ترويج المبيعات: التعريف والغرض والأهمية

ترويج المبيعات: التعريف والغرض والأهمية وتفاصيل أخرى!

كلمة الترويج ، تنبع من الكلمة اللاتينية "Promovere". المعنى هو "للمضي قدما" أو لدفع إلى الأمام أو إلى الأمام فكرة. الهدف من الإنتاج هو المبيعات. المبيعات والترويج هما كلمتين مختلفتين وترويج المبيعات هو مزيج من هاتين الكلمتين. ترويج المبيعات يزيد من المبيعات.

تهدف أساليب ترويج المبيعات إلى التقاط السوق وزيادة حجم المبيعات. إنها أداة مهمة في التسويق لتليين جهود التسويق. ترويج المبيعات في أيامنا هذه هو أداة ضرورية لتعزيز المبيعات. ترويج المبيعات يصبح موضة ورفاهية.

بالمعنى الأوسع فهي ليست نفقات. إنه استثمار ، لأنه يدفع عوائد غنية. ويهدف إلى خلق الطلب. من الصواب أن نقول إن ترويج المبيعات يحرك المنتج. يجب على الشركة المصنعة أن تجعل العملاء يعرفون المنتج ويجب أن يؤثر عليهم لشراء هذا المنتج.

ترويج المبيعات هو واحد من الأركان الثلاثة للمزيج الترويجي. الركيزتين الأخريين هما البيع الشخصي والإعلان. ترويج المبيعات هو رابط الاتصال بين البيع الشخصي والإعلانات. ترويج المبيعات وظيفة مهمة ومتخصصة في التسويق.

الترويج هو العنصر الأخير في المزيج التسويقي. بعد تحديد طبيعة المنتج ، وثبت سعره وطرق التوزيع المعتمدة ، يتعين على المنتج اتخاذ خطوات فعالة في مقابلة المستهلكين في السوق. في الأسواق الموجهة نحو المستهلك ، يجب أن يعرف المنتج ما هو مطلوب من قبل المستهلكين وأن يعرف المستهلكين من أين ومتى وكيف وبأي سعر ، ستكون المنتجات متاحة. أكثر طرق الترويج شيوعًا هي البيع الشخصي والإعلانات. تم تصميم ترويج المبيعات لتكملة وتنسيق جهود البيع والإعلانات الشخصية.

فريف:

ووفقًا للجمعية الأمريكية للتسويق ، فإن ترويج المبيعات هو "تلك الأنشطة التسويقية بخلاف البيع الشخصي والدعاية والدعاية التي تحفز الشراء الاستهلاكي وفعالية الموزع مثل عروض العرض والمعارض والمظاهرات ومختلف جهود البيع غير المتكررة التي لا تتم في الروتين العادي ".

ووفقًا لجورج هوبكنز ، فإن "ترويج المبيعات عبارة عن جهد منظم يتم تطبيقه على وظيفة البيع لضمان أكبر قدر من الفعالية للإعلان وللمساعدة من التجار".

وفقًا لـ John F. Luick و Willian L. Ziegler ، يُعد ترويج المبيعات نشاطًا و / أو مادة تعمل كحافز مباشر يقدم قيمة مضافة أو حافزًا للمنتج ، أو للموردين أو مندوبي المبيعات أو المستهلكين. " "ترويج المبيعات هو أي إجراء أو قرار يعزز أو يساعد على ترويج المبيعات. وقد يقال أيضًا أن جهود القوة البيع نفسها هي جزء من ترويج المبيعات ".

"يمكن تعريف العروض الترويجية للمبيعات على أنها جميع أنشطة التسويق والترويج ، بخلاف الإعلان والبيع الشخصي والدعاية التي تحفز وتشجع المستهلك على الشراء عن طريق مثل هذه الحوافز مثل أقساط التأمين والتخصصات الإعلانية والطوابع والمبالغ المستردة والحسومات والمعارض والعروض والتظاهرات.

يعمل كذلك ، لتحفيز تجار التجزئة وتجار الجملة. أن تبيع قوى مبيعات الشركة المصنعة من خلال استخدام مثل هذا الحافز كجوائز أو جوائز (البضائع والنقد والسفر) ، والمدفوعات المباشرة والبدلات ، والإعلان التعاوني والتجاري. وهو يقدم حافزًا مباشرًا للعمل من خلال توفير قيمة إضافية تفوق ما هو مدمج في المنتج كسعره الطبيعي. يتم تقديم هذه الإغراءات المؤقتة عادة في الزمان والمكان ، ويتم اتخاذ قرار الشراء ".

-Stanley.

تتمثل الوظيفة الرئيسية لترويج المبيعات في أن تكون بمثابة رابط ربط أو جسر بين الإعلان والبيع الشخصي وهما جناحان للترويج. من خلال العمل الإعلاني الفعال ، يساعد ترويج المبيعات الباعة لزيادة المبيعات. يمكن للمنتجين تقديم منتجات جديدة عن طريق ترويج المبيعات. ويذكر المستهلكين حول المنتج من خلال الإعلان. ترويج المبيعات يمكن أن يعزز مبيعات المنتج. إنه يحفزهم على شراء المنتج. يجب اجتذاب جميع المشترين ، وحثهم وحتى أقنعهم بشراء المنتجات.

الغرض من ترويج المبيعات:

الزبائن هم أكثر انتقائية في ؛ هناك حاجة إلى خيارات الشراء وبرنامج ترويجي جيد للوصول إليهم. يتمثل الهدف الرئيسي من ترويج المبيعات في زيادة مبيعات أحد المنتجات عن طريق خلق الطلب ، أي الطلب على السلع الاستهلاكية وكذلك الطلب التجاري. يحسن أداء الوسطاء ويعمل كمكمل للإعلان والبيع الشخصي.

يساعد في تحقيق الأغراض التالية:

1. الغرض الأساسي من الترويج هو نشر المعلومات على العملاء المحتملين.

2. يستخدم البائعون الترقيات من النوع التحفيزي لجذب عملاء جدد ، لمكافأة العملاء الأوفياء وزيادة معدلات إعادة الشراء للمستخدمين العرضيين.

3. لتشجيع العملاء على تجربة منتج جديد. مثال مثير للاهتمام: كان الشاي بروك بوند الهندي يستخدم لتوزيع الشاي المجاني على كل منزل خلال عام 1930 ، من أجل تعزيز عادات شرب الشاي بين شعب تشيناي.

4. تسجّل عروض ترويج المبيعات استجابات أسرع في المبيعات أكثر من الإعلانات.

5. يعتبر ترويج المبيعات بمثابة جهد بيع خاص لتسريع المبيعات.

6. محولات العلامة التجارية تبحث في المقام الأول عن السعر المنخفض ، وقيمة جيدة وأقساط. من المحتمل أن يحولها ترويج المبيعات إلى مستخدمين ماركات مخلصين.

7. يساعد على هزيمة الأنشطة الترويجية للمنافسين.

أهمية ترويج المبيعات:

في السنوات الأخيرة ، زادت أهمية ترويج المبيعات. المبلغ الذي يتم إنفاقه على ترويج المبيعات يساوي الآن المبلغ الذي يتم إنفاقه على الإعلان. ترجع زيادة الترويج للمبيعات إلى التغييرات في بيئة التسويق. ترجع أهمية تعزيز المبيعات إلى التفكير في أفكار جديدة لخلق حالة مواتية من البيع والترويج للمبيعات والتوسع المستقبلي للمبيعات.

وهو جزء من استراتيجية التسويق. من الضروري لبقاء الشركة المصنعة. لولادة منتج جديد أو علامة تجارية جديدة ، ترويج المبيعات مهم جدا. يصل الإعلان إلى العملاء في منازلهم ، أو في مكان العمل أو في رحلاتهم ، في حين أن أجهزة ترويج المبيعات تخبر المشترين أو تذكرهم أو تحفزهم عند نقطة الشراء.

ومن ثم فهو الجهاز الوحيد المتاح للمستهلكين عند الشراء. سيؤدي البرنامج الترويجي الجيد للمبيعات إلى إزالة عدم رضا المستهلك فيما يتعلق ببيع التجزئة. يزيد ترويج المبيعات كنتيجة للاستخدام المتزايد للخدمة الذاتية وطرق البيع الأخرى.

في الهند يتم الآن صرف laks من روبية على أنشطة ترويج المبيعات. الآن ، في اليوم تصبح ضرورة وليست رفاهية. تُعرف جميع الأجهزة التسويقية ، التي يتم من خلالها تحفيز الطلب على المنتج وإعادة تنشيطه ، باسم ترويج المبيعات.

أسباب النمو السريع في ترويج المبيعات:

ويرجع ذلك إلى العديد من العوامل التي تساهم في النمو السريع لترويج المبيعات ، لا سيما في الأسواق الاستهلاكية.

إنها عوامل داخلية وخارجية:

1. العوامل الداخلية:

(أ) تقبل الإدارة العليا الترويج كأداة مبيعات فعالة. مدراء المستوى الأعلى في الأيام والأولى يدركون ويقبلون مبيعات تأثيرات ترويج المبيعات. سيزيد حجم المبيعات.

(ب) مديرو المنتجات مؤهلون لاستخدام أدوات ترويج المبيعات. يدرك مديرو المنتجات أهمية ترويج المبيعات. ومن ثم يمارسون أدوات ترويج المبيعات بشكل فعال.

(ج) من واجب مديري المنتجات زيادة حجم المبيعات ، وهذا يجذب أدوات ترويج المبيعات لتحقيق الهدف المنشود.

II. عوامل خارجية:

(أ) هناك استخدام واسع النطاق للعلامة التجارية. الأنشطة الترويجية ضرورية لأنها أكثر عملية من الإعلان.

(ب) أصبح المنافسون من ذوي التفكير الترويجي. هناك منافسة حادة ، وغمرت السوق العديد من المنتجات. وبالتالي ، فإن الأنشطة الترويجية ضرورية.

(ج) خلال فترة التضخم والركود ، يكون المستهلكون أكثر توجهاً نحو الصفقة ، كما أن التقنيات الترويجية تسهل المبيعات.

(د) تتطلب المرحلة الحالية من التجارة المزيد من الصفقات من المصنعين.

بالإضافة إلى العوامل الداخلية والخارجية ، تجدر الإشارة إلى النقاط الإضافية التالية:

1. أدى تكثيف المنافسة في جميع فئات المنتجات الاستهلاكية تقريبًا إلى زيادة استخدام عروض المبيعات لأن المستهلك يستجيب بشكل إيجابي للحوافز الترويجية. (منافسة شديدة).

2. المنتجات أصبحت موحدة أكثر وأكثر. ومع ذلك ، فإن مظاهر المنتجات متشابهة. فشل المستهلكون في فهمها. لذلك تعتمد الشركات بشكل كبير على ترويج المبيعات. (تكاثر).

3. يحصل المستهلكون اليوم على تعليم أفضل ، وأكثر انتقائية وأصبحوا أقل ولاء للعلامات التجارية مما كانوا عليه في الماضي. وبالتالي ، يقومون بشراء المنتجات بناءً على السعر والقيمة والراحة. يتحول المستهلكون الموالون ذهابًا وإيابًا بين مجموعة من العلامات التجارية التي يرونها متساوية تقريبًا. (ولاء للعلامة التجارية).

4. الجرف - السبيس المتاح مع الموزعين محدود. من المهم ملاحظة أنه عندما يدخل المستهلكون متجرًا ، حيث يتم عرض المنتجات ، يقوم المستهلكون بإجراء العديد من عمليات الشراء غير المخطط لها عند النظر إليها. (قوة متزايدة من الموزعين).

5. الإعلانات الإعلامية تميل لأن تكون بعيدة بينما ترويج المبيعات أكثر شخصية. يشعر الجمهور بالملل بسبب ازدحام الإعلانات وتجنب النظر إليه (الإعلانات أقل فاعلية).

المبادئ التوجيهية لتخطيط ترويج المبيعات:

تبدأ عملية التخطيط مع تحليل الوضع. بادئ ذي بدء ، يجب على المخططين الترويج النظر أولاً في سياسة الشركة فيما يتعلق بترويج المبيعات.

قام جوزيف ماير بتسجيل بيان سياسة من هذا القبيل في دليل ترويج المبيعات. السياسة تقول:

1. "ترويج المبيعات هو جزء لا يتجزأ من المزيج التسويقي".

2. "ينبغي استخدام ترويج المبيعات كسلاح هجوم في ترسانة التسويق الخاصة بالعلامة التجارية ، وليس مجرد رد فعل دفاعي عند ظهور مشكلة."

3. "ترويج المبيعات يجب أن يعمل على توسيع وتعزيز الإعلان عن العلامة التجارية وتحديد موقعها ، كلما أمكن ذلك".

4- "يجب تطوير ترويج المبيعات كحملة ، وليس كأحداث فردية غير ذات صلة".

5. "ترتكز عروض ترويج المبيعات الجيدة على التخطيط الاستراتيجي السليم".

الخطوة الأولى في التخطيط الترويج هو تحليل الوضع. ويشمل ذلك تحليل أداء المنتج أو العلامة التجارية ، والوضع التنافسي ، بما في ذلك أنشطة الترويج للمنافسين الرئيسيين ، وحالة التوزيع وسلوك المستهلك فيما يتعلق بالترويج للمبيعات.

الجوانب القانونية المتعلقة بالترويج للمبيعات تعتبر أيضا. بناءً على أهداف واستراتيجيات التسويق ، سيتم تطوير أهداف الترويج. من المهم للغاية وضع أهداف لا يمكن فهمها وقابلة للقياس وينبغي تطويرها بالتنسيق مع عناصر الدعاية وغيرها من عناصر المزج.

ترويج المبيعات ، وبالتالي ، يشجع على الحركة السريعة للمنتجات على طول توزيع القناة. إنه يعطي حافزًا إضافيًا للمستهلكين والتجار والبائعين ، وبالتالي المنتجون يدفعون المنتجات القصوى. تؤدي المنافسة المتزايدة باستمرار ، بين المصنعين ، في نفس السطر ، إلى زيادة ترويج المبيعات في جميع مجالات المنتجات تقريبًا. على أساس المنافسة ، يجب توجيه عروض المبيعات المناسبة أو الاضطلاع بها من أجل تحقيق تقدم الشركة.

جميع الشركات المصنعة تستخدم مختلف قوى المبيعات من أجل الحفاظ على المبيعات الحالية ، وعلى الأخص لزيادة حجم المبيعات لمنتجاتها. جميع الجهود النشطة لبيع المزيد من المنتجات من خلال توسيع السوق نتيجة في البيع العدواني. يمكن الحصول على المبيعات العدوانية من خلال الاستفادة من العروض الترويجية المختلفة للمبيعات. هذه العروض سوف تسهل تقدم المنظمة ككل.