أهداف المبيعات والبيع

يتم وضع الأسس الصلبة لإدارة مبيعات الصوت من خلال أهداف مبيعات الشركات التي تعمل كمؤشرات ومعايير للأداء. من الضروري أن نلاحظ على هذا المستوى أن أهداف المبيعات هي تلك التي يتم تحديدها لمنظمتي المبيعات ككل ، أي قوة المبيعات المناسبة والمرتفعة.

لا ينبغي الخلط بين المرء وأهداف البيع. أهداف البيع هي تلك التي تحققها قوة المبيعات وتشمل أهداف البيع وعدم البيع. قوة المبيعات ، في هذا السياق يعني الباعة ، ومشرفي المبيعات ومديري الفروع.

أهداف المبيعات:

على الأقل ، يمكن تعيين أربعة أهداف مبيعات للمؤسسة البيع بالكامل. هذه هي الحصة السوقية لحجم المبيعات وربحية المبيعات ونفقات البيع:

1. أهداف حجم المبيعات:

حجم المبيعات كهدف مبيعات يعني تحديد أهداف المبيعات من حيث عدد الروبيات من وحدات البيع. ويقول ، يمكن أن يكون من المتوقع بيع سنوي من 1000 مليون روبية من 10 ، 00000 وحدة.

يمكن زيادة إجمالي حجم التداول إلى تجزئة السوق ومجموعات المنتجات والعملاء. يتم تحديد أهداف حجم المبيعات على أساس توقعات المبيعات التي توصل إليها فريق أبحاث التسويق.

2. أهداف حصة السوق:

تمثل حصة السوق كهدف سهم الشركة في إجمالي المبيعات وحجم مبيعات الصناعة التي ترغب الشركة في تحقيقها. هذا الهدف هو أيضا واضح من حيث مبيعات وحدات الروبية والوحدات. عادة ، يتم التعبير عنها كنسبة مئوية من إجمالي مبيعات الصناعة. مثل حجم المبيعات ، قد يتم تخفيضه إلى قطاعات السوق ومجموعات المنتجات والعملاء.

يقدم هذا الهدف حسابًا مقارنًا لموقف الشركة الثابت مع الآخرين في السطر. في الواقع ، فإنه يتحدث عن القوة التنافسية للشركة. وهكذا ، فإن شركة Balsara Products Limited تمتلك حصة سوقية قدرها 10 في المائة في صناعة عجينة الأسنان في الهند التي يعد منتجها وعداً.

3. أهداف ربحية المبيعات:

تشير ربحية المبيعات إلى العلاقة بين المبيعات وإجمالي الربح. وكهدف ، فإنها تصور المساهمة المستهدفة في تحقيق الربح الإجمالي. وبعبارة أخرى ، فإن نسبة إجمالي الربح إلى المبيعات.

يتم التعبير عنه كنسبة مئوية وليس نسبة مطلقة. يعتبر مؤشر النسبة المئوية أكثر فائدة لأنه يجعل النتائج قابلة للمقارنة. المبيعات التي نقصدها هنا هي "صافي المبيعات" وليس "إجمالي المبيعات". وبالتالي ، إذا كان صافي المبيعات لمدة عام يقول روبية. 10 ، 00000 وإجمالي الربح المكتسب هو روبية. 2 ، 50000 ثم معدل الربح الإجمالي يعمل ليكون 25 في المائة.

4. هدف المصاريف:

المصروفات المتكبدة تحدد الربح قبل الضريبة وحجم المبيعات. يتم التعبير عن النفقات كنسبة مئوية من المبيعات. بمعنى آخر ، هي نسبة نفقات التشغيل إلى المبيعات. يبدو أنه من خلال تحديد حدود النسبة المئوية ، نحد من النفقات. في الواقع ، إنه لا يفعل ذلك.

إذا كانت المصروفات تقول ، 10 في المائة ، فهذا يعني أن المبيعات يجب أن تكون 1000 في المائة أو 10 أضعاف النفقات ، لدفعها. يمكن للمرء أن ينفق أكثر شريطة أن يزيد المبيعات بشكل متناسب أو أكثر من تناسب.

أهداف البيع:

يرحب مندوبو المبيعات بأهداف البيع العادلة كمؤشرات لما تتوقعه الإدارة العليا منهم في أداء مهامهم ، بالاشتراك مع مشرفي المبيعات ومديري الفروع.

يمكن أن تكون أهداف البيع هذه: حجم المبيعات والربح والنفقات والنشاط:

1. هدف حجم البيع:

الهدف المبيعات الأكثر شيوعا وتعيين في كثير من الأحيان هو تعيين من حيث حجم المبيعات. يسمى خلاف ذلك كحصة مبيعات. يعبر هذا الهدف بالروبية أو الوحدات عن الحجم الذي تتوقع الإدارة بيعه من قبل مندوب مبيعات في وقت معين في إقليمه. يجدر التأكيد على أن قدرة البائع على تطوير حجم المبيعات ليست سوى مقياس جزئي لفعاليته.

يمكن تعيين أهداف حجم المبيعات هذه للفرد أو المنتج أو مجموعة المنتجات أو مندوب المبيعات الفردي أو الفرع أو المنطقة أو منطقة المبيعات والفترات الزمنية وأنواع العملاء ولمكالمة المبيعات أو الطلب.

2. أهداف الربح:

تحدد الإدارة أهداف الربح لكل بائع أو كل منتج أو خط أو كل فرع أو منطقة أو منطقة أو نوع العميل أو مبيعات الروبية أو منطقة المبيعات أو الاتصال أو كل طلب. يمكن أن يكون لفترة محددة من الزمن. هو قسم محاسبة التكاليف الذي يلعب دورًا رئيسيًا في تحديد هذا الهدف المجزأ. هدف الربح ، هنا ، هو النسبة المئوية لإجمالي الربح الذي سيتم تحقيقه من المبيعات.

3. أهداف المصروفات:

تحدد مصاريف البيع المباشرة المبيعات والربح كما أشرنا سابقاً. لذلك ، يتم تحديد أهداف نفقات المبيعات المباشرة لكل بائع كنسبة مئوية من إجمالي المبيعات ، لكل مبيعات بالروبية ، لكل عميل ، لكل مكالمة ، وكل طلب.

تشمل مصروفات البيع المباشرة مكافآت الموظفين والسفر والإقامة والترفيه وغيرها من المصاريف العرضية التي يتم تكبدها في البيع. يستخدم هذا الهدف على نحو متزايد كمقياس للأداء القياسية.

4. أهداف النشاط:

حددت العديد من منظمات المبيعات أهدافًا محددة لأنشطة مندوب المبيعات مثل عدد المكالمات ، ودعوات المقابلات ، وعدد المظاهرات ، وعدد العملاء الجدد المحتملين ، وعدد العروض المعروضة ، وعدد مبيعات المتجر لفترة زمنية.

وقد أظهرت الأبحاث التي أجريت في هذا الخط بوضوح وجود علاقة محددة بين البيع الفعال وعدد المقابلات والمظاهرات والتوقعات والعروض الترويجية والنداءات التي تم إجراؤها وما إلى ذلك.

يمكن تحديد أهداف أنشطة المبيعات هذه لعدد المكالمات لكل بائع ، في اليوم الواحد ، العملاء لكل مندوب مبيعات ، طلبات لكل عميل سنويًا ، طلبيات لكل بائع في اليوم أو أسبوع أو شهر ، عروض تقديمية في اليوم الواحد ، توقعات مؤمنة يومية أو أسبوعية أو شهرية ، ساعات يقضيها في مكتب المبيعات والميدان ، ويعرض المثبتة ، والدراسات الاستقصائية المكتملة ، والمجموعات التي يتم إجراؤها ، واللقاءات التي تعقد مع التجار ، وما إلى ذلك.

يمكن الجمع بين هذه الأهداف للحصول على نتائج أفضل ؛ سيكون هناك التحقق المتقاطع من الحقائق وحدث الأحداث.