منظمة المبيعات: 4 نماذج من تنظيم المبيعات - أوضح!
فيما يلي أساس نماذج تنظيم المبيعات:
1. على أساس المناطق الجغرافية:
في حالة شركة كبيرة الحجم ، يمكن تنظيم المبيعات على أساس المنطقة الجغرافية. في هذه الحالة يتم التخلص من ازدواجية وكلاء البيع. يقوم تاجر أو بائع واحد ببيع منتجات منتج ما في منطقة أو منطقة معينة. يقوم المنتجون الذين يبيعون الإنتاج على المستوى الوطني أو الدولي بإعداد تنظيم المبيعات الخاص بهم على هذا الأساس.
هذا موضح في الرسم البياني التالي:
2. على أساس المنتجات:
في مثل هذا الشكل من الإدارات تنظيم المبيعات لبيع أنواع مختلفة من المنتجات التي أنشئت. يستخدم هذا في شركة تنتج أو تبيع أنواعًا مختلفة من البضائع. يتم تدريب رجال المبيعات على بيع منتج معين وهم متخصصون في ذلك.
هذا موضح في الرسم البياني التالي:
3. على أساس من العملاء:
تنتج الشركة بضائع ذات طبيعة محددة مثل الأذواق الخاصة أو الاهتمام أو الأزياء للعملاء. ينبغي تنظيم المبيعات على أساس العملاء. العلاقات الشخصية والحميمة بين الباعة والزبائن تساعد في أقصى درجات الرضا للعملاء الأفراد وزيادة المبيعات.
يجب أن يعرف البائعون السلوك والأمور التي يحبها ويكرهها كل من عملائه ليخدمهم بكفاءة.
هذا موضح في الرسم البياني التالي:
4. على أساس أنشطة المبيعات:
بالنسبة لمؤسسة كبيرة الحجم نجحت في تطوير مبيعات واسعة داخل وخارج الدولة ، فإن المخطط الهيكلي المعطى أدناه يصور الترتيبات التنظيمية لقسم التسويق.
مديري المبيعات ، سواء بالنسبة لمبيعات المنازل أو التصدير ، يعهدون إلى القيادة أو السلطة التنفيذية من قبل مدير المبيعات العام ، وهم مسؤولون أمام مدير المبيعات العام لتحقيق أهداف محددة مسبقًا للمبيعات.
في عملهم التسويقي ، يتم مساعدة مديري المبيعات من قبل عدد من مديري المبيعات في المنطقة والوكلاء في الخارج. لتقديم المشورة والخدمات اللازمة لتسهيل أعمال البيع الفعلية ، يتم إنشاء أربعة مناصب الموظفين في المنظمة ، وهي مدير الإعلان ، ومدير ترويج المبيعات ، ومدير التسويق ومدير أبحاث السوق والتطوير.
هؤلاء المديرين لديهم سلطة الموظفين جنبا إلى جنب مع السلطة الوظيفية المخولة لهم وهم ليسوا مسؤولين مباشرة عن البيع الفعلي. ويحصرون أنشطتهم لتقديم المشورة والخدمات للمديرين مع السلطة الخطية.
يتمثل دور مدير الإعلانات ومدير ترويج المبيعات في إنشاء الطلب وتوسيع المبيعات وما إلى ذلك. إن مدير الترويج يجعل المنتجات جاهزة للمبيعات من خلال الإشراف على أعمال التصميم والتعبئة والتغليف والعلامة التجارية.
كما أنه يقوم بالتخزين ونقل الترتيبات الخاصة بتوزيع المنتجات في جميع أنحاء مناطق السوق. يقوم مدير أبحاث وتطوير السوق بجمع معلومات السوق ذات الصلة ، وتصنيف بيانات السوق وتقديم الحقائق لتوجيه جهود التسويق.
لكن انخفاض حجم المبيعات في حالة المخاوف الأصغر لا يضمن إنشاء العديد من المناصب الإدارية. في مثل هذه الحالات ، قد يقوم مدير المبيعات العام بمهام المديرين الآخرين بنفسه ، ويمكن تنفيذ العمل التسويقي بأكمله بمساعدة مدير أو مديري منطقة ، ومدير إعلانات واحد ومدير إضافي لترويج المبيعات وأبحاث التسويق.
بالنسبة لموظفي منظمة المبيعات ، يتم عادةً اختيار الموظفين وتدريبهم من قبل مدير الموظفين. يقوم مدير المبيعات بإشراك الرجال المتاحين ويجعل التوظيف المناسب.
المؤسسات الصغيرة التي لا تنشئ إدارة منفصلة للأفراد تخوِّل مدير التسويق بوضع ترتيباته الخاصة لاختيار وتدريب وتطوير فريق المبيعات.
نطاق منظمة المبيعات:
تنظم منظمة المبيعات رابطًا بين المنتجين والمستهلكين. أقسام البيع هي آذان القلق التجاري. ينقلون شكاوى واقتراحات العملاء إلى المنتجين لمزيد من التحسينات في السلع وكذلك لتقديم خدمة فعالة للعملاء.
كما أنها تنقل وجهة نظر المنتجين إلى عملائهم. وهذا يساعد في إنشاء صلة أوثق بين المنتجين والزبائن والعملاء.
تنظيم المبيعات في الأعمال التجارية أو الاهتمام الصناعي ينفذ الوظائف التالية:
(ط) دراسة اتجاهات التوزيع.
(2) بحوث الأسواق.
(3) تطوير السياسات.
(رابعا) التحقيق في طرق البيع.
(5) تحليل العمليات.
(6) خطط وبرامج الإبداع.
(7) ترويج المبيعات والإعلان.
(8) التوظيف والاختيار والتدريب ومكافأة قوة المبيعات.
(9) مراقبة المبيعات.
