرائدة في التسويق ، ومن ثم فهي تواصل إستراتيجية التمايز الخاصة بها.

دور الإدارة العليا في تخطيط التخطيط:

الخطوة الأهم في عمل التخطيط هي المشاركة المخلصة للإدارة العليا للشركة. يجب أن تكون هناك شفافية في تحديد الأهداف والمكافآت. ينبغي أن يكون الرفاه العام للمنظمة دائماً أكثر أهمية من رفاه واحد أو اثنين من الإدارات. يمكن أن يؤدي وضوح واتساق الاتصال إلى الحد من مشكلة التنفيذ.

أنا. يجب أن تلتزم الإدارة العليا بالتخطيط وأن تتم رؤيتها من قبل الإدارة الوسطى لمنحها الدعم الكامل. يجب أن ينظر إلى الإدارة العليا على إصرارها على تنفيذ ما تم التخطيط له. عندما يتم تجاهل خطة التسويق دون إعطاء أسباب مقنعة ، يصبح الموظفون متشككين تجاه عملية التخطيط بأكملها. يجب إعطاء التخطيط الدعم المستمر ، وعدم معاملته كدعاية قصيرة المدى.

ثانيا. يجب أن تكون كيفية إدارة عملية التسويق تتماشى مع ثقافة المنظمة.

ثالثا. يجب أن يضع نظام المكافآت تركيزًا كافيًا على تحقيق الأهداف طويلة المدى ، ويجب ألا يركز حصريًا على النتائج قصيرة المدى.

د. يجب ألا تذهب جميع المكافآت للمديرين الذين لديهم "بناء" ، أي زيادة المبيعات وحصة السوق. ينبغي مكافأة المديرين الذين دافعوا عن حصص السوق أو الشركات الناجحة التي تم تصفيتها بشكل جيد كمديرين لديهم 'بناء'. يجب أن تدرك الشركة أنها تحتاج إلى المزيد من المهارات والمثابرة للدفاع عن حصة سوقية في سوق عالية التنافسية والنضج من تنمية أعمال في فئة منتجات جديدة.

5) ينبغي إبلاغ الخطط بوضوح إلى الأشخاص المكلفين بالتنفيذ. من المفيد أن يشارك الأشخاص الذين يتحملون المسؤولية النهائية عن تنفيذ الخطة في صياغتها. الموظفون أكثر حرصًا على تنفيذ خطة صاغوها هم أنفسهم.

السادس. تخطيط التسويق هو مهمة متخصصة ، وبالتالي ينبغي تدريب مديري التسويق على أداء مهمة التخطيط التسويقي. يجب أيضًا تدريب كبار المديرين حتى يكونوا قادرين على إجراء مناقشات مجدية مع مديري التسويق.