ترويج المبيعات: التعريفات والخصائص والطرق

ترويج المبيعات يشمل الحوافز قصيرة المدى المقدمة للوسطاء و / أو الباعة و / أو المستهلكين. ترويج المبيعات يعني مجموعة واسعة من الأنشطة الترويجية. في ممارسات التسويق الحالية ، ازداد دور ترويج المبيعات بشكل هائل. تجني الشركات وتنفق ملايين الروبيات على جذب انتباه المستهلكين نحو المنتجات وإثارة الاهتمام بالشراء. جهود ترويج المبيعات أيضا تحسين موقف الشركة التنافسي.

مثل هذه الجهود تبدو حتمية في الوضع التسويقي اليوم. يمكن أن يقلل أيضا درجة عدم الرضا المستهلك. في الوقت الحاضر ، تبذل جهود ترويج المبيعات لمجموعة متنوعة من الأغراض. وهو من بين القرارات التسويقية الأكثر أهمية وتكلفة.

يشمل ترويج المبيعات تلك الأنشطة التسويقية بخلاف الإعلان والدعاية والبيع الشخصي التي تحفز الشراء الاستهلاكي وفعالية الموزع. يشمل ترويج المبيعات بشكل رئيسي حوافز قصيرة الأجل وغير روتينية تقدم إلى التجار والمستهلكين. الطرق الشعبية المستخدمة لترويج المبيعات هي العروض ، والمعارض التجارية ، والمعارض ، وعرض الصرف ، والخصم الموسمي ، والخدمة المجانية ، والهدايا ، والتسهيلات الائتمانية ، والمسابقات ، وما إلى ذلك.

تعريفات:

تم تعريف مصطلح "ترويج المبيعات" على النحو التالي:

1. فيليب كوتلر: "تلك الأنشطة التسويقية بخلاف البيع الشخصي والإعلان والدعاية التي تحفز الشراء الاستهلاكي وفعالية الموزع ، مثل العرض والعروض والمظاهرات والمعارض وغيرها من جهود البيع غير المتداولة الأخرى ، وليس في الروتين العادي. "

2. روبرت س. وسكوت أ .: "ترويج المبيعات يتكون من مجموعة متنوعة من أدوات الحوافز ، معظمها قصيرة الأجل ، مصممة لتحفيز شراء منتجات / خدمات معينة بشكل أسرع و / أو أكبر من قبل المستهلكين أو التجار".

3. وهكذا ، يمكن تعريفه على النحو التالي: ترويج المبيعات يشمل أجهزة ترويجية غير روتينية لتحفيز وإعادة تنشيط الطلب على المنتجات.

4. أخيرًا ، يمكننا القول: ترويج المبيعات يشمل جهود البيع غير الروتينية (الحوافز) لفترة مؤقتة من الوقت للحفاظ على المبيعات أو زيادتها خلال فترة زمنية معينة.

مميزات:

الخصائص الخاصة لترويج المبيعات مدرجة أدناه:

1. إنه جزء من ترويج السوق. وهو يشمل جميع الجهود الترويجية بخلاف الإعلان ، والبيع الشخصي ، والدعاية.

2. الهدف الأساسي هو حث العميل على الشراء الفوري أو فعالية الموزع أو كليهما.

3. إنه اختياري. العديد من الشركات لا تمارس ذلك.

4. يتم توجيهه لأهداف متعددة ، مثل الحفاظ على المبيعات خلال الموسم ، لزيادة المبيعات ، لمواجهة المنافسة ، لمسح المخزونات ، لتحسين الصورة ، لترويج منتجات جديدة ، إلخ.

5. يتكون من تقديم مجموعة واسعة من الأدوات / الحوافز.

6- تتألف جهود ترويج المبيعات من جهود البيع الخاصة لفترة زمنية محددة في أشكال الحوافز والخطط قصيرة الأجل التي تتم على مستوى المستهلك أو مستوى التاجر أو مستوى الباعة.

7. ينطوي على جهود البيع غير المتكررة. فهي ليست جزءًا من الأنشطة اليومية. لا يتم القيام بها مرارا وتكرارا.

8. حوافز ترويج المبيعات هي محاكاة. يمكن للمنافسين تقليدها بسهولة.

9. ترويج المبيعات مكلف. قد يؤثر على الشدائد ربحية الشركة.

10- قد يؤثر الاستخدام المفرط لترويج البيع على المبيعات والسمعة السلبية للشركة.

11. يدعم جهود البيع الشخصية والإعلان. إنه بمثابة جسر بين الإعلان والبيع الشخصي. يمكن أن تزيد من فعالية الجهود الترويجية الأخرى.

12. يشمل الحوافز غير الشخصية. يتم تقديمها علنا ​​للجميع.

أهمية (الحاجة أو الأهداف):

الهدف الأساسي من ترويج المبيعات هو الحفاظ على المبيعات أو زيادتها أو تنظيمها. قد يكون هناك بعض الأهداف الأخرى ذات الصلة لتنفيذ جهود ترويج المبيعات. باختصار ، يمكن القول أن ترويج المبيعات يهدف إلى إرضاء العملاء وتشجيع الباعة والوسطاء وتحقيق أهداف المبيعات.

يمكننا إدراج الأهداف تحت:

1. لتقديم منتجات جديدة.

2. للحفاظ على المستهلكين راضون.

3. لجذب عملاء جدد.

4. لمسح مخزون المنتجات. لبيع الأسهم القديمة بسرعة.

5. حث المستهلكين على محاولة شراء بعض المنتجات

6. لتحفيز العملاء الحاليين لشراء المزيد من الكمية و / أو الأوقات.

7. لتعزيز الموقف التنافسي.

8. لتعويض المنافسة السعرية.

9. لتسريع مبيعات المنتجات بطيئة الحركة.

10. لتحفيز المستهلكين على التحول من العلامات التجارية المنافسين.

11. للحفاظ على أو زيادة المبيعات خلال غير موسمها.

12. لإلهام الوسطاء للحفاظ على المزيد من المخزونات / المخزونات.

13. تشجيع الوسطاء على بذل المزيد من الجهود لجذب العملاء.

14. لدعم البيع الشخصي. لتحفيز الباعة للعمل أكثر.

15. لزيادة فعالية الإعلان.

16. للحد من درجة عدم الرضا من العملاء.

17. لزيادة الألفة والشعبية من المنتجات ، والعلامة التجارية أو اسم الشركة.

طرق ترويج المبيعات:

كما هو مبين في الشكل 1 ، يتم تنفيذ جهود ترويج المبيعات على ثلاثة مستويات - ترويج مبيعات مستوى المستهلك ، ترويج مبيعات مستوى الموزع ، وترويج مبيعات مستوى الباعة.

ترويج مبيعات المستهلك المستوى:

للبقاء والنمو في وضع السوق التنافسي ، يقدم المنتجون العديد من الحوافز لجذب مستهلكين جدد والحفاظ على المستهلكين الحاليين. يعتمد اختيار أدوات ترويج المبيعات للمستهلكين على أهداف الشركة وأنواع المنتجات والوضع المالي للشركة وسلوك المستهلك واتجاه السوق والمنافسة والمتغيرات الأخرى ذات الصلة.

تشمل الأدوات الأكثر شعبية في ترويج مبيعات مستوى المستهلك ما يلي:

1. عينات مجانية

2. المواد هدية مثل الكرات ، والملصقات ، والأقلام ، والبطاقات ، واليوميات ، والتقويمات ، والكتيبات ، وغيرها من الأدب

3. القسائم

4. التسهيلات الائتمانية

5. الضمان والضمان

6. عرض الصرف

7. سعر الخصم وخصم أو خفض الأسعار مؤقت

8. الخصم الموسمي

9. مرفق القرض

10. نظام سداد الأقساط

11. زيارة مجاملة من قبل مندوبي المبيعات

12. الملحقات المجانية وقطع الغيار

13. كمية إضافية / فائض المنتج

14. مظاهرة مجانية

15. عرض - ترتيب المنتجات بطريقة مفصلة وجذابة

16. التجربة المجانية - السماح للمستهلكين باستخدام المنتج لفترة قصيرة

17. قسط - هدية اضافية مع المنتج

18. عرض استرداد المال

19 - الترويج التقديري - تخفيض السعر العادي

20. المسابقات والجوائز

21. التوصيل المجاني للمنزل والتركيب والتعليمات والخدمات الأخرى.

تاجر / ترويج مبيعات على مستوى القناة:

بعض الشركات تقدم حوافز على المدى القصير للوسطاء لجعلها نشطة ومهتمة. قد تكون هذه الحوافز مالية أو غير مالية. هذه الحوافز تشجعهم على بذل المزيد من الجهود لبيع علامات تجارية معينة.

أدوات ترويج مبيعات مستوى الموزع الأكثر شيوعا هي على النحو التالي:

1. مكافأة

2. تدريب الموظفين

3. الخصم التجاري والخصم النقدي

4. مرفق الائتمان

5. الهدايا على المبيعات الزائدة

6. الأطراف والاجتماعات

7. هدايا في المناسبات الاجتماعية الخاصة والمهرجانات

8. المساعدة المالية خلال الصعوبات

9. مرافق التخزين

10. النقل المجاني والتأمين

11. ندوة المتعاملين

12. جولة مجانية أو زيارة لأماكن الزيارة

13. الجوائز والجوائز والجوائز والشهادات

14. مسابقات المبيعات

15. المواد الإعلانية

16. مقالات الهدايا وعينات للمستهلكين

17. قسط على علامة تجارية معينة

18. حقوق الوكيل (الامتيازات)

19. الإعلان المشترك ، إلخ.

مستوى المبيعات ترويج المبيعات:

في هذا النوع من ترويج المبيعات ، يتم تقديم حوافز معينة للبائعين لتشجيعهم على بذل المزيد من الجهود المخلصة. لا يتم تقديم هذه الحوافز في المسار العادي. يتم تقديم الحوافز لفترة قصيرة من الزمن. قد تكون هذه الحوافز مالية أو غير مالية.

يشملوا:

1. عمولة إضافية - نسبة عالية أو أكثر المبالغ

2. تدريب مجاني

3. مواد المبيعات وعينات للعملاء

4. مقالات الهدايا

5. تقديم المنتجات بدون مقابل أو بأسعار ميسرة

6. مكافأة - دفع إضافي لأداء إضافي و / أو ممتاز

7. تقاسم الربح (بشكل استثنائي ، غير منتظم)

8 - البدلات والعمولات الخاصة

9. عطلة مجانية في المنزل

10. بدلات الترفيه للعملاء

11. المشاركة في صياغة سياسات واستراتيجيات المبيعات

12. التقدير والتقدير والثناء

13. المسابقات المبيعات بين الباعة

14. الجوائز والجوائز والشهادات

15 - اتفاقيات قوة المبيعات (المؤتمرات والاجتماعات والحلقات الدراسية والمناقشات ، وما إلى ذلك)

16. إجازة تبادل الخ