التنبؤ بالمبيعات: المناهج وعملية التنبؤ

يعتمد نجاح متجر البيع بالتجزئة بشكل كبير على مدى الدقة التي تم بها التنبؤ بالمبيعات لأن سلسلة التوريد بالتجزئة بالإضافة إلى إدارة سلسلة القيمة تعتمد على أنماط الطلب للفئة وكذلك على الطلب في السوق. يهتم بائع التجزئة دائمًا بمعرفة متطلبات الفئات التي يقدمها ، بحيث يمكن توجيه عملية شراء البضائع وفقًا لطلب السوق والميزانية المتاحة / الصادرة للشراء.

يساعد التنبؤ بالمبيعات بائع التجزئة على تقدير الإيرادات المستقبلية المتوقعة للمبيعات التي تتم في فترة زمنية معينة. قد تكون هذه التوقعات على مستوى الإدارات ومستوى الشركة وتصنيفات البضائع الفردية. كما كان التنبؤ بالمبيعات دائما خطوة حاسمة لتجار التجزئة. مع تقدم تكنولوجيا المعلومات والتقدم التكنولوجي ، بدأ كبار تجار التجزئة
استخدام التقنيات الإحصائية (مثل أرقام الفهرس ، والسلسلة الزمنية ، وتحليل الانحدار المتعدد) أو حزم البرامج لغرض التنبؤ بالمبيعات.

يعتمد أسلوب التنبؤ أو حزمة البرامج ، على حجم المتجر ومهارات الموظفين وتوافر الأموال وتجار التجزئة.

عملية التنبؤ بالمبيعات:

تُعرَّف عملية التنبؤ بالمبيعات بأنها سلسلة من الإجراءات التي يتخذها بائع التجزئة لتقدير الإيرادات المستقبلية لفترة زمنية معينة من خلال مراعاة المعلومات السابقة وأهداف التنبؤ الحالية. عادة ما يعتمد التنبؤ بالمبيعات لتصنيف البضائع داخل الأقسام على تقنيات نوعية أكثر ، حتى بالنسبة للمتاجر الكبيرة.

أسهل طريقة للتنبؤ بالمبيعات لفئات أضيق هي أول مبيعات متوقعة للتخزين على أساس واسع وواسع من قبل القسم ثم تقسيم هذه التوقعات إلى تصنيفات البضائع المختلفة. تطبق شركات مختلفة أساليب مختلفة للتنبؤ ، ولكن أيا كانت الطريقة المختارة ، يجب عليها أن تتنبأ بعناية وتراعي العوامل الخارجية والداخلية.

قائمة العوامل التي يتم بحثها بشكل شائع والتي تتم مواجهتها على نطاق واسع هي كما يلي:

1. العوامل الداخلية:

(أ) سياسات الائتمان

(ب) ساعات العمل

(ج) سياسة المتجر الجديد المفتوحة

(د) سياسة الترويج

(ه) الإضافات وحذف فئة البضائع

(و) إعادة تشكيل مخازن المخازن الموسمية الحالية

2. العوامل الخارجية:

(أ) التغيرات الاجتماعية - الثقافية

(ب) تحركات المنافسين

(ج) السياسات الاقتصادية

(د) النظام السياسي

(هـ) التطورات التكنولوجية

(و) الظروف المناخية

(ز) مداخل جديدة

يتم استخدام الطرق المختلفة من قبل تجار تجزئة مختلفين لتطوير توقعات المبيعات ولكن معظم تجار التجزئة يتبعون هذه العملية حيث يتم استخدام سلسلة من الخطوات (الشكل 9.7):