التنبؤ بالمبيعات: المعنى والعوامل والأهمية والقيود

التنبؤ بالمبيعات: المعنى ، العوامل ، الأهمية والقيود!

المعنى

المستقبل غير مؤكد. يفكر الرجل في المستقبل. قد يكون رجل أعمال أو سمسارًا أو شركة مصنّعة أو وكيلًا للعمولة إلخ. كلهم ​​يخمنون بالمستقبل في مجال اهتمامهم. نحاول أن نعرف ، من خلال خيال واضح ، ما سيحدث في المستقبل القريب - بعد ضعف أو شهر أو سنة. يمكن أن يطلق عليه التنبؤ أو التنبؤ. تستند عملية التنبؤ إلى بيانات موثوقة من الماضي والحاضر. التنبؤ ليست جديدة ، كما تم ممارسته من زمن سحيق.

التنبؤ هو واحد من الجوانب الهامة للإدارة. إن حجر الزاوية في التخطيط التسويقي الناجح هو قياس وتوقع الطلب في السوق. وفقًا لجمعية التسويق الأمريكية ، "توقعات المبيعات هي تقدير للمبيعات ، في وحدات نقدية أو فيزيائية ، لفترة مستقبلية محددة في إطار خطة أو برنامج عمل مقترح وتحت مجموعة مفترضة من القوى الاقتصادية والقوى الأخرى خارج الوحدة التي تتوقع التنبؤ بها. مصنوع ".

توقعات المبيعات هي تقدير لحجم المبيعات الذي يمكن للشركة تتوقع تحقيقه خلال فترة الخطة. توقعات المبيعات ليست مجرد توقع مبيعات. إنه فعل مطابقة الفرص مع جهود التسويق. التنبؤ بالمبيعات هو تحديد حصة الشركة في السوق في المستقبل المحدد. وهكذا يظهر التنبؤ بالمبيعات الحجم المحتمل للمبيعات.

"توقعات المبيعات هي تقدير للمبيعات خلال فترة مستقبلية محددة ، يرتبط تقديرها بخطة تسويقية مقترحة وتفترض وجود حالة معينة من القوى التي لا يمكن السيطرة عليها والتنافسية." —Candiff and Still

العوامل المؤثرة على التنبؤ بالمبيعات:

يجب على مدير المبيعات مراعاة جميع العوامل التي تؤثر على المبيعات ، مع التنبؤ بمبيعات الشركة في السوق.

يمكن إجراء توقعات دقيقة للمبيعات ، إذا تم أخذ العوامل التالية بعين الاعتبار:

1. الحالة الاقتصادية العامة:

من الضروري النظر في جميع الظروف الاقتصادية المتعلقة بالشركة والمستهلكين. يجب على المتنبئين أن يروا تضخم الاتجاه الاقتصادي العام أو الانكماش ، الذي يؤثر على الأعمال بشكل إيجابي أو عكسي. معرفة شاملة للاتجاه الاقتصادي والسياسي والعام للأعمال تسهل بناء توقعات أكثر دقة. يؤثر السلوك السابق للسوق ، والدخل القومي ، والدخل الفردي القابل للتصرف ، والعادات الاستهلاكية للعملاء وما إلى ذلك ، على التقدير إلى حد كبير.

2. المستهلكون:

المنتجات مثل ، ارتداء الملابس ، والسلع الفاخرة ، والأثاث ، والمركبات. حجم السكان من خلال تكوينها - العملاء حسب العمر والجنس والنوع والحالة الاقتصادية وغيرها ، ولها دور مهم. واتجاه الموضات والعادات الدينية وتأثيرات المجموعة الاجتماعية وما إلى ذلك ، تحمل أيضًا الأوزان.

3. السلوكيات الصناعية:

الأسواق مليئة بالمنتجات المماثلة التي تصنعها شركات مختلفة ، والتي تتنافس فيما بينها لزيادة المبيعات. على هذا النحو ، يجب مراعاة سياسة التسعير والتصميم والتحسينات التكنولوجية المتقدمة والأنشطة الترويجية وما إلى ذلك ، من الصناعات المماثلة بعناية. قد تصنع شركة جديدة منتجات إلى الأسواق وتؤثر بشكل طبيعي على حصة السوق من الشركات القائمة. الظروف غير المستقرة - الاضطرابات الصناعية ، والسيطرة الحكومية من خلال القواعد واللوائح ، وعدم توافر المواد الخام بشكل غير صحيح وما إلى ذلك ، تؤثر بشكل مباشر على الإنتاج والمبيعات والأرباح.

4. التغييرات داخل الشركة:

تتأثر المبيعات المستقبلية بشكل كبير بالتغييرات في التسعير والسياسة الإعلانية وجودة المنتجات الخ. ويمكن دراسة دقيقة لدراسة التغيرات في حجم المبيعات بعناية. يمكن زيادة المبيعات عن طريق خفض الأسعار ، وتعزيز السياسات الإعلانية ، وزيادة المبيعات الترويجية ، والتنازلات للعملاء وما إلى ذلك.

5. الفترة:

ﻳﺠﺐ ﺟﻤﻊ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﻔﺘﺮة - اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪى اﻟﻘﺼﻴﺮ أو اﻟﻤﺘﻮﺳﻂ أو اﻟﻤﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ.

أهمية التنبؤ بالمبيعات:

1. يمكن بسهولة تعديل العرض والطلب على المنتجات ، من خلال التغلب على الطلب المؤقت ، في ضوء التقدير المتوقع ؛ ويتم تسهيل العرض المنتظم.

.2 ﯾﺳﺗﻔﯾد ﻣﻧﺎﻓذ اﻟﺟرد اﻟﺟﯾد ﺑﺻورة ﻣﻼﺋﻣﺔ ﻣن ﺧﻼل ﺗﺟﻧب ﺿﻌف اﻟﺗﺧزﯾن واﻟﺳرﻋﺔ اﻟﮐﺑﯾرة.

3. يتم تسهيل تخصيص وإعادة تخصيص مناطق المبيعات.

4. هو مخطط للأمام حيث أن جميع المتطلبات الأخرى للمواد الخام والعمالة وتخطيط المصنع والاحتياجات المالية والتخزين ومرفق النقل وما إلى ذلك ، تعتمد على حجم المبيعات المتوقع مسبقًا.

5. يتم البحث عن فرص المبيعات على أساس التوقعات ؛ منتصف ذلك يتم اكتشاف نجاح بيع.

6. إنها أداة ، يتم من خلالها التحكم في جميع الأنشطة الأخرى كأساس للتنبؤ.

7. يتم تعديل برامج الإعلان بشكل مفيد مع الاستفادة الكاملة للشركة.

8. إنه مؤشر لقسم المالية على مقدار التمويل المطلوب ومتى يكون ؛ ويساعد على التغلب على المواقف الصعبة.

9. إنه عبارة عن قضيب قياس يمكن من خلاله قياس كفاءة موظفي المبيعات أو قسم المبيعات ككل.

10- كما أن موظفي المبيعات وحصص المبيعات تخضع لزيادة منتظمة أو متناقصة عن طريق معرفة حجم المبيعات مقدما.

11. تقوم بتنظيم الإنتاج من خلال رؤية توقعات المبيعات وتجنب العمل الإضافي بمعدلات فائدة عالية. كما يقلل من وقت الخمول في التصنيع.

12. كما هو متوقع المبيعات ، وكذلك هو التقدم للشركة. تعتمد الخطة الرئيسية أو ميزانية الشركة على التنبؤات. "إن عملية التنبؤ ذات فائدة كبيرة لجميع المشاركين في هذه العملية ، وهي أفضل وسيلة لضمان القدرة على التكيف مع الظروف المتغيرة. إن تعاون جميع الأطراف المعنية يؤدي إلى وجود جبهة موحدة ، وفهم أسباب اتخاذ القرارات ، وتوسيع نطاق التوقعات ".

أنواع التنبؤ بالمبيعات:

التوقعات الاقتصادية:

هذا النوع من التنبؤات مهم لفهم الاتجاه الاقتصادي العام من خلال دراسة متأنية لخطط السنوات الخمس ، المنتجات الوطنية الإجمالية. الدخل القومي ، والإنفاق الحكومي ، والبطالة ، وعادات الإنفاق الاستهلاكي إلخ. وهذا من أجل الحصول على توقعات دقيقة. الشركات الكبرى ، في الهند ، تعتمد هذه الطريقة.

توقعات الصناعة:

يتم احتساب الطلب في السوق المستقبلية من خلال التنبؤات الصناعية أو توقعات السوق. يتم الجمع بين توقعات المبيعات المتوقعة لجميع الصناعات ، في نفس خط العمل. قد يتأثر طلب السوق بالسعر القابل للتوزيع والتوزيع والترويج وما إلى ذلك ، والتنمية السكانية والاقتصادية والسياسية والتكنولوجية والأنشطة الثقافية غير الخاضعة للسيطرة ، إلخ. ويجب على السلطة التنفيذية أن تأخذ في الاعتبار جميع هذه الظروف أثناء التنبؤ.

توقعات الشركة:

الخطوة الثالثة تذهب إلى الشركة المعنية للبحث في الحصة السوقية ، والتي من المقرر أن يتم التنبؤ بها. من خلال النظر في كل من السيطرة وغير قابل للسيطرة عليها ، استنادا إلى خطط التسويق المختارة داخل الشركة ، مع غيرها من الصناعات ، يتم اتخاذ خطوات في صياغة التوقعات.

هناك ثلاث فئات من توقعات المبيعات:

1. توقعات المدى القصير:

ويعرف أيضًا باسم توقعات التشغيل ، والتي تغطي عامًا واحدًا كحد أقصى أو قد يكون نصف سنوي أو ربع سنوي أو شهريًا أو أسبوعيًا. يمكن استخدام هذا النوع من التنبؤات بشكل مفيد لتقدير متطلبات المخزون ، وتوفير رأس المال العامل ، وتحديد حصص المبيعات ، وعوامل الانتقال السريع. ويسهل الإدارة تحسين وتنسيق السياسات والممارسات المتعلقة بالإنتاج التسويقي ، والمخزون ، والشراء ، والتمويل ، وما إلى ذلك. يُفضل استخدام التنبؤات القصيرة الأجل لجميع الأنواع ويجلب منافع أكثر من الأنواع الأخرى.

2. توقعات المدى المتوسط:

قد يغطي هذا النوع من التوقعات من أكثر من عام إلى عامين أو أربعة أعوام. وهذا يساعد الإدارة على تقدير الأرباح والتحكم المحتملين في الميزانيات ، والنفقات ، والإنتاج ، وما إلى ذلك ، كما يُنظر إلى اتجاهات عوامل الأسعار ، والسياسات الضريبية ، والائتمان المؤسسي ، وما إلى ذلك ، من أجل توقعات جيدة.

3. التوقعات على المدى الطويل:

قد يغطي هذا النوع من التوقعات من سنة إلى خمس سنوات ، اعتمادًا على طبيعة الشركة. لا تعتبر التغييرات الموسمية. يأخذ المتنبئ في الاعتبار التغيرات السكانية وتغيرات المنافسة والكساد الاقتصادي أو الازدهار والاختراعات وما إلى ذلك. وهذا النوع جيد لإضافة منتجات جديدة وإسقاط المنتجات القديمة.

حدود توقعات المبيعات:

في بعض الحالات ، قد تصبح التوقعات غير دقيقة. قد يكون الفشل بسبب العوامل التالية:

1. أزياء:

التغييرات في جميع أنحاء. قد يتغير النمط الحالي في أي وقت. من الصعب معرفة متى سيتم تبني موضة جديدة من قبل المستهلكين ومدة قبولها من قبل المشترين. إذا كان منتجنا مشابهًا للموضة وشعبية ، فنحن قادرون على الحصول على أفضل النتائج ؛ وإذا لم تكن منتجاتنا متوافقة مع الموضة ، فستتأثر المبيعات.

2. عدم وجود مبيعات التاريخ:

يعد سجل المبيعات أو السجلات السابقة ضرورية لخطة توقعات سليمة. إذا لم تكن البيانات السابقة متوفرة ، فحينئذٍ يتم إجراء التوقعات على أعمال التخمين ، بدون قاعدة. بشكل رئيسي منتج جديد لا يوجد لديه تاريخ المبيعات والتنبؤ على التخمين قد يكون الفشل.

3. العوامل النفسية:

قد يتغير موقف المستهلك في أي وقت. قد لا يكون المتنبئ قادرًا على التنبؤ بسلوك المستهلكين تمامًا. بعض بيئات السوق سريعة في العمل. حتى الشائعات يمكن أن تؤثر على متغيرات السوق. على سبيل المثال ، عندما نستخدم نوعًا معينًا من الصابون ، فقد يؤدي ذلك إلى الشعور بالحكة لدى عدد قليل من الأشخاص ، وإذا انتشر الخبر بين الجمهور ، فستتأثر المبيعات بشكل خطير.

4. أسباب أخرى:

من الممكن ألا يظل النمو موحدًا. قد تنخفض أو تكون ثابتة. قد لا يكون الوضع الاقتصادي للبلد مواتياً للأنشطة التجارية - سياسات الحكومة ، وفرض الضوابط إلخ. وقد يؤثر على المبيعات.

أساليب التنبؤ التي تمت مناقشتها أعلاه لها مزايا وعيوب كل منها. لا توجد طريقة واحدة قد تكون مناسبة. لذلك ، تكون طريقة الدمج مناسبة وقد تعطي نتيجة جيدة. يجب على المذيع أن يكون حذرا أثناء رسم القرارات المتعلقة بتوقعات المبيعات. ويمكن إجراء مراجعة دورية ومراجعة لتوقعات المبيعات ، في ضوء الأداء. يمكن اعتماد طريقة سريعة وأقل تكلفة وأكثر دقة.