مراقبة قوة المبيعات: التحكم في العمليات والأساليب

يشمل التحكم في قوة المبيعات قياس أداء قوة المبيعات ، ومقارنتها بالمعايير ، والكشف عن الانحرافات والأسباب ، وعند الضرورة ، اتخاذ إجراءات تصحيحية حتى يتم تنفيذ الأداء حسب الخطة.

تعتمد فعالية إدارة قوة المبيعات ، إلى حد كبير ، على التحكم في الآلية التي تمارسها الشركة. التحكم يحافظ على انتباه موظفي المبيعات ، نشط ، مبدع ، ومنتظم في جهودهم. نظام التحكم المناسب أمر ضروري لكل من الشركة والباعة. من الجدير بالذكر أن نظام التحكم الصارم أو الليبرالي للغاية غير مستحسن. بعد تحليل طبيعة موظفي المبيعات ونوع العمل ودرجة التعاون والمتغيرات الأخرى ذات الصلة ، يجب تصميم نظام تحكم مناسب.

لاحظ أن التحكم ليس من أجل اكتشاف الأخطاء أو معاقبة الآخرين ، بل يهدف إلى إبقائها صحيحة. والغرض منه هو عدم الاستمرار في المراقبة عليهم ، ولكن لمنعهم من ارتكاب الأخطاء ، وعند الضرورة ، اتخاذ إجراءات تصحيحية مناسبة.

يشمل التحكم في قوة المبيعات التحقق من أداء قوة البيع واتخاذ الإجراءات التصحيحية ، إذا لزم الأمر. ويمكن تعريفه على النحو التالي: التحكم في قوة المبيعات ينطوي على قياس أداء قوة المبيعات ، ومقارنتها بالمعايير ، والكشف عن الانحرافات والأسباب ، وعند الضرورة ، اتخاذ إجراءات تصحيحية حتى يتم تنفيذ الأداء حسب الخطة. لممارسة السيطرة على قوة المبيعات ، في الغالب ، يتم استخدام حجم المبيعات والوقت والنفقات والانضباط والأنشطة وغيرها ، كأساس لقياس ومقارنة الأداء.

عملية التحكم:

تتضمن عملية التحكم في قوة المبيعات أربع خطوات:

1. وضع معايير قوة المبيعات

2. قياس الأداء الفعلي لقوة المبيعات

3. مقارنة الأداء الفعلي مع المعايير

4. تصحيح الانحرافات واتخاذ إجراءات المتابعة

أساليب مراقبة قوة المبيعات:

يتم استخدام عدة طرق للتحكم في جهود قوى المبيعات. تعتمد الطرق على المناطق أو المعايير أو الجوانب المستخدمة لقياس ومقارنة. في كل طريقة ، يتم اتباع نفس الخطوات.

تشمل الأساليب التي تمارس على نطاق واسع ما يلي:

1. إنشاء مناطق المبيعات

2. تخصيص حصة المبيعات

3. الحفاظ على الاتصال المستمر مع الباعة

4. تحديد السلطات وحقوق الباعة

5. توجيه وجدولة موظفي المبيعات

6. الإبلاغ عن البائعين

7. ملاحظات الشكوى والاعتراض

8. تحليل نفقات المبيعات

9. الملاحظة والزيارات أو الرحلات الميدانية

10. توفير المواد والأدب مثل أدب المبيعات ، وكتيبات المبيعات ، وبطاقات الزيارة ، ونماذج الطلبات ، وعرض أفلام الأفلام القصيرة لتعليم طريقة العمل والتصرف.