أجور قوة المبيعات: المكونات والطرق

يعتبر القرار المتعلق بالمكافأة إلى قوة المبيعات أمرا حاسما في إدارة قوة المبيعات. يتم تحديد الأداء العام لقوة المبيعات / الباعة إلى حد كبير من خلال مبلغ الأجور. يعتمد مستوى الجهود ، ودرجة الولاء ، والصدق ، والاستقرار ، وما إلى ذلك على مقدار وتوقيت الأجر.

في الواقع ، ينعكس مقدار الراتب المدفوع للبائعين في أشكال حجم المبيعات. مما لا شك فيه أن المال ظل مصدرا رئيسيا للتحفيز. لذلك ، من الضروري صياغة سياسة أفضل الأجور المناسبة لإرضاء البائعين في الشركة. وبنفس الطريقة ، يجب أن تخضع سياسة المكافآت للتغييرات الضرورية في الفترة الزمنية الصحيحة.

يجب أن تكون المكافآت المدفوعة لقوة المبيعات كافية لتغطية نفقات المعيشة ويجب دفعها بانتظام. خطة المكافأة المصممة بعناية هي جزء مهم من برنامج التحفيز الكلي لموظفي المبيعات. يجب على المرء أن يتذكر أن مجرد صياغة خطة الأجور السليمة ليست مهمة فحسب ، بل يجب تنفيذها بنجاح وإدارتها لتحقيق فوائد كاملة.

مكونات خطة تعويض البائع:

تتكون خطة التعويض الخاصة بالشركة من واحد أو أكثر من المكونات التالية:

1. أساس الدفع (بالإضافة إلى بدل العزاء):

وتتكون من دفع ثابت يستند إلى الوقت لجميع البائعين على قدم المساواة. في الغالب ، يتم دفع علاوة الغلاء (DA) ، كنسبة مئوية معينة من الأجر الأساسي ، لتغطية نفقات المعيشة المتزايدة.

2. الهيئة:

العمولة هي المبلغ المدفوع مقابل العمل الفعلي. وهو شكل من أشكال الدفع على أساس قطعة. تدفع العمولة على أساس حجم المبيعات. وقد يكون معدل العمولة ثابتًا أو متغيرًا اعتمادًا على سياسة الشركة.

3. النفقات:

علاوة على الأجر الأساسي والعمولة ، يتم دفع المصروفات الإضافية. في معظم الحالات ، تدفع الشركات المصروفات الفعلية أو مبلغًا مقطوعًا لتغطية النفقات. تشمل المصروفات السفر والإقامة والصعود إلى الطائرة ومصاريف المبيعات مثل الهاتف والبرقية والمصاريف المخصصة للعملاء ، وبدل الترفيه ، إلخ.

4. مكافأة:

بعض الشركات تدفع مكافأة. لاحظ أن المكافأة ليست جزءًا من الدفع العادي وليست إلزامية للدفع. هو المبلغ الإضافي المدفوع مقابل العمل الإضافي الذي يقوم به الباعة و / أو لإنجازاتهم البارزة. يمكن دفع المكافأة بالتساوي أو فيما يتعلق بالمبيعات.

5. فوائد هامش:

تدفع الشركات بعض المبلغ إلى الباعة حيث تعود الفائدة على حياة أفضل. تشمل المزايا الإضافية الإجازة المدفوعة ، أو بيت العطلات المجاني ، أو أقساط التأمين ، أو صندوق الادخار ، أو بدل السيارة أو الدراجة الصغيرة ، أو البدل ، أو العلاوة الطبية ، أو عضوية النادي ، أو النفقات التعليمية للأطفال ، وما إلى ذلك.

6. تقاسم الربح:

يتم توزيع جزء معين من صافي الربح (لا يزال الربح بعد تلبية جميع الأحكام القانونية) بين الباعة. تقوم الشركة ، من خلال الجمع بين واحد أو أكثر من هذه المكونات ، بصياغة خطة مكافآت مناسبة. يجب أن تكون خطة المكافآت كافية وجذابة ومحفزة.

طرق مكافآت التجار أو خطط المكافآت البديلة:

يجب أن تكون خطة المكافآت جذابة لجذب وتحفيز الباعة. باستخدام مكونات مختلفة ، يمكن استخدام أساليب مختلفة لتناسب المتطلبات المختلفة للشركة و / أو توقعات الباعة. لكل طريقة مكافأة لها مزاياها ، وعيوبها ، ومدى ملاءمتها.

هناك خمس طرق رئيسية:

1. طريقة الراتب المستقيم

2. طريقة اللجنة المستقيمة

3. راتب زائد طريقة اللجنة

4. خطط الجمع

ا. الراتب والمكافأة

ب. عمولة ومكافأة

ج. راتب زائد لجنة زائد طريقة مكافأة

د. مشاركة الأرباح

5. نقطة أو طريقة تستند إلى الجدارة

(ملاحظة: كل طريقة تشمل العلاوات والمصروفات من خارج الجيب. يتم دفع المصروفات الإضافية أو المضمنة في الرواتب. تعتمد فوائد الهامش على رغبة الشركة وقدرتها. لذلك ، فمن المفترض أن الفوائد والنفقات - مهما كانت طرقها يتم دفعها - يتم تضمينها في كل طريقة ، وقد لا نذكرها في كل طريقة.

تمت مناقشتها الأساليب الشائعة ، جنبا إلى جنب مع مزايا وعيوب وملاءمة ، على النحو التالي:

طريقة الراتب المستقل:

هذا هو الأسلوب الأكثر شيوعا لمكافأة قوة المبيعات. هنا ، يُسمى الدفع المدفوع إلى بائع الراتب. في الغالب ، يتضمن الراتب الأجر الأساسي بالإضافة إلى بدل عزيزتي. الراتب هو المبلغ المدفوع لشخص ما لإنجاز وظيفته أو أداء واجباته خلال فترة زمنية معينة.

ويستند إلى الوقت الإجمالي أو وحدات الوقت (على سبيل المثال ، أيام ، أسابيع ، أو شهور) التي يتم إنفاقها على العمل. على سبيل المثال ، يتم دفع الراتب شهريًا أو أسبوعيًا أو كل أسبوعين أو قد يكون أي مدة أخرى. يتم دفع الراتب وفقا لمقياس الأجر الثابت. إنها تنطوي على دفع مستقر ومضمون بغض النظر عن مقدار العمل. وهي خالية من تقلبات الأعمال.

ومع ذلك ، هناك مخصص لزيادات في الأجر الأساسي. يتم منح مزايا الزيادة مع زيادة مدة الخدمة لتحسين قدرة وخبرة الباعة. يتم تحديد مقياس على أساس النظر الصحيح في الزيادة ، على سبيل المثال ، 3000-200-4000-400-6000. يتم دفع جميع النفقات الأخرى اضافية.

مزايا:

يقدم أسلوب المرتب المستقل المزايا التالية لكل من الشركة وكذلك الباعة:

1. من السهل فهمه وإدارته.

2. أنه يعطي دخل مضمون أكيد. إنه دخل ثابت. تقلبات الأعمال لا تؤثر على أجور الباعة. يمكن للبائعين العمل دون توتر من أي تخفيض في الدفع.

3. يعطي الأمن. يمكن أن يكون لدى رجال المبيعات حياة خالية من التوتر. يمكنهم التركيز على عملهم.

4. هذه الطريقة تمكن الشركة من تقديم المخصصات اللازمة مقدما للحصول على الراتب كما هو سهل تقديره.

5. يوجد مستوى عال من التعاون بين قوة المبيعات لأنها تكسب بشكل متساو.

6. لا يقاوم البائعون النقل في أي مكان أو للقيام بمهام أخرى لأن دخلهم لن يتأثر بالتغيير في المكان أو العمل. تمتلك الشركة حرية أكبر للتكيف مع الاحتياجات المتغيرة.

7. يضمن الاستقرار في الموظفين.

8. ليس من الضروري أن يلجأ الباعة إلى البراعة العدوانية. أنها تعطي المزيد من الاهتمام لاحتياجات وتوقعات العملاء من على أهدافهم.

9. لا يميل البائعون إلى اللجوء إلى أي طريقة غير نزيهة لزيادة حجم المبيعات.

10. بموجب هذه الطريقة ، فإن الإدارة قادرة على توجيه ومراقبة الباعة بشكل أفضل من أي طريقة أخرى.

عيوب:

فيما يلي عيوب هذه الطريقة:

1. العيب الأساسي لهذه الطريقة هو عدم وجود حوافز لتحسين الأداء.

2. بشكل عام ، يتم تثبيط أولئك الباعة القادرين ، المتحمسين والطموحين.

3. قد لا يبقى بائع طموح للغاية مع الشركة على المدى الطويل. في نهاية المطاف ، يتأثر استقرار الموظفين بشكل سلبي.

4. يتم دفع الراتب بغض النظر عن حجم المبيعات. يتعين على الشركة تحمل نفقات ثابتة بغض النظر عن المبيعات أو الأرباح.

5. قد يطور بائعون ميلًا لتجنب العمل نظرًا لأنهم يدفعون مبلغًا ثابتًا. قد تكون قوة المبيعات غير نشطة أو جامدة.

6. في حالة عدم منح الزيادة الكافية بانتظام ، يكون من الصعب على الباعة التعامل مع ارتفاع تكاليف المعيشة.

7. لا تؤدي هذه الطريقة إلى التحفيز الذاتي وضبط النفس. يجب على الشركة توجيهها والتحكم بها بشكل مستمر لجعلها نشطة ومهتمة بالقيام بأعمال محددة في الوقت المناسب.

8. في موسم الركود ، لا تستطيع الشركة تخفيض تكاليف البيع. لا ينصح للشركة. من ناحية أخرى ، خلال الازدهار ، لا يستفيد الباعة مع دخل إضافي.

9. لا يهتم الباعة برفاهية الشركة. اهتمامهم هو كسب رواتب ثابتة فقط. هم أقل اهتماما لتطوير تقنيات وتكتيكات جديدة لجذب الزبائن.

وهم مترددون في الخضوع لبرامج التدريب أو لحضور الحلقات الدراسية والمؤتمرات التي تنظم لتطوير المهارات المطلوبة لزيادة المبيعات. إنهم يدفعون فقط لعبة سهلة وقد لا يدخرون الوقت والطاقة للقيام بأي شيء إضافي لصالح الشركة.

10. هذه الطريقة ليست مناسبة للمنتجات الصلبة أو المناطق الصلبة.

ملاءمة:

طريقة الراتب المستقل مناسبة في الحالات التالية:

1. عندما يتم تعيين الباعة حديثا وتحت التدريب.

2. عندما تريد شركة الدخول إلى منطقة جديدة.

3. عندما ترغب إحدى الشركات في إطلاق / ترويج منتج جديد.

4. عندما ترغب الشركة في الاستفادة من خدمات بائعيها لبناء صورة وحسن نية وسمعة.

5. عندما يكون المنتج معقدًا وفنيًا يتطلب من الباعة تعليم وتدريب وتقديم خدمات ما قبل البيع وخدمات ما بعد البيع.

6. عندما تريد الشركة من الباعة الترويج للمنتجات ، حل شكاوى العملاء ، وتثقيفهم بدلاً من بيع المنتجات.

7. عندما يكون الباعة جاهزين للعمل حسب الراتب الثابت وتكون الشركة قادرة على دفع راتب ثابت بغض النظر عن حجم المبيعات.

طريقة مستقيم الهيئة:

في الغالب ، يعتمد دخل / دفع الباعة على إجمالي المبيعات المحققة. هناك خياران - أحدهما عمولة مستقيمة بالإضافة إلى المصروفات ، يتم دفع المصروفات الإضافية ، والثاني عمولة مستقيمة شاملة للنفقات.

في الخيار الثاني ، من الواضح أن معدل العمولة يتم إبقاؤه مرتفعًا. في الممارسة الفعلية ، يتم التعامل مع العمولة كجزء من إجمالي المدفوعات ، والتي يتم دفعها مع الراتب الثابت. بالكاد تمارس طريقة العمولة النقية من قبل أي شركة.

يتم احتساب قيمة العمولة كنسبة مئوية معينة من إجمالي المبيعات التي حققها مندوب مبيعات فردي أو على أساس مبيعات منطقة معينة. ترتبط اللجنة أيضًا بحساب جديد مفتوح (عدد العملاء الجدد المولدين).

قد تفضل الشركة أسعار عمولة ثابتة أو متغيرة لمنتجات مختلفة (منتجات جديدة أو حالية أو صلبة أو سهلة البيع) ، لأقاليم مختلفة (مناطق جديدة أو موجودة ، أو مناطق صعبة أو سهلة) ولأي مستوى من المبيعات.

في بعض الأحيان ، يرتبط معدل العمولة بحجم المبيعات. تدفع المفوضية وفقا للفترة الزمنية التي تم تحديدها مقدما. على سبيل المثال ، يجوز للشركة دفع عمولة لقوة المبيعات شهريا مع الحد الأدنى من الراتب الثابت أو غير ذلك.

مزايا:

فيما يلي مزايا هذا الأسلوب:

1. يحفز الباعة للقيام بعمل أفضل. هذه الطريقة بمثابة حافز أكبر لالبائعين كفاءة وقادرة.

2. على حد سواء بطريقة المرتب المستقيم ، هو أيضا بسيط لفهمها وتنفيذها.

3. يوفر هذا النظام فرصا غير محدودة لالباعة قادرة ومهرة. لا يوجد سقف للدخل. عادة ما يكون الدفع بموجب هذه الطريقة أعلى من السابق.

4. هناك حرية الأنشطة للبائع. وهو غير ملزم بساعات محددة من العمل في يوم واحد. يمكنه وضع خطته الخاصة وإعداد الجدول الزمني وفقًا لذلك. يمكنه أن يعمل كرجل أعمال مستقل.

5. توجد علاقة وثيقة ومباشرة بين الجهود والمكافآت. هذه الطريقة تؤدي إلى زيادة الإنتاجية. استفاد من قوة الشركة والبيع.

6. يمكن بسهولة أن يكون بائع مستعدا للخضوع للتدريب ، أو لحضور الحلقات الدراسية / المشاركة ، والمناقشات ، والمؤتمرات التي نظمت لتحسين مهارات أفضل لتحقيق المزيد من المبيعات.

7. في ظل هذه الطريقة ، بسبب الحرية والحوافز ، يمكن اجتذاب الباعة ذوي القدرات والقدرات الأفضل. شركة لديها متحمسين ، كادحين ، محدثة ، ومبيعات الناس الواثقين. رجال المبيعات ، جنبا إلى جنب مع المبيعات والأرباح ، كما تحسين صورة الشركة.

8. لا توجد شكوى من الإرهاق والمدفوعات. يمكن لكل بائع كسب قدرته على توليد المبيعات.

9. النقطة الأكثر أهمية في هذه الطريقة هي أن تكاليف البيع يمكن التحكم فيها مباشرة بالنسبة لحجم المبيعات. خلال فترة الركود ، يمكن تخفيض تكاليف البيع. تبقى تكاليف البيع موازية للمبيعات.

10. من خلال تطبيق معدلات عمولة متغيرة ، يمكن للشركة الترويج لمنتج جديد أو سوق جديدة.

11. يمكن أن يجذب سعر العمولة الجذاب بائعي الشركات المنافسة. يمكن أن تضاعف مكاسب الشركة.

12. الشركة غير مطالبة بالإشراف والسيطرة عليها. رجال المبيعات يطورون شعوراً بدافع ذاتي ، ذاتي التوجيه ، وضبط النفس.

عيوب:

ومع ذلك ، فيما يلي نقاط الضعف في طريقة العمولة المستقيمة:

1. من وجهة نظر الإدارة ، من الصعب إدارة قوة المبيعات لأنها لا تملك سيطرة مباشرة على الباعة. هم مستقلون.

2. من أجل زيادة المبيعات ، قد يلجأ البائع لبعض الممارسات غير العادلة. يجوز له العمل ضد مصلحة الشركة و / أو العملاء من خلال المساومة مع سياسة الشركة الأصلية. إنه يفسد صورة الشركة وعلاقاتها مع العملاء. على سبيل المثال ، قد يعرض البائع التنازل عن السعر مقابل سياسة التسعير الخاصة بالشركة.

3. يركز مندوبو المبيعات فقط على المنتجات والأراضي التي يسهل بيعها. فهم ، ما لم يتم توفير حوافز قوية ، أقل اهتمامًا بالترويج لمنتج أو منطقة جديدة.

4. بما أنهم يشاركون باستمرار في زيادة حجم المبيعات ، فهم لا يقدمون خدمات مرضية للعملاء أو يحضروا شكاوى العملاء.

5. انهم لا يجمعون معلومات للشركة. قد لا يخصصون الوقت لأية أنشطة أخرى مهمة لشركة ما عدا بيع المنتجات.

6. تجنب المبيعات الترويجية والعمل الإبداعي. تظل قائمة باستمرار لتحقيق المبيعات.

7. هذه الطريقة لا تضمن دخل ثابت. الدخل متقلب للغاية. في الركود ، يجد البائعون صعوبة في تغطية نفقات المعيشة.

8. في بعض الأحيان - من أجل زيادة حجم المبيعات وكسب المزيد من العمولات - قد يستخدم الباعة بعض التكتيكات مثل الغش أو الوعود الكاذبة أو المعلومات المضللة التي تؤثر على سمعة الشركة بشكل سلبي.

9. تطوير المبيعات عقلية المال. هم في كثير من الأحيان تغيير وظائف.

10. لا يمكن للشركة التخطيط مسبقا فيما يتعلق بنفقات المبيعات.

11. هذه الطريقة ليست مناسبة للبائعين الجدد. أيضا ، قد يكون هناك صراع بين الباعة الذين يعملون في نفس الإقليم مع نفس المنتجات.

12. هذه الطريقة تستغرق وقتا طويلا ومكلفة لأن الشركة لديها للحفاظ على سجلات المبيعات من كل بائع من حيث المنتجات والأراضي المختلفة لحساب مقدار العمولة.

طريقة المرتب بالإضافة إلى العمولة:

هذه طريقة / خطة شعبية وممارسة على نطاق واسع لتعويض قوة المبيعات. بموجب هذه الطريقة ، علاوة على راتب ثابت ومنتظم ، يتم دفع عمولة للبائع أيضًا. قد يكون سعر العمولة ثابتًا أو متغيرًا ، وقد يكون شائعًا أو مختلفًا لجميع المنتجات والأقاليم.

يعتمد نسبة الراتب الثابت والعمولة على أنواع المنتجات والأقاليم وأهداف وسياسات الشركة والعوامل الأخرى ذات الصلة. يتمثل الجانب الأقوى من هذه الطريقة في أنه يجمع بين عناصر الدفع الثابت المنتظم وحافزًا لتحقيق أداء أفضل.

أنه يرضي كل من بائع جديد ، ورجل مبيعات من ذوي الخبرة والمتحمسين. يتم دفع مصاريف البيع الأخرى والمزايا الإضافية بشكل إضافي ، بشكل مباشر أو غير مباشر. تجمع هذه الخطة بين مزايا طريقتين تمت مناقشتهما في الجزء السابق.

وبالمثل ، فإن الطريقة تزيل عيوب الراتب المستقيم والعمولة المستقيمة فقط. على سبيل المثال ، تدفع الشركة راتبًا شهريًا ثابتًا. 5000 لكل بائع و 5 ٪ عمولة على المبيعات الإجمالية المحققة. يتم دفع المصروفات الإضافية حسب الإنفاق الفعلي.

مزايا:

تقدم هذه الخطة المزايا التالية:

1. يرضي كلا النوعين من الباعة - الباحثين عن الدخل العادي الثابت ، والباعة الدؤوب والطموح.

2. على الشركة أن تتحمل الحد الأدنى من تكاليف البيع الثابتة. يتم تعويض تكلفة العمولة بزيادة المبيعات.

3. انها مناسبة لكلا الباعة - بائع جديد ورجل مبيعات من ذوي الخبرة.

4. يضمن الاستقرار في الموظفين. بعد التدريب والخبرة ، يستمرون مع الشركة حيث يجدون أن المخطط مناسب مع توقعاتهم.

5. يكرسون وقتهم وطاقتهم بالكامل لبيع المنتجات. لا يُطلب منهم القيام بأي أنشطة إضافية لكسب المزيد.

6. جميع المزايا الأخرى للخطط الفردية قابلة للتطبيق على حد سواء هنا.

عيوب:

ومع ذلك ، يجب على المرء أن يكون حذرا من العيوب التالية:

1. تتمثل المشكلة الرئيسية لهذه الطريقة في تحديد نسبة المرتب الثابت ومعدل العمولة. ما ينبغي أن يكون الحد الأدنى من الراتب - من الصعب أن تقرر. في غياب الصيغة المناسبة (المبدأ التوجيهي) ، من الصعب العثور على توليفة مرضية.

2. إنها خطة معقدة نسبيا. يجب أن تحتفظ الشركة بسجل لبائع فردي لتحديد سعر العمولة و / أو مبلغ العمولة.

3. عدم وجود التوحيد بين الشركات المختلفة تحييد فوائد كل من الخطط. على سبيل المثال ، تدفع بعض الشركات عمولة لأي مستوى من المبيعات ؛ بعض عمولة دفع بعد مستوى معين من المبيعات. بعض الدفع بسعر ثابت ، في حين أن بعض الدفع بسعر متغير.

4. في بعض الأحيان ، عندما تدفع الشركات الحد الأدنى من المبلغ كراتب ثابت ، يكون من الصعب على البائع تحقيق مبيعات أكثر خلال مواسم الركود. يؤدي إلى الاستغلال.

5. الشركة ، للتكيف مع حاجتها ، كثيرا ما تغير نسبة المرتبات الثابتة ومعدل العمولة. في نهاية المطاف ، مصلحة البائعين هي ضحية.

6. في بعض الحالات ، تدفع عمولة الشركة ليس فقط من أجل تحقيق المبيعات ، يتوجب على الباعة أداء مهام معينة إضافية. يحصل على العديد من الأنشطة التي يقوم بها لنفس مقدار العمولة.

الخطط المختلطة:

في خطة الجمع ، يتم الجمع بين مختلف الجوانب لجعل خطة المكافأة أكثر جاذبية. يتم استخدام المكافآت وتقاسم الأرباح مع الراتب المستقيم و / أو العمولة.

تتضمن خطة الدمج مزيجًا من عنصر واحد أو أكثر من العناصر التالية:

1. الراتب والمكافأة

2. اللجنة والمكافأة

3. راتب زائد عمولة بالإضافة إلى طريقة مكافأة

4. تقاسم الربح مع الراتب والعمولة و / أو مكافأة.

ما هو بونس؟

تتكون مكافآت الباعة من راتب / عمولة ثابتة ومكافأة. لاحظ أن المكافأة تختلف عن العمولة. يتم دفع المكافآت علاوة على الراتب المعتاد المدفوع إلى الباعة. يتم دفعها لتحقيق نتائج معينة تتجاوز حدود محددة. يتم دفع العمولة على أساس حجم المبيعات بينما يتم سداد المكافأة مقابل تحقيق حصة بيع معينة. لاحظ أن المكافأة ليست قوية مثل العمولة.

بشكل عام ، يتم دفع المكافأة مقابل الأنشطة التالية:

1. يتم دفع المكافأة لأداء أنشطة ترويجية معينة مثل العرض التوضيحي أو الخدمات الإضافية أو الزيارات الإضافية أو أي أعمال خاصة أخرى للشركة.

2. تحقيق حجم مبيعات غير عادي.

3. الحصول على عدد معين من العملاء الجدد.

4. خفض مصروفات البيع.

5. اكتشاف طرق وطرق بيع جديدة تؤدي إلى انخفاض تكاليف البيع ، وأقل الجهود والوقت.

6. لإنجازات خاصة مثل هزيمة المنافسين ، وإثبات منتج المنافسين أدنى ، والعملاء المنافسين الفائزين.

7. مساعدة الشركة بأي طريقة أخرى.

8. القيام بأي أعمال أخرى مخصصة.

الجوانب الهامة:

في الوقت الذي يتم فيه تبني مكافأة مع الراتب أو العمولة أو كليهما ، يجب على الشركة النظر في الجوانب التالية بعناية:

1. يجب على الشركة وضع شروط واضحة ، والتي تخول الباعة مكافأة. يجب أن يتم إبلاغ وشروط البنود والشروط بشكل كامل.

2. لا ينبغي أن يؤدي إلى الغموض في أي حالة. لا ينبغي أن يكون مصدر سوء الفهم والنزاع.

3. ينبغي وضع الإجراء المناسب لحساب المكافأة.

4. ينبغي إبلاغ البائعين من وقت لآخر في مسألة المكافأة.

5. في حالة وجود أي نزاع ، يجب أن تكون هناك أجهزة مناسبة للتعامل مع المظالم والنزاعات. ينبغي التعامل معها بالتعاطف والإنصاف.

الراتب زائد المكافأة:

الراتب هو جزء رئيسي من المكافأة والمكافأة ليست سوى حافز لأداء مهام معينة. من المفيد عندما تريد شركة تشجيع الباعة على أداء مهام معينة لفترة قصيرة من الزمن.

عمولة بالإضافة إلى مكافأة:

يتم دفع المكافأة عندما يحقق أحد مندوبي المبيعات مبلغًا معينًا من العمولة. هو ، في بعض الأحيان ، اعتمد للقضاء على عيب أسلوب العمولة فقط. قد يتم دفع المكافأة عندما يصل بائع المبيعات إلى مستوى معين من المبيعات.

راتب زائد لجنة بالإضافة إلى مكافأة:

قد تتبنى بعض الشركات هذه الخطة لجعل خطة المكافآت أكثر جاذبية.

فهو يجمع بين مزايا كل الخطط الفردية الثلاثة:

1. راتب ثابت يضمن الاستقرار والأمن والتحكم في الباعة.

2. تقدم اللجنة الحوافز والترويج للقيام بعمل أفضل.

3. توفر المكافأة مزيدًا من التحفيز لتنفيذ المهام المحددة.

هذه المكونات الثلاثة تجعل خطة المكافأة مثالية وجذابة. في كثير من الحالات ، تعمل المكافأة والعمولة معاً كحوافز قوية.

مشاركة الأرباح:

هذه ليست طريقة الدفع الشهيرة. انها ليست جزءا من الدفع المنتظم للبائعين. يتم استخدام مشاركة الربح من حين لآخر أو في حالات استثنائية. يمكن ربط تقاسم الأرباح مع الراتب والمكافأة والعمولة والمكافأة ، أو الراتب ، والعمولة والمكافأة ، أو مع أي مجموعة أخرى.

يتم تقديم هذه الاستحقاقات إما على أرباح المنتجات ، أو الأرباح العقارية أو الأرباح الإجمالية. انها ليست واجبة على جزء من الشركة. ذلك يعتمد على موقف ونوايا الإدارة. إذا كان هناك ربح كافٍ ، وإذا كانت الشركة ترغب في مشاركة الربح مع البائعين ، فمن الممكن مشاركة الأرباح. عادة ، تشارك الشركة ربحًا بنسبة بالمائة في المائة بالتساوي بين بائعي المبيعات.

مزايا:

تقدم الخطة المختلطة المزايا التالية:

1. يتم دفع المكافأة عن العمل الإضافي. لذا ، فهي ليست باهظة الثمن.

2. يمكن تحديد مقدار المكافأة بسهولة على أساس الشروط المنصوص عليها لهذا الغرض.

3. تتمتع الشركة بالحرية الكاملة في تغيير الشروط المتعلقة بالمكافآت.

4. لجنة ، مكافأة ، وتقاسم الأرباح جنبا إلى جنب مع راتب ثابت تحسين معنويات الباعة ، وبالتالي الأداء.

5. تجمع هذه الطريقة بين مزايا كل الخطط الفردية الثلاثة وتضيف أيضًا مزايا تقاسم الأرباح.

6. من السهل جذب جميع الباعة مستدير وسهل.

7. يمكن أن يكون للشركة صورة وسمعة جيدة في السوق.

عيوب:

عيوب خطة الجمع هي كما يلي:

1. إنها خطة معقدة للغاية لأنها تنطوي على عدد من الحسابات. في بعض الأحيان ، قد يكون مصدرًا للارتباك والصراع.

2. تكاليف البيع متغيرة وتخلق صعوبات في التخطيط المالي والتحكم.

3. الكثير من الأعمال الكتابية يزيد من التكاليف الإدارية. في نهاية المطاف يتم نقل هذه التكاليف إلى تكاليف البيع.

4. عندما يتم دفع الباعة بما فيه الكفاية عن طريق الراتب الثابت ، يتم الاحتفاظ بسعر العمولة أقل للحفاظ على انخفاض تكاليف البيع ، قد لا يتم تقديم العمولة كحوافز كافية ؛ وعندما يتم رفع سعر العمولة ، فهم غير مهتمين بأداء عمل إضافي مخصص لكسب المكافآت.

5. من الصعب تحديد نسبة المرتب الثابت ، ومعدل العمولة ، ومقدار المكافأة.

6. قد يؤدي تقاسم الأرباح والربح إلى نزاع بين الباعة وإدارة الشركة عندما يعامل الباعة هذه المزايا كجزء من الدخل العادي.

7. من الصعب تقييم (التكاليف والفوائد) تأثير كل من مكونات الخطة على حجم المبيعات ، والروح المعنوية والتفاني من الباعة ، ورضا العملاء بشكل عام.

النقطة أو الاستناد إلى أسلوب الاستحقاق:

في الهند ، هذه ليست طريقة شائعة. إنها طريقة جديدة نسبيا لدفع أجور الباعة. هنا ، يعتمد مقدار الأجر الواجب دفعه على الباعة على المزايا أو العلامات أو النقاط التي حصل عليها الباعة.

تقوم شركة بإصلاح سعر لكل الجدارة / علامة / نقطة مقدما والتواصل مع البائعين. يمكن اعتبار رأي الباعة في تحديد السعر أو السعر المقبول لكل وحدة. يمكن الوصول إلى مقدار الراتب من خلال ضرب النقاط بمعدل لكل نقطة.

على سبيل المثال ، تقوم الشركة بتعيين نقاط بالمهام على النحو التالي:

أنا. خلق عميل جديد: 5 نقاط.

ثانيا. كسب عملاء المنافسين: 10 نقاط.

ثالثا. التعامل مع اعتراضات العملاء بلباقة: 15 نقطة.

د. جمع معلومات مفيدة: 20 نقطة.

v بيع المنتجات: 5 نقاط لكل وحدة.

معدل لكل نقطة: روبية. 10.00

إذا حقق البائع 500 نقطة ، فإن دخله هو (500 × 10) 5000 روبية.

الشركة تقرر وتوصيل معدل لكل نقطة. قد يكون السعر ثابتًا أو متغيرًا. قد تحدد الشركة سعرًا بناءً على نوع المنتجات أو الأقاليم. يمكن لبائع قادر على الحصول على المزيد من النقاط من خلال أدائه الإجمالي الممتاز ، وبالتالي ، يمكن أن يكبر عائده.

عندما يتم تعريف كل عمل بعناية ودقة ، يمكن أن تعمل الطريقة بفعالية. ويحمل بشكل غير مباشر مزايا جميع الخطط الفردية الأخرى. ومع ذلك ، إذا لم يتم التخطيط لها وتنفيذها بعناية ، فقد يكون الأمر معقدًا ومضطربًا وربما يؤدي إلى حدوث صراع. لاحظ أنها ليست طريقة علمية. ومع ذلك ، يمكن أن تكون خطة بديلة فعالة لتعويض قوة المبيعات.